Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x
18. september 2016
18 sep 2016

Sådan ser den moderne beslutningstager ud

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDer er næppe nogen, der arbejder med salg og marketing, som ikke er bekendt med at den moderne beslutningstager over de seneste år har ændret karakteristika. Den væsentligste ændring er, at beslutningstageren nu tager cirka 60 procent af købsprocessen selv, før at der etableres kontakt til en sælger eller virksomhed.

Men bevidstheden om denne forandring er ikke det samme som at virksomhederne rent faktisk har reageret på det ved at tilpasse deres salgsproces. Jeg møder stadig mange virksomheder, som anvender en forældet salgsproces, og som måske ikke har været ajourført i de sidste 5-10 år. Det betyder blandt andet, at “mapningen” af de forskellige stadier i den interne salgsproces slet ikke matcher kundernes nye købsproces.
 

Hvordan ser den moderne beslutningstager så ud?

Hvordan ser den moderne beslutningstager så ud anno 2016, og hvilken betydning har det i forhold til den måde, som du skal påvirke beslutningstageren på, når du arbejder med din salgsproces? For at svare på de spørgsmål har jeg lavet en liste med 8 punkter, der netop karakteriserer den moderne beslutningstager.

 

Punkt nr. 1: Er digital superbruger

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årJo, først og fremmest er den moderne beslutningstager blevet digital superbruger. Digitalisering står højt på agendaen i alle virksomheder, og det er den moderne beslutningstager fuldt ud bevidst om. Der kan være store besparelser at hente ved at digitalisere såvel interne som eksterne forretningsprocesser, og det gør det samtidigt også nemmere at skalere og vækste forretningen, når nye markeder skal indtages.

Beslutningstageren anvender derfor digitale platforme og har dygtiggjort sig indenfor de digitale værktøjer, hvor det overhovedet kan lade sig gøre med henblik på at øge effektivitet og produktivitet i hans eller hendes arbejde.

 

Punkt nr. 2: Har Google som sin bedste ven

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDernæst har beslutningstageren Google som sin allerbedste ven. Her starter enhver form for indsamling og validering af information uanset, om beslutningstageren leder efter en specifik løsning af et bestemt problem, eller han eller hun bare er på udkig efter inspiration og ny viden.

Det er derfor et must for dig og din virksomhed, at I er nemme at finde på Google. Her spiller jeres website en vigtig rolle i forhold til at indeholde inspirerende og relevant content i form af eksempelvis blogindlæg, rapporter, videoer m.m. For hvis I har det, så kan Google og dermed også jeres kunder finde frem til det.
 

Punkt nr. 3: Kan selv identificere sit behov

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årEn anden stor forandring er, at den moderne beslutningstager nu er i stand til at identificere sine egne behov. De sidder ikke længere og venter på at du kommer og introducerer ham eller hende til ny teknologi eller produkter. Beslutningstageren er løbende på udkig efter nye muligheder indenfor effektiviseringer.

Tag eksempelvis den moderne CIO, som er langt mere forretningsorienteret end tidligere. Derfor går han eller hun efter proaktivt at udvikle virksomhedens it-infrastruktur, så den hele tiden understøtter forretningen bedst muligt. CIO’en venter altså ikke på at du skaber behovet hos ham eller hende.
 

Punkt nr. 4: Uddanner sig selv indenfor sit behov

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årSamtidigt er den moderne beslutningstager også i stand til at uddanne sig selv indenfor behovet. Med det mener jeg, at sælgeren ikke længere har den samme rådgiverrolle i den indledende del af købsprocessen, og kan derfor heller ikke styre kunden igennem denne del af købsprocessen.

Beslutningstageren er nu om dage i stand til at google sig til “white papers” og “best practice” beskrivelser, og spørge ud i netværket til erfaringer med en given teknologi eller produkt. Dermed kan den moderne beslutningstager uddanne sig selv til at indsigt i, hvad han eller hun skal være opmærksom på i.f.t. eksempelvis udrulning af et it-projekt.
 

Punkt nr. 5: Er netværksorienteret via de sociale medier

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årEt andet kendetegn ved den moderne beslutningstager er, at han eller hun i høj grad er netværksorienteret via de sociale medier. Det gør ganske enkelt beslutningstageren mere effektiv i hverdagen at bruge de sociale medier til at kommunikere med sit netværk, og holde sig fagligt ajour eksempelvis via LinkedIn grupper og Pulse indlæg.

Du er derfor som sælger også nødt til at tænke dine salgsindsatser ind i de sociale medier i form af social selling og content marketing således, at du kan blive synligt i dine kundernes netværk på LinkedIn. Derigennem kan du skabe synlighed omkring dig og din virksomhed.
 

Punkt nr. 6: Bruger sit netværk som erfaringsbase

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDen moderne beslutningstager bruger også sit netværk via de sociale medier som erfaringsbase. Specielt i den indledende del af købsprocessen med behovsafdækning og ved indsamling af oplysninger, så bruger beslutningstageren sit netværk for at få inspiration, men også for at begynde at vælge til og fra, altså hvem kan anbefales og hvem skal undgås.

Det tager kun få minutter at oprette en lukket LinkedIn gruppe, hvor beslutningstageren i fred og ro kan invitere betroede personer fra netværket ind for at give deres mening tilkende om et produkt og/eller en leverandør. Dermed kan der spares tid ved at beslutningstageren lynhurtigt kan fravælge useriøse og irrelevante leverandører.
 

Punkt nr. 7: Har adgang til stort set hele verden

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDen moderne beslutningstager har nu adgang til stort set hele verden, og det er blevet utroligt let at skaffe sig adgang til både information og personer via Google og LinkedIn. Der er derfor en stor grad af transparens i nærmest alle markeder og brancher, og dette udnytter beslutningstageren til at få det bedst mulige grundlag at træffe beslutninger ud fra (og desværre ofte også at finde frem til, hvem der vil sælge billigst).

Igen her drejer det sig om, at du gør aktivt noget for at beslutningstageren kan finde information og inspiration om dig og din virksomhed. Det kan som tidligere nævnt være i form af blogindlæg, guider, videoer, statusopdateringer, podcasts m.m.
 

Punkt nr. 8: Har fuld kontrol over købsprocessen

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årSidst, men ikke mindst, så har den moderne beslutningstager nu fuld kontrol over købsprocessen. Lidt afhængig af branche og kompleksitet, har beslutningstageren mulighed for selv at gennemføre alle stadier i købsprocessen, uden at skulle involvere en sælger før meget sent i processen eller ultimativt først når ordren skal placeres.

Det betyder ikke, at vi ikke længere kan påvirke beslutningstageren, for det kan vi sagtens. Vi skal bare gøre det via de sociale medier, og gennem brugen af social selling og content marketing metodikkerne. Dermed kan du og din virksomhed blive “top of mind” hos kunderne, når de går i proces og derfor begynder at kigge efter muligheder.
 

Din salgsproces skal nytænkes og opdateres

Alle disse forandringer betyder at din salgsproces skal nytænkes og opdateres. Kunderejsen skal “mappes” således, at du har et overblik over alle de forskellige touchpoints som kunderne har med din virksomhed.

Det betyder også, at eksempelvis CRM-systemet skal ajourføres til at matche kundernes købsproces anno 2016. Det hjælper groft sagt ikke at registrere oplysninger som havde relevans for 5 og 10 år siden, og så ikke kunne registrere de ting, som rent faktisk har værdi i forhold til kunderne og deres nye måder at søge information på og træffe beslutninger ud fra.

Min anbefaling går i høj grad på, at du skal tænke social selling og content marketing ind som en strategisk måde at komme tilbage i den indledende del af købsprocessen på. Gennem blogindlæg, guider, videoer, podcasts, analyser og andre former for content, får du mulighed for at blive synlig overfor potentielle nye kunder, når de søger efter nye produkter og services.
 

Er I bevidste om disse forandringer og gør I noget?

Hvad med dig og din virksomhed? Er I bevidste om disse forandringer og har I gennemført tiltag for at opdatere jeres salgsproces til at matche jeres kunders tilsvarende købsproces?

Del gerne dine erfaringer og meninger ved at smide en kommentar nedenfor.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

Sharing is caring. Del gerne dette blogindlæg på de sociale medier :-)

Tags: , , , , , , , , , , , , ,
8 Svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] For der er i den grad behov for at marketing og salg samarbejder for at kunne “ramme” den moderne beslutningstager, der i snit tager cirka 60 procent af købsprocessen selv, før at han eller hun kontakter en […]

  2. […] og data, før de træffer en beslutning og vælger produkt og/eller leverandør. Ergo vil den moderne beslutningstager gerne selv gennemføre den indledende fase af købsprocessen uden at en sælger blander sig. Det er […]

  3. […] er kompleksiteten er blevet øget væsentligt, når der skal gøre forretning med den moderne beslutningstager og indkøber. Nogle gange er det mangel på information i den konkrete sag, der gør det svært at […]

  4. […] er derfor ikke til at komme udenom, at den moderne beslutningstager orienterer sig meget mere mod digitale platforme og de sociale medier, når der skal indsamles […]

  5. […] Den moderne beslutningstager tager nu om dage cirka 60 procent af købsprocessen selv, og en vigtig del af dette handler om at opbygge tillid. Det sker når beslutningstageren indsamler oplysninger og laver en evaluering af dig som leverandør. Her er anbefalinger et rigtig effektivt middel til at skabe tillid, da det jo er dine kunder, der udtaler sig om dig og din virksomhed.   […]

  6. […] gennemføre mellem 60 og 90 procent af den samlede købsproces, inden kunden kontakter en sælger. Den moderne beslutningstager træffer derfor selv en stor del af beslutningerne omkring valg af løsning og […]

  7. […] har den moderne beslutningstager fuld kontrol over deres købsproces nu om dage. Og uanset om det er 60 eller 90 procent, så er det […]

  8. […] for kurset, som vi også har beskrevet det på kursusbeskrivelsen, er følgende: Den moderne beslutningstager er blevet digital superbruger og varetager nu i gennemsnit 60 % af købsprocessen selv, blandt […]

Efterlad en Kommentar

Ønsker du at deltage i diskussionen?
er velkommen til at bidrage!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company