Blogindlæg om at du skal lade være med at sælge på LinkedIn, hvis du vil have succes med social selling

Kodeordet er unselling

Jeg mødte på et tidspunkt en sælger, der brugte gammeldags kold canvas i sit salgsarbejde. Desværre oplevede sælgeren, at han fik mindre og mindre ud af at lave kold canvas, og at det var meget svært at få kunderne til at sige ja til et kundemøde. Sælgeren blev derfor demotiveret af de utallige afvisninger, samtidigt med at der ikke var sammenhæng mellem indsatser og resultater.

En af årsagerne til, at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen, er at der er kommet flere “gatekeepers” hos kunderne, og det er kun få telefonopkald fra sælgere, der kommer igennem. Samtidigt ønsker kunderne i højere grad selv at kontrollere processen med at erkende behov, indsamle oplysninger og evaluere disse, før en sælger bliver involveret.

Ifølge analysevirksomheden Forrester Research gennemfører den gennemsnitlige køber nu 60 procent af købsprocessen selv, og anvender i høj grad LinkedIn og Google til at finde inspiration og afsøge muligheder.

Det som går helt galt i denne sælgers opfattelse af, hvad man kan bruge LinkedIn og social selling til er, at han tror man kan anvende det som et direkte salgsværktøj overfor sit netværk. Det kan man slet ikke.

Faktisk er dødssynd nr. 1 indenfor social selling, hvis man bruger direkte salgsbudskaber via de sociale medier. Du skal huske at folk er ikke på LinkedIn for at blive solgt til. De er der for at at søge viden, holde sig ajour med deres netværk og bruge deres LinkedIn profil som en slags digitaliseret CV.

Derfor “unselling” det rigtige kodeord når det gælder social selling, altså at vi skal kommunikere med både nuværende og potentielle nye kunder på en “ikke-sælgende” måde.

Den moderne beslutningstager bryder sig ganske enkelt ikke om at logge sig på LinkedIn og blive præsenteret for et direkte salgsbudskab med “Få 3 styk for 2 styks pris”.

Information om hvad social selling virker i praksis

Det handler om at tro på netværksmodellen, og at social selling i høj grad netop handler langt mere om det sociale og tillidsskabende bag det at skabe forretningsmæssige relationer.

I den sammenhæng har vi selv udviklet en model for, hvordan du bør tænke, når det gælder tilgangen til det at arbejde med social selling på specielt LinkedIn, men det gælder i bund og grund også mange andre sociale medier.

Modellen hedder LLHI og er en forkortelse for Lyt, Lær, Hjælp og Inspirér.

Information om LLHI-modellen
Lidt om forfatteren til dette blogindlæg

Leif Carlsen er LinkedIn ekspert og social selling specialist, og brænder for at hjælpe virksomheder og individer med at udnytte det store potentiale, der ligger i at anvende de sociale medier forretningsmæssigt. Han er en dygtig formidler af social selling budskaber, uanset om det drejer sig om at stå på scenen til foredrag, facilitering af workshops eller i en-til-en sammenhæng. Leif kommer med mere end 25 år erfaring fra virksomheder som Acer, PC-WARE, HP og har stor ekspertise inden for salg, indkøb og markedsføring. Du kan læse mere om Leif ved at klikke her.

Om Leif Carlsen fra Social Selling Company

Vil du med på et af vores social selling kurser?

Information om vores åbne LinkedIn kursus: "Sådan bruger du LinkedIn professionelt"
Her finder du information om vores åbne LinkedIn kursus "Sådan skriver og poster du indhold til LinkedIn"

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *