Skåret ind til benet handler det om at få en potentiel køber til at kende dig, kunne lide dig og stole på dig via markedsførings- og salgsindsatser på de sociale medier. Ultimativt handler det om at få kunderne til at komme til dig, når de har brug for dine produkter eller services uanset om du er soloselvstændig eller virksomhed.

Der, hvor social selling har sin absolutte styrke er når du arbejder med B2B-relationssalg og længerevarende salgscyklusser. Her er LinkedIn som regel det åbenlyse valg, da det er markedets stærkeste erhvervsorienterede sociale medie, men social selling kan i princippet også foregå på Facebook, Instagram og X (tidligere kendt som Twitter).

Social selling kan også foregå offline i forbindelse med fysiske kundemøder og lignende, da det som tidligere nævnt grundlæggende handler om at udvikle de forretningsmæssige relationer med nuværende og potentielle nye kunder.

Som så mange andre tendenser har social selling-metodikken sin oprindelse fra USA, hvor det blev en naturlig udvikling af den såkaldte “Sales 2.0” tankegang, som handler om udfordringen ved at komme tilbage i den indledende del af købsprocessen eller endda påvirke kunden inden han eller hun overhovedet får et konkret behov.

Et andet element i social selling drejer sig om at sælgeren får mulighed for at lave personlig branding ved at kommunikere sin faglighed på LinkedIn (eller andre sociale medier). Det kan han eller hun blandt andet gøre ved at skabe og dele relevant indhold så som blogindlæg, links, videoer og podcasts med sit netværk på LinkedIn med henblik på at udstille sin ekspertise og opbygge troværdighed.

En anden misforståelse er, at mange tror at social selling altid er ensbetydende med LinkedIn, og at det “bare” handler om at lave opslag, men det er det ikke. For social selling handler om metoden og mindsettet, hvorimod LinkedIn er platformen, hvor du eksekverer social selling-metodikken.

Ergo kan social selling metodikken også bruges i forhold til andre sociale medier som eksempelvis Facebook, Instagram og Twitter – bare med respekt for disse mediers karakteristika og særegenheder. Når det er sagt er LinkedIn dog den mest udbredte platform i forhold til social selling da det er den stærkeste platform når det gælder B2B-relationssalg.

Inden jeg sætter flere ord på, hvad social selling mere præcist dækker over, så lad os kigge på, hvordan virksomheder klassisk set har arbejdet med salg. I gamle dage, hvilket i denne sammenhæng kun er få år siden, bestod salgsmodellen ofte af segmentering, markedsføring, telefoncanvas, emnekvalificering og kundemøder.

Faktisk er der stadig mange virksomheder, der udelukkende anvender den klassiske salgsmodel. Den indebærer at virksomhederne markedsfører deres produkter og services via eksempelvis trykte kataloger, annoncer i dagblade, ugeaviser eller magasiner samt udstillinger og messer.

Kundeemner bliver kvalificeret ud fra branche og om det er en offentlig eller privat virksomhed, geografi, antal ansatte, potentiale m.m. Herefter ringer sælgeren så ud for at booke et møde, hvor kunden skal overbevises om, hvorfor han eller hun burde handle med lige netop denne sælger.

Selvfølgelig er der mange varianter af denne salgsmodel afhængig af branche, men i hele træskolængder har det fungeret på denne måde i mange år. Imidlertid har internettet og ikke mindst Google for altid ændret måden kunderne køber ind på.

I den gamle model var det sælgeren, der konstant skubbede på, men den går bare ikke mere. Nu kan kunden tage hele købsprocessen digitalt uden at skulle tale med en sælger i telefonen eller mødes ansigt til ansigt.

Principielt har kunder aldrig kunnet lide at blive solgt til, men det kan de slet ikke nu om dage, hvor der desværre er skruet endnu mere op for salgsbudskaberne. Mange virksomheder jager eksempelvis e-mail adresser med henblik på at bruge disse til dels at kommunikere til de potentielle kunder, og dels for at kunne indsamle yderligere oplysninger om adfærd, præferencer, interesser o.s.v.

Sidst, men ikke mindst, så bruger virksomheder disse oplysninger til at lave såkaldt ”retargeting” mod kunderne, hvor disse informationer bliver brugt når en potentiel kunde besøger virksomhedens website eller virksomhedssiderne på LinkedIn, Facebook, Instagram m.fl.

Du oplevede det sikkert selv, da du sidste gang tankede benzin og skulle betale i butikken. Her blev du med stor sandsynlighed præsenteret for et forholdsvis upersonligt salgsbudskab med et tilbud om 2 pakker Gajol for 10 kroner. Det er hvad jeg kalder for sælgere uden hjerner, og når der går automatgear i mersalget.

Nu om dage bruger kunderne søgemaskiner som Google og sociale medier som eksempelvis LinkedIn, Twitter og Facebook til at finde løsninger på deres behov, og de spørger ofte rundt i netværket efter erfaringer og anbefalinger.

Faktisk er den moderne beslutningstager i stand til at definere sit behov og uddanne sig i det gennem digital informationsopsamling. Sælgeren er derfor nu udelukket fra en stor del af købsprocessen, og ofte er der kun pris tilbage at diskutere.

DI Handel offentliggjorde i februar 2020 en analyse af 750 professionelle B2B-indkøbere, og viser at virksomhedernes online tilstedeværelse er essentiel uagtet om de sælger digitalt eller ikke sælger digitalt. Analysen viser blandt andet, at 69 procent af virksomheder, som ikke foretager digitale indkøb, researcher online før et offline køb.

Den moderne beslutningstager træffer derfor selv en stor del af beslutningerne omkring valg af løsning og samarbejdspartner.

Der er således byttet rundt på rollerne, og nu er det nærmest kunden, der tager kontakt til sælgeren, når han eller hun er klar til at gå videre i sin købsproces.

Og jo mere end vare egner sig til at blive puttet i en indkøbskurv i en webshop, desto mere nærmer vi os det punkt, hvor kunden tager hele købsprocessen selv uden kontakt til en sælger.

Det er lige netop her, at social selling og det jeg kalder for den nye salgsmodel kommer ind i billedet. Her drejer det sig som at sætte kunden og hans eller hendes udfordringer i centrum, og om at inspirere til, hvordan de eksempelvis kan løse deres udfordringer eller søge nye muligheder, der kan udvikle deres forretning og skabe ny vækst. Det drejer sig også om at skabe engagement og gå i aktiv dialog med kunderne via de sociale medier.

Så det gælder om at respektere de præmisser, der gør at folk er på LinkedIn, og så til gengæld bruge dem proaktivt i forhold til de påvirkningsmuligheder du har. Så når folk bruger LinkedIn til at søge viden og inspiration, er det lige præcis det du skal give dem, uden at blande dine produkter og direkte salg ind i idet.

Du kan også med fordel se dit netværk på LinkedIn som var det en fysisk netværksgruppe. I den virkelig verden vil du næppe have succes med at forsøge på at lave direkte salg som det første medens at netværksgruppen står og spiser morgenmad. Det er alt for aggressivt og forkert timet, da folk er der for at netværke, blive klogere på hinandens områder og hjælpe med aktuelle problemstillinger – præcis lige som det foregår på LinkedIn.

Du skal derfor bruge noget tid på at få lavet en skriftlig køreplan, som blandt andet skal indeholde noget omkring de strategiske målsætninger for din tilstedeværelse på LinkedIn samt hvilke indsatser du skal gennemføre for at understøtte strategi og taktik.

Du kan i den sammenhæng med fordel stille følgende spørgsmål som en del af en social selling strategiproces:

• Handler det eksempelvis om øget synlighed?
• Er der et forretningsområde, der skal eksponeres ekstra meget?
• Er der behov for at uddanne markedet i en bestemt teknologi, produkt eller service?
• Har du/I et “why” der kan bruges proaktivt i social selling kommunikationen?
• Hvilke kommunikative fyrtårne skal du kommunikere om på regelmæssig basis?
• Hvilke personaer (beslutningstagere, influenter og brugere) ønsker du at ramme?
• Hvilke social media platforme og contenttyper skal du bruge for at ramme de definerede personaer?
• Hvad vil du og din virksomhed gerne være kendt for om eksempelvis to år fra nu?

Det er en god idé at evaluere din strategi og taktik hver 3-6 måned for at sikre, at du går efter de strategiske målsætninger, og at der gennemføres konkrete indsatser for at nå disse mål.

Når du arbejder med social selling i dine salgsindsatser, kan du typisk gøre det på to forskellige måder:

• Pull social selling (en-til-mange indsatser)
• Push social selling (en-til-en indsatser)

Jeg har beskrevet de to tilgange i detaljer nedenfor.

Når du arbejder med såkaldte “pull social selling” indsatser, gør du det for at skabe synlighed omkring dit professionelle virke og ultimativt tiltrække kunderne. I praksis sker det ved at du poster indlæg og artikler, som kommer ud i nyhedsstrømmen hos dit netværk.

Det gælder også om at være aktiv med like-knappen og gå ind og kommentere på relevante opdateringer i din nyhedsstrøm. Derigennem udviser du engagement, og at du dels har en konkret ekspertise indenfor dit fagområde og dels, at du selvfølgelig gerne vil hjælpe dit netværk og dine kunder.

I praksis handler pull social selling i overskrifter om fem ting:

Push social selling indsatser er centreret omkring en-til-en indsatser, hvor du bruger beskedfunktionen til at skabe dialoger med den enkelte kunde eller potentielle kunde. Det foregår i et fortroligt miljø, hvor ingen andre kan kigge med.

Når jeg træner sælgere og andre personer med kundevendte roller i at arbejde med push social selling, bruger jeg en 5-trins model som jeg har givet navnet “SIICK”.

Denne model er beskrevet nedenfor.

Når du laver push social selling, kan du også overveje om LinkedIns Sales Navigator salgsværktøj kan effektivisere dit arbejde med at finde og interagere med leads. Du får nemlig mere avancerede søgeværktøjer samtidigt med, at du kan oprette automatiserede lister, der kan monitorere tidligere, nuværende og potentielle kunder på LinkedIn.

Da social selling i høj grad også handler om personlig branding fordi det udstiller dig og dine ekspertiser, skal du være mere bevidst om dit digitale omdømme og det som jeg kalder for din digitale egenkapital.

Din virksomhed og dig som person bliver googlet af både nuværende og kommende kunder, og det gælder derfor at om at være synlig på de sociale medier.

Det handler om at arbejde med dit personlige brand og varemærke, og at du har en bevidsthed om, hvordan dit netværk skal opfatte dig.

Du skal derfor indarbejde personlig branding i dine daglige social selling indsatser på LinkedIn og for den sags skyld på alle de andre sociale medier, som du måtte bevæge dig rundt på.

Så social selling handler på mange måder om “unselling“, og om at være professionel social med dit netværk.

Er social selling så bare lutter lagkage og den sikre vej til at nå budgettet hver måned?

Slet ikke!

Faktisk er der nogle klare fælder, som du risikerer at falde i når du går i gang med at arbejde med social selling metodikken.

Realistisk set er det nok svært ikke at falde i en fælde eller to fra tid til anden, men ved at være bevidst om disse fælder, kan du også gøre noget for undgå dem.

Typiske fælder ved social selling kan være:

• Manglede strategi: Uden strategi er der ingen retning.
• Manglede opbakning fra ledelse: Chefen bliver nødt til at bakke op!
• Manglende træning i at forstå og eksekvere på social selling metodikken.
• Manglede eksekvering: Uden eksekvering er der ingen fremdrift.
• Manglende tålmodighed med resultater: Social selling er en langsigtet salgsmetodik.
• Manglende ressourcer og hænder til at drive social selling processen.
• Hvis du begynder at være sælgende i sine social selling indsatser = netværket begynder at vælge dig fra fordi at folk er ikke på LinkedIn for direkte at blive solgt til.
• Hvis visninger bliver den vigtigste KPI: Visninger er fint, men kommentarer er det som skaber dialog og kan udvikle værdifulde relationer.
• Frygt: Hvis frygten for at publicerer bliver så stor at det er bedre at lade være.
• Perfektionisme: Når du aldrig får postet noget fordi det ikke er godt nok. I den sammenhæng er det godt at tænke på ordsproget om at “Done is better than perfect!”.
• Hverdagsmonstret: Hvis din øvrige hverdag tager over og social selling indsatser bliver nedprioriteret.

• Det handler om at du skal være synlig på de sociale media platforme, hvor dine kunder er.
• Du skal være synlig med noget, der udstiller din ekspertise, eksempelvis indlæg, artikler, deling af links og sidst, men ikke mindst, gennem kommentarer.
• Du skal proaktivt opbygge tillid og digital egenkapital i dit netværk ved at dele ud af relevant og værdifuld viden og deltage i debatter gennem kommentarer, hvor du hjælper og giver udtryk for din mening.
• Du skal løbende udbygge dit professionelle netværk med relevante personer og ikke mindst dyrke og udvikle relationerne.
• Du skal være “likeable” i dine social selling indsatser således, at du giver dit netværk lyst til at følge dig, få mere inspiration og viden fra dig samt at anbefale dig i deres netværk.

Når du har arbejdet med social selling metodikken i et stykke tid, kan du mere målrettet arbejde med at identificere den tillid du allerede har i dit netværk og begynde at kapitalisere på denne tillid forretningsmæssigt.