Oplever du at beslutningen om et potentielt projekt bliver skudt igen og igen fordi beslutningstageren hos kunden venter på information fra andre eller en godkendelse? Eller har du prøvet at miste en ordre som du følte dig sikker på at du ville få?

De fleste brancher har igennem de seneste år oplevet, at kundernes samlede købsproces trækker tidsmæssigt ud, fordi de bruger længere tid på at indsamle oplysninger og evaluere disse. Samtidigt er kunderne meget svære at komme i dialog med i den indledende del af købsprocessen fordi de i høj grad gerne selv vil gennemføre denne del af købsprocessen ved hjælp af Google, de sociale medier og deres netværk.

Samtidigt er kompleksiteten blevet øget væsentligt, når der skal gøres forretning med den moderne beslutningstager og indkøber. Nogle gange er det mangel på information i den konkrete sag, der gør det svært at få afdækket behovet hos kunden. Dermed er det svært at afdække behovet hos kunden og nå ind til kernen i kundens udfordringer, ønsker og krav.

Andre gange er der slet ikke nogen sag, når det kommer til stykket, og der er allerhøjest tale om drømme i kundens univers. Kunden har måske svært ved at melde ærligt ud, og sige at det lyder spændende, men der er ikke noget konkret behov her og nu.

Endelig kan der også være tale om, at kunden bare bruger dig til at presse priser og vilkår ned hos sin nuværende leverandør, og faktisk ikke er interesseret i at skifte leverandør.

Idéen med dette blogindlæg er, at give dig idéer og inspiration til, hvordan du gennem mere bevidste spørgeteknikker kan få langt større kontrol over dine sager og din pipeline.

En bedre spørgeteknik er ikke i sig selv med til at give dig flere sager, men ved at stille flere kvalificerende spørgsmål, øger du sandsynligheden for at vinde de enkelte sager – ganske enkelt fordi vi bliver mere proaktive og dermed kan blive endnu bedre til at imødekomme forventninger og krav fra interesserede kunder.
 

Idéer til spørgsmål:

Beslutningstagere og influenter

• Hvem er den endelige beslutningstager?
• Er der flere beslutningstagere? Er det eksempelvis delt op på økonomi og teknik?
• Hvem underskriver indkøbsordren? Hvis der er en indkøbs- eller økonomiafdeling ind over sagen, er du så godt nok dækket af i.f.t. denne del af organisationen?
• Er der andre nøglepersoner eller influenter, der kan påvirke beslutningen?
• Hvem er den endelige bruger?

Produkter, services og løsninger

• Har kunden stillet specifikke krav til produkter, services løsninger, garantier, implementering eller andre forhold?
• Er der lavet en dybere behovsafdækning i forhold til kundens kravspecifikation?
• Har kunden stillet krav om forskellige former for referencer, kundecases, workshop, Proof of Concept eller tilsvarende?
• Er der andre nøglepersoner eller influenter, der kan påvirke beslutningen?
• Hvis kunden ikke har stillet specifikke krav til det, vil det så kunne understøtte dit tilbud, hvis du proaktivt tilbyder det som en del af processen?
• Har du husket at medtage relevant tilbehør i dit tilbud? Der er næsten altid mulighed for mersalg og ekstra omsætning, hvis du husker at nævne tilbehør
• Findes der content (blogindlæg, artikler, infografik, videoer, podcasts eller lignende), der kan gøre kunden mere tryg i valget af det pågældende produkt eller dig som leverandør?

Økonomi

• Har kunden nævnt en budgetstørrelse?
• Har kunden penge på dette års budget?
• Har du udarbejdet en “Return On Investment” beregning til kunden med henblik på at understøtte dit tilbud?
• Ønsker kunden at betale kontant eller er leasing en mulighed? Det giver ofte mindre på pris og mere fokus på at få den rigtige løsning til en lav ydelse.
• Hvordan er kundens kreditværdighed? Er det overhovedet muligt at sælge til kunden på kredit? Eller hvis kunden har høj kreditværdighed, kan en lang betalingsfrist medvirke til at dit tilbud bliver valgt?

Tidslinie

• Hvornår tager kunden beslutning i sagen? Spørg eksempelvis efter implementeringsdato eller hvornår kunden går efter at kunne høste det ønskede udbytte. Regn herefter baglæns for at finde dato for beslutning.
• Har kunden nævnt en dato for eventuel levering eller implementering?
• Er der delbeslutninger eller andre forhold (testmiljø, workshop, “Proof of Concept”, referencer eller lignende), der skal være på plads før den endelige beslutning kan tages?
• Har det konsekvenser, hvis løsningen ikke implementeret inden den fastlagte deadline? Bliver det eksempelvis dyrere fordi prisen ikke kan garanteres efter en bestemt dato? Kan det give forsinkelser i.f.t. andre interessenter, hvis beslutningen ikke tages inden en bestemt dato?

Tid til handling: “Action Speaks Louder Than Words”:

• Hvad er den næste helt konkrete action for at ”holde bolden rullende” i sagen?
• Hvad skal der helt konkret til af handlinger for, at kunden siger ja tak til dit tilbud?
• Hvad kan vi gøre i dag for at lukke ordren i morgen?
• Hvilke tre årsager gør, at kunden siger ja tak til dit tilbud?
• Hvad kan du helt konkret gøre for at handle på disse tre årsager til at kunden siger ja tak til dit tilbud?
• Hvilke tre årsager gør, at kunden siger nej tak til dit tilbud?
• Hvad kan du helt konkret gøre for at vende disse tre årsager til at kunden siger nej tak til et ja tak i stedet?

 

 
Har du andre idéer til spørgsmål eller spørgeteknikker?

De venligste hilsner

Eva Sachse og Leif Carlsen