Sådan arbejder den moderne sælger med salg
DEN MODERNE SÆLGER: Nu om dage er den moderne sælger nødt til at mestre både de klassiske salgsdyder og social selling metodikken for at kunne overleve fremover. Det betyder også, at social selling eller klassisk salg ikke er enten eller – det er både og.
Udgangspunktet for dette drejer sig om, at kundernes købsproces har været under stor forandring i de seneste år. Ifølge en undersøgelse fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research, så tager den gennemsnitlige kunde i dag ca. 60 % af købsprocessen selv før han eller hun kontakter en sælger. Og hvis det produkt eller den service, som du sælger er en “commodity“, der kan puttes i en indkøbskurv på en webshop, ja, så kan kunden klare 100 % af købsprocessen selv.
Det handler derfor om, at den moderne sælger skal indrette sine salgsindsatser på en måde, sådan at han eller hun gennem social selling indsatser lader kunden finde frem til sælgeren.
Når dialogen så er skabt, kan den moderne sælger bruge de klassiske salgsdyder. Disse indsatser skal naturligvis gennemføres både før, under og efter, at kunden har truffet sin beslutning.
Når jeg tidligere skrev, at hverken klassisk salg eller social selling i sig selv er tilstrækkeligt til at nå i mål med salgsbudgettet, så skyldes det, at jeg jævnligt møder debatter på LinkedIn, hvor omdrejningspunktet enten er, at kold canvas er guds gave til sælgere eller omvendt, at det er stendødt. Samtidigt bliver social selling fremhævet som den blå pille, der kan redde budgettet nu om dage. Det er imidlertid helt forkert. For både klassisk salg og social selling er ikke enten eller – det er både og.
I Social Selling Company agiterer vi selvfølgelig meget for social selling metodikken, for det er det, som vi har kompetencer og erfaring indenfor, og ikke mindst brænder for. Vi gør det altid med udgangspunkt i, at kunderne har ændret deres måde at købe ind på.
Kunderne er langt mere undersøgende, og indsamler selv en stor mængde information og data, før de træffer en beslutning og vælger produkt og/eller leverandør. Ergo vil den moderne beslutningstager gerne selv gennemføre den indledende fase af købsprocessen, uden at en sælger blander sig. Det er en af forklaringerne på, hvorfor at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen.
Det betyder ikke at kold canvas er stendødt, men det virker dårligere end for 10 og 20 år siden. Hvis du skal have succes med at ringe kold canvas, skal det første og fremmest bruges på den helt rigtige måde, og dernæst også, hvor canvas stadigvæk giver mening.
Der er nogle få brancher, hvor telefonen fortsat er den nemmeste måde at komme igennem til kunderne på, eksempelvis til kørende håndværkere, som ikke bruger særlig meget tid på de sociale medier. Men i mange andre brancher, og især hvor der er tale om B2B-relationssalg, er social selling metodikken værd at overveje.
Et andet emne som jeg også jævnligt ser debateret på LinkedIn, handler om definitionen på kold canvas. I min optik er kold canvas når en sælger ringer til en potentiel kunde, som sælgeren aldrig har haft kontakt med før – hverken via telefon, til et møde eller et seminar, på e-mail, via de sociale medier eller andre måder. Ergo er relationen indledningsvis kold – deraf navnet kold canvas. Den potentielle kunde kender således ikke sælgeren, når han eller hun ringer og præsenterer sig, og måske heller ikke den virksomhed, som sælgeren repræsenterer.
Grunden, til at jeg lige nævner det i denne sammenhæng, er, at jeg i førnævnte debatter på LinkedIn ser, at nogle tror, at kold canvas også er når de ringer til en kunde, der har eksempelvis har skrevet en mail til virksomheden og udbedt sig et opkald eller tilsendelse af materialer.
Det kan også være en potentiel kunde, som har sendt dig en invitation til at connecte på LinkedIn, fordi han eller hun har læst en af dine interessante LinkedIn artikler.
I så fald er der ikke tale om kold canvas, men derimod nærmere lunken eller halvvarm canvas, da der jo allerede er skabt en eller anden form for relation.
Pointen fra min side er mest af alt, at du faktisk kan gøre meget for at konvertere et koldt canvaskald til et halvvarmt opkald, hvor den potentielle kunde trods alt har en idé om, hvem du er og, hvad du står for. Lige netop her kan du med fordel bruge social selling metodikken til at gøre dine kundeemner halvvarme.
Du skal i det hele taget bruge henholdsvis klassisk salg og social selling, hvor den virker mest effektiv i din salgsproces. Med det mener jeg, at du er nødt til at gentænke hvilket salgsværktøj, der virker bedst, og er mest effektiv i de forskellige stadier i kundens købesproces og din egen personlige salgsproces.
I den sammenhæng bliver du også nødt til at prøve ting af for at finde ud af, hvad der virker i forhold til lige netop dine kunder. Det gælder både klassiske salgsindsatser, og social selling og content marketing metodikken, og uanset om det er det ene eller det andet, som du gør, så bliver du nødt til at gøre det over et stykke tid for at kunne måle om indsatserne bærer frugt.
Du kan eksempelvis ikke bare skrive en LinkedIn artikel, og så ellers regne med at ordrerne vælter ind. Der skal typisk en del blogindlæg til før end at du begynder at “fylde” dels i folks netværk og dels på Google.
Når jeg skriver, at du skal prøve ting af og måle på effekten, så handler det ikke om at stoppe med at gøre det, du altid har gjort. I stedet skal du overveje, om du skal arbejde med nye former for salgsværktøjer, som kan hjælpe dig hurtigere i mål. Noget af dette handler om at turde udfordre sig selv på kortsigtede her og nu indsatser som eksempelvis kold canvas til fordel for mere langsigtede indsatser som eksempelvis blogskrivning og brugen af video og podcasts.
Generelt skal du have i baghovedet, at hvis du kun arbejder med mere kortsigtede salgsindsatser som eksempelvis kold canvas, så får du selvfølgelig øjeblikkelig respons. Omvendt planter du kun en begrænset antal frø i forhold til langsigtede salgsindsatser som eksempelvis Linkedin artikler. Så det gælder om at skabe en god balance mellem de kortsigtede og langsigtede salgsindsatser.
Jeg har atter haft fornøjelsen af at have besøg i vores podcaststudie af Mr. Classic Sales a.k.a. Leon Birdi for netop at tale om begrebet den moderne sælger. I Social Selling Radio episode 51 debaterer vi klassisk salg kontra social selling metodikken, og hvor de hver især er mest velegnet til at holde moment i din salgsproces.
Leon og jeg taler blandt andet om betydningen af content i forhold til at blive fundet af kunderne i deres Google-søgninger, og hvilke klassiske salgsindsatser, man typisk skal arbejde med nu om dage og meget mere.
Denne podcast episode er for øvrigt den første i en serie på tre afsnit omkring den moderne sælger. I de efterfølgende episoder kommer vi til at tale mere konkret om, hvordan du som en moderne sælger kan arbejde på at lave din personlige salgsstrategi, og ikke mindst hvilke værktøjer du kan bruge i dine daglige salgsindsatser.
God fornøjelse med at lytte til podcasten :-)
De venligste hilsner
Skriv et svar