Når virksomheder ønsker at indføre social selling metodikken som en del af deres salgs- og markedsføringsindsatser, er forandringsledelse ofte en overset del af et sådan projekt. Et manglende fokus på forandringsledelse kan i den sidste ende resultere i, at social selling projektet enten bliver forsinket eller slet ikke når i mål. For når der skal ændres vaner og rutiner for sælgere, der har arbejdet med klassisk salg i måske 10, 20 eller 30 år, er forandringsprocessen og ledelsen af denne faktisk den vigtigste del af projektet.
 

Hvad er forandringsledelse?

Lad os lige starte med at få defineret begrebet forandringsledelse. Det er den eller de ledelsesmæssige indsatser, der foregår igennem en given forandringsproces med det formål at forbedre en organisation ved at ændre måden, som arbejdet bliver lavet på. I denne sammenhæng er temaet selvfølgelig social selling, og dermed at organisationen skal ændre måden, som den arbejder med salgs- og markedsføringsindsatser på.
 

Hvad er forandringsprocesser?

Lad os dernæst få defineret begrebet forandringsprocesser, da jeg i løbet af blogindlægget også kommer til at tale om dette. Hvor forandringsledelse handler om de ledelsesmæssige indsatser, så drejer forandringsprocesser sig om den eller de specifikke processer, der skal forandres. Det kan eksempelvis være måden, som vi som sælgere tager kontakt til kunderne på gennem brugen af social selling metodikken og LinkedIn som det konkrete relationsværktøj. Det kan også være, at en del af arbejdstiden fremover skal bruges på at skrive LinkedIn artikler (tidligere kendt som LinkedIn Pulse blogindlæg), som en måde at opbygge tillid til sælgeren på.
 

Hvilke former for forandringer findes der?

Vi skal også lige have defineret de forskellige former for forandringer, der findes når vi taler om forandringsledelse og forandringsprocesser. Der findes utvivlsomt mange forskellige former for forandringer. Men hvis jeg nu alligevel skal forsøge at gruppere det på en overskuelig måde, vil jeg dele forandringsledelse op i tre hovedgrupper:

• Radikale og/eller spontane forandringer: Når der sker et eller andet pludseligt i virksomheden, i markedet eller verdenen omkring os.
• Planlagte forandringer: Her har ledelsen planlagt en forandringsproces og har forsøgt på at tænke forandringer, processer og medarbejdere ind i en samlet plan.
• Trinvise forandringer: Her skabes forandringer gennem typisk små skridt og mindre trinvise tilpasninger af processer, rutiner og vaner.

Jeg oplever, at langt de fleste social selling projekter hører til under planlagte forandringer, da ledelsen godt er klar over, at det er vaner og rutiner, som er opbygget gennem måske 10, 20 eller 30 år, der skal forandres. Ledelsen er derfor også på det rene med, at social selling ikke er et “quick fix”. Af samme årsag kan virksomheder ikke bare indarbejde social selling metodikken ved at sende sælgerne på et enkelt kursus. Det er et forandringsprojekt, som ofte tager 1-2 år at gennemføre fuldt ud, og der ligger en klar plan for strategi, taktik og eksekvering bag selve social selling projektet.

Når det er sagt, så oplever jeg også at nogle virksomheder forsøger sig med den radikale tilgang til social selling. De har måske hørt et foredrag eller læst en artikel, og kaster sig derefter spontant ud i at arbejde med social selling metodikken. Problemet i en nøddeskal er bare, at forandringen ikke bliver forankret i en konkret og beskrevet forandringsproces. Så lige så spontant det blev sat i gang, ja, lige så hurtigt mister initiativet fremdrift og retning.
 

3 trin til få succes med forandringsledelse i et social selling projekt

Hvordan får du så forandringsledelse til at være en fastforankret del af selve social selling projektet og forandringsprocessen? Efter min mening er der tre elementer, der skal være tilstede for at du kan få succes med forandringsledelsen:

1. Det handler først og fremmest om at få involveret og engageret ledelsen, herunder at ledelsen bakker op omkring forandringen og selv skal brænde for idéen om social selling.
2. Dernæst skal ledelsen inspirere til forandring og vise vejen for forandringer ved at gå foran med et godt eksempel.
3. Ledelsen skal være tydelig i sin kommunikation og fortælle om formålet med forandringen for at undgå usikkerhed i organisationen. Populært sagt gælder det for ledelsen om at kommunikere, at det her vil vi, og vi gør det på denne måde.

Essensen i de tre trin handler i bund og grund om, at ledelsen skal synliggøre, at social selling også er for direktøren, og at han og hun selvfølgelig er en aktiv del i denne forandringsproces.
 

Jeg har også lavet en podcast om emnet

Da jeg selv synes at forandringsledelse i forhold til social selling projekter er et super interessant emne, fik jeg den idé, at jeg gerne ville lave en podcast episode om emnet. Jeg spurgte derfor Puk Falkenberg, der er en meget stærk kapacitet på lige netop dette område, om hun ikke havde lyst til at stille op, og tale med mig om forandringsledelse og forandringsprocesser.

Puk arbejder til hverdag som Change Project Manager i sin egen virksomhed. Hun har derfor helt konkrete erfaringer med, hvordan virksomheder arbejder med forandringsledelse, og hvordan de kan gå til denne opgave.

Heldigvis sagde Puk ja til min invitation til at lave en podcast episode. Vi kan derfor nu nyde godt at hendes viden og erfaringer på dette område. Helt konkret blev det til en podcast episode af cirka en times varighed, hvor Puk deler ud af masser af guldkorn, tanker og idéer til, hvordan du kan arbejde med forandringsledelse.

Puk taler blandt andet om de forskellige former for forandringer, og hvordan du skal tænke i involvering af medarbejderne. Hvem er positive overfor projektet og kan hjælpe med at være frontløbere? Er der nogle af medarbejderne, der allerede har social media kompetencer, og som kan hjælpe med at give projektet fremdrift? Er der medarbejdere, der har et naturligt flair for at skrive og læse korrektur, og som ligefrem får god energi af at sidde med den slags opgaver.
 

Her kan du lytte til podcasten med Puk Falkenberg

Du kan lytte til podcasten med Puk ved at klikke på en af knapperne nedenfor:

Hvis du synes at du får værdi ud af podcasten med Puk, vil jeg blive rigtig glad, hvis du vil gå ind på iTunes og give den 5 stjerner og eventuelt også en skrive en anbefaling på et par linier. Det hjælper os nemlig med at få spredt historien til andre interesserede via iTunes’ hitlister.

Puk er i øvrigt også at finde på podcasten “Digitale Tanker“, som hun laver sammen med Anita Lykke Klausen, og som bestemt også er værd at lytte til. Jeg har selv haft fornøjelsen af at lave en episode sammen med Anita i form af Social Selling Radio episode 13, som du finder her.

God fornøjelse med podcasten :-)

De venligste hilsner

Leif Carlsen