Social Selling: Bruger du tid på det rigtige?

I forhold til social selling og social business, bruger du så tid på det rigtige, og det, der rent faktisk skaber værdi?

Vi oplever meget ofte, at virksomheder kæmper for at få kunderne i tale, og at det er sværere end nogensinde før, at booke møder med potentielle nye kunder. En måde at gøre det på, er at indarbejde social selling i virksomhedens salgs- og markedsføringsaktiviteter.

Det er tydeligt at flere og flere virksomheder snakker om at bruge social selling, men for mange er det stadigvæk bare et buzzword, og der bliver ikke sat handling bag ordene med konkrete indsatser. Der findes dog heldigvis også en del virksomheder, der gør noget ved det, og her er det vigtigt, at man bruger tid på de social selling indsatser, der rent faktisk skaber værdi.

Elementerne i social selling og content marketingFor at sætte scenen, indeholder social selling, efter vores mening, 5 elementer:

  1. Strategi
  2. Firmaprofil
  3. Personprofiler
  4. Netværk
  5. Indhold

Det er de fem områder vi anbefaler, at virksomheder skal arbejde med for at skabe størst værdi – specielt via LinkedIn.

Der er dog forskel på hvor meget ”kundeværdi” de forskellige elementer bidrager med. Desværre bruger mange energien og ressourcerne på selve LinkedIn-profilen i den tro, at det er det, som får kunderne til at henvende sig af sig selv. Efter vores mening er det vigtigt, at man har en opdateret LinkedIn profil, men den gode profil giver i sig selv ikke værdi. Profilen er i sig selv ikke slet ikke nok.

Selvfølgelig er der ingen tvivl om, at alle fem elementer er vigtige, men det er forskelligt, hvornår og hvor meget tid, der skal bruges på dem. Det vil jeg komme ind på i det følgende.
 

Strategi

Sådan udarbejder du en plan for strategi, taktik og eksekvering når det gælder social sellingStrategien eller planen er det første der skal laves: Hvad er jeres strategi/plan med social business, social selling og content marketing, og hvad vil I have ud af det? Vi har lavet et særskilt blogindlæg og tilhørende podcast om, hvordan du definerer din social selling strategi, taktik og eksekvering.

Vil I skabe mere synlighed omkring jeres produkter og services eller i det hele taget få større brand awareness? Er det for at bruge LinkedIn og social selling til mødebooking, relationsudvikling og lead nurturing? Skal I bruge det til at arbejde målrettet med Employee Advocacy og have medarbejderne til at opbygge relationer og troværdighed? Eller er det for at dyrke employer branding og tiltrække nye medarbejdere og talenter?

Der skal også tages stilling til, hvem der er ansvarlig for social selling processen (for det skal gøres til en proces) i virksomheden, hvad der skal postes af hvem, hvor ofte og i hvilken tone og stil.

Når strategien og planen er lagt, skal den følges og gøres til en fastforankret proces i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser. Social selling er ikke en begivenhed, men en metodik og proces.
 

Firmaprofil

Fortæl hvad virksomheden laver, hvorfor den gør det, og hvilken værdi den skaber for jeres kunder. Hvorfor startede virksomheden overhovedet? Drop den traditionelle firmabeskrivelse med hvor stor virksomheden er og i hvor mange lande etc. Dine kunder er interesserede i at vide, hvordan I kan hjælpe dem med at løse deres problemer og udfordringer.

Firmaprofilen bør opdateres hvis der sker ændringer i virksomhedens grundlag.
 

Personprofiler

Steffen Schroeder profileksempelSørg for at alle de udadvendte personer i virksomheden har en opdateret personprofil. For at hjælpe dig med at få en super skarp og professionel LinkedIn profil, har vi lavet, hvad vi mener er, den ultimative guide til en professionel LinkedIn profil, som du finder i linket her.

Lad det være en del af medarbejdernes arbejdsopgave altid at have en opdateret profil. Som en god tommelfingerregel skal LinkedIn personprofiler ajourføres en gang i kvartalet.

Det er vigtigt med opdaterede profiler, der afspejler medarbejderne i virksomheden og deres kompetencer (både personligt og fagligt), men selve profilerne skaber ingen umiddelbar værdi for kunderne. Den reelle værdi skabes gennem det, som du gør for dit netværk, herunder at skabe og dele indhold med inspiration og viden om lige netop det område, som du er specialist indenfor.
 

Netværk

Medarbejderne skal se sig selv som sendemaster og deres netværk som radiolyttere. For at holde på radiolytterne, skal dine medarbejdere inspirere om lige netop deres ekspertområde og kommunikere budskaber fra virksomheden.

Det må ikke virke sælgende, for så skifter lytterne ganske enkelt kanal, og du mister dem eventuelt i netværket, og dermed måske også som et eventuelt lead. Det gælder om at have en stor og bred lytterskare. Derfor er det vigtigt, at du ikke kun har gamle kollegaer, leverandører og familien i dit LinkedIn-netværk.

Sæt det som et mål at hver medarbejder tilføjer mindst 25 nye kontakter hver måned. Det kan være potentielle kunder, eksisterende kunder, influenter og andre interessante og relevante personer. Du kan med fordel bruge den avancerede søgefunktion på LinkedIn til at finde frem til de rigtige personer. Læs eventuelt vores guide til, hvordan du kan blive superbruger af søgefunktionen.

Et stort og rigt netværk kan skabe værdi. Start altid med at give. Du kan skabe værdi for andre ved at like og dele deres posts, ved at give anbefalinger og ved at introducere folk, der kan have gavn af at kende hinanden.

Hold gerne øje med personer, der kigger på din profil og skab en forbindelse, hvis det kunne være en relevant ”lytter” til lige netop din sendemast.
 

Indhold

Skab højkvalitets contentFor virkelig at få succes med social selling, er det vigtigt at lave kvalitetsindhold, der kan deles på de sociale medier. Du kan skrive opdateringer og Pulse blogs, lave videoer og podcasts, kundecases og guides. Ved at skabe inspirerende kvalitetsindhold kan du rent faktisk få kunderne til at komme til dig.

Husk at folk ikke kan lide at blive solgt til på de sociale medier, så ikke noget med priser, rabatter og kampagner. Kodeordet er derimod unselling, altså skal du faktisk lade være med at sælge for at sælge når det gælder social selling.

Det er vigtigt at du på løbende basis laver nyt originalt indhold, men det behøver du ikke at gøre hver uge. Indhold kan nemlig sagtens bruges flere gange. Tænk på at lave ”evergreen” indhold, det vil sige noget, der ikke har nyhedens interesse, men som kan være interessant igen om et halvt år.

Vores anbefaling er, at du skal bruge tid og kræfter på at udvide dit netværk og inspirere dit netværk. Det er her du kan skabe værdi for dem, der er interesserede i det du kan hjælpe med. Det er også her magien sker.

Det er nemlig muligt at nå meget bredt ud med budskaberne ved netop at bruge de sociale medier og proaktivt udnytte netværkseffekten, altså det, der sker når dit netværk synes om dit indhold og trykker “like” så det når videre ud til dit netværks netværk.
 

Hvad bruger du tid på?

Ovenstående er vores anbefalinger. Jeg kunne godt tænke mig at høre fra dig, så hvis du arbejder med social selling og social business i din hverdag, hvad bruger du så tid på?

Skriv gerne din kommentar nedenfor, så du er med i diskussionen.

De venligste hilsner

Eva Sachse
 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *