Blogindlæg om hvordan du kan øge kvaliteten af din pipeline

Stiller du nok spørgsmål som sælger?

Oplever du at beslutningen om et potentielt projekt bliver skudt igen og igen fordi beslutningstageren hos kunden venter på information fra andre eller en godkendelse? Eller har du prøvet at miste en ordre som du følte dig sikker på at du ville få?

De fleste brancher har igennem de seneste år oplevet, at kundernes samlede købsproces trækker tidsmæssigt ud, fordi de bruger længere tid på at indsamle oplysninger og evaluere disse. Samtidigt er kunderne meget svære at komme i dialog med i den indledende del af købsprocessen fordi de i høj grad gerne selv vil gennemføre denne del af købsprocessen ved hjælp af Google, de sociale medier og deres netværk.

Samtidigt er kompleksiteten blevet øget væsentligt, når der skal gøres forretning med den moderne beslutningstager og indkøber. Nogle gange er det mangel på information i den konkrete sag, der gør det svært at få afdækket behovet hos kunden. Dermed er det svært at afdække behovet hos kunden og nå ind til kernen i kundens udfordringer, ønsker og krav.

Andre gange er der slet ikke nogen sag, når det kommer til stykket, og der er allerhøjest tale om drømme i kundens univers. Kunden har måske svært ved at melde ærligt ud, og sige at det lyder spændende, men der er ikke noget konkret behov her og nu.

Endelig kan der også være tale om, at kunden bare bruger dig til at presse priser og vilkår ned hos sin nuværende leverandør, og faktisk ikke er interesseret i at skifte leverandør.

Skal vi hjælpe dig med sparring og rådgivning?

Information om hvordan du kan få det bedste ud af din profil ved at få hjælp af LinkedIn ekspert Leif Carlsen
Information om Linkedin profil opdatering og sparring med LinkedIn ekspert Eva Sachse

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *