Blogindlæg om betydningen af at måle på sælgernes social selling indsatser

Husker du at måle på sælgernes social selling indsatser?

Hvis du er salgschef, salgsdirektør eller på anden måde arbejder med salgsledelse, så er jeg sikker på at KPI’ere og måling af indsatser, effekter og resultater er hverdagskost for dig. Du måler sandsynligvis på eksempelvis antallet af opkald, mængden af bookede og gennemførte møder, tilbudsmasse og størrelsen på pipeline, konverteringsrater og ikke mindst hvilket stadie i jeres salgsproces at en potentiel kunde er på.

Jeg gætter på at du som salgsansvarlig også læner dig op ad de rapporter som du enten manuelt eller i automatiseret form kan trække ud af virksomhedens CRM-system eller tilsvarende pipeline management system.

Dermed får du et overblik, der kan hjælpe dig med at lave opfølgning på sælgernes indsatser og vurdering af de effekter og resultater, som der er opnået.

Og det behøver for øvrigt ikke at være en uoverskuelig opgave at måle på indsatser, effekter og resultater. Mange af tallene er umiddelbart tilgængelige og kan overføres til eksempelvis et regneark. Alternativt kan du bruge analyseværktøjer som eksempelvis danske Shield Intelligence til automatisk at indsamle relevante data fra sælgernes LinkedIn profiler.

Specielt i startfasen af et social selling projekt er det vigtigt at der arbejdes med læring og erfaringsopbygning i forhold til hvad der virker og hvad der virker mindre godt.

Samtidigt skal målingen af indsatser også være med til at sikre at sælgerne rent faktisk får postet indlæg på ugentlig basis, får connectet med eksisterende og potentielle nye kunder samt at de er tilstede i nyhedsstrømmen med relevante kommentarer.

Og når social selling projektet går fra implementeringsfasen over til driftsfasen, så er det utroligt vigtigt at holde fast i processen omkring at måle og analysere på tallene – præcis som en professionel salgsledelse også måler og analysere på de klassiske salgsindsatser.

Du har sikkert hørt den østrigsk-fødte managementguru Peter Druckers sætning om “What gets measured gets done” som bliver brugt igen og igen når vi taler om at måle på indsatser i ledelses-, salgs- og marketingsmæssig sammenhæng.

"What gets measured gets done!"

Modstanderne af denne tankegang vil sige at du får det om du måler på. Så hvis du vil have møder, så vil sælgerne gå efter at få møder uanset om det er relevante møder eller ej.

Jeg har selv arbejdet med salgsledelse i rigtig mange år, og erkender at der kan være noget om det. Der skal selvfølgelig altid skabes en god kultur omkring hvad vi måler på og hvad vi ultimativt ønsker at opnå. I den sidste ende handler det jo faktisk ikke om antallet af møder, men om at nå de salgsmæssige budgetter.

Dine sælgere kan ikke nå deres salgsmæssige mål uden at der bliver gennemført indsatser, og det kan eksempelvis være telefonopkald og bookede kundemøder. Så hvis jeres salgsmodel indebærer at I er nødt til at mødes med kunderne for at sælge noget til dem, ja, så måler du selvfølgelig også på antallet af møder.

I bund og grund handler det at arbejde med salg om tre ting:

  • Indsatser: Du ringer eksempelvis til potentielle kunder.
  • Effekter: Kunden tager telefonen og det giver måske en dialog.
  • Resultater: Du får et indledende møde med den potentielle kunde.

Det nøjagtig samme gør sig gældende med social selling.

Hvis du ønsker at bruge social selling til dels at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsproces og derigennem skabe nye værdifulde relationer, der ultimativt skal kunne ses på bundlinjen, ja, så måler du også på antallet af social selling indsatser, effekter og resultater.

Skal jeg hjælpe dig med sparring og inspiration?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *