Sådan ser den moderne beslutningstager ud

Sådan ser den moderne beslutningstager ud

DEN MODERNE BESLUTNINGSTAGER: Der er næppe nogen, der arbejder med salg og marketing, som ikke er bekendt med at den moderne beslutningstager over de 10-15 år har ændret karakteristika. Nogle af de væsentligste ændringer handler om, at flertallet af B2B-indkøbere starter deres købsrejse med online søgninger, og at beslutningstagerne nu tager en meget stor del af købsprocessen selv, før at der etableres kontakt til en sælger eller virksomhed.

Men bevidstheden om disse forandring er ikke det samme, som at virksomhederne rent faktisk har reageret på det ved at tilpasse deres salgsproces til nye virkelighed.

Jeg møder stadig mange virksomheder, som i bedste fald anvender en ikke helt ajourført salgsproces eller i værste fald ligefrem bruger en decideret forældet salgsproces, som måske ikke har været ajourført i de sidste 10 år. Det betyder blandt andet, at “mapningen” af de forskellige stadier i den interne salgsproces slet ikke matcher kundernes aktuelle købsproces.

3. Beslutningstageren kan selv identificere sit behov

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årEn anden stor forandring er, at den moderne beslutningstager nu er i stand til at identificere sine egne behov. De sidder ikke længere og venter på, at du kommer og introducerer ham eller hende til ny teknologi eller produkter. Beslutningstageren er løbende på udkig efter nye muligheder indenfor effektiviseringer.

Tag eksempelvis den moderne CIO, som er langt mere forretningsorienteret end tidligere. Derfor går han eller hun efter proaktivt at udvikle virksomhedens it-infrastruktur, så den hele tiden understøtter forretningen bedst muligt. CIO’en venter altså ikke på, at du skaber behovet hos ham eller hende.

4. Beslutningstageren uddanner sig selv indenfor sit behov

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årSamtidigt er den moderne beslutningstager også i stand til at uddanne sig selv indenfor behovet. Med det mener jeg, at sælgeren ikke længere har den samme rådgiverrolle i den indledende del af købsprocessen, og kan derfor heller ikke styre kunden igennem denne del af købsprocessen.

Beslutningstageren er nu om dage i stand til at google sig til “white papers” og “best practice” beskrivelser, og spørge ud i netværket til erfaringer med en given teknologi eller produkt. Dermed kan den moderne beslutningstager uddanne sig selv til at få indsigt i, hvad han eller hun skal være opmærksom på i.f.t. eksempelvis udrulning af et it-projekt.

5. Beslutningstageren er netværksorienteret via de sociale medier

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årEt andet kendetegn ved den moderne beslutningstager er, at han eller hun i høj grad er netværksorienteret via de sociale medier. Det gør ganske enkelt beslutningstageren mere effektiv i hverdagen at bruge de sociale medier til at kommunikere med sit netværk, og holde sig fagligt ajour eksempelvis via LinkedIn grupper og artikler.

Du er derfor som sælger også nødt til at tænke dine salgsindsatser ind i de sociale medier i form af social selling metodikken således, at du kan blive synlig i dine kundernes netværk på LinkedIn. Derigennem kan du skabe synlighed omkring dig og din virksomhed.

6. Beslutningstageren bruger sit netværk som erfaringsbase

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDen moderne beslutningstager bruger også sit netværk via de sociale medier som erfaringsbase.

Specielt i den indledende del af købsprocessen med behovsafdækning og ved indsamling af oplysninger, så bruger beslutningstageren sit netværk for at få inspiration, men også for at begynde at vælge til og fra, altså hvem kan anbefales og hvem skal undgås.

Det tager kun få minutter at oprette en lukket LinkedIn gruppe, hvor beslutningstageren i fred og ro kan invitere betroede personer fra netværket ind for at give deres mening tilkende om et produkt og/eller en leverandør. Dermed kan der spares tid ved at beslutningstageren lynhurtigt kan fravælge useriøse og irrelevante leverandører.

7. Beslutningstageren har adgang til stort set hele verden

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årDen moderne beslutningstager har nu adgang til stort set hele verden, og det er blevet utroligt let at skaffe sig adgang til både information og personer via Google og LinkedIn.

Der er derfor en stor grad af transparens i nærmest alle markeder og brancher, og dette udnytter beslutningstageren til at få det bedst mulige grundlag at træffe beslutninger ud fra (og desværre ofte også at finde frem til, hvem der vil sælge billigst).

Igen her drejer det sig om, at du gør noget aktivt for at beslutningstageren kan finde information og inspiration om dig og din virksomhed. Det kan som tidligere nævnt være i form af blogindlæg, guider, videoer, indlæg, podcasts m.m.

8. Beslutningstageren har fuld kontrol over købsprocessen

Blogindlæg om at den moderne beslutningstager har ændret karakteristika over de seneste årSidst, men ikke mindst, så har den moderne beslutningstager nu fuld kontrol over købsprocessen. Lidt afhængig af branche og kompleksitet, har beslutningstageren mulighed for selv at gennemføre alle stadier i købsprocessen, uden at skulle involvere en sælger før meget sent i processen eller ultimativt først når ordren skal placeres.

Det betyder ikke, at vi ikke længere kan påvirke beslutningstageren, for det kan vi sagtens. Vi skal bare gøre det via de sociale medier, og gennem brugen af social selling og content marketing metodikkerne. Dermed kan du og din virksomhed blive “top of mind” hos kunderne, når de går i proces og derfor begynder at kigge efter muligheder.

Alle disse forandringer betyder at din salgsproces skal nytænkes og opdateres. Kunderejsen skal “mappes” således, at du har et overblik over alle de forskellige touchpoints, som kunderne har med din virksomhed.

Visualisering af den digitale købsrejse

Det betyder også, at eksempelvis CRM-systemet skal ajourføres til at matche kundernes aktuelle købsproces. Det hjælper groft sagt ikke at registrere oplysninger som havde relevans for 10 år siden, og så ikke kunne registrere de ting, som rent faktisk har værdi i forhold til kunderne og deres nye måder at søge information på og træffe beslutninger ud fra.

Min anbefaling går i høj grad på, at du skal tænke social selling og content marketing ind som en strategisk måde at komme tilbage i den indledende del af købsprocessen på. Gennem LinkedIn indhold, blogindlæg, guider, videoer, podcasts, analyser og andre former for indhold, får du mulighed for at blive synlig overfor potentielle nye kunder, når de søger efter nye produkter og services.

close

Abonnér på vores LinkedIn nyhedsbrev.

Vi lover, at vi ikke kommer til at spamme dig. Vi sender nemlig kun nyhedsbrev en gang om måneden :-)

Du kan til enhver tid afmelde nyhedsbrevet.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.