Start en uforpligtende dialog med os: Ring 48 19 20 21 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x
9. juli 2016
09 jul 2016

5 trin til at opbygge din digitale egenkapital

Jeg vil starte mit indlæg med en påstand: Hvis du er sælger (eller sidder i et andet kundevendt job) skal du om 5 år fra nu på LinkedIn kunne dokumentere din ekspertise og dit professionelle netværk samt dine evner til at dyrke netværket og kapitalisere på det. Du kommer med meget stor sandsynlighed også til at skrive under på, at du proaktivt skal stille din LinkedIn profil og dit LinkedIn netværk til rådighed for virksomheden.

Med dokumentere mener jeg, at fremtidige arbejdsgivere vil kræve at kunne se følgende på din LinkedIn profil:

  • At du er proaktiv på LinkedIn i form af relevante og regelmæssige (læs daglige) statusopdateringer, likes, shares og kommentarer
  • At du jævnligt (læs månedligt) deler ud af din viden og ekspertise gennem blogindlæg og videoer
  • At du har et stort (+500 forbindelser) og attraktivt netværk (læs mange influenter og beslutningstagere) som du løbende udbygger

Du er nødt til at gøre det – for du er en truet dyreart

Blogindlæg om, hvordan du undgår at uddø som sælgerDen amerikanske analysevirksomhed Forrester Research anslog i en rapport fra sidste år, at 1 million B2B sælgere i USA vil miste deres job til e-handel og webshops frem til og med 2020. Den klassiske sælger er således på vej til at være en truet dyreart. Kold canvas er stort set spild af tid, og nu er det kunderne, der ringer til dig, men først når de har fundet frem til dig via Google og LinkedIn. Vi bevæger os derfor med hastige skridt mod en ændring, fra den bredtfavnende og generelle salgskonsulent over imod en række af salgs- og markedsføringsmedarbejdere, der er specialister og eksperter i hver deres del af salgsprocessen.

Det betyder at du som sælger er en truet dyreart, og at du derfor – hvis du skal overleve som sælger fremover – er du ganske enkelt nødt til at lære nye tricks. Du skal derfor “efteruddanne” og dygtiggøre dig i digitale salgs- og markedsføringsmetodikker såsom social selling og content marketing, og indarbejde de digitale platforme i dine daglige salgsindsatser. En af de vigtigste elementer i den sammenhæng er, at du skal have et synligt, tydeligt og professionelt digitalt fodaftryk – ellers gør du det svært for både kunder og fremtidige arbejdsgivere at finde frem til dig.

Og det siger sig selv, at det er bedre, at du gør noget ved det nu (som i nu), end at vente yderligere 5 år med det, indtil at den digitale udvikling i kundernes købsproces har slået endnu mere igennem. Så kom i gang med at “efteruddanne” dig i social selling og content marketing allerede nu således, at du bliver blandt de bedste på dit felt i løbet af de kommende 5 år.
 

Du skal opbygge din digitale egenkapital som sælger

Det som du skal til at arbejde målrettet med, er hvad jeg kalder for din “digitale egenkapital”. Men hvad er digital egenkapital for en størrelse? Jo, det er værdien af dit professionelle digitale omdømme, og det skal du være i stand til at kunne fremvise og dokumentere – ikke mindst overfor dine fremtidige arbejdsgivere, men i høj grad også kunderne, som jo allerede nu gennemfører cirka 60 procent af købsprocessen, før de kontakter en sælger. Så din LinkedIn profil er ikke kun en digital udgave af dit CV. Faktisk er det i endnu højere grad dit digitale visitkort, som både nuværende og kommende kunder kigger på.
 

Hvordan opbygger jeg så min digitale egenkapital?

Sådan opbygger du din digitale egenkapital som sælgerDet drejer sig i første omgang om, at du skal beslutte dig for, at det her, det vil du gøre 100 procent! At du committer dig til at arbejde hver eneste dag med at vedligeholde og udbygge din digitale egenkapital på LinkedIn.

Dernæst drejer det sig om at få defineret, hvad det er for et professionelt indtryk, du ønsker, at omverdenen skal få af dig. Hvilket indtryk skal dit nuværende netværk og kommende forbindelser have af dig, når de enten besøger din LinkedIn profil eller de ser opdatering eller blogindlæg fra din side?

Sidst, men ikke mindst, så skal du gøre det klart, hvad det er at du, populært sagt, ønsker at flytte hos din kunder? Hvad vil du gerne hjælpe dem med? På hvilken måde skaber du helt konkret værdi for dem?

Når dette er defineret, har du et solidt udgangspunkt for at begynde at opbygge din digitale egenkapital på LinkedIn. Først herfra begynder det bevidste og praktiske arbejde via din LinkedIn profil.

For at hjælpe dig i gang med at opbygge din digitale egenkapital, har jeg lavet en 5 trins model, som du kan bruge i hverdagen – både for at komme i gang, men også som holdepunkt på den lange bane. For lige som at økonomisk egenkapital skal passes og plejes på regelmæssig basis, så gælder nøjagtig det samme princip, når det gælder din digitale egenkapital.
 

De 5 trin til at opbygge din digitale egenkapital er:

 

    Link til blogindlæg om 5 trin til at opbygge digital egenkapital

  1. Din LinkedIn personprofil skal have et professionelt og appellerende look og altid være ajourført med relevante oplysninger om din erhvervsmæssige erfaring.
  2. Udstil din ekspertise og faglighed ved regelmæssigt at dele ud af inspiration og viden ved blandt andet at skrive Pulse blogindlæg.
  3. Dyrk relationerne i dit professionelle netværk på LinkedIn og udvid det løbende med nye relevante kontakter
  4. Udvis engagement på LinkedIn ved at like, share og kommentere relevante opslag fra nyhedsstrømmen. Tilbyd gerne din hjælp, hvis der er nogen som stiller spørgsmål.
  5. Bed dine kunder om at give dig anbefalinger på LinkedIn, da det vil øge din troværdighed overfor både nuværende og kommende kunder. Husk selv at give anbefalinger til andre.

Du kan for øvrigt downloade den visuelle pyramidemodel bag de 5 trin og udskrive den. I så fald skal du bare højreklikke på linket her og vælge gem som. Herefter kan du udskrive modellen på din printer.
 

Hvordan måler du så din digitale egenkapital?

Findes der så en måde at dokumentere din digitale egenkapital på i lighed med, at en virksomhed kan dokumentere deres egenkapital via et regnskab? Både ja og nej. Det skal forstås på den måde, at der ikke som sådan findes en universel standard, der kan dække alle elementer i din digitale egenkapital, men der er alligevel en række indikatorer, der kan give en rigtig god idé om niveauet.

Vil du have ny vækst i din forretning? Så øg din LinkedIn SSI scoreDer er LinkedIn’s eget Social Selling Index (også kendt under forkortelsen SSI), som viser hvor aktiv du er på LinkedIn. Tallet, som kan være mellem 0 og 100, er baseret på 4 forskellige faktorer, som hver vægter med 25 procent i det samlede index. Hvis du har et relativt højt SSI-tal, d.v.s. typisk på 70 eller derover, vil det være et udtryk for, at du har et pænt højt aktivitetsniveau på LinkedIn. Du kan læse i detaljer om LinkedIn’s Social Selling Index og hvordan det kan være med til at øge dit salg i dette Pulse blogindlæg.
 

Hvad kan jeg få ud af min digitale egenkapital?

Hvad kan jeg få ud af min digitale egenkapital? Kommer der automatisk penge i kassen, bare fordi du har et højt SSI-tal? Svaret på dette er selvfølgelig nej. For det drejer sig i den sidste ende om at være dygtig til at fange kundernes købssignaler via de digitale platforme, og så konvertere disse signaler til konkrete handlinger, og i den sidste ende at få lukket ordren. Faktisk er det her, at den klassiske salgsmodel kommer i spil og tager over i salgsprocessen i form af eksempelvis møder, telefonsamtaler, udarbejdelse af tilbud, forhandling, opfølgning, “Proof of concept”, testleverancer og i den sidste ende forhåbentlig en ordre fra kunden o.s.v.

Efter min mening kan din digitale egenkapital konverteres til

  • at skabe nye kunder = ny forretning og salg
  • at skabe mersalg = øget vækst og indtjening
  • at skabe endnu stærkere kunderelationer
  • at øge loyaliteten mod dig som sælger og din virksomhed = gensalg
  • at styrke brandingen af din virksomhed = øget attraktivitet
  • at styrke din personlig branding af dig som ekspert på dit område
  • at hjælpe med at tiltrække nye talenter til din virksomhed

 

Kom i gang med at opbygge din digitale egenkapital

Kom i gang med at opbygge din digitale egenkapital som sælgerJeg vil runde blogindlægget af med en opfordring til dig, om at blive mere bevidst om din digitale egenkapital. Det skal du både gøre fordi at det hjælper dig på den korte bane, men i høj grad fordi, at du i fremtiden vil blive mødt af krav om, at du skal kunne synliggøre din digitale egenkapital og dit digitale omdømme. Det kommer blandt andet til at ske ved, at du skal kunne vise, at du har et stort og værdifuldt netværk og at du er proaktiv i forhold til at udstille din ekspertise og inspirere kunderne, blandt andet gennem en aktiv tilstedeværelse på LinkedIn og gennem Pulse blogindlæg.

Den dårlige nyhed er, at det kommer til at koste dig tid og indsatser for at få opbygget et godt niveau af digital egenkapital. Der skal ganske enkelt lægges nogle timer i arbejdet med at få opbygget din digitale egenkapital.

Den gode nyhed er, at det trods alt kun koster dig tid og indsatser. Du kan således investere i at øge din digitale egenkapital populært sagt uden at skulle have en krone op af lommen, og i stedet arbejde dig til denne værditilvækst.

Gjort på den rigtige måde og ved at blive ved og ved, så vil du blive mere synlig i markedet, og over tid vil din markedsmæssige værdi også stige. Det gælder også den økonomiske kompensation som fremtidens arbejdsgiver vil være indstillet på at betale dig.
 

Sæt i gang!

Sæt i gang med opbygningen af din digitale egenkapital som sælgerSå kom i gang så hurtigt som muligt. Stopuret er for længst startet når det gælder salg og markedsføring via de digitale platforme, og for at referere til Forrester undersøgelsen i starten af mit indlæg, så nærmer vi os 2020 med raske skridt. Lige nu er social selling og content marketing et tilvalg, men sådan bliver det ikke ved med at være. I 2020 vil den digitalt orienterede sælger være den, der står tilbage som vinder i udskilningsløbet.

Så jo før du starter, desto hurtigere kan du begynde at opbygge din digitale egenkapital og dygtiggøre dig i den digitale del af salgsprocessen. Gevinsten er ikke alene, at du får nemmere ved at nå i mål med dine salgsbudgetter, og skille dig ud overfor kunderne. Du vil samtidigt øge din markedsmæssige værdi som sælger. Så investeringen i at arbejde med din digitale egenkapital er helt sikkert givet godt ud.

God fornøjelse :-)

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

Sharing is caring. Del gerne dette blogindlæg på de sociale medier :-)

Tags: , , , , , , , , , , ,
18 Svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] fordi dit personlige og virksomhedens omdømme på de sociale medier (som vi ofte kalder for digital egenkapital) får større og større betydning. Det kan være altafgørende for valget af dig som person og din […]

  2. […] det “Sælgerhelge med de brede fælge”. Jeg taler ofte om betydningen af at opbygge digital egenkapital og styrke sit omdømme på sociale medier som eksempelvis LinkedIn. Du opbygger imidlertid ikke […]

  3. […] introducerede vi begrebet “digital egenkapital” i et blogindlæg (du finder det lige her, hvis du ikke allerede har læst det). Digital egenkapital er en ny måde og proces til at arbejde […]

  4. […] uden om digitale platforme og sociale medier, bør alle ledere interessere sig for at opbygge deres digitale egenkapital. Det kan de (og alle andre) gøre ved hjælp af deres personlige LinkedIn profil og brugen af […]

  5. […] dit blogindlæg berører. Du bør gå efter at skrive 1-2 blogindlæg hver måned for at opbygge en solid digital egenkapital, der kan medvirke til at opbygge tillid til dig som en “Trusted Advisor” indenfor dit […]

  6. […] uden om digitale kanaler og sociale medier, bør alle ledere interessere sig for at opbygge deres digitale egenkapital. Det kan ledere (og alle andre) gøre ved hjælp af deres personlige LinkedIn profil og brugen af […]

  7. […] på din LinkedIn profil er nemlig med til at opbygge din digitale egenkapital, som er værdien af dit professionelle digitale omdømme. Din personlige LinkedIn profil er […]

  8. […] Blogindlæggene bliver nemlig automatisk koblet sammen med din personlige LinkedIn profil. Der ligger det som en slags elektronisk dokumentation for, at du er aktiv og vidende indenfor dit område. Dermed kan du systematisk opbygge dit professionelle digital omdømme og udvide din digitale egenkapital, som du kan læse mere om her. […]

  9. […] Faktum er at vi blandt andet bruger LinkedIn til at skanne markedet samt til forberedelse af forretningsmøder og lignende. Vi søger på personprofiler og virksomhedsprofiler, men nu også direkte på produkter og services, hvilket giver LinkedIn en helt ny dimension. En dimension der går langt ud over et traditionelt kronologisk CV, men istedet skaber en enestående mulighed for virksomheder og specielt medarbejderne (virksomhedens største aktiv) for at fremstå professionelle for dem som søger via LinkedIn. Samtidigt er det med til at øge medarbejdernes digitale egenkapital. […]

  10. […] Opbygge din professionelle identitet og digitale egenkapital […]

  11. […] for digital egenkapital, hvilket vi taler meget mere om i et helt andet blogindlæg som du finder her. […]

  12. […] Sådan opbygger du din digitale egenkapital og øger din værdi overfor dine kunder […]

  13. […] Grunden til at du skal begynde at poste blogindlæg på lige netop LinkedIn (også kendt som ”Pulse” blogindblæg), er fordi det understøtter din rolle som specialist og ekspert. Blogindlæggene bliver nemlig automatisk koblet sammen med din personlige LinkedIn profil, og ligger der som en slags dokumentation for, at du er aktiv og vidende på dit område. Dermed kan du systematisk opbygge dit professionelle digital omdømme og din digitale egenkapital, som du kan læse mere om her. […]

  14. […] skal blandt andet være meget mere bevidst om dit digitale omdømme og din digitale egenkapital. Din virksomhed og dig som person bliver googlet af både nuværende og kommende kunder, og der […]

  15. […] Tillykke med din nye LinkedIn profil. Du har nu været igennem guiden og har således fået en opdateret profil, der har et professionelt look. Det er det første store skridt på vejen til at opbygge det som vi kalder for din digitale egenkapital. […]

  16. […] Hvordan er værdiskabelsen mellem service og social selling? Lyt gerne til vores podcast om digital egenkapital […]

  17. […] 5 trin til at opbygge din digitale egenkapital som sælger9. juli 2016 – 09:42 […]

  18. […] introducerede vi begrebet “digital egenkapital” i et blogindlæg (du finder det lige her, hvis du ikke allerede har læst det). Digital egenkapital er en ny måde og proces at arbejde […]

Efterlad en Kommentar

Ønsker du at deltage i diskussionen?
er velkommen til at bidrage!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company