Sådan skaber du salg via LinkedIn
SALG VIA LINKEDIN: Mange ser stadigvæk LinkedIn og deres personlige LinkedIn profil som et online CV-værktøj, der nærmest kun opdateres når de skal søge nyt job – enten fordi de selv søger, bliver prikket på skulderen af en headhunter eller bliver bedt om at søge nye udfordringer.
Men LinkedIn udvikler sig ligesom alle andre ting og skal nu om dage opfattes mere som et relations- og markedsføringsværktøj. Her kan du søge viden og inspiration, stille spørgsmål til dit netværk eller i grupper samt søge efter relevante personer du kan invitere ind i dit netværk.
Og så kan du altså også bruge det til at skabe salg med. Især hvis du bruger social selling metodikken, hvor det handler om at udnytte dit netværk og den tillid du har opbygget i dit netværk.
Du kan også bruge LinkedIns Sales Navigator som et mere målrettet værktøj til at søge efter emner, og automatisk monitorere tidligere, nuværende og potentielle kunder.
Ifølge det amerikanske erhvervsmagasin Forbes forholder det sig således, at 78 % af sælgere, som bruger social selling til at udvikle deres kunderelationer med, gør det bedre end sælgere, som ikke bruger social selling. Og så har de sælgere, der bruger social selling metodikken, derudover en cirka 10 % bedre målopfyldelse. Ergo kan du som sælger nemmere opnå dine salgsmål ved at bruge social selling og LinkedIn.
Det er vigtigt at have det rigtige mindset i forhold til hvordan du bruger din LinkedIn profil. Jeg møder stadig holdningen, at man kun vil udvide sit netværk på LinkedIn med personer, som man har mødt i den fysiske verden.
Det er efter min mening en begrænsende holdning, som gør det svært at bruge LinkedIn på den nye måde, nemlig som en moderne markedsføringskanal og en effektiv branding platform.
Prøv i stedet at se din LinkedIn profil som en sendemast og dine forbindelser som lyttere. Du skal samtidigt se dig selv om en slags radiovært for kanalen på din sendemast. Din kanal skal sende interessant og relevant indhold for at fastholde dine lytteres opmærksomhed.
Der er mange forskellige former for indhold, som du kan bruge for at holde din kanal i live og relevant. Du kan for eksempel lave indlæg om aktuelle emner, skrive LinkedIn artikler, dele links til webinarer og videoer, eller selv producere videoer.
Hemmeligheden til succes med social selling er, at du slet ikke skal sælge for at sælge. Det kan lyde som et paradoks, ja, nærmest som kontraproduktivt når man arbejder med salg, men helt generelt set så har folk ikke lyst til at blive solgt til – ej heller på de sociale medier.
Når du begynder at poste og dele indhold af høj kvalitet på regelmæssig basis, eksempelvis 1-2 gange om ugen, vil folk lægge mærke til dig, og du vil hurtigt blive set som en ekspert indenfor dit område. Altså som personen man går til, når man har brug for hjælp og inspiration inden for det, som du er ekspert og specialist indenfor.
Du kan komme rigtig godt i gang med LinkedIn ved at være aktiv i 10 minutter hver dag. Det vil være med til at etablere en vane omkring arbejdet med at bruge LinkedIn til at markedsføre dig personligt med, udvikle relationer og i den sidste ende også til at sælge med. Afsæt derfor tid i din kalender hver morgen eller eftermiddag, så du får det ind som en naturlig del af din arbejdsdag.
Brug de 10 minutter på eksempelvis at ”Synes godt om”, ”prikke” til folk ved at skrive en besked til dem, der har fået et nyt job eller har jubilæum, udvide dit netværk med nye interessante personer, og ved at skrive indlæg og artikler.
Jo flere lyttere du har på din kanal, jo lettere er det at tiltrække nye kundeemner til din virksomhed. Det er det som vi kalder for netværkseffekten. Størrelse betyder noget, så du skal løbende udvide dit netværk med interessante beslutningstagere, influenter og i det hele taget mennesker, der kunne være interesseret i dine produkter eller services.
Selvfølgelig skal du også tænke i kvalitet i dit netværk, men du er nødt til at have et netværk af en vis størrelse for at kunne nå bredt ud med dine budskaber. Det hjælper ikke noget at have en sendemast med 50 eller 100 lyttere. Der skal ganske enkelt mere til for at du kan komme bredt ud med dine budskaber.
Det er vores erfaring, at du helst skal op på 500 forbindelser eller mere for at netværkseffekten kan mærkes. Når du krydser 1.000 forbindelser på LinkedIn, er det vores erfaring at du for alvor kan nå langt ud med dine budskaber.
Magien på LinkedIn sker for alvor, når dine indlæg og artikler deles og likes af andre, og når du arbejder med dit netværk. Du kan bogstavelig talt få kunderne til at komme til dig ved at være aktiv på LinkedIn, udstille din ekspertise, engagere dig når folk stiller spørgsmål og udvide dit netværk så du får en stor sendemast.
Denne synlighed på LinkedIn er det, som gør, at der er en god chance for at du er “top of mind” hos dine kunder, og dermed kommer med i deres overvejelser, når de går fra ikke at være i købsproces til at være i proces i forhold til dine produkter eller services. Derigennem kan du rent faktisk skabe salg via din LinkedIn profil.
Hvad venter du på? 😊
De venligste hilsner
Comments (2)
Hej Eva.
Jeg har med stor interesse læst din blog, og støtter op omkring aktiviteten ved brugen af Linkedin. Selv har jeg gode erfaringer ved at være aktiv både omkring updates, posts og kommenterer også andres relevante posts både herhjemme og eksportmarkederne jeg bevæger mig på. Stille og roligt er der flere og flere der “liker” og deler mine updates og posts. Det har klart en effekt, jeg når længere ud i det nødvendige netværk, som lærer mig at kende som person og ikke mindst får kendskab til de produkter jeg sælger.
Vi ses på Linkedin!
Venlige hilsner,
Birgitte Bruun-Petersen
Hej Birgitte,
tak for din interesse for og feedback på min blog. Det er virkelig dejligt med direkte respons.
Hvor er det godt at høre, at du selv er aktiv på LinkedIn og at du bliver fundet fordi du har opbygget din ekspertrolle gennem din aktivitet og den måde du arbejder med dit netværk på. Sikke en succeshistorie :-)
Jeg har sendt en LinkedIn connect invitation til dig og glæder mig til at dele mit netværk med dig.
De venligste hilsner
Eva Sachse