Sådan arbejder den moderne sælger med salg

Podcast: Afspil i nyt vindue | Download (Varighed: 1:45:09 — 96.6MB) | Indsæt

Abonner: Apple Podcasts | Android | E-mail | Google Podcasts | Stitcher | TuneIn | RSS | More

Den moderne sælger er nødt til at mestre både de klassiske salgsdyder og social selling metodikken for at kunne overleve fremover. Det betyder også, at social selling eller klassisk salg ikke er enten eller – det er både og.

Udgangspunktet for dette drejer sig om, at kundernes købsproces har været under stor forandring i de seneste år. Ifølge en undersøgelse fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research, så tager den gennemsnitlige kunde i dag ca. 60 % af købsprocessen selv før han eller hun kontakter en sælger. Og hvis det produkt eller den service, som du sælger er en “commodity“, der kan puttes i en indkøbskurv på en webshop, ja, så kan kunden klare 100 % af købsprocessen selv.

Det handler derfor om, at den moderne sælger skal indrette sine salgsindsatser på en måde, sådan at han eller hun gennem både social selling og content marketing indsatser lader kunden finde frem til sælgeren. Og når dialogen er skabt, så kan den moderne sælger bruge de klassiske salgsdyder. Disse indsatser skal naturligvis gennemføres både før, under og efter, at kunden har truffet sin beslutning.
 

Det er ikke enten eller – det er både og

Når jeg tidligere skrev, at hverken klassisk salg eller social selling i sig selv er tilstrækkeligt til at nå i mål med salgsbudgettet, så skyldes det, at jeg jævnligt møder debatter på LinkedIn, hvor omdrejningspunktet enten er, at kold canvas er guds gave til sælgere eller omvendt, at det er stendødt. Samtidigt bliver social selling fremhævet som den blå pille, der kan redde budgettet nu om dage. Det er imidlertid helt forkert. For både klassisk salg og social selling er ikke enten eller – det er både og.

I Social Selling Company agiterer vi selvfølgelig meget for social selling metodikken, for det er det, som vi har kompetencer og erfaring indenfor, og ikke mindst brænder for. Vi gør det altid med udgangspunkt i, at kunderne har ændret deres måde at købe ind på.

Kunderne er langt mere undersøgende, og indsamler selv en stor mængde information og data, før de træffer en beslutning og vælger produkt og/eller leverandør. Ergo vil den moderne beslutningstager gerne selv gennemføre den indledende fase af købsprocessen, uden at en sælger blander sig. Det er en af forklaringerne på, hvorfor at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen.

Det betyder ikke at kold canvas er stendødt, men det virker dårligere end for 10 og 20 år siden. Hvis du skal have succes med at ringe kold canvas, skal det første og fremmest bruges på den helt rigtige måde, og dernæst også, hvor canvas stadigvæk giver mening. Der er nogle få brancher, hvor telefonen fortsat er den nemmeste måde at komme igennem til kunderne på, eksempelvis til kørende håndværkere, som ikke bruger særlig meget tid på de sociale medier. Men i mange andre brancher, og især hvor der er tale om B2B relationssalg, er social selling og content marketing metodikken værd at overveje.
 
Læs mere →