I samme sekund, du kan høre at det er en “Sælger Helge”, der ringer og fyrer det ene salgsbudskab efter det andet af, begynder du at bygge et forsvar op. Blandt andet fordi at du haft mange lignende samtaler før, hvor mere eller mindre irriterende telefonsælgere forsøger på at sælge dig noget, som du ikke er i markedet efter.

Du bliver også irriteret fordi at sælgeren forsøger at skabe en uægte intimitet ved at bruge dit navn og lade som om at I er gamle skolekammerater.

Det hjælper så ikke på situationen, at sælgeren ikke engang spørger dig om at han forstyrrer. Han tager det for givet, at du selvfølgelig har tid til ham, når han ringer for at ville sælge noget til dig. Alt dette gør, at det ender med at blive en dårlig oplevelse for dig, og du kommer til at forbinde dette med den pågældende virksomheds brand.

KLTB står for “Know-Like-Trust-Buy” og er en model, som jeg blev introduceret til af en englænder for nogle år siden, og som jeg har brugt lige siden i mit arbejde med salg og social selling. Jeg har valgt at lade være med at forsøge på at oversætte den, da jeg ikke synes den bliver helt så mundret på dansk :-)

Det er en meget enkel model og alligevel meget effektfuld, hvis du som sælger anvender den slavisk i din tilgang til det at arbejde med kunder.

Det vigtigste i modellen er at forstå, at det er en sekventiel proces, som man skal igennem for at nå i mål med at sælge din kunde noget eller eksempelvis få accept på en tilmelding til et seminar eller et nyhedsbrev.

Altså skal man igennem “Know” for at komme videre til “Like” for at komme videre til “Trust” og så forhåbentlig slutter af med “Buy”. Man kan altså ikke gå direkte fra “Know” til “Buy”!

Først skal din potentielle kunde vide, hvilken virksomhed du repræsenterer og hvem du er.

Der skal nu etableres en eller anden form for “likeability”. Vi handler ikke med mennesker vi ikke kan lide – i hvert fald ikke, hvis vi kan undgå det. Det betyder selvfølgelig ikke at kunderne skal elske os, men det hjælper os i det videre forløb, hvis du får etableret en kontakt, hvor den potentielle kunde kan lide dig – det være sig fagligt og/eller personligt set.

Vi er nu kommet til det element i KLTB-modellen, som er altafgørende for om du får ordren eller ej. En potentiel kunde skal nemlig have tillid til dig og din virksomhed (eller produkt) for at de vælger at købe hos dig. Tilliden kan skabes på mange måder, eksempelvis gennem brand, erfaring, omtale, anbefalinger, test, garantier og lignende.

Efter at have været igennem de foregående tre faser med “Know”, “Like” og “Trust”, er kunden nu i princippet klar til at købe. Det er dog ikke det samme som en garanti for at det sker, da der kan være andre beslutningstagere og influenter, der skal tages i ed før en endelig beslutning kan tages.

Men mest af alt, så tænker jeg jo, at sælgeren måske skulle stoppe med at lave de mange kolde canvas opkald – i hvert fald på den måde som han gør det på.

Det kan godt være, at han får 5 nye kunder ud af at ringe til 100 emner, men omvendt har han dels lige irriteret 95 potentielle kunder, og dels har han fået koblet firmanavnet sammen med en negativ oplevelse.

Sidst, men ikke mindst, så har han trænet de 95 emner til at blive endnu bedre til at sige nej næste gang.

Er det virkelig prisen værd at få 5 nye kunder ved at irritere 95 andre kunder?

Kold canvas virker bare ikke længere, som det har gjort engang. Faktisk virker det meget dårligt nu om dage. Derfor tog F.C. Københavns salgsdirektør Alex Rasmussen i slutningen af 2015 en beslutning om, at sige farvel til kold canvas og goddag til social selling.

Det kan du høre Alex fortælle om i Social Selling Radio podcasten i episoden “Farvel til kold canvas. Goddag til social selling”.

Jeg tror, at det skal gøres anderledes nu om dage. Den klassiske salgsmodel skal suppleres med social selling metodikken og måske brugen af LinkedIn Sales Navigator værktøjet således, at vi bruger de sociale medier og kvalitetsindhold til at skabe flere emner i toppen af salgstragten.

Når emnerne så begynder at blive lidt mere interesseret og varme, og vel at mærke udtrykker det via digitale spor, kommentarer på de sociale medier og lignende, så kan sælgeren bruge sit talent på at tage fat i de varme emner. I stedet for at ringe ud til 100 emner, skal der ringes ud til de 10 emner, der er gået fra et uerkendt behov til et erkendt behov.