Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x
19. juni 2016
19 jun 2016

7 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

7 fælder du skal undgå i social selling og content marketing er overskriften for en række problemstillinger og udfordringer, som vi jævnligt oplever hos kunder, når de begynder at ville indarbejde og arbejde med social selling og content marketing i deres virksomhed. Alle vil gerne se resultater så hurtigt som muligt, når man arbejder med salg og markedsføring, og det samme gælder også i forhold til nye digitale salgs- og markedsføringsværktøjer som social selling og content marketing. Imidlertid er det ikke kun lutter lagkage at indarbejde nye processer og indsatser i den måde, vi som virksomhed vil påvirke vores kunder på. Faktisk er det rigtig hårdt arbejde, og der er efter vores mening syv bestemte fælder, som man skal være ekstra opmærksom på.

Gratis e-bog om 7 fælder i social selling og content marketing som du skal undgåDerfor har vi lavet et blogindlæg og en tilhørende podcast episode og e-bog med det formål at hjælpe social media managers, content marketing managers, marketingchefer og -direktører, salgschefer og -direktører med at tackle disse fælder, og gennem en række forskellige tiltag helt undgå disse fælder. Sigtet er således, at klæde de væsentlige interessenter i et social selling og content marketing projekt bedst muligt på til at styre og udrulle projektet med størst muligt kraft og effekt.
 

De 7 fælder i social selling og content marketing er:

  1. Manglende ledelsesmæssige opbakning
  2. Når der går salg i social selling og content marketing
  3. Manglende ressourcer og tid
  4. Manglende tålmodighed i forhold til resultater
  5. Manglende kobling mellem marketing og salg
  6. Manglende opbakning til social selling i organisationen
  7. Når social selling og content marketing bliver en kampagne i stedet for en proces

Vi har uddybet hver enkelt fælde nedenfor og giver samtidigt vores bud på, hvordan du kan undgå at falde i fælden.
 


1. Manglende ledelsesmæssige opbakning

Manglende ledelsesmæssig opbakning til social selling og content marketingFælde: Den første og efter vores mening største fælde er manglende ledelsesmæssig opbakning til implementeringen af social selling og content marketing. Du får svært ved at skabe de forandringer, der skal til internt, for at I får succes med social selling, hvis ikke som minimum at både marketing- og salgsledelsen har givet deres eksplicitte commitment til at bakke op omkring projektet. Mange virksomheder har arbejdet med den gamle (analoge) salgs- og markedsføringsmodel i måske 10, 20 eller 30 år, og et social selling/content marketing projekt er derfor i høj grad et kulturforandringsprojekt i forhold til salg og marketing. Specielt salgsledelse skal tages i ed, da de har ansvaret for salgsstyrken, der skal igennem den måske største forandring i forhold til den måde som de fremover skal arbejde med kunder og emner på.

Løsning: Bring social business, social selling og content marketing op på strategisk niveau hos din ledelse. De store forandringer som vi oplever i disse år i forhold til digitale platforme, disruption og ændringer i kundernes måde at købe ind på, vil fortsætte med højt tempo i de kommende år. Det kommer til at have stor betydning for virksomhedernes udvikling, og derfor er det helt klart en ledelsesopgave at tage ansvar for de digitale strategier i forhold til markedsføring og salg. Vi anbefaler, at du involverer ledelsen aktivt i social selling og content marketing projektet fra starten og får dem committet til at bakke forandringsprocessen op. Det vil være allerbedst, hvis de går forrest og selv deltager aktivt.

Men i bund og grund er der ikke noget valg. For kunderne har allerede flyttet sig i deres måde at afdække deres behov på. Det gælder når de søger oplysninger, når de evaluerer de indsamlede oplysninger og i den sidste ende vælger en leverandør. Spørgsmålet er kun om DU flytter med.
 


2. Når der går salg i social selling og content marketing

Lad være med at sælge, hvis du vil sælgeFælde: Vi oplever regelmæssigt at der pludselig går salg i social selling og content marketing projektet. Det skal forstås på den måde, at selv om vi har trænet eksempelvis salgsressourcer i, at det er forbudt at poste opslag med direkte salgsbudskaber og kampagner eller skrive blogindlæg med en meget sælgende vinkel og anprisning af virksomhedens produkter. Ja så falder en del sælgere alligevel for fristelsen til at gøre det. Fælden, som mange falder i, er at nogle sælgere tror, at de (alligevel) kan bruge eksempelvis LinkedIn til direkte salgsbudskaber. Men det dur bare ikke. For direkte salgsbudskaber via ens eget LinkedIn netværk vil ofte have den helt modsatte effekt, og skabe irritation i netværket. Samtidigt kan direkte salgsbudskaber virke ødelæggende når det gælder en sælgers troværdighed på LinkedIn. Det hænger ganske enkelt ikke sammen, at man prøver på at udstille sig selv om ekspert på sit fagområde i eksempelvis et LinkedIn Pulse blogindlæg for så at slutte ekspertindlægget af med en kommentar om, at der for øvrigt er 20 procent rabat resten af måneden.

Løsning: Det drejer sig efter vores mening om at uddanne og træne sælgerne i social selling og content marketing metodikkerne, og hvad de kan bruges til, og hvad de ikke kan bruges til. Social selling og content marketing drejer sig netop om ikke at sælge, men derimod om at inspirere, opbygge tillid og forstærke relationerne via de sociale netværk. Og da mange sælgere har rigtig mange år på bagen med den klassiske salgsmodel, så skal der afsættes ressourcer til træning og uddannelse i den nye salgsmodel i form af social selling. Det er samtidigt en god idé at indføre en proces for korrekturlæsning af statusopdateringer og blogindlæg for at fange stave- og meningsmæssige fejl, men i høj grad for også lige at tjekke at budskabet ikke er sælgende.
 


3. Manglende ressourcer og tid

Manglende ressourcer og tidFælde:
En anden stor fælde i.f.t. at få succes med social selling og content marke-ting, er manglende ressourcer, tid og budget. Der er simpelthen ikke afsat tilstrækkeligt med “hænder” til at drive projektet og forandringsprocessen. Social selling er i bund og grund ”change management”, og hvis man kun bruger en time om ugen på at ændre vaner (som måske er 10 eller 20 år gamle), så kommer man ingen vegne.

Økonomi er altid en begrænset ressource, men når det gælder social selling og content marketing afsætter mange virksomheder kun ”peanuts” i forhold til øvrig markedsføring. Det kan undre, når man tænker over at kunderne for længst er blevet digitale superbrugere, og nu tager i snit 60 procent af købsprocessen ved i høj grad at bruge de sociale medier.

Og uden ressourcer og budget kommer de digitale salgs- og markedføringsplatforme bare aldrig rigtig i gang. I stedet bliver mange virksomheder ved med at bruge markedsføringsbudgettet og kræfterne på de samme (analoge) markedsføringskanaler, som de gjorde for 5, 10 og 20 år siden – endda ofte uden at måle på om det rent faktisk har en reel effekt mere.

Løsning: Efter vores mening er der i mange virksomheder behov for, at man populært sagt visker tavlen ren når det gælder prioriteringer i forhold til deres salgs- og markedsføringsindsatser. Det gælder både i forhold til de personalemæssige ressourcer og i forhold til de økonomiske budgetter – specielt i forhold til at afsætte penge til at skabe indhold, som kan bruges i forhold til social selling og content marketing. Med det mener vi, at mange virksomheder bør lave et “sundhedscheck” af, hvem deres kunder reelt set er nu om dage, og hvor disse kunder rent faktisk indsamler deres informationer når de har behov for at købe eksempelvis et nyt ERP-system, finde en ny revisor eller transportleverandør. Et sådan sundhedscheck vil sandsynligvis afstedkomme en oprydning i klassiske og mere analoge markedsføringskanaler, da den moderne beslutningstager i høj grad bruger de digitale kanaler til at orientere sig og få inspiration, og indsamle fakta og information.
 


4. Manglende tålmodighed i forhold til resultater

Manglende tålmodighed i forhold til resultaterFælde: Salgsledelsen såsom salgschef og salgsdirektører er – for at kalde en spade for en spade – ikke udstyret med den helt store tålmodighed. De forventer derfor ofte nærmest mirakler når det gælder salgsindsatser, og at “det vi gør i dag, giver resultater i morgen”. Sådan forholder det sig i imidlertid ikke når det gælder social selling og content marketing. Faktisk omtaler vi selv i vores virksomhed social selling som “slow selling”. Det gør vi fordi, at social selling og content marketing metodikkerne drejer sig om komme tilbage i kundernes købsproces, d.v.s. hjælpe dem, når de søger og indsamler oplysninger om de behov de har, og hjælpe dem i forhold til evalueringen af såvel produkt som leverandør. Her hjælper i høj grad content marketing og “influencer marketing” tankegangen. Fælden er, at mange sælgere er vant til, at “i gamle dage” kunne de ringe ud og skubbe til kunden, og så få en reaktion forholdsvis hurtigt. Sådan fungerer det bare ikke længere, og man kan derfor ikke overføre fordums tids metodikker til de nye digitale platforme. Du får ikke emner her og nu, bare fordi du poster opdateringer og blogindlæg på LinkedIn.

Løsning: Det drejer sig i bund og grund om at skabe en ny kultur, hvor der kommer øget fokus på indsatser, som har at gøre med de indledende elementer i købsprocessen, altså i forhold til behov, indsamling af information og evaluering af produkter og leverandør. Det drejer sig om, at salgsorganisationen forstår og ikke mindst accepterer, at kundeemner først opstår efter en længerevarende og konsistent påvirkning, hvor du regelmæssigt har inspireret dit netværk og delt ud af relevant viden. Så det drejer sig om at acceptere, at der er vendt op og ned på salgsprocessen. Nu om dage ringer kunden til dig, og ikke omvendt. Det drejer sig derfor om at være synlig med ekspertise, inspiration og viden således, at når dine kunder kommer ind i proces med deres behov, så skal du være “top of mind” som ekspert og leverandør på dit fagområde. Til gengæld kan du øge din salgsmæssige effektivitet som følge af, at du når længere ud og håndterer langt flere emner via de digitale netværk sammenlignet med klassiske salgsdiscipliner som eksempelvis kold canvas.
 


5. Manglende kobling mellem marketing og salg

Manglende kobling mellem marketing og salgFælde: Der har nærmest alle dage været en eller anden form for “kamp” mellem marketing og salg. En klassisk joke i denne sammenhæng er følgende: Marketingafdelingen udtaler: “Hvad sker der for de der sælgere? Vi serverer nærmest “stegte duer” for dem i form af virkelig gode leads, men de gider ikke engang følge op på dem”. Sælgernes modreaktion er nogenlunde lige så moden og voksen: “Hvad snakker de der marketingfolk om? Det de kalder for gode emner, er allerhøjest osere. Det er ren spild af tid”. Vi oplever jævnligt, at denne form for kamp stadig eksisterer mellem marketing og salg. Nu er er kampen bare overført til de digitale platforme, hvor marketing synes, at de sætter masser af social media kampagner i gang, men salgsafdelingen føler ikke at det resulterer i konkrete emner. Faktisk forstår salg slet ikke, hvad de skal gøre i forhold til de emner, som opstår som følge af “reach” og “engagement” kampagner. Det resulterer i både spildte markedsføringskroner, og ikke mindst tab af potentielle emner.

Løsning: Der er ganske enkelt behov for at marketing og salg begynder at snakke sammen, og koordinerer indsatser, og hvem der skal reagerer på kundernes interaktioner med virksomheden. Det er slut med at indgangsvinklen til en virksomhed alene sker via receptionen eller et opkald til sælgerens mobiltelefon. Nu om dage har kunderne et utal af indgangsvinkler til virksomheden og dennes medarbejdere. Det kan være via telefonen, men det sker sandsynligvis oftere via e-mail, via kontaktformularen på websitet, en omtale på Twitter eller via en kommentar eller besked på LinkedIn. Det gælder derfor om at have styr på alle såkaldte “touchpoints”, som kunderne kan have med din virksomhed, uanset om det sker via gammeldags analoge kanaler eller via de nye digitale platforme.

Samtidigt har reaktionstid fået en ny betydning fordi kunderne har mindre tålmodighed, og forventer et hurtigt svar. Moralen er helt enkelt: Hvis du ikke svarer hurtigt nok, så gør din konkurrent det. For han eller hun kan ofte følge med på de sociale medier. Så for at runde af på dette emne, så skal marketing og salg begynde at “mappe” alle de touchpoints som kunderne har, og dernæst blive enige om, hvem der tager action og med hvilke indsatser og reaktioner. De virksomheder, som mestrer denne øvelse, kommer til at vinde kampen om kunderne i fremtiden.
 


6. Manglende opbakning til social selling i organisationen

Fælde: Næstsidste fælde er manglende opbakning til social selling og content marketing i organisationen. Med det mener vi, at virksomhedens medarbejdere med stor sandsynlighed dels ikke er blevet taget i ed om social selling og content marketing projektet, og dels ikke er blevet trænet i at forstå den betydning, som de rent faktisk har i forhold til involveringen af deres personlige netværk på eksempelvis LinkedIn og Facebook. Hvis medarbejderne ikke forstår betydningen af, hvor langt en virksomhed kan nå ud ved at involvere medarbejdernes sociale netværk, ja, så gør de heller ikke noget for at hjælpe til.

Når de ikke forstår, hvorfor de skal gøre det, eller rent praktisk hvordan de gør det via Like og delingsknappen, så når virksomheden ikke særlig langt ud med sine budskaber. Ergo kan marketingafdelingen gør nok så meget for at lave relevante og interessante opdateringer og blogindlæg på virksomhedens LinkedIn Company Page eller Facebook Page, men hvis ikke de har medarbejderne med, så når budskaberne og ekspertblogindlæggene simpelthen kun ud i begrænset omfang. Dermed mister virksomheden muligheden for at ramme relevante beslutningstagere og influenter på en ellers meget kosteffektiv måde, og når således kun ud til en forholdsvis begrænset del af et potentielt stort netværk.

Social proof: En for alle, alle for en!Løsning: Det som vi blandt andet er ude efter at opnå, når vi eksempelvis poster en opdatering eller publicerer et Pulse blogindlæg, er det som man kalder for “social proof“, er et psykologisk fænomen, en slags gruppepres, som i dette tilfælde handler om, at man gennem likes og delinger fører bevis for, at mange mennesker gør noget bestemt, og når mange gør det samme, må de have ret. I denne sammenhæng vil det øge troværdigheden omkring en opdatering eller et blogindlæg, og virke selvforstærkende i forhold til at få spredt et givent budskab.

Men da mange stadigvæk ikke forstår betydningen af like og delingsfunktionen (eller forskellen for den sags skyld), er der behov for at virksomhederne dels opfordrer deres medarbejdere til at bruge de sociale medier i jobbet og dels uddanner deres medarbejdere i, hvordan de helt præcist gør det. Det samme gælder træning og undervisning i selve social selling metodikken i forhold til at hjælpe specielt de kundevendte medarbejdere så som sælger og kundeservicemedarbejdere til at bruge deres personlige netværk i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser.

Vi anbefaler også virksomheder, at de skal få udarbejdet social media politikker, som understøtter social selling og content marketing tankegangen, og her tænker vi ikke kun på generelle regler for medarbejdernes gøren og laden på de sociale medier. Vi tænker mere præcist på, at da internettet ligesom er kommet for at blive, og en proaktiv brug af de sociale medier bliver en nødvendig del af det at drive forretning fremover, så kan virksomheder lige så godt få afstemt forventninger til eksempelvis sælgere i forhold til at de proaktivt skal stille deres LinkedIn netværk til rådighed i.f.m. salgsrollen. Her bør virksomheden også overveje at tilføje disse krav i ansættelseskontrakterne, for netop at gøre det tydeligt, at man forventer den proaktive brug af eksempelvis LinkedIn i udførelsen af jobbet. Vi tror på, at om fem år vil det være en helt naturlig del af det at blive ansat, at man til den tid bliver værdisat ud fra sit samlede digitale professionelle omdømme i form af antallet og kvaliteten af forbindelser, hvor aktiv man er på de sociale medier og antallet af ekspertindlæg.

 


7. Når social selling og content marketing bliver en kampagne i stedet for en proces

Social selling og content marketing er ikke en spurt. Det er en maratonFælde: Den sidste fælde af vores i alt 7 fælder drejer sig om at social selling og content marketing i mange organisationer stadigvæk ikke er en fast forankret del af de daglige salgs- og markedsføringsindsatser. Der har sandsynligvis været en kortvarig fokus på social media, men når det spændende og interessante ved social selling er forsvundet, ja, så forsvinder desværre også de daglige indsatser, der skal til for at man ellers lykkes med social selling og content marketing. Og hvis der så heller ikke er nogen ledelsesmæssige opbakning jævnfør den første fælde i starten af dette blogindlæg, så mister projektet energi og fremdrift.

Det betyder ofte, at social selling og content marketing projektet pludselig bliver til en slags kampagne i stedet for netop at blive en fastforankret proces på linje med alle andre processer i virksomhedens salgs- og markedsføringsindsatser. Resultatet af dette er, at projektlederen, eksempelvis en social media manager eller marketingkoordinator, skal bruge ekstra kræfter på at hele tiden at kickstarte projektet igen og igen. Hver gang, der skal postes noget, føles det som om, at det er forfra med læringskurven fordi, sælgerne ofte slet ikke har fået det ind under huden. Hvordan var det nu lige at jeg skulle gøre? Skulle jeg bare like eller dele? Og hvordan er det nu at jeg skriver en tekst? Og så ender det lige som i sidste uge eller sidste måned: Det må jeg kigge på når jeg får bedre tid.

Løsning: Først og fremmest drejer det sig meget om attitude og tilgang til projektet. Internettet er kommet for at blive, og det samme gælder social selling og content marketing. Medarbejderne skal orienteres om, at satsningen på de digitale salgs- og markedsføringsplatforme har strategisk betydning for virksomheden. Social selling og content marketing er ikke en sprint. Det er en maraton. Det kommer til at tage tid før at man bliver dygtig til disse discipliner, og før at der kommer resultater ud af indsatserne. Her spiller den ledelsesmæssige opbakning igen ind, lige som vi var inde på i den første fælde.

Samtidigt er det vigtigt, at der løbende bliver målt på indsatser og resultater, samt at der bliver gået efter at nå de aftalte KPI’ere. Uanset om det drejer sig om visninger, delinger, kommentarer, dialoger eller engagementprocenter. Sørg for at KPI rapporteringen og social selling indsatserne bliver en del af det ugentlige salgsmøde, herunder at I også begynder at måle sælgerne på deres LinkedIn Social Selling Index. Tænk også gerne nogle bløde KPI’ere ind i det i form af eksempelvis succeshistorier og screendumps af sjove/skæve brugerkommentarer. Det egner sig i høj grad også til at dele ud med resten af organisationen.

Ved at tale om social selling og content marketing, ved at træne og hjælpe medarbejder med det, ved at måle på det, ved at følge op på det og ved at informere om det på regelmæssig basis, kan det gøres til en helt naturligvis del af jeres salgsproces. Så ender I også med at kunderne kommer til jer af sig selv, og det er jo hele meningen med social selling og content marketing.

 

Vi har lavet en podcast om de 7 fælder

Vi har også lavet en podcast om de omtalte 7 fælder, hvor vi går endnu mere i dybden med dels beskrivelsen af fælderne og udfordringerne og dels i vores forslag til, hvordan du kan undgå fælderne.

Du kan høre podcasten på iTunes på dette link eller ved at klikke på play-knappen nedenfor.

Du kan også abonnere på vores podcast, så du automatisk får besked når der kommer nye episoder. Det er helt gratis og utrolig nemt, og du kan altid afmelde abonnementet. For at abonnere på podcasten via iTunes, så klik på dette link. Hvis du har en Android smartphone kan du abonnere på podcasten via Stitcher på dette link. Du kan også abonnere på vores podcast via SoundCloud ved at klikke på dette link.

God fornøjelse med at lytte til podcasten :-)
 

Har vi overset nogle fælder?

Har vi for øvrigt overset nogle fælder når det gælder implementeringen af social selling og content marketing? Eller har du egne konkrete erfaringer som du har lyst til at dele med os?

De venligste hilsner

Dorthe Gotthold Nielsen og Leif Carlsen
 

Sharing is caring. Del gerne dette blogindlæg på de sociale medier :-)

Tags: , , , , , , , , , ,
0 Svar

Efterlad en Kommentar

Ønsker du at deltage i diskussionen?
er velkommen til at bidrage!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company