Blogindlæg om betydningen af også at stille krav til digitale kvalifikationer når du skal ansætte en B2B-sælger

Når du skal ansætte en ny B2B-sælger, stiller du så krav til digitale kvalifikationer?

Når du skal ansætte en ny B2B-sælger indenfor relationssalg gælder det altid om at gå efter den bedste kandidat. Det skal være den kandidat som du tror kan skabe de bedst mulige resultater, og som kan komme ind i jobbet i løbet af kortest mulige tid. Ja, det gør det selvfølgelig i alle ansættelser uanset rolle eller titel :-)

I forbindelse med ansættelsesprocessen og ikke mindst screeningen af kandidaterne, er det helt naturligt at kigge på kandidatens “track record”, altså de salgsmæssige resultater som vedkommende har skabt igennem de seneste år.

Resultater i denne sammenhæng kan være flere forskellige ting såsom skabelsen af nye kunder, etablering af forretning og markeder, indtjeningsvækst, fastholdelse af eksisterende kunder, op- og mersalg, reduktion af kundeafgang og lignende.

Alt dette handler selvfølgelig meget om hvad der er sket i fortiden.

Alle disse forandringer stiller øgede krav til den nye sælger, herunder forståelsen af hvordan eksisterende og potentielle kunder søger og indhenter viden og information.

Jeg ser følgende nye krav til B2B-relationsssælgere anno 2019:

  • Han/hun skal være proaktiv tilstede på det/de sociale medier, hvor kunderne befinder sig
  • Han/hun skal være indstillet på at arbejde med personlig branding da potentielle kunder hurtigere opbygger tillid til personer end til virksomheder
  • Han/hun skal have lyst til at udvikle relationer digitalt (søge, connecte og udvikle)
  • Han/hun skal have gode evner til at formulere sig skriftligt
  • Han/hun skal have lyst til at kommunikere skriftligt (kommentarspor og messenger)
  • Han/hun skal have lyst til at dele ud af viden og inspiration (indlæg og artikler)
  • Han/hun skal have lyst til at lære nyt, da forandringerne i købsprocessen fortsætter
  • Han/hun bør også overveje at øve sig på video som delvis erstatning/supplement for de skriftlige social selling indsatser
  • Han/hun skal prioritere de digitale salgsindsatser (social selling) på linje med de klassiske salgsindsatser

De klassiske salgsfærdigheder må selvfølgelig på ingen måde undervurderes, når du skal ansætte en ny sælger, men det er her at jeg vil påstå at fortidens resultater ikke kan stå alene.

Den moderne sælger er også nødt til at have et digitalt mindset og have en reel lyst til at lære nye digitale salgsdiscipliner samtidigt med at vedkommende skal arbejde med disse proaktivt i hverdagen. Du bliver nu engang kun rigtig god til nye værktøjer, hvis du rent faktisk også bruger dem i din hverdag.

Det siger næsten sig selv, men jeg vil også anbefale at når du laver jobopslag og eventuelt også indrykker annoncer, så skal kravene til de digitale kvalifikationer selvfølgelig også fremgå af teksten.

Lidt om forfatteren til dette blogindlæg

Leif Carlsen er LinkedIn ekspert og social selling specialist, og brænder for at hjælpe virksomheder og individer med at udnytte det store potentiale, der ligger i at anvende de sociale medier forretningsmæssigt. Han er en dygtig formidler af social selling budskaber, uanset om det drejer sig om at stå på scenen til foredrag, facilitering af workshops eller i en-til-en sammenhæng. Leif kommer med mere end 25 år erfaring fra virksomheder som Acer, PC-WARE, HP og har stor ekspertise inden for salg, indkøb og markedsføring. Du kan læse mere om Leif ved at klikke her.

Om Leif Carlsen fra Social Selling Company

Hver måned afholder vi åbne kurser i social selling: Vil du med?

Information om vores åbne LinkedIn kursus: Sådan sælger du ved hjælp af LinkedIn
Information om vores LinkedIn kursus: Sådan skaber og poster du indhold på LinkedIn

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *