Fedter du tilfældigt rundt på LinkedIn?
AKTIV PÅ LINKEDIN: Fedter du tilfældigt rundt på LinkedIn og spiller egentlig bare en slags LinkedIn lykkehjul med uregelmæssige indsatser? Eller har du fastlagt en klar strategi og taktik for din gøren og laden på LinkedIn?
Jeg ved godt at det kan lyde lidt provokerende at spørge på denne måde, men grunden til at jeg spørger, skyldes at jeg regelmæssigt oplever at sælgeres indsatser på LinkedIn netop minder om tilfældig fedten rundt.
Der bliver stort set kun udført to former for “handlinger” på LinkedIn:
- Der bliver scrollet løs.
- Der bliver liket her og der.
Altså er der ingen strategi og taktik bag de ofte stærkt begrænsede handlinger på LinkedIn, hvilket også betyder at disse sælgere ikke styrer herimod et bestemt mål i forhold til at bruge LinkedIn til at skabe relations- og salgsmæssige resultater med.
Når jeg spørger eksempelvis en sælger om han eller hun er aktiv på LinkedIn, så er svaret ofte noget i retning af: ”Ah, jeg kunne nok godt være mere aktiv, og min LinkedIn profil trænger til at blive opdateret lidt. Men jeg er på en gang eller to om ugen, når jeg har fået en anmodning fra en, som gerne vil connecte. Og når jeg så er derinde, snuser jeg lige lidt rundt”.
Det er for mig netop det, som jeg kalder for “tilfældig fedten rundt” på LinkedIn. Det har ingen eller ringe værdi – hverken for sælgeren selv eller vedkommendes LinkedIn netværk, og ej heller for virksomheden som sælgeren repræsenterer.
Det samme princip gælder naturligvis alle andre former for salgsindsatser. Hvis det er tilfældigheder, der driver indsatserne i forhold til at ringe ud til potentielle nye kunder, gennemførelse af møder, tilbudsskrivning, opfølgning og proaktiv udvikling af kunderelationerne, ja, så kommer der også kun tilfældige resultater ud af det.
"Hvis du er sælger kommer der ikke så meget forretning ud af bare at sidde og kigge på din telefon. Det samme princip gælder LinkedIn"
Så det er lidt som med sælgeren, der bare sidder og kigger på sin telefon. Det kommer der ikke så meget forretning ud af, og det nøjagtigt samme gør sig gældende med social selling metodikken og LinkedIn.
Det kan kort sagt koges ned til følgende: Uden en social selling strategi er der ingen retning. Og uden taktik og eksekvering er der ingen fremdrift. Det samme gælder selvfølgelig også for selve virksomheden, der skal have styr på den overordnede strategi og taktik indenfor social selling og content marketing.
Efter min mening er vi ikke super langt fra, at social selling bliver en integreret del af B2B relationssalg, og at den moderne sælger er nødt til at kombinere social selling og klassisk salg i sine salgsindsatser.
Derfor er det ikke godt nok med tilfældige indsatser på LinkedIn et par gange om ugen eller måneden. For social selling er en langsigtet salgsmetodik. Der skal således regelmæssige indsatser til over en lang periode for at du kan skabe den nødvendige synlighed på LinkedIn.
For at illustrere det visuelt, har jeg lavet en model, som jeg kalder for social selling værdikvadranten (se den grafiske model ovenfor). Den ene akse repræsenterer vigtighed, og den anden akse beskriver værdi i forhold til social selling salgsmetodikken.
Som du kan se af kvadranten, er det selvfølgelig vigtigt at have en opdateret LinkedIn profil og LinkedIn virksomhedsside, men det giver i sig selv ikke værdi eller skaber forretning.
Det svarer i bund og grund til at du støvsuger og guldvasker bilen og sætter nye flotte fælge på den. Så står du ganske vist med en flot og ren bil, men den skal altså ud at køre, før der sker noget.
Værdien opstår for alvor først, når du bruger LinkedIn til at udbygge og dyrke dit netværk, skabe indhold som eksempelvis artikler og videoer, og bruger LinkedIn til at udstille din ekspertise, dele ud af viden og hjælpe dit netværk.
Altsammen med det formål at skabe stærkere kunderelationer som i den sidste ende kan konverteres til møder, til tilbud, til ordrer og forhåbentlig gensalg på et tidspunkt.
1. Mindset
Først og fremmest tror jeg på, at det en gang for alle drejer sig om at få et nyt mindset, når det gælder LinkedIn og social selling. Du skal se dig selv og din LinkedIn profil som en sendemast, som du kan bruge til at kommunikere med nuværende og kommende kunder. Dit LinkedIn netværk fungerer ydermere som en slags antenneforstærker, der kan hjælpe dig med at få spredt relevante budskaber til din målgruppe.
2. Strategi
Formulér din personlige social selling strategi for, hvad det er at du ønsker at opnå via din tilstedeværelse på LinkedIn.
Hvordan ønsker du at dit netværk og netværkets netværk skal opfatte dig, når de enten besøger din LinkedIn profil eller læser en af dine opdateringer eller artikler. På hvilken måde skaber du konkret værdi og udbytte for dine kunder i.f.t. til deres forretning og de udfordringer og muligheder som de står overfor?
3. Taktik
Formulér også, hvad din social selling taktik skal være.
Hvilke midler og indsatser skal du arbejde med for at understøtte strategien? Hvad er vigtigt for dig at kommunikere henover de næste 12-24 måneder?
Er der nogle indholdsstyper du er nødt til at tage i brug for at nå ud til din målgruppe, eksempelvis video? Hvad er du nødt til at gennemføre at taktiske initiativer for at du når i mål med dine strategiske målsætninger?
4. Eksekvering
Kom i gang med eksekveringen ved at være aktiv på LinkedIn hver eneste dag således, at du bliver fortrolig med at bruge denne platforms mange funktioner.
Det kan ske ved at du begynder at kommenterer, poste egne indlæg, dele andres opslag eller endnu bedre ved at du deler ud af din viden via LinkedIn artikler. Husk at bruge din strategi og taktik som en overordnet sigtelinie i eksekveringen af dine specifikke social selling indsatser således at du holder dig til din køreplan.
Ved at arbejde målrettet med dine indsatser jævnfør ovenstående anbefalinger, kan du ret flytte dig hurtigt fra “tilfældig fedten rundt” til at du udelukkende arbejder med bevidste og målrettede indsatser på LinkedIn uanset om du gør det for at arbejde med social selling metodikken, personlig branding eller for at finde et nyt job.
Gevinsten er først og fremmest, at du kommer til at øge det som vi kalder for din digitale egenkapital, som jo er den samlede værdi af dit professionelle digitale omdømme.
Dernæst øger du din synlighed overfor dit netværk, dit netværks netværk og dermed også potentielle kunder, og sidst, men ikke mindst, får du nemmere ved at nå i mål med dine salgsbudgetter.
Og budgetterne nås som udgangspunkt gennem vedholdenhed og målrettede salgsindsatser – ikke gennem held og tilfældigheder 😉
De venligste hilsner
Skriv et svar