Kodeordet er UNSELLING

Jeg mødte på et tidspunkt en sælger, der brugte gammeldags kold canvas i sit salgsarbejde. Desværre oplevede sælgeren, at han fik mindre og mindre ud af at lave kold canvas, og at det var meget svært at få kunderne til at sige ja til et kundemøde. Sælgeren blev derfor demotiveret af de utallige afvisninger, samtidigt med at der ikke var sammenhæng mellem indsatser og resultater.

En af årsagerne til, at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen, er at der er kommet flere “gatekeepers” hos kunderne, og det er kun få telefonopkald fra sælgere, der kommer igennem. Samtidigt ønsker kunderne i højere grad selv at kontrollere processen med at erkende behov, indsamle oplysninger og evaluere disse, før en sælger bliver involveret. Ifølge Forrester Research gennemfører den gennemsnitlige køber nu 60 procent af købsprocessen selv, og anvender i høj grad LinkedIn og Google til at finde inspiration og afsøge muligheder.
 

Kan jeg bruge LinkedIn til en elektronisk måde at lave kold canvas på?

Podcast om hvordan du kan booke møder ved hjælp af LinkedIn og telefonFørnævnte sælger var ved at være godt desperat efter at få nye møder i kalenderen, og han havde i anden sammenhæng hørt, at man måske kunne bruge LinkedIn som en elektronisk måde at lave kold canvas på. Han ville derfor begynde at putte direkte salgsbudskaber ind i sit eget nyhedsfeed, og bruge LinkedIns søgefunktion til at finde nye emner som han kunne ringe til eller prøve at linke op med.
 

Kodeordet er ”unselling”

Det som går helt galt i denne sælgers opfattelse af, hvad man kan bruge LinkedIn og social selling til er, at han tror man kan anvende det som et direkte salgsværktøj overfor sit netværk. Det kan man slet ikke. Faktisk er dødssynd nr. 1 indenfor social selling, hvis man bruger direkte salgsbudskaber via de sociale medier.

Det rigtige kodeord når det gælder social selling er således “unselling”, altså at vi skal kommunikere med både nuværende og potentielle nye kunder på en “usælgende” måde. Den moderne beslutningstager bryder sig ganske enkelt ikke om at logge sig på LinkedIn og blive præsenteret for et direkte salgsbudskab med “Få 3 styk for 2 styks pris”.

 

Det handler om LLHI

Det handler også om at tro på netværksmodellen, og at social selling i høj grad netop handler langt mere om det sociale og tillidsskabende bag det at skabe forretningsmæssige relationer.

I den sammenhæng har vi selv udviklet en model for, hvordan du bør tænke, når det gælder tilgangen til det at arbejde med social selling på specielt LinkedIn, men det gælder i bund og grund også mange andre sociale medier.

Modellen hedder LLHI og er en forkortelse for Lyt, Lær, Hjælp og Inspirér.

Blogindlæg om at du skal lade være med at sælge på LinkedIn
 

  • Lyt: Lyt aktivt og interesseret i, hvad der sker i dit netværk. Udvis engagement ved at like, dele og skrive relevante kommentarer.
  • Lær: Lær fra interessante og dygtige personer i dit netværk – dels for at du selv kan blive klogere, og dels for at lære, hvad dit netværk kan hjælpe med således, at du ved inden for hvilke fagområder og ekspertiser at du kan anbefale personer i dit netværk til andre.
  • Hjælp: Hjælp dit netværk når nogen er på udkig efter anbefaling af eksempelvis en ekspert indenfor et givent område, en lokation til en event eller ønsker sparring om en problemstilling eller forretningsmæssig mulighed.
  • Inspirér: Inspirér dit netværk ved at dele værdifuld viden. Det kan du gøre gennem relevante statusopdateringer som eksempelvis links til eksterne artikler, videoer, podcasts, infografikker eller lignende. Kom også i gang med at skrive LinkedIn artikler (tidligere kendt som LinkedIn Pulse blogindlæg), hvor du eller ud af din ekspertise og giver dit perspektiv på aktuelle forretningsmæssige udfordringer.

Social selling er ikke den nye form for kold canvas

Mit stærkeste råd overfor enhver salgsorganisation, der vil arbejde med social selling er, at de ikke må se social selling som en moderne afløser for kold canvas. For det er det ikke.

Social selling er derimod en metode til at skabe og udvikle relationer, opbygge troværdighed og tillid. Denne metode er der egentlig ikke noget nyt i, for det er den samme metode, der har eksisteret lige siden at mennesker begyndte at handle med hinanden. Nu om dage bruger vi bare moderne relationsværktøjer som eksempelvis LinkedIn til at gøre arbejdet med. Men det ændrer ikke på det grundlæggende: Mennesker handler med mennesker.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 
 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *