37 gode spørgsmål der bringer dig tættere på ordren
SALGSPROCES: Oplever du at beslutningen om et potentielt projekt bliver udskudt igen og igen fordi beslutningstageren hos kunden venter på information fra andre eller en godkendelse? Eller har du prøvet at miste en ordre som du følte dig sikker på at du ville få?
De fleste brancher har igennem de seneste år oplevet, at kundernes samlede købsproces trækker tidsmæssigt ud, fordi de bruger længere tid på at indsamle oplysninger og evaluere disse. Denræst er kunderne meget svære at komme i dialog med i den indledende del af købsprocessen fordi de i høj grad gerne selv vil gennemføre denne del ved hjælp af Google, de sociale medier og deres netværk.
Samtidigt er kompleksiteten blevet øget væsentligt, når der skal gøres forretning med den moderne beslutningstager og indkøber. Nogle gange er det mangel på information i den konkrete sag, der gør det svært at få afdækket behovet hos kunden, og nå ind til kernen i kundens udfordringer, ønsker og krav.
Andre gange er der slet ikke en potentiel ordre, når det kommer til stykket, og der er allerhøjest tale om drømme i kundens univers. Kunden har måske svært ved at melde ærligt ud, og sige at det lyder spændende, men der er ikke noget konkret behov her og nu.
Endelig kan der også være tale om, at kunden bare bruger dig til at presse priser og vilkår ned hos sin nuværende leverandør, og faktisk ikke er interesseret i at skifte leverandør.
Idéen med dette blogindlæg er, at give dig idéer og inspiration til, hvordan du gennem mere målrettede spørgsmål kan få langt større kontrol over dine sager og din pipeline.
Jeg har derfor lavet en liste med 37 konkrete spørgsmål som du kan stille dig selv og nogle gange også den potentielle kunde i forhold til at komme tættere på ordren.
Spørgsmålene kan du efter min mening bruge uanset om du arbejder med klassiske salgsindsatser eller social selling metodikken, eksempelvis ved at bruge LinkedIn Sales Navigator salgsværktøjet.
Det er selvfølgelig vigtigt at nævne, at en bedre spørgeteknik ikke i sig selv er med til at give dig flere sager, men ved at stille flere kvalificerende spørgsmål, øger du sandsynligheden for at vinde de enkelte sager – ganske enkelt fordi vi bliver mere proaktive og dermed kan blive endnu bedre til at imødekomme forventninger og krav fra interesserede kunder.
- Er du sikker på, at du har fat i en reel beslutningstager?
- Hvem er den endelige beslutningstager, altså hvem er personen, som træffer den endelige beslutning?
- Er der flere beslutningstagere? Er det eksempelvis delt op på økonomi og teknik?
- Hvem underskriver indkøbsordren?
- Hvis der er en indkøbs- eller økonomiafdeling ind over sagen, er du så godt nok dækket af i forhold til denne del af organisationen?
- Er der andre nøglepersoner eller influenter, der kan påvirke beslutningen?
- Hvem er den endelige bruger af produktet?
- Har kunden stillet specifikke krav til produkter, services, løsninger, garantier, implementering eller andre forhold?
- Er der lavet en dybere behovsafdækning i forhold til kundens kravspecifikation?
- Har kunden stillet krav om forskellige former for referencer, kundecases, workshops, “Proof of Concept” (POC) eller tilsvarende?
- Er der andre nøglepersoner eller influenter, der kan påvirke valget af produkter, services og løsning?
- Hvis kunden ikke har stillet meget specifikke krav til produkt, service eller løsning, vil det så kunne understøtte dit tilbud, hvis du proaktivt tilbyder det som en del af processen?
- Har du husket at medtage relevant tilbehør i dit tilbud? Der er næsten altid mulighed for mersalg og ekstra omsætning, hvis du husker at nævne tilbehør.
- Findes der content (blogindlæg, artikler, infografikker, videoer, podcast episoder eller lignende), der kan gøre kunden mere tryg i valget af det pågældende produkt eller dig som leverandør?
- Har kunden nævnt en budgetstørrelse?
- Har kunden penge på dette års budget?
- Har du udarbejdet en “Return On Investment” beregning til kunden med henblik på at understøtte dit tilbud?
- Ønsker kunden at betale kontant eller er leasing en mulighed? Det giver ofte mindre fokus på pris og mere fokus på at få den rigtige løsning til en lav ydelse.
- Kan du tilbyde løsningen som en service med en fast månedlig betaling?
- Hvordan er kundens kreditværdighed?
- Er det overhovedet muligt at sælge til kunden på kredit?
- Hvis kunden har høj kreditværdighed, kan en lang betalingsfrist medvirke til at dit tilbud bliver valgt?
- Hvornår tager kunden beslutning i sagen?
- Har kunden nævnt en dato for eventuel levering?
- Har kunden nævnt en bestemt implementeringsdato eller hvornår kunden går efter at kunne høste det ønskede udbytte. Hvis ikke så spørg efter det og regn herefter baglæns for at finde dato for beslutning.
- Er der delbeslutninger eller andre forhold (testmiljø, workshop, “Proof of Concept”, referencer eller lignende), der skal være på plads før den endelige beslutning kan tages?
- Har det konsekvenser, hvis løsningen ikke implementeres inden den fastlagte deadline?
- Bliver det dyrere fordi prisen ikke kan garanteres efter en bestemt dato?
- Kan det give forsinkelser i forhold til andre interessenter, hvis beslutningen ikke tages inden en bestemt dato?
- Hvad er den næste konkrete handling fra kundens side for at ”holde bolden rullende”?
- Hvad er den næste konkrete handling fra din side for at ”holde bolden rullende”?
- Hvad skal der helt konkret til af handlinger for, at kunden siger ja tak til dit tilbud?
- Hvad kan vi gøre i dag for at lukke ordren i morgen?
- Hvilke tre årsager gør, at kunden siger ja tak til dit tilbud?
- Hvad kan du helt konkret gøre for at handle på disse tre årsager til at kunden siger ja tak til dit tilbud?
- Hvilke tre årsager gør, at kunden siger nej tak til dit tilbud?
- Hvad kan du helt konkret gøre for at vende disse tre årsager til at kunden siger nej tak til et ja tak i stedet?
Som afrunding på dette blogindlæg vil jeg minde dig om, at en indvending fra kunden er altid et købssignal, og giver mulighed for at lukke ordren ved at stille et spørgsmål: ”Hvis jeg løser denne indvending, har vi så en aftale?”
Pøj pøj med at øge kvaliteten af din pipeline gennem brugen af uddybende spørgsmål.
De venligste hilsner
Skriv et svar