Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x

Tag Archive for: Kold canvas

26. november 2017
26 nov 2017

Tillykke! Dit navn er blevet udtrukket i vores guldtombola og derfor ringer jeg til dig

Podcast om at du er nødt til at lave en kombination af klassisk salg og social selling nu om dageTillykke! Dit navn er blevet udtrukket i vores guldtombola og derfor ringer jeg til dig. Dette er faktisk et salgsbudskab som Thomas Jarolics blev præsenteret for, da han blev ringet op af en telefonsælger. Det siger næsten sig selv, at den pågældende telefonsælger ikke havde den store succes i sit forehavende overfor Thomas. Dertil var salgspitchen simpelthen for søgt og langt ude.

I Social Selling Radio episode 65 har vi valgt at tage udgangspunkt i Thomas’ personlige oplevelse med telemarketing og kold canvas. Rent faktisk arbejder han selv med telemarketing og salg i form af, at Thomas til hverdag arbejder som salgscoach for blandt andre Berlingske Media. Derfor kender han selv til hvor svært det kan være at komme igennem på telefonen, og at kold canvas er en utrolig svær disciplin at mestre.

I podcasten taler jeg med Thomas om, hvorfor at det er en dårlig idé at bruge den potentielle kundes navn hele tiden, og om det er en god idé at spørge kunden om man forstyrrer, når man ringer op.

Vi får også talt om Thomas’ egen podcast, der hedder “Hårnålens værdi“, og handler om hvordan det er lykkedes ham at bytte en hårnål til et vaskeægte Rolex ud – selvfølgelig ikke direkte fra hårnål til ur, men gennem en lang række byttehandler.

Social Selling Radio episode 65 er et af de længere afsnit, men der er til gengæld masser af inspiration og viden at hente for dig, der arbejder med salg. Så hold ud og lyt med hele vejen for at få alle Thomas’ guldkorn, tips og tricks til at blive bedre til at arbejde med dine salgsindsatser.
 
Du kan lytte til podcast episoden ved at klikke på et af ikonerne nedenfor:

 

God fornøjelse med at lytte til podcast episoden med Thomas Jarolics.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

23. november 2017
23 nov 2017

Chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det som sælger

Blogindlæg om at chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det som sælgerFor nogle år siden lavede den amerikanske virksomhed InsideView en undersøgelse blandt CEO’s i de 500 største virksomheder i USA. Undersøgelsen gik på, om toplederen reagerer på canvasopkald fra sælgere, der ønskede at få en mødeaftale eller som minimum en dialog, der kunne arbejdes videre på.

Resultatet af denne undersøgelse viste, at hele 90 procent af amerikanske CEO’s aldrig reagerede på canvasopkald fra sælgere.

Nu vil du måske sige ja ja, men mon ikke mange af de adspurgte topledere har en sekretær eller personlig assistent som “gatekeeper”, og derfor er det selvfølgelig meget svært at komme direkte igennem til CEO’en. Jovist, selvfølgelig er der mange topledere, der har det, men det ændrer bare ikke på resultatet. Og by the way, de selv samme CEO’s ringede for øvrigt heller ikke tilbage på eventuelle telefonbeskeder.

Ergo er det stort set umuligt at komme igennem til CEO’s og i hvert fald topledere i Fortune 500 virksomheder.
 

Hvad er tallet for din målgruppe?

Chefen reagerer ikke selv paa kold canvas men forventer at du bruger det som saelgerGad vide, hvad tallet er for din målgruppe af beslutningstagere? 60, 70, 80 eller 90 procent lige som i USA? Mit gæt er, at det i hvert fald er i den høje ende for det er bare utroligt svært at komme igennem på telefonen i dag, hvis det er metoden man bruger for at få potentielle nye kunder i tale. Og vi har som virksomheder selv været lidt ude om det. For vi har i årtier bare kimet kunderne ned med halvsløje salgsbudskaber og kampagner, og trænet dem i både at sige nej eller helt at lade være med at tage telefonen. Du kender det sikkert selv, når der bliver ringet til dig fra et nummer du ikke lige genkender: Åh, det er sikkert endnu en sælger, som vil prakke mig et eller andet på.
 

Er det ikke lidt pudsigt…

Er det ikke pudsigt at chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det som sælger?Nå, mit egentlig forehavende med at skrive dette blogindlæg drejer sig mest af alt om, at jeg synes det er lidt pudsigt at chefen nægter at tale i telefon med sælgere, der gerne vil have et møde med ham eller hende. For jeg vil godt vædde på, at den selv samme chef sikkert pisker sin salgsstyrke til at ringe ud til masser af kunder og beslutningstagere. En samtale mellem chefen og sælgeren kunne derfor sagtens lyde sådan her: Chefen: Hvad så, har du fået booket nogen møder i dag? Sælgeren: Ahh, chef, det er så svært at komme igennem, og de få jeg kommer igennem til, vil ikke rigtigt mødes med mig. Chefen: Det forstår jeg ikke. Vi har da et super godt produkt og gode priser. Ergo må det være fordi du ikke ringer ud til nok emner. Stop med at spilde tid på at snakke med mig. Kom i gang med at få ringet ud til nogle flere. Sæt i gang!
 
Læs mere

14. maj 2017
14 maj 2017

Sådan arbejder den moderne sælger med salg

Blogindlæg og podcast om, hvordan den moderne sælger arbejder med salgDen moderne sælger er nødt til at mestre både de klassiske salgsdyder og social selling metodikken for at kunne overleve fremover. Det betyder også, at social selling eller klassisk salg ikke er enten eller – det er både og.

Udgangspunktet for dette drejer sig om, at kundernes købsproces har været under stor forandring i de seneste år. Ifølge en undersøgelse fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research, så tager den gennemsnitlige kunde i dag ca. 60 % af købsprocessen selv før han eller hun kontakter en sælger. Og hvis det produkt eller den service, som du sælger er en “commodity“, der kan puttes i en indkøbskurv på en webshop, ja, så kan kunden klare 100 % af købsprocessen selv.

Det handler derfor om, at den moderne sælger skal indrette sine salgsindsatser på en måde, sådan at han eller hun gennem både social selling og content marketing indsatser lader kunden finde frem til sælgeren. Og når dialogen er skabt, så kan den moderne sælger bruge de klassiske salgsdyder. Disse indsatser skal naturligvis gennemføres både før, under og efter, at kunden har truffet sin beslutning.
 

Det er ikke enten eller – det er både og

Når jeg tidligere skrev, at hverken klassisk salg eller social selling i sig selv er tilstrækkeligt til at nå i mål med salgsbudgettet, så skyldes det, at jeg jævnligt møder debatter på LinkedIn, hvor omdrejningspunktet enten er, at kold canvas er guds gave til sælgere eller omvendt, at det er stendødt. Samtidigt bliver social selling fremhævet som den blå pille, der kan redde budgettet nu om dage. Det er imidlertid helt forkert. For både klassisk salg og social selling er ikke enten eller – det er både og.

Du skal blandt andet bruge blogs til at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsprocesI Social Selling Company agiterer vi selvfølgelig meget for social selling metodikken, for det er det, som vi har kompetencer og erfaring indenfor, og ikke mindst brænder for. Vi gør det altid med udgangspunkt i, at kunderne har ændret deres måde at købe ind på.

Kunderne er langt mere undersøgende, og indsamler selv en stor mængde information og data, før de træffer en beslutning og vælger produkt og/eller leverandør. Ergo vil den moderne beslutningstager gerne selv gennemføre den indledende fase af købsprocessen, uden at en sælger blander sig. Det er en af forklaringerne på, hvorfor at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen.

Det betyder ikke at kold canvas er stendødt, men det virker dårligere end for 10 og 20 år siden. Hvis du skal have succes med at ringe kold canvas, skal det første og fremmest bruges på den helt rigtige måde, og dernæst også, hvor canvas stadigvæk giver mening. Der er nogle få brancher, hvor telefonen fortsat er den nemmeste måde at komme igennem til kunderne på, eksempelvis til kørende håndværkere, som ikke bruger særlig meget tid på de sociale medier. Men i mange andre brancher, og især hvor der er tale om B2B relationssalg, er social selling og content marketing metodikken værd at overveje.
 
Læs mere

23. januar 2017
23 jan 2017

Kodeordet er UNSELLING

Jeg mødte på et tidspunkt en sælger, der brugte gammeldags kold canvas i sit salgsarbejde. Desværre oplevede sælgeren, at han fik mindre og mindre ud af at lave kold canvas, og at det var meget svært at få kunderne til at sige ja til et kundemøde. Sælgeren blev derfor demotiveret af de utallige afvisninger, samtidigt med at der ikke var sammenhæng mellem indsatser og resultater.

En af årsagerne til, at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen, er at der er kommet flere “gatekeepers” hos kunderne, og det er kun få telefonopkald fra sælgere, der kommer igennem. Samtidigt ønsker kunderne i højere grad selv at kontrollere processen med at erkende behov, indsamle oplysninger og evaluere disse, før en sælger bliver involveret. Ifølge Forrester Research gennemfører den gennemsnitlige køber nu 60 procent af købsprocessen selv, og anvender i høj grad LinkedIn og Google til at finde inspiration og afsøge muligheder.
 

Kan jeg bruge LinkedIn til en elektronisk måde at lave kold canvas på?

Podcast om hvordan du kan booke møder ved hjælp af LinkedIn og telefonFørnævnte sælger var ved at være godt desperat efter at få nye møder i kalenderen, og han havde i anden sammenhæng hørt, at man måske kunne bruge LinkedIn som en elektronisk måde at lave kold canvas på. Han ville derfor begynde at putte direkte salgsbudskaber ind i sit eget nyhedsfeed, og bruge LinkedIns søgefunktion til at finde nye emner som han kunne ringe til eller prøve at linke op med.
 

Kodeordet er ”unselling”

Det som går helt galt i denne sælgers opfattelse af, hvad man kan bruge LinkedIn og social selling til er, at han tror man kan anvende det som et direkte salgsværktøj overfor sit netværk. Det kan man slet ikke. Faktisk er dødssynd nr. 1 indenfor social selling, hvis man bruger direkte salgsbudskaber via de sociale medier.

Det rigtige kodeord når det gælder social selling er således “unselling”, altså at vi skal kommunikere med både nuværende og potentielle nye kunder på en “usælgende” måde. Den moderne beslutningstager bryder sig ganske enkelt ikke om at logge sig på LinkedIn og blive præsenteret for et direkte salgsbudskab med “Få 3 styk for 2 styks pris”.

Læs mere

18. september 2016
18 sep 2016

Sådan får du kunderne til at sige ja

Du har sikkert selv prøvet det og sandsynligvis også masser af gange. Du bliver ringet op af en telefonsælger fra et teleselskab, som gerne vil sælge dig et mobiltelefonabonnement.

Samtalen kunne lyde noget i retning af: “Hej Leif, det er Jens fra teleselskabet Mobil-X, jeg ringer til dig fordi at jeg har et godt tilbud på vores nye all-inclusive abonnement. Leif, må jeg spørge, hvor meget betaler du i dag for dit mobilabonnement?”

Blogindlæg om, hvordan du kan få kunderne til at sige jaI samme sekund, du kan høre at det er en sælger, der ringer og fyrer det ene salgsbudskab efter det andet af, begynder du at bygge et forsvar op. Blandt andet fordi at du haft mange lignende samtaler før, hvor mere eller mindre irriterende telefonsælgere forsøger på at sælge dig noget, som du ikke er i markedet efter.

Du bliver også irriteret fordi at sælgeren forsøger at skabe en uægte intimitet ved at bruge dit navn og lade som om at I er gamle skolekammerater.

Det hjælper så ikke på situationen, at sælgeren ikke engang spørger dig om at han forstyrrer. Han tager det for givet, at du selvfølgelig har tid til ham, når han ringer for at ville sælge noget til dig. Alt dette gør, at det ender med at blive en dårlig oplevelse for dig, og du kommer til at forbinde dette med den pågældende virksomheds brand.
 

Sælgeren kender tydeligvis ikke KLTB-modellen

Den fiktive sælger fra det fiktive teleselskab kender tydeligvis ikke til KLTB-modellen. Havde han kendt denne model, ville han have håndteret samtalen helt anderledes.

Du kender måske heller ikke KLTB-modellen, så lad mig lige forklare, hvad den går ud på. KLTB står for “Know-Like-Trust-Buy” og er en model, som jeg blev introduceret til af en englænder for nogle år siden, og som jeg har brugt lige siden i mit arbejde med salg og social selling. Jeg har valgt at lade være med at forsøge på at oversætte den, da jeg ikke synes den bliver helt så mundret på dansk :-)

Det er en meget enkel model og alligevel meget effektfuld, hvis du som sælger anvender den slavisk i din tilgang til det at arbejde med kunder.

Det vigtigste i modellen er at forstå, at det er en sekventiel proces, som man skal igennem for at nå i mål med at sælge din kunde noget eller eksempelvis få accept på en tilmelding til et seminar eller et nyhedsbrev.

Altså skal man igennem “Know” for at komme videre til “Like” for at komme videre til “Trust” og så forhåbentlig slutter af med “Buy”. Man kan altså ikke gå direkte fra “Know” til “Buy”!
 
Læs mere

21. august 2016
21 aug 2016

F.C. København: Farvel til kold canvas og goddag til social selling

F.C. KøbenhavnFarvel til kold canvas og goddag til social selling er en beslutning som F.C. Københavns salgsdirektør Alex Rasmussen tog i slutningen af 2015. Dermed var det slut med at bruge telefonen som primær værktøj, når den indledende kontakt med en potentiel ny kunde skulle skabes. Til gengæld skulle salgsafdelingen i F.C. København til at arbejde med social selling som en ny salgsmetodik.

Beslutningen blev taget på grundlag af, at Alex igennem længere tid havde evalueret på resultaterne af salgsafdelingens brug af kold canvas. Her nåede han frem til den konklusion, at der ikke længere kom et tilfredsstillende udbytte ud af indsatserne med kold canvas. Samtidigt har F.C. København også mærket at kunderne har ændret adfærd i forhold til deres købsproces, og nu i langt større omfang selv indsamler oplysninger og evaluerer disse før de kontakter en sælger.

Det gav derfor rigtig god mening for F.C. København at begynde at arbejde med social selling metodikken og LinkedIn som salgs- og relationsværktøj. Sælgerne har været i gang med det i cirka otte måneder nu, og har dels fået opdateret deres profiler, dels er de blevet trænet i social selling og dels bliver der fulgt op med social selling coaching hver 14. dage. Satsningen har allerede resulteret i en øget synlighed, stærkere kunderelationer og ikke mindst konkrete salgsmæssige resultater.
 

I podcast episoden her taler Alex Rasmussen blandt andet om:

  • Baggrunden for, at F.C. København tog beslutningen om at droppe kold canvas
  • Sådan har F.C. København implementeret social selling i deres daglige salgsindsatser
  • Sådan bruger F.C. København LinkedIn til at markedsføre deres aktiviteter
  • Sådan måler F.C. København deres sælgere i forhold til social selling
  • Hvad har været henholdsvis nemmest og sværest ved at indføre social selling?

Læs mere

16. oktober 2015
16 okt 2015

Mødebooking ved hjælp af LinkedIn og telefon

Podcast episode om mødebooking ved hjælp af LinkedIn og telefon ligger nu klar til dig. Leif Carlsen fra Social Selling Company og Leon Birdi fra birdi.dk har nemlig været i studiet igen, og denne gang taler de om, hvordan du kan booke møder ved hjælp via LinkedIn og telefon.

Social Selling RadioDermed kan du få ny inspiration og viden omkring salg og social selling direkte ind i dine ører. Hvis du ikke fik hørt den første podcast episode med Leon og Leif, kan du finde den lige her.

Uanset om du skal booke møder via LinkedIn eller ved hjælp af telefon, er der masser af lighedspunkter, men der er også stor forskel i den hastighed, man arbejder med overfor emnerne. Man kan umiddelbart nå hurtigere frem til en konklusion med emnet, hvis man bruger telefonen – både i forhold til at få et ja til et møde, men i høj grad også i forhold til at få et nej.

Omvendt bliver man nødt til at leve med, at social selling metodikken og mødebooking via LinkedIn er en langsommere proces, men man kan til gengæld bearbejde langt flere emner på samme tid. Samtidigt kan man påvirke emnerne på tidspunkter udenfor normal kontortid.

Du kan høre episdoen ved at klikke på play-knappen i toppen af dette blogindlæg.
 

Abonnér gratis på vores podcast

Du kan også abonnere på vores podcast, så du automatisk får besked, når der kommer nye episoder. Det er helt gratis og utrolig nemt.

For at abonnere på podcasten via iTunes, så klik på “iTunes” knappen til højre for denne tekst:  

For at abonnere på podcasten via Stitcher (Android), så klik på dette link.

For at abonnere på podcasten via SoundCloud, så klik på dette link.

 

Vi vil gerne have feedback

Vi vil igen gerne have feedback på podcasten, lige som at du er velkommen til at komme med forslag til nye emner eller stille spørgsmål til os.

Og hvis du synes rigtig godt om podcasten og får værdi ud af den, vil vi blive rigtig glad for 5 stjerner på iTunes og måske også nogle ord på, hvorfor du lytter til podcast og hvad du får ud af den :-)

God fornøjelse :-)

Leon og Leif
 
Læs mere

3. juli 2014
03 jul 2014

90 procent af CEO’s reagerer aldrig på kold canvas

90 procent af CEO’s reagerer aldrig på kold canvas, altså telefonopkald fra sælgere. Tallet stammer fra en amerikanske undersøgelse foretaget af virksomheden InsideView, og dækker over amerikanske CEO’s holdning til sælgere, som forsøger at komme i kontakt med dem via telefonen.

Nu tænker du måske, at det er en amerikansk undersøgelse, og at den ikke gælder for danske direktører og beslutningstagere. Ikke desto mindre ser vi samme trend her i Danmark. Beslutningstagerne skærmer sig mere og mere ved at sætte “gatekeepers” til at holde sælgere på lang afstand.

Men hvad gør beslutningstagerne så nu, når de skal vælge et produkt eller en service? De gør såmænd som vi andre gør, når vi skal finde frem til noget: Vi går på Google. Eller også spørger vi i netværket på LinkedIn om anbefalinger og erfaringer. Eller bliver inspireret på Twitter. De sociale medier er over de seneste år blevet vigtige værktøjer for beslutningstagere, som nu selv undersøger muligheder, lytter til andres erfaringer og læser anbefalinger inden de vælger leverandør.

En undersøgelse fra Forrester Resarch viser, at den gennemsnitlige køber i dag gennemfører mellem 60 og 90 procent af købsprocessen selv, inden de kontakter en sælger. Det betyder at sælgere nu om dage er helt udelukket fra store dele af kundens købsproces.
 

Social selling er det nye sort

Blogindlæg om hvad er social sellingSalgsorganisationer og sælgere er derfor nødt til at tænke i helt nye baner. Det er her at begrebet “social selling” og content marketing kommer ind. Kunderne søger inspiration, viden og erfaringer via Google, LinkedIn, Facebook, Twitter m.m. Derfor er både virksomheder og den enkelte sælger nødt til at være aktivt tilstede på de sociale medier. Her kan de påvirke kunderne, lytte til dem og gå i dialog med dem, før kunderne beslutter sig.

I gamle dage, hvilket i denne sammenhæng er tiden før krisen ramte os i 2008, kunne man sagtens have en god forretning ved at markedsføre sine produkter gennem klassiske markedsførings- og salgsmetoder. Kundeemner blev kvalificeret, man ringede til dem og fik booket møder. På mødet kunne man så fremvise virksomhedens produkter og services i håbet om at kunden sagde ja tak.

Denne gamle salgsmodel er hastigt på retur, og det nye sort indenfor salg er social selling. Med social selling arbejder man proaktivt med at bruge sociale medier til at kommunikere med og skabe engagement og interaktion med de potentielle kunder. Man deler indhold og viden, og opbygger kendskab og tillid hos kunderne.
 

En anderledes måde at sælge på

Social selling og content marketing er en meget anderledes måde at sælge og markedsføre på. Men det er sådan, det kommer til at foregå på i fremtiden. Faktisk er det ikke engang fremtiden, for social selling er her allerede. Vi skal selvfølgelig stadig ringe ud til kunder i et vist omfang, og også mødes ansigt til ansigt. Men måden vi opbygger kendskab og tillid hos kunderne på, er for altid lavet om.

Bruger du og din virksomhed social selling og content marketing og i så fald hvordan? Eller hvis nej, hvorfor ikke?

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company