Blogindlæg om betydningen af også at stille krav til digitale kvalifikationer når du skal ansætte en B2B-sælger

Når du skal ansætte en ny B2B-sælger, stiller du så krav til digitale kvalifikationer?

Når du skal ansætte en ny B2B-sælger indenfor relationssalg gælder det altid om at gå efter den bedste kandidat. Det skal være den kandidat som du tror kan skabe de bedst mulige resultater, og som kan komme ind i jobbet i løbet af kortest mulige tid. Ja, det gør det selvfølgelig i alle ansættelser uanset rolle eller titel :-)

I forbindelse med ansættelsesprocessen og ikke mindst screeningen af kandidaterne, er det helt naturligt at kigge på kandidatens “track record”, altså de salgsmæssige resultater som vedkommende har skabt igennem de seneste år.

Resultater i denne sammenhæng kan være flere forskellige ting såsom skabelsen af nye kunder, etablering af forretning og markeder, indtjeningsvækst, fastholdelse af eksisterende kunder, op- og mersalg, reduktion af kundeafgang og lignende.

Alt dette handler selvfølgelig meget om hvad der er sket i fortiden.

Blogindlæg om betydningen af også at stille krav til digitale kvalifikationer når du skal ansætte en B2B-sælger

Alle disse forandringer stiller øgede krav til den nye sælger, herunder forståelsen af hvordan eksisterende og potentielle kunder søger og indhenter viden og information.

Jeg ser følgende nye krav til B2B-relationsssælgere:

De klassiske salgsfærdigheder må selvfølgelig på ingen måde undervurderes, når du skal ansætte en ny sælger, men det er her at jeg vil påstå at fortidens resultater ikke kan stå alene.

Den moderne sælger er også nødt til at have et digitalt mindset og have en reel lyst til at lære nye digitale salgsdiscipliner samtidigt med at vedkommende skal arbejde med disse proaktivt i hverdagen. Du bliver nu engang kun rigtig god til nye værktøjer, hvis du rent faktisk også bruger dem i din hverdag.

Det siger næsten sig selv, men jeg vil også anbefale at når du laver jobopslag og eventuelt også indrykker annoncer, så skal kravene til de digitale kvalifikationer selvfølgelig også fremgå af teksten.

Blogindlæg om hvad du kan bruge din LinkedIn profil til

Jeg oplever desværre jævnligt sælgere, der siger et når den ansættende chef spørger ind til om de er aktive på LinkedIn og er positive overfor social selling, men hvor deres LinkedIn profil siger noget helt andet og mere ligner en forladt spøgelsesby.

Det er derfor en god idé at du tjekker kandidatens profil inden du tager stilling til om du vil invitere personen til en samtale. For hvis profilen netop ligner en spøgelsesby og der eksempelvis ikke er et profilbillede på eller der ikke har været nogen aktivitet på profilen i lang tid, hvorfor skulle vedkommende så pludselig få en interesse for at bruge sin profil proaktivt i salgsarbejdet?

Jeg vil foreslå at du, når du tjekker en kandidats LinkedIn profil, kigger efter følgende:

  • Hvad er dit umiddelbare førstegangsindtryk?
  • Er profilen fyldestgørende udfyldt eller er der “huller”?
  • Er der sammenhæng mellem det fremsendte CV og LinkedIn profilen?
  • Er profilfotoet professionelt og af høj kvalitet?
  • Er der anbefalinger fra kunder eller andre?
  • Hvad er aktivitetsniveauet på profilen: Bliver der skrevet indlæg, artikler og kommenteret eller bliver der kun liket andres opslag?
  • Hvad er antallet af følgere?

Hvis alt dette ser fornuftigt ud, så kan du efter min mening gå videre og invitere kandidaten til en første samtale.

Det kan være en god idé at udskrive personens LinkedIn profil som forberedelse til samtale og dernæst for at kunne stille spørgsmål ud fra profilen.

Hver måned afholder vi åbne kurser i social selling: Vil du med?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *