Nørden som sælger
Nørden som sælger er tanken om, hvordan du kan gøre teknikere, servicemedarbejdere, specialister og andre, der besidder en stor teknisk kompetence og viden, til en aktiv salgsressource for din virksomhed.
Faktisk ligger der ofte et uudnyttet salgspotentiale i at tænke specialisten ind i den salgsorienterede dialog med eksisterende kunderne. Og da vi allerede er inde hos kunden, er der ganske enkelt ekstra omsætning og indtjening at hente ved at udnytte dette salgspotentiale.
Noget af det som adskiller en nørd/specialist fra en sælger, er at specialisten har adgang til noget, som du som sælger ikke har på samme måde og på samme niveau. Med det mener jeg, at en specialist har en større grad af troværdighed og tillid hos kunden.
Specialisten bliver netop ikke set på som en sælger, men derimod som en ekspert. Populært sagt går specialisten rundt iført en slags hvid kittel med den autoritet og troværdighed som det giver.
Dermed bliver der lyttet til en specialist på en helt anden måde, end der gør til en sælger.
Hør blogindlægget som podcast
Betyder det så ikke bare, at vi skal gøre specialisten til at være en hardcore sælger, som skal overtage den nuværende sælgers rolle og job?
Svaret på dette spørgsmål er klart nej!
Der er jo en grund til at specialisten er specialist, og sælgeren er sælger.
Specialisten skal fortsat være eksperten, der har en stor og detaljeret viden indenfor sit felt, og derigennem skabe værdi for både virksomheden og virksomhedens kunder.
Samtidigt er sælgeren jo også en slags specialist fordi han/hun skal være dygtig til at skabe en kobling mellem kunderne udfordringer og behov og virksomhedens løsninger og produkter.
Formår sælgeren at skabe denne kobling får kunderne værdi ud af det, og det er jo præcis det som de betaler penge for.
Udover at der som nævnt før er ekstra forretning at hente ved at tænke i disse baner, så skal vi også gøre det fordi at kundernes købsproces har ændret sig markant i de seneste år.
I februar 2020 offentliggjorde DI Handel en analyse af 750 professionelle B2B-indkøber. Analysen viser, at virksomhedernes online tilstedeværelse er essentiel uagtet om de sælger digitalt eller ikke sælger digitalt. Endvidere viser analysen, at 69 procent af virksomheder, som ikke foretager digitale indkøb, researcher online før et offline køb.
Det resulterer også i, at sælgeren nu om dage først bliver “lukket ind” i købsprocessen, når kunden føler sig klar til at starte en dialog med sælgeren.
Det er også forklaringen på, hvorfor det er blevet meget sværere at ringe ud og booke et møde med en potentiel kunde.
Kunderne vil ganske enkelt først tale med dig, når de selv har indsamlet og evalueret en tilstrækkelig del af informationerne, og under forudsætning af, at lige netop du og din virksomhed er blandt de udvalgte.
Gjort på den rigtige måde får du kunderne kommer til at komme til dig af sig selv.
I den sidste ende drejer det sig om at få specialisten til at være sælgerens forlængede øjne og ører overfor kunderne.
Sælgeren har derfor et stor ansvar for at skabe en dialog og et samarbejde med specialisten, og klæde vedkommende på til dels at lytte efter muligheder og behov, og dels viderebringe relevante budskaber på en ikke-sælgende måde til kunderne.
Derigennem kan der skabes et stærkt makkerskab mellem specialist og sælger, og de vil sammen kunne stå som en stærk sparringspartner overfor den enkelte kunde.
Hvad med jeres nørder og specialister?
Har I fået aktiveret dem i jeres salgsproces?
Eller er der vinkler på det at gøre nørden til sælger, som jeg ikke har fået berørt i dette blogindlæg?
De venligste hilsner
Skriv et svar