Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x

Tag Archive for: KLTB-modellen

2. november 2018
02 nov 2018

Sådan får marketing kunderne til at sige ja

Blogindlæg om hvordan marketing kan få kunderne til at sige jaDu kan rent faktisk som marketingmedarbejder lave virksomhedens næste salg via godt og værdifuldt indhold. Men det kræver, at du forstår hele salgsprocessen. Det kræver, at du ved, hvilke salgsknapper du skal trykke på med dit indhold, og vigtigst af alt hvilke vinkler og formål dit indhold skal have.

Det er ikke nogen hemmelighed, at der i årenes løb har været en kamp mellem salg og marketing. Den helt store kamp har handlet om leads. Marketing har følt, at de har leveret modne leads, mens salg ikke mener, at de har noget med leads at gøre overhovedet. Det tyder på, at salg og marketing ikke er enig om salgsprocessen. Måske fordi marketing ikke forstår den? Eller fordi afdelingerne ikke taler sammen?

Men jo længere vi holder fast i denne interne kamp, desto mere fjerner vi fokus fra det, som er vigtigst. De eksisterende og potentielle kunder. Jeg vil have fokus tilbage på dem.

Jeg vil i dette blogindlæg gennemgå salgsmodellen Know-Like-Trust-Buy-Loyalty til at forklare den moderne salgsproces. Du vil blive guidet igennem de fem faser og få udpenslet, hvorfor hver enkelt fase er nødvendig for, at et salg sker. I samme ombæring vil jeg komme ind på, hvordan du kan lave indhold til de forskellige faser i modellen.
 

Hvad er Know-Like-Trust-Buy-Loyalty modellen?

Modellen er ret enkel og lige til. Dine engelskkundskaber har nok allerede oversat og derved regnet de fem faser ud. Ordene er nemlig meget sigende for modellens fremgangsmåde.

Blogindlæg om hvordan marketing kan få kunderne til at sige ja

Det handler for det første om at din målgruppe skal kende dig. Dernæst skal du via din synlighed få kunderne til at kunne lide dig. Den tredje fase handler om at skabe tillid, så de får lyst til at købe af dig, som er den fjerde fase. Du kan til sidst vedligeholde eller øge din tillid ved at skabe loyalitet gennem en god efterkøbsoplevelse.

Hvis du formår at lave en strategi for jeres indholdsproduktion til samtlige faser af denne model, så vil du helt sikkert mærke en stigning i jeres konverteringsrate og antallet af brandambassadører.

Det er vigtigt at indskyde, at modellen beskriver en sekventiel proces. Det vil sige, at du ikke kan gå direkte fra ”know” til ”buy”. Buy i denne sammenhæng behøver ikke kun være et fysisk køb, men kan også være en tilmelding til dit nyhedsbrev, et webinar eller et arrangement.
 
Læs mere

18. september 2016
18 sep 2016

Sådan får du kunderne til at sige ja

Du har sikkert selv prøvet det og sandsynligvis også masser af gange. Du bliver ringet op af en telefonsælger fra et teleselskab, som gerne vil sælge dig et mobiltelefonabonnement.

Samtalen kunne lyde noget i retning af: “Hej Leif, det er Jens fra teleselskabet Mobil-X, jeg ringer til dig fordi at jeg har et godt tilbud på vores nye all-inclusive abonnement. Leif, må jeg spørge, hvor meget betaler du i dag for dit mobilabonnement?”

Blogindlæg om, hvordan du kan få kunderne til at sige jaI samme sekund, du kan høre at det er en sælger, der ringer og fyrer det ene salgsbudskab efter det andet af, begynder du at bygge et forsvar op. Blandt andet fordi at du haft mange lignende samtaler før, hvor mere eller mindre irriterende telefonsælgere forsøger på at sælge dig noget, som du ikke er i markedet efter.

Du bliver også irriteret fordi at sælgeren forsøger at skabe en uægte intimitet ved at bruge dit navn og lade som om at I er gamle skolekammerater.

Det hjælper så ikke på situationen, at sælgeren ikke engang spørger dig om at han forstyrrer. Han tager det for givet, at du selvfølgelig har tid til ham, når han ringer for at ville sælge noget til dig. Alt dette gør, at det ender med at blive en dårlig oplevelse for dig, og du kommer til at forbinde dette med den pågældende virksomheds brand.
 

Sælgeren kender tydeligvis ikke KLTB-modellen

Den fiktive sælger fra det fiktive teleselskab kender tydeligvis ikke til KLTB-modellen. Havde han kendt denne model, ville han have håndteret samtalen helt anderledes.

Du kender måske heller ikke KLTB-modellen, så lad mig lige forklare, hvad den går ud på. KLTB står for “Know-Like-Trust-Buy” og er en model, som jeg blev introduceret til af en englænder for nogle år siden, og som jeg har brugt lige siden i mit arbejde med salg og social selling. Jeg har valgt at lade være med at forsøge på at oversætte den, da jeg ikke synes den bliver helt så mundret på dansk :-)

Det er en meget enkel model og alligevel meget effektfuld, hvis du som sælger anvender den slavisk i din tilgang til det at arbejde med kunder.

Det vigtigste i modellen er at forstå, at det er en sekventiel proces, som man skal igennem for at nå i mål med at sælge din kunde noget eller eksempelvis få accept på en tilmelding til et seminar eller et nyhedsbrev.

Altså skal man igennem “Know” for at komme videre til “Like” for at komme videre til “Trust” og så forhåbentlig slutter af med “Buy”. Man kan altså ikke gå direkte fra “Know” til “Buy”!
 
Læs mere

© Copyright 2013-2019 Social Selling Company