Start en uforpligtende dialog med os: Ring 41 900 800 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x
19. marts 2016
19 mar 2016

Nørden som sælger

Det er fedt at være nørd!Nørden som sælger er tanken om, hvordan du kan gøre teknikere, servicemedarbejdere, specialister og andre, der besidder en stor teknisk kompetence og viden, til en aktiv salgsressource for din virksomhed.

Faktisk ligger der ofte et uudnyttet salgspotentiale i at tænke specialisten ind i den salgsorienterede dialog med eksisterende kunderne. Og da vi allerede er inde hos kunden, er der ganske enkelt ekstra omsætning og indtjening at hente ved at udnytte dette salgspotentiale.
 

Nørden har adgang til noget, som du som sælger ikke har

Noget af det som adskiller en nørd/specialist fra en sælger, er at specialisten har adgang til noget, som du som sælger ikke har på samme måde og på samme niveau. Med det mener jeg, at en specialist har en større grad af troværdighed og tillid hos kunden. Specialisten bliver netop ikke set på som en sælger, men derimod som en ekspert. Populært sagt går specialisten rundt iført en slags hvid kittel med den autoritet og troværdighed som det giver. Dermed bliver der lyttet til en specialist på en helt anden måde, end der gør til en sælger.
 

Skal specialisten så til at være hardcore sælger?

Betyder det så ikke bare, at vi skal gøre specialisten til at være en hardcore sælger, som skal overtage den nuværende sælgers rolle og job? Svaret på dette spørgsmål er klart nej! Der er jo en grund til at specialisten er specialist, og sælgeren er sælger. Specialisten skal fortsat være eksperten, der har en stor og detaljeret viden indenfor sit felt, og derigennem skabe værdi for både virksomheden og virksomhedens kunder. Samtidigt er sælgeren jo også en slags specialist fordi han/hun skal være dygtig til at skabe en kobling mellem kunderne udfordringer og behov og virksomhedens løsninger og produkter. Formår sælgeren at skabe denne kobling får kunderne værdi ud af det, og det er jo præcis det som de betaler penge for.
 

Hvorfor overhovedet tænke i disse baner?

Købsprocessen er under stor forandringUdover at der som nævnt før er ekstra forretning at hente ved at tænke i disse baner, så skal vi også gøre det fordi at kundernes købsproces har ændret sig markant i de seneste år. Den gennemsnitlige kunde klarer nu selv 60 procent af købsprocessen inden de tager kontakt til en sælger (ifølge den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research). Det betyder at kunderne i markant højere grad selv indsamler og evaluerer oplysninger om produkter, services og løsninger.

Det resulterer også i, at sælgeren nu om dage først bliver “lukket ind” i købsprocessen, når kunden føler sig klar til at starte en dialog med sælgeren. Det er også forklaringen på, hvorfor det er blevet meget sværere at ringe ud og booke et møde med en potentiel kunde. Kunderne vil ganske enkelt først tale med dig, når de selv har indsamlet og evalueret en tilstrækkelig del af informationerne, og under forudsætning af, at lige netop du og din virksomhed er blandt de udvalgte. Gjort på den rigtige måde får du kunderne kommer til at komme til dig af sig selv.
 

Specialisten skal være sælgerens forlængede øjne og ører

I den sidste ende drejer det sig om at få specialisten til at være sælgerens forlængede øjne og ører overfor kunderne. Sælgeren har derfor et stor ansvar for at skabe en dialog og et samarbejde med specialisten, og klæde vedkommende på til dels at lytte efter muligheder og behov, og dels viderebringe relevante budskaber på en ikke-sælgende måde til kunderne. Derigennem kan der skabes et stærkt makkerskab mellem specialist og sælger, og de vil sammen kunne stå som en stærk sparringspartner overfor den enkelte kunde.
 

Vi har lavet en podcast om emnet

Leif Carlsen og Leon BirdiLeon Birdi fra birdi.dk og jeg har netop lavet en hel podcast om emnet “Nørden som sælger”. Det har vi gjort fordi vi synes, det er et utrolig interessant emne at tale om, og fordi at det ligger lige til højrebenet at udnytte de muligheder, der netop er ved at inddrage virksomhedens specialister i salgsprocessen.

Det er blevet til en lille times snak med meninger, baggrundsinformation, konkrete idéer og inspiration til, hvordan du kan gøre nørden til sælger, herunder at det gælder om at gøre det til en fastforankret proces i virksomheden.

I podcasten kommer vi blandt andet ind på:

  • Hvorfor har rollen som specialist en større betydning nu om dage i salget?
  • Hvad er gevinsten ved at gøre nørden til sælger?
  • Hvad virker ikke for en nørd i forhold til det at arbejde med salg?
  • Hvad gør man helt konkret for at arbejde med begrebet nørden som sælger?

 

Her kan du høre podcasten

Du kan høre podcasten ved at klikke på play-knappen i toppen af dette blogindlæg eller ved at klikke på play-knappen nedenfor.

Du kan også abonnere på vores podcast, så du automatisk får besked når der kommer nye episoder. Det er helt gratis og utrolig nemt, og du kan altid afmelde abonnementet. For at abonnere på podcasten via iTunes, så klik på dette link. Hvis du har en Android smartphone kan du abonnere på podcasten via Stitcher på dette link. Du kan også abonnere på vores podcast via SoundCloud ved at klikke på dette link.
 

Hvad med jeres nørder?

Hvad med jeres nørder og specialister? Har I fået aktiveret dem i jeres salgsproces? Eller er der vinkler på det at gøre nørden til sælger, som vi ikke har fået berørt i dette blogindlæg eller i podcasten?

Leif Carlsen
 

Sharing is caring. Del gerne dette blogindlæg på de sociale medier :-)

Tags: , , , , , , , , , ,
2 Svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] tænk nørden som sælger ind jeres salgsproces, hvilket vi har skrevet et særskilt blogindlæg om og også produceret en podcast om. Der er typisk ekstra omsætning at hente fra eksisterende kunder […]

Efterlad en Kommentar

Ønsker du at deltage i diskussionen?
er velkommen til at bidrage!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company