juli 2014

90 procent af CEO’s reagerer aldrig på kold canvas

90 procent af CEO's reagerer aldrig på kold canvas, altså telefonopkald fra sælgere. Tallet stammer fra en amerikanske undersøgelse foretaget af virksomheden InsideView, og dækker over amerikanske CEO's holdning til sælgere, som forsøger at komme i kontakt med dem via telefonen. Nu tænker du måske, at det er en amerikansk undersøgelse, og at den ikke gælder for danske direktører og beslutningstagere. Ikke desto mindre ser vi samme trend her i Danmark. Beslutningstagerne skærmer sig mere og mere ved at sætte "gatekeepers" til at holde sælgere på lang afstand. Men hvad gør beslutningstagerne så nu, når de skal vælge et produkt eller en service? De gør såmænd som vi andre gør, når vi skal finde frem til noget: Vi går på Google. Eller også spørger vi i netværket på LinkedIn om anbefalinger og erfaringer. Eller bliver inspireret på Twitter. De sociale medier er over de seneste år blevet vigtige værktøjer for beslutningstagere, som nu selv undersøger muligheder, lytter til andres erfaringer og læser anbefalinger inden de vælger leverandør. En undersøgelse fra Forrester Resarch viser, at den gennemsnitlige køber i dag gennemfører mellem 60 og 90 procent af købsprocessen selv, inden de kontakter en sælger. Det betyder at sælgere nu om dage er helt udelukket fra store dele af kundens købsproces.  

Social selling er det nye sort

Blogindlæg om hvad er social sellingSalgsorganisationer og sælgere er derfor nødt til at tænke i helt nye baner. Det er her at begrebet "social selling" og content marketing kommer ind. Kunderne søger inspiration, viden og erfaringer via Google, LinkedIn, Facebook, Twitter m.m. Derfor er både virksomheder og den enkelte sælger nødt til at være aktivt tilstede på de sociale medier. Her kan de påvirke kunderne, lytte til dem og gå i dialog med dem, før kunderne beslutter sig. I gamle dage, hvilket i denne sammenhæng er tiden før krisen ramte os i 2008, kunne man sagtens have en god forretning ved at markedsføre sine produkter gennem klassiske markedsførings- og salgsmetoder. Kundeemner blev kvalificeret, man ringede til dem og fik booket møder. På mødet kunne man så fremvise virksomhedens produkter og services i håbet om at kunden sagde ja tak. Denne gamle salgsmodel er hastigt på retur, og det nye sort indenfor salg er social selling. Med social selling arbejder man proaktivt med at bruge sociale medier til at kommunikere med og skabe engagement og interaktion med de potentielle kunder. Man deler indhold og viden, og opbygger kendskab og tillid hos kunderne.  

En anderledes måde at sælge på

Social selling og content marketing er en meget anderledes måde at sælge og markedsføre på. Men det er sådan, det kommer til at foregå på i fremtiden. Faktisk er det ikke engang fremtiden, for social selling er her allerede. Vi skal selvfølgelig stadig ringe ud til kunder i et vist omfang, og også mødes ansigt til ansigt. Men måden vi opbygger kendskab og tillid hos kunderne på, er for altid lavet om. Bruger du og din virksomhed social selling og content marketing og i så fald hvordan? Eller hvis nej, hvorfor ikke? De venligste hilsner Leif Carlsen