Vi hjælper dig og din virksomhed med at skabe øget synlighed og nye værdifulde relationer, som kan konverteres til kunder gennem brugen af social selling metodikken. Udbyttet er, at du kan øge din omsætning og indtjening ved at indarbejde denne form for digitale salgsindsatser på LinkedIn.
Vi gør det ved at inspirere og dele viden, hjælpe med at indarbejde nye metoder og vaner samt sikre eksekvering på det operationelle plan – både individuelt og i forhold til teams.
Vi gør det eksempelvis gennem:
Derfor skal I bruge social selling
Den moderne beslutningstager har over de sidste 10-15 år digitaliseret sin købsproces. Det betyder at han eller hun i dag benytter søgemaskiner som Google og sociale medier som LinkedIn, Facebook og Twitter til at søge inspiration og viden til at få indsigt i forhold til de udfordringer og muligheder, som virksomheden står overfor.
Tidligere kunne vi som sælgere skabe et behov hos kunden, give beslutningstager en brochure med informationer, fortælle fordelene og skubbe kunden igennem salgsprocessen for til sidst at stå med ordren. Nu om dage tager beslutningstageren en stor del af købsprocessen selv, før han eller hun tager kontakt til en sælger/virksomhed.
Og hvis din virksomheder sælger produkter og services, som kan købes via en webshop, kan din potentielle kunde vælge at tage den fulde købsproces digitalt uden indblanding eller dialog med dig som sælger – sandsynligvis med stor fokus på at få en skarp pris fordi det er nemt at tjekke prisniveauet via en simpel Google-søgning.
Det er for øvrigt også en af forklaringerne på, hvorfor at det er blevet markant sværere at booke møder over telefonen gennem kold canvas. Den moderne beslutningstager orker groft sagt ikke at tale med sælgere før han eller hun har været igennem den indledende fase med behovsafdækning, indsamlet de nødvendige informationer og har foretaget en stor del af evalueringsfasen selv.
Derfor gælder det i høj grad om at tænke i digitale salgs- og markedsføringsindsatser med henblik på at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsproces, eller endda før at kunden overhovedet har defineret behov.
Sådan får I succes med social selling
Som i så mange andre sammenhænge når det gælder salg, så er det svært at få succes med noget hvis du kun gør det halvt og gennem tilfældige indsatser. Det handler det for om at få skabt en struktur omkring det at indføre social selling som en fastforankret del af sælgernes hverdag på linje med klassiske salgsindsatser.
Denne struktur mener vi indeholder 7 elementer:
- Ledelsesmæssig opbakning og støtte til social selling projektet
- Udarbejdelse af en klar strategi og køreplan
- Veldefinerede taktiske målsætninger
- Kompetenceopbygning: Træning af salgsstyrken i social selling metodikken
- Klare operationelle målsætninger som sælgerne kan eksekvere på
- Regelmæssig produktion af indhold
- Social selling analytics: Opfølgning på indsatser, effekter og resultater
Ved at følge denne struktur er det vores erfaring, at der kan skabes en klar retning og fremdrift i indførelsen af social selling i jeres virksomhed
Ledelsesmæssig opbakning er altgørende
Først og fremmest gælder det om at erkende at det at indarbejde social selling metodikken i en virksomheds salgs- og markedsføringsindsatser handler om forandringsledelse eller som det ofte omtales “change management”.
Den typiske salgsstyrke har arbejdet med klassiske salgsindsatser i mange år, hvilket eksempelvis kan være kold canvas, mødebooking, gennemførelse af salgsmøder, behovsafdækning udarbejdelse af tilbud samt pipeline management.
Denne form for salgsindsatser er således indarbejdet i de løbende indsatser, og falder helt naturligt for sælgerne at gøre. Faktisk har de gjort det så mange gange at det både er indarbejdet som vaner, men også for mange er det ligefrem som at slå autopiloten til.
Det er til gengæld ingenlunde tilfældet med social selling metodikken og brugen af LinkedIn som et moderne relationsværktøj. De færreste sælgere har erfaring med at dyrke denne måde at arbejde med relationssalg på, og kun et fåtal gør det konsekvens og vedholdende.
Det første trin til at få succes med at indarbejde social selling metodikken i jeres virksomhed drejer sig om at skabe ledelsesmæssige konsensus og opbakning til projektet. Det er ganske enkelt altafgørende at salgsledelsen udviser fuld opbakning og forstår at det handler om at der skal tillæres nye kompetencer og skabes nye vaner og rutiner omkring virksomhedens salgsindsatser.
Få styr på jeres social selling strategi før I starter
Udover at det er afgørende med ledelsesmæssig opbakning og støtte til et social selling projekt, så er det også en kæmpe fordel hvis ledelsesgruppen har brugt de nødvendige ressourcer på at udarbejde en klart defineret LinkedIn strategi.
Uden strategi er der nemlig ingen retning, og det er der i høj grad behov for når en salgsorganisation skal tilegne sig nye kompetencer og skabe rutiner omkring social selling indsatserne.
Social selling metodikken er nemlig en langsigtet tilgang til at arbejde med B2B-relationssalg og længerevarende salgscyklusser. Her er en klart defineret plan for virksomhedens social selling strategi og taktik en stor støtte for både salgsledelse, sælgere og en eventuel marketingafdeling.
Vi anbefaler derfor at der udarbejdes en fyldestgørende LinkedIn og social selling strategi som blandt andet bør indeholde strategisk målsætninger, kommunikative fyrtårne, definition af målgrupper og personaer, rolle- og ressourcefordelinger, fastlæggelse af indsatser samt hvilke KPI’er, der skal måles på.
Vi anbefaler også at salgsledelsen gennemfører regelmæssige “reviews” på planen med henblik på dels at sikre at de aftalte indsatser gennemføres, dels at der der bliver målt på effekter og resultater samt at der skabes læring og “best practice” omkring social selling projektet.
Synliggørelse
Relationsudvikling
Leadgenerering
Salg og loyalitet
Hvad er udbyttet ved at bruge social selling?
Der er efter vores mening mange konkrete gevinster ved at arbejde med social selling – både i forhold til øget synlighed og det at komme tilbage til den indledende del af kundernes købsproces samt at det ultimativt kan ses på bundlinjen i form af øget salg.
Vi har derfor lavet nedenstående oversigt som viser hvad udbyttet kan være ved at indarbejde social selling metodikken i jeres salgsindssatser.
| Synliggørelse | Relationsudvikling | Leadgenerering | Salg og loyalitet |
|---|---|---|---|
| Øget kendskab til virksomheden | Nemt at søge efter beslutningstagere | ”Top of Mind” hos kunder som er på vej i proces | Ny vækst i salget via social selling metodikken og LinkedIn |
| Øget kendskab til produkter/services | Monitorering af emner | Monitorering af "købssignaler" | Mersalg |
| Synliggørelse af ekspertise | Etablering af nye forbindelser | Henvisninger via netværket | Gensalg |
| Professionalisering af jeres digitale tilstedeværelse | Effektiv måde at netværke på | Vær tilstede i den indledende del af købsprocessen | Optimering af marginaler gennem øget fokus på ekspertise |
| Organisk "reach" | Feedback og anbefalinger fra netværket | Påvirkning i de forskellige stadier af købsprocessen | Øget loyalitet og fastholdelse |
| Employer branding | ”Top of Mind” i netværket | Påvirkning af influenter og brugere | Skabelse af kundeambassadører |
| Employee Advocacy | Mødebooking via LinkedIn | Leadnurturing | "Win Back" |
Skal vi hjælpe jer med at få succes med social selling?
Hvis du tænker at ovenstående lyder spændende og interessant, stiller vi meget gerne op til en uforpligtende dialog med henblik på at finde ud af, hvad mulighederne og potentialet er for jer ved at bruge social selling metodikken i jeres salgs- og markedsføringsindsatser.
Vi har stor ekspertise i at hjælpe primært B2B-virksomheder og deres medarbejder med at bruge social selling metodikken til relationsudvikling med henblik på at øget deres synlighed og få nye kunder ven brugen af social selling via LinkedIn.
Gennem de seneste 8 år har vi hjulpet over 300 virksomheder på tværs af brancher og størrelser, nationalt såvel som internationalt, med inspiration, sparring, rådgivning og undervisning af tusindevis af sælgere og andre medarbejdere med kundevendte roller.
Vi lever af glade og tilfredse kunder, og vi er så heldige at flere af vores kunder også har sat ord på deres erfaringer med os i form af anbefaling af vores arbejde.
Vi har også udarbejdet en række cases på kunder, der deler ud af deres erfaringer med at implementere social selling i deres salgsindsatser.
Vi føler os derfor overbeviste om, at vi også kan hjælpe dig og din virksomhed, og stiller som tidligere nævnt altid gerne op til en uforpligtende dialog.
Du er velkommen til at ringe til Eva Sachse på telefon 61 46 93 40 eller sende hende en e-mail på es@socialsellingcompany.dk for at starte en dialog om, hvordan vi kan hjælpe dig og din virksomhed med at skabe konkrete salgsmæssige resultater som øger din bundlinje gennem brugen af LinkedIn og social selling metodikken.
De venligste hilsner
