Husker du at måle på sælgernes social selling indsatser?
Hvis du er salgschef, salgsdirektør eller på anden måde arbejder med salgsledelse, så er jeg sikker på at KPI’ere og måling af indsatser, effekter og resultater er hverdagskost for dig. Du måler sandsynligvis på eksempelvis antallet af opkald, mængden af bookede og gennemførte møder, tilbudsmasse og størrelsen på pipeline, konverteringsrater og ikke mindst hvilket stadie i jeres salgsproces at en potentiel kunde er på.
Jeg gætter på at du som salgsansvarlig også læner dig op ad de rapporter som du enten manuelt eller i automatiseret form kan trække ud af virksomhedens CRM-system eller tilsvarende pipeline management system.
Dermed får du et overblik, der kan hjælpe dig med at lave opfølgning på sælgernes indsatser og vurdering af de effekter og resultater, som der er opnået.
En klassisk fejl vi oplever, når virksomheder gerne vil implementere social selling metodikken i deres salgsindsatser, handler om at der desværre ikke er forventningsafstemt med sælgerne i forhold til social selling indsatser.
Der er således ikke sat konkrete tal på hvilke former for indsatser den enkelte sælger skal gennemføre på ugentlig/månedlig basis. Dermed er der ikke sat krav til eksempelvis antallet af indlæg pr. uge eller artikler pr. måned/kvartal (hvis artikler er relevant), tilvækst i antallet af nye kundeforbindelser, kommentarmængde og lignende.
Det pudsige er – synes jeg – at det samme ville næppe være tilfældet for de klassiske salgsindsatser, altså telefonopkald, møder, tilbudsmængde etc. Her er der selvfølgelig sat tal og sælgerne er taget i ed på disse – i hvert fald ud fra en tankegang om, at hvis salgsmålet ikke er nået, så skal indsatserne i hvert fald være gennemført.
Næste udfordring er at der sjældent bliver målt på sælgernes social selling indsatser, hvilket gør at salgsledelsen reelt set ikke ved om de forventede/aftalte social selling indsatser overhovedet bliver gennemført (hvad jeg erfaringsmæssigt vil påstå desværre ofte er tilfældet).
Dermed får salgsledelsen selvfølgelig heller ikke viden om hvilken effekt indsatserne har haft (hvis de ellers er gennemført) og hvad de opnåede resultater er.
Og uden måling af mængden af indsatser der er gennemført og hvad effekten og resultatet har været, så er der efter min mening heller ikke nogen læring at hente.
Så idéen med at implementere social selling i virksomhedens salgsindsatser ender bare med at være en god intention, men desværre ikke så meget andet. For uden konkrete og vedholdende indsatser, der bliver målt på, får man ikke skabt nye værdifulde relationer, der kan ses på bundlinjen.
Der skal derfor afsættes tid til hvad jeg kalder for “social selling analytics”, altså at salgsledelsen bruger tid og kræfter på at indsamle og analysere tallene bag social selling indsatserne.
“Social selling analytics” kan i denne sammenhæng eksempelvis være:
- Social Selling Index
- Antallet af publicerede indlæg per uge
- Antallet af publicerede artikler per måned
- Visninger, likes og engagementprocent
- Kommentarmængde
- Kundedialoger via beskedfunktionen
- Tilvækst i antallet af kundeforbindelser
Og det behøver for øvrigt ikke at være en uoverskuelig opgave at måle på indsatser, effekter og resultater. Mange af tallene er umiddelbart tilgængelige og kan overføres til eksempelvis et regneark. Alternativt kan du bruge analyseværktøjer som eksempelvis danske Shield Intelligence til automatisk at indsamle relevante data fra sælgernes LinkedIn profiler.
Specielt i startfasen af et social selling projekt er det vigtigt at der arbejdes med læring og erfaringsopbygning i forhold til hvad der virker og hvad der virker mindre godt.
Samtidigt skal målingen af indsatser også være med til at sikre at sælgerne rent faktisk får postet indlæg på ugentlig basis, får connectet med eksisterende og potentielle nye kunder samt at de er tilstede i nyhedsstrømmen med relevante kommentarer.
Og når social selling projektet går fra implementeringsfasen over til driftsfasen, så er det utroligt vigtigt at holde fast i processen omkring at måle og analysere på tallene – præcis som en professionel salgsledelse også måler og analysere på de klassiske salgsindsatser.
Du har sikkert hørt den østrigsk-fødte managementguru Peter Druckers sætning om “What gets measured gets done” som bliver brugt igen og igen når vi taler om at måle på indsatser i ledelses-, salgs- og marketingsmæssig sammenhæng.
"What gets measured gets done!"
Modstanderne af denne tankegang vil sige at du får det om du måler på. Så hvis du vil have møder, så vil sælgerne gå efter at få møder uanset om det er relevante møder eller ej.
Jeg har selv arbejdet med salgsledelse i rigtig mange år, og erkender at der kan være noget om det. Der skal selvfølgelig altid skabes en god kultur omkring hvad vi måler på og hvad vi ultimativt ønsker at opnå. I den sidste ende handler det jo faktisk ikke om antallet af møder, men om at nå de salgsmæssige budgetter.
Dine sælgere kan ikke nå deres salgsmæssige mål uden at der bliver gennemført indsatser, og det kan eksempelvis være telefonopkald og bookede kundemøder. Så hvis jeres salgsmodel indebærer at I er nødt til at mødes med kunderne for at sælge noget til dem, ja, så måler du selvfølgelig også på antallet af møder.
I bund og grund handler det at arbejde med salg om tre ting:
- Indsatser: Du ringer eksempelvis til potentielle kunder.
- Effekter: Kunden tager telefonen og det giver måske en dialog.
- Resultater: Du får et indledende møde med den potentielle kunde.
Det nøjagtig samme gør sig gældende med social selling.
Hvis du ønsker at bruge social selling til dels at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsproces og derigennem skabe nye værdifulde relationer, der ultimativt skal kunne ses på bundlinjen, ja, så måler du også på antallet af social selling indsatser, effekter og resultater.
Det kommer derfor næppe som nogen overraskelse at nul social selling indsatser giver nul effekt. Hvis du ikke er tilstede på LinkedIn med eksempelvis indlæg og kommentarer, så opnår du ikke en øget synlighed i dit netværk.
Du får derfor heller ikke uddannet dit netværk til at forstå hvad hvad det helt præcist er at du laver, hvilken værdi du skaber og hvordan du kan hjælpe virksomheder med at løse udfordringer og problemer gennem jeres produkter, services og løsninger. Dermed kan dit netværk heller ikke bringe dig i spil i deres netværk.
Så uden eksekvering kommer der ikke til at være den nødvendige fremdrift, der gør at dine sælgere får etableret social selling som en fast foranket del af deres salgsindsatser.
Der skal ganske enkelt være noget regelmæssighed over social selling indsatserne og ikke mindst læring af hvad der virker og ikke virker, for at det ender med at blive en god og naturlig rutine for dine sælgere.
Jeg vil slutte mit blogindlæg med en klar opfordring til dig som salgschef eller salgsdirektør: Kom nu igang med at måle på jeres social selling indsatser og gør det hver eneste uge. I modsætning til kold canvas, hvor sælgernes kan presses til at gennemføre ekstra indsatser på kort tid, så er social selling en langsigtet måde at arbejde med salg på. Du har derfor brug for at monitorere hvilke indsatser, der bliver lavet på ugentlig basis.
Ergo er det at måle på sælgernes social selling indsatser den eneste måde at du kan finde ud af om de rent faktisk får lavet de aftalte indsatser.
Det er også vejen for dig og dine sælgere til at få noget læring ud af hvad der virker og ikke virker. Det er faktisk for at blive bedre og optimere jeres brug af kombinationen af klassiske salgsindsatser og social selling.
Ultimativt handler det jo om at skabe salgsmæssige resultater og nå jeres budget :-)
De venligste hilsner
Skriv et svar