Blogindlæg og podcast episode om 3 ting der gør at du undgår at spilde din tid på flinke kunder

3 ting der gør, at du undgår at spilde din tid på de flinke kunder

SALGSOPTIMERING: Hvis du er sælger eller på anden måde arbejder med salg, så kender du sikkert til følelsen af, at du godt kan ende med at spilde tiden på det, som jeg kalder for “de flinke kunder”. Med det mener jeg kunder, der meget gerne vil mødes, er nemme at tale med, og ikke giver dig særlig meget modstand, men som der i bund og grund heller ikke er ret meget forretning i.

Til gengæld viger du måske i lidt for stort omfang udenom de kundetyper, der er meget kontante, og giver dig tydelig modstand, når du eksempelvis prøver at booke et møde med dem.

Hvis du kan nikke genkendende til ovenstående problemstilling, så er du landet på det rigtige blogindlæg, og du skal endelig læse videre :-)

For dette blogindlæg (og tilhørende podcast episode, hvis du hellere vil lytte), indeholder nemlig konkrete tips og tricks til, hvordan du kan undgå at spilde tid på flinke kunder. Derved kan du optimere på dine salgsindsatser, og prioritere tiden på de kunder, der både har et aktuelt behov, og som er i stand til at træffe beslutninger.

Dilemmaet er, at vi som mennesker godt kan have en tendens til at søge det nemme og behagelige. Det er derfor helt menneskeligt, at vi hellere går hen til noget, der føles godt, fremfor at gå hen til noget, der indebærer besvær, modstand eller ligefrem gør, at man føler sig utilfreds.

Som sælgere vælger vi også nogle gange den nemme vej, når vi eksempelvis skal ringe for at booke møder. Hvis jeg ved, at en bestemt person er meget hård i tonen, måske ligefrem bidsk og affejer mig med det samme, når jeg vil booke et møde med vedkommende, ja, så er det måske ikke det kundeemne, som jeg starter med at ringe til.

Istedet vælger jeg at ringe til den flinke person, som jeg har talt lidt med tidligere, og som var imødekommende og ligefrem venlig, da jeg tænker, at her er der større chance for at få et møde i kalenderen. Det føles nemlig altid rart og trygt at tale med denne person.

Problemet med denne tilgang er, at vi risikerer at blive tiltrukket af gruppen af flinke kundeemner bare fordi at de er nemmere at tale med end kunder, der er mere kontante i deres kommunikation og yder modstand i dialogen.

Min anbefaling er, at du bør blive mere bevidst og målrettet i forhold til dine salgsindsatser. Det kan du blandt andet gøre ved at arbejde med tre konkrete værktøjer og metoder. På den måde kan du flytte dig fra at gøre det nemme, og over til at gøre det, som ganske vist indebærer modstand og kræver flere kræfter fra din side, men som også øger chancen for, at du bruger tid på kundeemner, der rent faktisk både har et behov, og har autoriteten til at træffe beslutninger.

Du finder beskrivelsen af de 3 værktøjer i de følgende afsnit.

Det første værktøj, som du kan tage i brug, handler om at få kortlagt kundens købscenter.

Med det mener jeg, at du skal være nysgerrig efter hvilken personer/funktioner, der på den ene eller anden måde, og i større eller mindre omfang, kan medvirke til at der bliver truffet en beslutning i din favør.

Nu om dage er det meget sjældent, at det er én person, der alene træffer beslutningen. Ofte er der flere, og hvis der er tale om større projekter, er det ikke ualmindeligt at der kan være rigtig mange personer ind over beslutningen – både i form af personer, der skal tages i ed på projektet, og så selvfølgelig også en række beslutningstagere.

Ved at kortlægge købscentret får du et overblik over, hvem har hvilke roller hos kunden. Udover at tale med eksempelvis en IT-chef eller projektleder, kan det jo være, at du på et tidspunkt også skal tale med CFO’en i forhold til den likviditetsbinding, som din løsning kræver eller indkøbschefen, der interesserer sig for betalingsfristen.

Her finder du inspiration om, hvordan du kan kortlægge købscentret hos kunden

Jeg vil derfor foreslå, at du finder ud af hvem, der har nedenstående roller/funktioner i den virksomhed, som du gerne vil sælge din produkter og services til:

  • Godkender: Denne person har det sidste ord og er budgetansvarlig.
  • Beslutter: Denne person træffer afgørelsen, men kan ikke skrive under.
  • Anbefaler: Denne person (ofte en specialist) evaluerer muligheder og anbefaler en løsning.
  • Bruger: Denne person eller gruppe påvirkes af den valgte løsning og har indflydelse på valget af produkt/løsning.
  • Guide: Denne person guider og hjælper dig til at forstå kunden.

Jo bedre et overblik du har over købscentret hos din potentielle kunde, desto mere præcist kan du også arbejde med påvirkningen af de forskellige beslutningstagere, influenter og brugere.

Her finder du information om, at det typisk kræver 7 forsøg før at en kunde skifter leverandør

En anden problemstilling ved mere eller mindre bevidst at undgå kundeemner, der yder modstand og er kontante i tonen, når du ringer, handler om, at du mister muligheden for at få ny forretning.

For når du ved første opkald har fået et meget klart nej tak til et møde, og at det ikke har nogen som helst form for interesse, så er der risiko for, at du dels forstærker oplevelsen af, at den slags kunder er det bedst at undgå, og dels at der jo så ikke er nogen grund til at ringe igen til vedkommende.

Der findes typisk tre situationer, der kan flytte en potentiel kunde ind i procesMen det er en klar fejl, for de færreste kunder siger ja tak til at tage et møde i første forsøg.

Med mindre at du er heldig, og ringer på et tidspunkt, hvor kundeemnet er meget utilfreds med den nuværende leverandør, ja, så bliver det som regel et nej tak til at tage et møde med dig fordi at virksomheden er ganske tilfreds med den nuværende leverandør, eller ikke har et aktuelt behov.

For en del år siden, var jeg til en konference omkring salgsudvikling og -optimering, og i forbindelse med et indlæg, hørte jeg, at den gennemsnitlige kunde først skifter leverandør efter 7 interaktioner (telefonopkald, e-mails, møder og lignende). Problemet var bare, at den gennemsnitlige sælgere stoppede efter 4 forsøg!

Jeg ved ikke om tallet stadigvæk hedder 7 for kunders vedkommende og 4 for sælgere, men det er nok ikke helt skævt ;-)

Men uanset om tallet er 3, 5, 7 eller 27, så er pointen stadigvæk, at du er nødt til at blive ved. For du ved ikke, hvornår at den potentielle kunde er klar til at skifte leverandør, eller pludselig bliver åben overfor en ny teknologi eller lignende.

Du skal derfor jagte et nej eller realistisk set mange nej’er fra din potentielle kunde, for at du kan få et ja.

Du skal også søge efter den eller de personer i organisationen, der både har “ondt” og som kan træffe beslutninger. Med det mener jeg, at du skal stille spørgsmål til de personer, som du taler med hos den potentielle kunder for at finde frem til, hvem det er som oplever det problem eller den begrænsning, som dit produkt kan løse. Samtidigt skal vedkommende være i stand til at træffe beslutning, og har budget til det.

Her finder du en visualisering af "Pain" og "Power" modellen

Som du kan se af ovenstående kvadrant, har jeg delt gruppen af personer, som du kan støde ind i hos kunden, op i 4 forskellige typer:

  • Ingen “pain” og ingen “power”: Det er ofte ren tidsspilde at tale ved denne person.
  • Tidsrøveren: Denne person har en klart defineret “pain”, men har ikke nogen “power, og kan derfor ende med at tage for meget tid.
  • “Gatekeeperen”: Denne person har ikke nogen direkte “pain”, men har “power”, og kan derfor vælge at blokere processen.
  • “PaPo” (Pain & Power): Denne person har både en klart defineret “pain”, og er i stand til at træffe beslutninger.

Det siger sig selv, at du så vidt muligt skal gå efter at kommunikere til og med “PaPo”, altså beslutningstageren.

Det er selvfølgelig ikke altid muligt, men ikke desto mindre synes jeg, at du skal gøre et forsøg på at påvirke beslutningstageren – direkte eller indirekte – med viden om, hvilken “pain” du løser, og hvilken værdi at kunden får ud af at vælge dit produkt.

Her finder du information om betydningen af, at du søger nye indgangsvinkler i forhold til at påvirke dine kundeemner

Tredje og sidste værktøj, som du kan tage i brug i forhold til at arbejde med salgsoptimering, handler om, at du skal finde frem til nye og flere indgangsvinkler til kunden og ikke mindst beslutningstageren.

Hvis det overhovedet er muligt, så forsøg også på at finde ud af, hvordan og hvilke typer informationer beslutningstageren søger og i hvilket format?

Er beslutningstageren en person, der går meget op i detaljer og baggrundsoplysninger, eller er vedkommende mere typen, som ønsker “the big picture” med nogle klare nøglepunkter i forhold til, hvad løsningen indeholder.

Spørg også ind til, hvilke succeskriterier vedkommende har, og hvordan at beslutningstageren måler på den værdi, der skal opnås uanset, om der er tale om besparelser, effektivisering, skalering etc.

Stil også meget gerne spørgsmål til beslutningsprocessen hos kunden, og hør vedkommende, om der er andre personer, der skal bringes i spil og involveres for, at I kan nå i mål med en beslutning.

Visualisering af den såkaldte "Gain-Pain" model

Husk også, at beslutningstagerne som regel ikke siger nej som følge af dine gode argumenter og de fordele og det udbytte, der er forbundet med at vælge dig, din virksomhed og dit produkt.

Nej, beslutningstagere vælger ofte at sige nej fordi, at det er nemt og risikofrit.

Derfor leder beslutningstagere efter årsager blandt de mindre attraktive dele af dit tilbud og produkt. Måske er beslutningstageren ligefrem på udkig efter, hvilke “pains”, ulemper eller omkostninger, der er forbundet med at vælge dit produkt.

Det kan eksempelvis være, at det er svært at prøve dit produkt, og at beslutningstageren derfor ikke kan få bevis for, at den lovede gevinst rent faktisk kan opnås. Det kan også være, at beslutningstageren føler, at det er svært at implementere dit produkt, og der er konverteringsomkostninger forbundet med at vælge dig. Måske er værdien bare ikke åbenlys for kunden.

Det er derfor vigtigt at du også tænker over, hvad det er som gør at en potentiel kunde fravælger dig i den indledende fase. Dermed kan du måske vende en indvending eller en negativ perception til noget positivt og værdifuldt.

I det hele taget går denne øvelse ud på, at du skal stille masser af uddybende og målrettede spørgsmål, da det vil give dig en bedre fornemmelse af, hvem gør hvad og hvornår. Det gør også, at du ved, hvornår du skal skubbe på for at holde momentum i sagen.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *