Social selling er meget mere end “bare” opslag på LinkedIn
SOCIAL SELLING: Når jeg taler med sælgere, salgschefer og salgsdirektører, møder jeg nogle gange en opfattelse af, at social selling ikke har noget at gøre med “rigtigt salg” for det er jo bare opslag på LinkedIn. Jeg har endda hørt en salgsdirektør sige, at “social selling er for sælgere, der ikke tør ringe kold canvas”.
Udover at jeg synes, at den udtalelse er en kende arrogant, så er det heller ikke noget jeg oplever i min hverdag. Tværtimod møder jeg masser af sælgere, der både kan finde ud af at ringe kold canvas og arbejde med social selling.
For det er ikke enten-eller.
Det er både-og.
Den moderne beslutningstager har nemlig for længst digitaliseret sin købsproces – blandt andet for at effektivisere sit arbejde og træffe mere kvalificerede beslutninger.
Det kommer specielt til udtryk i den indledende del af købsprocessen, når der skal indsamles informationer, og der bliver fra- og tilvalgt leverandører.
Beslutningstageren sidder således ikke og venter på, at en sælger ringer.
I følge DI Handel researcher 69 % af professionelle B2B-indkøbere online, før de gennemfører et offline køb.
Beslutningstageren er måske allerede bevidst omkring en række leverandører som følge af, at han eller hun følger bestemte virksomhedssider, er connectet med sælgere, og måske også er en del af udvalgte LinkedIn grupper.
Lige præcis derfor er et godt, relevant og værdiskabende opslag på LinkedIn også en salgsindsats. For sælgeren, der på den måde udøver social selling indsatser, gør det for at komme tilbage i den indledende del af kundens købsproces.
Jeg kalder dette for “pull social selling”.
Her handler det om at skabe synlighed og nå ud til hundredvis eller tusindvis gennem faglige opslag, erfaringsdeling og inspiration. Det vil ofte hjælpe sælgeren til at få fremhævet rollen som rådgiver overfor potentielle kunder.
Det kan i et vist omfang også gøres via kommentarer.
Med det som jeg kalder for “push social selling”, kan du gennemføre målrettede en-til-en orienterede salgsindsatser via LinkedIn.
Min kollega Eva og jeg træner sælgere og andre i kundevendte roller i at bruge det, som vi kalder for “SIICK” modellen, der indeholder 5 trin:
- Søg 🔎
- Identificér 🎯
- Interagér 💬
- Connect 🔗
- Konvertér 💲
I denne sammenhæng kan Sales Navigator med fordel bruges som værktøj.
Det gør det nemlig muligt, på en effektiv måde, at følge tidligere, nuværende og potentielle kunder, og derigennem skabe dialoger, der måske kan konverteres til muligheder og ordrer.
Da push social selling handler om ofte mange en-til-en indsatser, er struktur, proces og vedholdenhed altafgørende for at få succes med denne metode.
Jeg vil runde mit blogindlæg af med at konkludere, at den moderne sælger arbejder både med social selling og klassiske salgsindsatser fordi, at der er behov for at mestre begge discipliner i jagten på kunderne.
Og hvad angår social selling, så er meget mere end “bare” opslag 😉
De venligste hilsner
Skriv et svar