Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x

Tag Archive for: Kunder

7. januar 2018
07 jan 2018

Sådan kickstartede en iværksætter sit salg med social selling

Blogindlæg og podcast om hvordan Dan Ravn fra Naked Goat kickstartede salget i hans nye virksomhed med social sellingHvad gør du hvis du er nystartet iværksætter og har brug for at komme i gang med at sælge dit produkt, men at du slet ikke ser dig selv som den klassiske sælger, der bare løfter telefonen og begynder at ringe ud for at prøve på at få møder med potentielle kunder? Hvad nu hvis det rent faktisk er næsten angstprovokerende bare at tænke tanken om at skulle ringe til et fremmed menneske?

Det er lige præcis den situation som Dan Ravn stod i for cirka et års tid siden. Han havde nemlig startet sin egen virksomhed under navnet “Naked Goat“, som er en konsulentvirksomhed, der hjælper virksomheder og organisationer med idéfacilitering og brainstormning. I den sammenhæng havde Dan selvfølgelig brug for at få kickstartet salget af hans ydelser, hvilket jo er ensbetydende med at der skulle laves konkrete salgsindsatser.

Og da Dan på ingen måde så sig selv som typen, der kan tage telefonen og ringe ud til folk, var det en kæmpe udfordring for ham at komme i gang med hans nye virksomhed. Dan havde ganske enkelt ikke lyst til at ringe ud, hvorfor at han var nødt til at tænke i nye baner.
 

Social selling og content marketing blev vejen frem for Dan

Blogindlæg og podcast om hvordan Dan Ravn fra Naked Goat har brugt social selling til at kickstarte salget med i hans nye virksomhedDan havde heldigvis en mangeårig baggrund med sig fra reklamebranchen, og han havde derfor stor erfaring med det at skabe indhold og arbejde med content marketing. Og da det føltes noget mere sikkert at sidde bag en skærm og skabe indhold end at prøve på at ringe ud til potentielle kunder, begyndte Dan at skrive en LinkedIn artikel hver uge (hvis du har lyst til at se Dans artikler finder du dem i linket her). Formålet for Dan var dels at skabe synlighed omkring Naked Goat som virksomhed, og dels at dele ud af hans viden og inspirere andre i forhold til brugen af brainstormning og idéfacilitering.

Qua hans baggrund fra reklamebranchen og brugen af content marketing, faldt det heldigvis Dan ret naturligt at begynde at arbejde med at skabe indhold. Det, som var nyt for ham, var at dele dette indhold på de sociale medier, da Dan ikke tidligere har været særlig aktiv på hverken LinkedIn eller Facebook.

Det har derfor været en proces for ham at komme i gang med at dele indholdet på de sociale medier, og være aktiv med kommentarer. Men da det jo ofte kan foregå i fred og ro bag skærmen, var det alligevel noget som Dan kunne kaste sig ud i forholdsvist risikofrit.
 
Læs mere

2. januar 2017
02 jan 2017

5 trin til at komme igang med social selling

For mange sælgere og marketingmedarbejdere er social selling stadig et relativt nyt begreb. Der skal tillæres nye metodikker og måder at kommunikere på, blandt andet fordi kunderne nu selv søger viden, inspiration og erfaringer via de sociale medier. Det er derfor altafgørende, at du og din virksomhed er synlig på disse medier.

For at hjælpe jer med at komme i gang, har vi udarbejdet en model med 5 trin til at komme igang med social selling, og få succes med det.

5 trin til at komme igang med social selling
 

Trin 1: Strategi og taktik

Social selling strategiAllerførst skal der udarbejdes en strategi og taktik for jeres social selling indsatser. Hvad er det I ønsker at flytte hos jeres kunder og målgruppe? Hvordan ønsker I, at de skal opfatte jer? Hvad er det I ønsker at kommunikere? Det være sig i forhold til værdier, produkter og services. Hvordan adskiller I jer? Hvem er målgruppen? På hvilke sociale medier befinder målgruppen sig? Og hvad vil I have ud af social selling? Branding, leads eller en blanding? Læs eventuelt mere i vores særskilte blogindlæg og/eller hør vores podcast episode om, hvordan du kan definere din social selling strategi og taktik.
 

Trin 2: Firmaprofil

Social selling firmaprofilNæste trin er at udarbejde en firmaprofil til de sociale medier, I ønsker at være tilstede på. Et gammelt ordsprog siger, at du får aldrig en anden chance for at gøre et godt førstehåndsindtryk. Firmaprofilen skal derfor være knivskarp og præcis fortælle, hvad det er I hjælper med. Husk også at opdatere jeres firmawebsite således, at der er synkronisering mellem de budskaber I sender der og på de sociale medier.
 

Trin 3: Personprofil

Social selling personprofilTuren er nu kommet til personprofilen, som desværre ofte bliver undervurderet. Den moderne kunde googler de relationer, som han eller hun handler med, eller overvejer at handle med. Mennesker handler med mennesker, og det har derfor stor betydning at opbygge tillid og troværdighed gennem en professionel personprofil og sende klare budskaber om kompetencer og erfaring. Det er således essentielt, at alle med kundekontakt har en personprofil, der afspejler deres faglighed og personlighed. Klik her for at få tips til, hvordan du får den perfekte LinkedIn profil.
 

Trin 4: Netværk

Social selling netværkNæste trin er at arbejde proaktivt med sit netværk. Det hjælper ikke noget at man bare har en flot profil. Man er også nødt til at arbejde med sit netværk, dyrke og udvide det. Hvis vi bruger LinkedIn som eksempel, så har fleste et netværk som primært består af familie, venner og kolleger. For at få succes med social selling, gælder det om at udvide netværket til også at omfatte kunderelationer – såvel nuværende som kommende. Dernæst skal relationerne dyrkes ved at gå i dialog med netværket, eksempelvis ved at kommentere indlæg.
 

Trin 5: Indhold

Social selling indholdSidst, men ikke mindst, skal der kommunikeres indhold via de sociale medier og firmaets website i form af såkaldt content marketing. Indhold kan eksempelvis være blogindlæg, videoer eller podcasts om produkter, services eller holdninger og værdier. Det kan også være links til interessante artikler, et inspirerende whitepaper som understøtter vores rolle som ekspert på et område eller en visuel flot grafikfil som illustrativt beskriver information. Husk at billeder og grafik øger brugernes lyst til at dele indhold på de sociale medier. Når det gælder indhold skal du være konsistent og vedholden. Der skal typisk kommunikeres nyt indhold hver uge for at skabe et tydeligt fodaftryk på de sociale medier.

Der er faktisk et trin mere: Sæt i gang :-)

De venligste hilsner

Eva Sachse og Leif Carlsen
 

18. september 2016
18 sep 2016

Sådan får du kunderne til at sige ja

Du har sikkert selv prøvet det og sandsynligvis også masser af gange. Du bliver ringet op af en telefonsælger fra et teleselskab, som gerne vil sælge dig et mobiltelefonabonnement.

Samtalen kunne lyde noget i retning af: “Hej Leif, det er Jens fra teleselskabet Mobil-X, jeg ringer til dig fordi at jeg har et godt tilbud på vores nye all-inclusive abonnement. Leif, må jeg spørge, hvor meget betaler du i dag for dit mobilabonnement?”

Blogindlæg om, hvordan du kan få kunderne til at sige jaI samme sekund, du kan høre at det er en sælger, der ringer og fyrer det ene salgsbudskab efter det andet af, begynder du at bygge et forsvar op. Blandt andet fordi at du haft mange lignende samtaler før, hvor mere eller mindre irriterende telefonsælgere forsøger på at sælge dig noget, som du ikke er i markedet efter.

Du bliver også irriteret fordi at sælgeren forsøger at skabe en uægte intimitet ved at bruge dit navn og lade som om at I er gamle skolekammerater.

Det hjælper så ikke på situationen, at sælgeren ikke engang spørger dig om at han forstyrrer. Han tager det for givet, at du selvfølgelig har tid til ham, når han ringer for at ville sælge noget til dig. Alt dette gør, at det ender med at blive en dårlig oplevelse for dig, og du kommer til at forbinde dette med den pågældende virksomheds brand.
 

Sælgeren kender tydeligvis ikke KLTB-modellen

Den fiktive sælger fra det fiktive teleselskab kender tydeligvis ikke til KLTB-modellen. Havde han kendt denne model, ville han have håndteret samtalen helt anderledes.

Du kender måske heller ikke KLTB-modellen, så lad mig lige forklare, hvad den går ud på. KLTB står for “Know-Like-Trust-Buy” og er en model, som jeg blev introduceret til af en englænder for nogle år siden, og som jeg har brugt lige siden i mit arbejde med salg og social selling. Jeg har valgt at lade være med at forsøge på at oversætte den, da jeg ikke synes den bliver helt så mundret på dansk :-)

Det er en meget enkel model og alligevel meget effektfuld, hvis du som sælger anvender den slavisk i din tilgang til det at arbejde med kunder.

Det vigtigste i modellen er at forstå, at det er en sekventiel proces, som man skal igennem for at nå i mål med at sælge din kunde noget eller eksempelvis få accept på en tilmelding til et seminar eller et nyhedsbrev.

Altså skal man igennem “Know” for at komme videre til “Like” for at komme videre til “Trust” og så forhåbentlig slutter af med “Buy”. Man kan altså ikke gå direkte fra “Know” til “Buy”!
 
Læs mere

25. juni 2016
25 jun 2016

Gør det før dine konkurrenter gør det

Hvordan er dit LinkedIn netværk sammensat?Når vi er ude hos virksomheder i forbindelse med social selling projekter, gennemgår og “tuner” vi som regel medarbejdernes LinkedIn profiler, og tjekker ofte også, hvordan deres digitale netværk er sammensat. I den sammenhæng oplever vi at der mange gange er forholdsvis få kunder i medarbejdernes LinkedIn netværk. Faktisk er der som regel mange flere forhenværende og nuværende kolleger og samarbejdspartnere, end der er kunder.

Det skyldes et langt stykke ad vejen, at LinkedIn tidligere mest blev brugt som et elektronisk CV-værktøj, hvor der ikke var fokus på at etablere kundeforbindelser. Hvis man endelig connectede med nogen ud over nuværende og tidligere kolleger og enkelte samarbejdspartnere, så var det med stor sandsynlighed en headhunter ud fra en tankegang om, at det kunne jo være, at han eller hun havde drømmejobbet til dig.
 

Nye tider, nyt mindset…

Nu om dage er du imidlertid nødt til at tænke anderledes, når det gælder sammensætningen af dit LinkedIn netværk – i hvert fald, hvis du har kundekontakt, og på en eller anden måde arbejder med salg og/eller markedsføring. Så er du nemlig nødt til at få dine kunder ind i dit digitale netværk således, at de kan “lytte” direkte til dine budskaber i form af relevante forretningsmæssige statusopdateringer, delinger af andres opdateringer, kommentarer eller Pulse blogindlæg, hvor du deler ud af viden og inspiration.

Alle vil udvikling - ingen vil forandringVi oplever for øvrigt jævnligt følgende holdning fra deltagere på kurser og workshops: “Jeg connecter kun med personer, som jeg har mødt face-to-face, og dermed kender personligt”. Igen er det en holdning, der stammer fra dengang, hvor LinkedIn udelukkende blev brugt som et elektronisk CV og telefonbog. Efter min mening hører denne holdning fortiden til. Det drejer sig om at se sit digitale netværk som andet end bare personer som man har mødt fysisk. Selvfølgelig går kvalitet forud for kvantitet når det gælder dit netværk, ment det kunne jo være en person, som har udtrykt en positiv holdning overfor dig som ekspert i et Pulse blogindlæg, og som derfor kan fungerer som budbringer for dig. Netop derfor kan det være relevant for dig at connecte med vedkommende. Det kan også være personer, der har hørt dig i.f.m. et foredrag, og som derfor gerne vil dele netværk med dig. Det kan såmænd også bare være nogen, der finder din LinkedIn personprofil interessant.

Men vigtigst af alt, så drejer det sig altså om at få både nuværende og potentielle kunder til at lytte direkte til din “sendemast” underforstået din LinkedIn profil. Hvis du har eksempelvis 600 forbindelser via din LinkedIn profil, har du således 600 “lyttere” på din sendemast, som du kan kommunikere med via dels statusopdateringer, kommentarer og LinkedIn Pulse blogindlæg. Du har endvidere muligheden for at kommunikere direkte med både influenter og beslutningstagere via LinkedIn’s beskedfunktion.

Læs mere

10. april 2016
10 apr 2016

Hvordan er din markedsføringspizza sammensat?

Forestil dig for et øjeblik at din virksomheds markedsføringsbudget er en stor pizza, hvor de enkelte stykker repræsenterer de forskellige markedsføringsindsatser og -områder.

PepperoniFørst og fremmest har din markedsføringspizza med stor sandsynlighed nogenlunde samme størrelse som sidste år. Hvis du er heldig er pizzaen måske blevet 3-5 % større fordi I har fået et krav fra bestyrelsen om, at omsætningen skal vækstes. For at det kan lade sig gøre, skal der også følge lidt flere markedsføringskroner med, og derfor bliver pizzaen også en smule større, men kun en smule.
 

Mit stykke skal være med pepperoni!

Men bortset fra det, er det stort set den samme pizza som sidste år. Og året forinden. Og for tre år siden o.s.v. Altså nogenlunde samme størrelse pizza, den samme type dej og ikke mindst de samme toppings. Pepperoni er altid et hit, men da vi kun har én pizza at gøre godt med, bliver vi også nødt til at lave pizzaen med flere slags toppings på.

Alle vil udvikling, ingen vil forandringDet betyder desværre at vores markedsføringspizza bliver ikke så lidt af en blandet oplevelse rent smagsmæssigt, men det kan jo ikke være anderledes. For alle har jo deres favoritter, og vi har jo spist det samme stykke år efter år.

Det er præcis det samme vi ofte gør når det gælder vores markedsføring. Vi kører ofte løs med de samme markedsføringsindsatser og -kanaler som vi gjorde sidste år, forrige år og for tre år siden. For det trykte katalog tør vi ikke opgive – alle vores konkurrenter bliver jo ved med at udsende deres. Det samme gælder måske annoncerne i dagbladene eller magasinerne. Vi holder naturligvis også fat i tv- og radiospottene, for den form for markedsføring har vi jo anvendt i utallige år. Sidst, men ikke mindst, så skal vi jo også deltage i de samme messer og udstillinger, som vi har gjort igennem de sidste 10 år.
 

Det er godt nok nogle små stykker pizza de serverer her…

Samtidigt er de nye digitale platforme kommet til, og dermed skal der være plads til endnu en smagsvariant på vores markedsføringspizza. Altså skal pizzaen skæres ud i endnu flere (og mindre) stykker – for vi skal jo også være tilstede på Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Snapchat, Pinterest o.s.v.

Læs mere

6. marts 2016
06 mar 2016

Jura og LinkedIn: Hvad skal du være opmærksom på?

Hvem ejer “kundekartoteket” på LinkedIn når medarbejderen siger op? Har dine tidligere medarbejdere krav på at bevare kontakten til dine kunder på LinkedIn? Kan din tidligere chef kræve at du sletter de forbindelser som du har skabt i dit gamle job?

I takt med at den digitale udvikling og ikke mindst de sociale medier fylder mere og mere i den måde som man driver virksomhed på nu om dage, kan der også opstå potentielle udfordringer i forholdet mellem medarbejder og virksomhed, blandt andet fordi at vi også i stigende grad bruger vores personlige social media profiler i virksomhedens tjeneste.

Hvem ejer kundekartoteket på LinkedIn?Det betyder blandt andet at kundeoplysninger indirekte ”siver” over til medarbejdernes LinkedIn profiler i form af eksempelvis sælgere og konsulenter som en helt naturlig ting ”connecter” med deres kundekontakter med henblik på også at kunne dyrke kunderelationen via de sociale medier. Samtidigt bliver LinkedIn på den måde også brugt som en slags elektronisk telefonbog, der altid er opdateret med relevante kontaktoplysninger.

Mange bruger også LinkedIn som stedet, hvor man deler inspiration og Pulse blogindlæg med sit netværk. Sidst, men ikke mindst, er det en effektiv måde at følge, hvad der fylder hos den enkelte kunde, og hvad det er vedkommende interesserer sig for og har fokus på.
 

Hvad skal du være opmærksom på?

Uanset om at du er arbejdsgiver eller medarbejder, så er der nogle forhold omkring det at bruge LinkedIn som arbejdsværktøj, som det er en god idé at være opmærksom på – inden det går galt. Det drejer sig et langt stykke ad vejen om at bruge sin sunde fornuft, men i høj grad også om at virksomheden får udarbejdet et internt regelsæt og “code of conduct” når det gælder brugen af de sociale medier således, at medarbejderne ved, hvordan de skal gøre og forholde sig til den digitale verden.
 
Læs mere

15. februar 2016
15 feb 2016

Sådan får du værdi ud af social selling

Sådan får du værdi ud af social selling er et indlæg baseret på vores egne erfaringer og oplevelser med social selling over de seneste 3-4 år. Vi har endvidere suppleret med erfaringer fra forskellige danske virksomheder, som vi har hjulpet i gang med at implementere social selling metodikker som en del af deres daglige salgs- og markedsføringsindsatser. Men inden vi fortæller om værdien af social selling, så lad os lige starte med at fortælle lidt om, hvorfor det overhovedet er interessant at beskæftige sig med social selling.
 

Sociale netværk er vigtigere end nogensinde

Its not B2B or B2C - It's H2H - Human to HumanDa købsprocessen fortsætter med at flytte online, er sociale netværk vigtigere end nogensinde for at salgsorganisationerne kan opnå succes. Ifølge analysevirksomheden “The Aberdeen Group”, opnår firmaer, hvis sælgere bruger social selling, en 16% højere år-over-år indtjening i forhold til gennemsnittet.

Som social sælger er din vigtigste opgave at bygge relationer ved at tilbyde din ekspertise, og dele tips og gode råd. Du må på ingen måde være sælgende i dine opdateringer og svar, så ikke noget med kampagnebudskaber, produktinformationer, priser eller rabatter.
 

Hjælp folk med at finde løsninger til deres problemer

Dine kunder og emner er digitale indkøbere, som søger efter folk, der kan guide dem og give dem svar. De laver online søgninger for at finde løsninger eller services, og de vil selv undersøge mulighederne, før de tager kontakt til en sælger. Det gælder derfor om i første omgang at blive fundet i disse søgninger, og at kunderne så finder lige netop dig og din virksomhed ekstra relevant og interessant. Ellers søger de videre. Så det er altgørende at du kan findes online og at du kan hjælpe folk med at løse deres problemer.

Derfor skal du sørge for at poste relevant og inspirerende indhold 3-5 gange om ugen. Som tommelfingerregel bør du poste omkring fire gange så meget inspirationsmateriale som produkt- eller firmainformationer.
 

Social selling virker primært i den indledende og midterste del af købsprocessen

Blogindlæg om at undens købsproces er under stor forandringVær bevidst om at social selling mest af alt kan bruges til at skabe interesse og synlighed omkring dine produkter og services, nærmere præcis i cirka 60 procent af kundens rejse gennem købsprocessen, og i en meget stor del af vores eget arbejde med at presse kunden gennem salgstragten.

Dit content/indhold skal således hjælpe indkøberen til at få defineret sit behov og indsamle oplysninger. Ved at de finder dine blogs, opdateringer, white papers og videoer i deres søgeproces, kan du blive set som en ekspert indenfor dit kompetenceområde. De vil huske dig og dine kommentarer, råd og vejledninger og det vil understøtte indkøberen i en stor del af den endelige evalueringsfase.
 

Værdien af social selling

Social selling giver øget synlighed til virksomheden og de medarbejdere, der er aktive på de sociale medier. Det gør at I er top of mind, når indkøberne søger efter jeres produkter og services. På den måde opnår I at kunderne kommer til jer. Det gør at der kommer mindre fokus på pris, og at I dermed nemmere får ordren i hus.

Værdien af social selling kommer således over tid. Social selling kan derfor sidestilles lidt med et stort godstog. Det skal lige op i omdrejninger, men når det først kører, er det svært at stoppe. Social selling skaber derfor ikke resultater på den helt korte bane. Men når man bliver ved med at være aktiv, kommer med inspiration, tips og tricks, gode kundehistorier og kommenterer på andre folks indhold, er det en effektiv salgsmaskine, der hele tiden kan levere leads og øge synligheden i markedet.

Hvor langt er I kommet med social selling i din virksomhed?

Og hvilke erfaringer har I gjort jer?
 

28. januar 2016
28 jan 2016

Hvem ejer kundekartoteket på LinkedIn når medarbejderen siger op?

Hvem ejer “kundekartoteket” på LinkedIn når medarbejderen siger op? Har dine tidligere medarbejdere krav på at bevare kontakten til dine kunder på LinkedIn?

Blogindlæg om hvem ejer kundekartoteket på LinkedIn når medarbejderen siger opJeg er igen gæsteblogger hos Social Selling Company, hvor jeg denne gang skal bidrage med min viden om de sociale medier ud fra et juridisk synspunkt, og de udfordringer det kan give i et ansættelsesretligt perspektiv.

Jeg har tidligere lavet et indlæg omkring annoncering på de sociale medier, hvor du som virksomhedsejer kan blive ansvarlig for, hvad dine medarbejdere foretager sig på de sociale medier. Indlægget kan du læse her.

Bloggen denne gang kommer til at handle om noget meget værdifuldt for langt de fleste virksomheder – nemlig kundekartoteket. Vidste du godt, at en virksomheds kundekartotek bliver betragtet som en erhvervshemmelighed?
 

I de gode gamle dage…

I de gode gamle dage, havde de fleste virksomheder et fysisk kartotek, hvor de enten opbevarede visitkort, rullekartoteket, eller en hængemappe for hver kunde, med oplysninger omkring den pågældende kunde. Når det så var tid til, at der skulle følges op eller sælges nye varer, så blev kundens oplysninger fundet frem fra kartoteket. Kartoteket blev løbende opdateret med nyeste oplysninger om kunden, det kunne være telefonnummer, adresse, tidligere ordre m.v. Måske hører du ligefrem til den forsvindende lille gruppe af virksomhedsejere, der fortsat har et fysisk kundekartotek. Hvis ja, så behøver du nok ikke læse videre, for så er det her indlæg ikke specielt interessant for dig.

Nu om dage har stort set alle virksomheder digitaliseret deres kundekartoteker, og disse data ligger primært placeret i ERP- og CRM-systemer. Imidlertid ”siver” nogle af disse oplysninger indirekte over til medarbejdernes LinkedIn profiler i form af eksempelvis sælgere og kundeservicemedarbejdere, som ”connecter” med deres kundekontakter, og på den måde bruger LinkedIn som en slags elektronisk telefonbog. Det er nemt at holde kontakt til kunder og forretningsforbindelser på denne måde, fordi kontaktoplysningerne altid er opdaterede – i hvert fald hvis dine kontakter selv husker at opdaterer kontaktoplysningerne.

 

Når ansættelseskontrakten bliver overhalet af den teknologiske udvikling

Som virksomhedsejer har du jo lavet en ansættelseskontrakt med dine ansatte. Hvis ikke, så anbefaler jeg, at du får dem lavet med det samme. Ikke kun for at værne om dine kunder og forretningsforbindelser, men fordi du kan få en bøde på kr. 10.000 for ikke at udarbejde en ansættelseskontrakt, som opfylder lovens krav.

I ansættelseskontrakten har du med stor sandsynlighed ikke taget højde for den teknologiske udvikling. Med andre ord, du har med stor sandsynlighed ikke indføjet i ansættelseskontrakten, hvad der skal ske med de kunder, som dine ansatte er blevet forbundet med på LinkedIn under ansættelsen i din virksomhed, og som har direkte forbindelse til den stilling, som din medarbejder har, eller har haft, i din virksomhed.

I de gode gamle dage var det jo ingen problem, for der kunne selv ikke den bedste medarbejder huske alle virksomhedens kunder. I dag er det måske bare et opslag på LinkedIn.

Heldigvis gælder der nogle regler, som der kan findes lidt støtte i.
 

Hvis du har en kundeklausul i dine kontrakter…

Hvis du er så snu, at du i ansættelseskontrakten har medtaget en kundeklausul, så er du måske hjulpet godt på vej. I hvert fald må medarbejderen ikke uden dit samtykke have erhvervsmæssig kontakt med dine kunder, hverken dem som medarbejderen selv har haft direkte eller indirekte kontakt med.

Under ansættelsen har en medarbejder en loyalitetspligt over for virksomheden. Den vil jeg ikke komme nærmere ind på her, men måske i et senere blogindlæg. Når ansættelsesforholdet ophører, ja så ophører loyalitetsforpligtelsen baseret på ansættelsesforholdet også. Medarbejderen kan altså nu starte konkurrerende virksomhed eller tage ansættelse i en konkurrerende virksomhed. Av av, det kan jo komme til at koste dig omsætning, hvis kunderne følger med den tidligere medarbejder.
 

Markedsføringsloven beskytter din virksomhed i et vist omfang

Markedsføringsloven beskytter din virksomhed i et vist omfangHeldigvis er medarbejderens ”frihed” dog ikke helt uden begrænsninger, og begrænsningerne fremgår af markedsføringsloven.

Markedsføringsloven indeholder to begrænsninger for tidligere medarbejdere i en virksomhed. Begrænsningerne gælder i øvrigt uanset om medarbejderen er pålagt en kunde- eller konkurrenceklausul eller ej.

Den første bestemmelse der kan være interessant at kende er markedsføringslovens § 1. Hvis du er meget interesseret i at læse bestemmelsen kan du finde den her.

Ellers kan jeg fortælle dig, at bestemmelsen slår fast, at en virksomhed ikke må handle i strid med god markedsføringsskik. Nu tænker du måske, at nu rabler det da for ham, for var det ikke noget med medarbejdere og kundekartoteker der var emnet for dette indlæg?

Jo, du har helt ret – det var emnet. Men ser du, bestemmelsen betyder, at en virksomhed ikke må presse oplysninger ud af din virksomheds tidligere medarbejdere, for at kunne udnytte den viden til at kontakte dine kunder, leverandører eller forretningsforbindelser. Okay, så virksomheder – også din – skal altså overholde god markedsføringsskik, men hvad med medarbejderen? Ja, faktisk er det sådan, at medarbejderen sammen med virksomheden – altså den nye arbejdsgiver – kan blive pålagt at betale erstatning til din virksomhed, hvis medarbejderen har ansporet eller medvirket til, at markedsføringslovens § 1 bliver overtrådt.

Kan bestemmelsen så anvendes selvstændigt over for medarbejdere? Nej det kan den ikke, for det fremgår specifikt af bestemmelsen, at det er virksomheder, der skal overholde god markedsføringsskik.

Så langt så godt. Men der er jo endnu en bestemmelse i markedsføringsloven, som har betydning, nemlig § 19. Bestemmelsen kan du læse her, hvis du er meget nysgerrig.

Bestemmelsen fastslår i al sin enkelthed, at en medarbejder – og også en tidligere medarbejder – ikke må viderebringe eller anvende din virksomheds erhvervshemmeligheder. Hvis du nu ikke kan huske, hvad jeg skrev i starten, så lad os lige repetere: Dit kundekartotek betragtes som din erhvervshemmelighed.

Men en erhvervshemmelighed er meget mere end bare dit kundekartotek. En erhvervshemmelighed omfatter nemlig også priskalkulationer, kundegrupperinger, fabrikationsmetoder og meget mere.
 

Erhvervshemmeligheder skal være hemmeligheder

Erhvervshemmeligheder skal være hemmelighederSå begynder du måske nu at tænke, at så er der jo ingen problemer med tidligere medarbejderes forbindelse med dine kunder på LinkedIn, for det tager markedsføringslovens § 19 jo hånd om.

Ikke helt. En erhvervshemmelighed må nemlig kun være kendt af nogle få for at være beskyttet. Herudover skal du som virksomhedsejer også have gjort noget internt for at beskytte din erhvervshemmelighed. Endelig må erhvervshemmeligheden ikke kunne søges frem ved Google eller andre informationskilder (LinkedIn).

Av av, nu kan du godt se, at det ikke er sådan lige til bare at kræve, at dine medarbejdere skal slette alle forbindelser med dine kunder på LinkedIn. De kan jo for det første søges frem, hvilket i sig selv er en overtrædelse af bestemmelsen. Det er nok ikke så afgørende her, for ingen medarbejder kan vel huske alle sine tidligere kunder. Mere relevant er det nok, at DU skal have gjort noget internt for at beskytte dit kundekartotek og kundegruppering. Vil du forbyde dine medarbejdere at oprette forbindelse til kunder på LinkedIn? Nej vel, for det kan jo også medføre tab af omsætning for din virksomhed. Det kan Social Selling Company fortælle dig meget mere om.

Jamen hvad skal vi så overhovedet bruge bestemmelsen til? Bestemmelsen skal bruges i de tilfælde, hvor en tidligere medarbejder ubeføjet anvender eller videregiver dit kundekartotek til en ny arbejdsgiver. Her kan medarbejderen blive pålagt et forbud og en erstatningssag. Men det gælder kun den del af et kundekartotek, som ikke er indarbejdet i en medarbejders digitale profil.

Okay, men det svarer vel ikke rigtig på, hvad pokker du så skal gøre, og hvordan markedsføringsloven kan bruges konstruktivt? Nej det har du for så vidt ret i. Og begrundelsen for det er, at vi befinder os i en gråzone, en brydningstid, hvor der endnu ikke er nogen klar retspraksis på området.

Nogen vil påstå, at medarbejdere ser en mulighed i at ”omgå” erhvervshemmelighederne ved at etablere kontakt til dine kunder på LinkedIn, og at en sådan kontakt er uretmæssig. Jeg tror ikke på, at det er så sort og hvidt. Vi er i et samfund, hvor informationsstrømmene er svære at begrænse. LinkedIn er herudover for mange et arbejdsredskab, og nogle virksomheder opfordrer måske endda sine ansatte til at bruge LinkedIn aktivt. Er det så omgåelse? Nej vel.
 

Hvad er det så at du konkret skal gøre?

Hvad er det så du skal gøre? Du skal i hvert fald som minimum, når en medarbejder fratræder, gøre det fuldstændig klart, at medarbejderen har en ubetinget loyalitetsforpligtelse i opsigelsesperioden. Herudover kan jeg kraftigt anbefale, at medarbejderens forpligtelser efter markedsføringslovens § 1 og § 19 indskærpes over for medarbejderen.

Du bør også udarbejde en IT-politik der ganske specifikt klarlægger, hvilke informationer der skal være tilgængelige internt i din virksomhed, og hvilke oplysninger medarbejderne må sende til f.eks. egne private e-mailadresser.

Du bør nok også foretage en relevant logning af den trafik der foregår. Det skal medarbejderen selvfølgelig have oplyst. På den måde kan du jo konstatere, om der lige pludselig bliver sendt en stor mængde data ud af huset, som ikke burde være sendt ud. Det kan jo være med henblik på anvendelse i en ny ansættelse.

Hvis du på nogen måde konstaterer, at der er sket brud på markedsføringsloven, så er min klare opfordring, at du må reagere meget hurtigt, og sikrer dig beviserne med det samme.

Endelig kan du i dine ansættelseskontrakter medtage en kundeklausul for at sikre dig, at der ikke opstår kontakt mellem dine tidligere medarbejdere og dine kunder. Selvom LinkedIn betegnes som den erhvervsmæssige pendant til Facebook, så vil du næppe kunne kræve, at dine fratrådte medarbejdere af den grund skal slette alle forbindelser med dine kunder på LinkedIn.
 

Ny lov om kunde-, konkurrence- og medarbejderklausuler pr. 1. januar 2016

I øvrigt er der her 1. januar 2016 trådt en ny lov om kunde-, konkurrence- og medarbejderklausuler i kraft, og det kan du holde dig opdateret om i den kommende tid på min hjemmeside, eller der hvor du normalt søger den slags information.

Som du måske har fået forståelsen af, så er brugen af LinkedIn i relation til dit kundekartotek inde i en gråzone. Hvis du er i tvivl om, hvor du står, eller om du er sikret godt nok, så anbefaler jeg, at du søger professionel rådgivning. Samtidig er det også vigtigt at understrege, at brugen af LinkedIn ikke bør indskrænkes, medmindre dine medarbejdere ikke på nogen måde via LinkedIn kan gøre noget positivt for din virksomhed. Og hvis det er tilfældet, så læste du formentlig ikke med her ;-)

Med venlig hilsen

Henning Nygaard
 

15. november 2015
15 nov 2015

Sådan får du bedre kontrol over din pipeline

Oplever du, at beslutningen om et potentielt projekt bliver skudt igen og igen fordi beslutningstageren hos kunden venter på information fra andre eller en godkendelse? Eller har du prøvet at miste en ordre som du følte dig sikker på at du ville få?

De fleste brancher har igennem de seneste år oplevet, at kunderne er længere tid om at træffe beslutning, når der skal vælges en ny leverandør eller produkter. Købsprocessen er derfor under stor forandring i disse år, og det er derfor mere end nogensinde er vigtigt at vinde de ordrer, der rent faktisk findes og holde fast i kunderelationerne.

Leif Carlsen og Leon BirdiFor at hjælpe dig med at vinde flere ordrer, har Leif Carlsen fra Social Selling Company og Leon Birdi fra birdi.dk været i studiet for at lave en podcast fuld af inspiration og idéer til, hvordan du kan få bedre kontrol over din pipeline ved at bruge en kombination af den klassiske salgsmodel og social selling.

Som sædvanlig kan Leon og Leif nærmest tale dagen lang, og denne podcast er ingen undtagelse. Det blev nemlig til ikke mindre end en time og 40 minutters engagerende og energifyldt snak om, hvordan du blandt andet gennem udvidede spørgeteknikker samt brugen af social selling og content marketing kan påvirke både nuværende og potentielle kunder på en mere effektiv og målrettet måde.
 

I podcasten kommer Leon og Leif blandt andet ind på:

  • Hvordan er kundernes købsproces opbygget?
  • Hvordan kan du påvirke købsprocessens forskellige faser via henholdsvis klassisk salg og social selling?
  • Stiller du tilstrækkeligt med spørgsmål til dine kunder?
  • Sådan får du kunderne til at komme til dig gennem brugen af content marketing
  • Hvordan du også kan arbejde med betalingsbetingelser som en konkurrencefordel?
  • I stedet for at sende tilbud, så arbejd i stedet for med oplæg, som giver dig mulighed for at komme i videre dialog med kunden
  • Har du fået klarlagt value propositions for din virksomhed og produkter?

 
Læs mere

21. juni 2014
21 jun 2014

Vejen ned gennem salgstragten

Vejen ned gennem salgstragten er lang og hård, hvilket disse tal med al tydelig dokumenterer:

  • 48 procent af alle sælgere følger aldrig op på et nyt emne
  • 25 procent af alle sælgere tager en indledende kontakt til et nyt emne, men giver op herefter
  • 12 procent af alle sælgere tager kontakt tre gange og stopper herefter
  • Kun 10 procent af alle sælgere tager kontakt til et kundeemne mere end tre gange
  • 2 procent af salget skabes efter den første kontakt
  • 3 procent af salget skabes efter den anden kontakt
  • 5 procent af salget skabes efter den tredje kontakt
  • 10 procent af salget skabes efter den fjerde kontakt
  • 80 procent af salget skabes mellem den femte og tolvte kontakt med kunden

Moralen må derfor være, at “heldet” følger den flittige, tålmodige og vedholdende sælger :-)
 
Vejen gennem salgstragten er lang og hård - Social Selling Company
 
Reference: National Association of Sales Professionals
 
De venligste hilsner

Eva Sachse og Leif Carlsen
 

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company