Er social selling kun for sælgere? Eller er det også noget som direktører bør interessere sig for?

Efter vores mening er svaret helt åbenlyst: Social selling er i den grad også for direktører. Det være sig en CEO, adm. direktør, salgsdirektør, markedsdirektør, marketingdirektør, indkøbsdirektør, logistikdirektør, økonomidirektør, HR-direktør eller tilsvarende titel. Det kunne også være personer, der har en titel som indeholder ordene chef eller manager.

I en tidsalder, hvor det ikke er til at komme uden om digitale platforme og sociale medier, bør alle ledere interessere sig for at opbygge deres digitale egenkapital. Det kan de (og alle andre) gøre ved hjælp af deres personlige LinkedIn profil og brugen af social selling metodikken. Derigennem kan ledere dels inspirere medarbejdere, dels gå foran og samtidigt opbygge synlighed og tillid i LinkedIn netværket.
 

Novo Nordisks nye direktør går foran

Den 1. januar 2017 tiltrådte Lars Fruergaard Jørgensen jobbet som ny øverste chef for den globale danske medicinalkoncern Novo Nordisk, og afløste Lars Rebien Sørensen efter hele 16 år som succesfuld topchef.

Pointen med at omtale Novo Nordisks nye CEO i dette blogindlæg handler om, at Lars Fruergaard Jørgensen netop går foran som topleder i forhold til brugen af LinkedIn. Da han tiltrådte stillingen den 1. januar, var en af hans første handlinger at publicere en LinkedIn artikel (tidligere kendt som LinkedIn Pulse blogindlæg) under overskriften “My first day as CEO“. Samtidigt skriver Lars regelmæssig statusopdateringer på LinkedIn. Ikke helt så ofte som vi anbefaler, men helt sikkert meget mere end den gennemsnitlige danske direktør.

Ved at skrive LinkedIn artikler og statusopdateringer kan Lars Fruergaard Jørgensen kommunikere direkte til eksempelvis pressen, samarbejdspartnere, kunder (altså brugerne af insulin), interesseorganisationer og for den sags skyld også politikere. Samtidigt kan han også kommunikere sine visioner, værdier og strategier til de Novo Nordisk medarbejdere, der er aktive på LinkedIn. Sidst, men ikke mindst, opbygger Lars også sin digitale egenkapital ved at være aktiv på LinkedIn.
 

Du er også nødt til at gå foran som direktør eller chef

Som direktør eller chef er du, lige som Lars Fruergaard Jørgensen, også nødt til at gå foran, og vise et godt eksempel, hvis du forventer at dine medarbejdere skal tage social selling metodikken til sig.

Vi oplever en stor stigning i antallet af henvendelser fra direktører, som gerne vil indføre social selling i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser. Formålet er som regel at øge synligheden omkring virksomhedens produkter og services samt at opbygge tillid i forhold til den enkelte sælger, når han eller hun skal i dialog med nuværende kunder og potentielle nye kunder.

Men i samme moment ønsker den administrerende direktør eller salgsdirektøren ofte ikke selv at være aktiv på LinkedIn med social selling indsatser i virksomhedens overordnede interesse. Efter vores mening er det en typisk misforståelse, at direktøren eller chefen ikke ser sig selv om en aktiv del af et social selling projekt. Alt for ofte tænker de, at social selling bare er den berømte blå pille, som i bund og grund skal hjælpe sælgerne med at nå i mål med deres budgetter.

Det er imidlertid helt forkert. For social selling er grundlæggende et kulturforandringsprojekt. Uden ledelsesmæssig opbakning, lykkes det sjældent at komme i mål med forandringerne. Mange virksomheder har arbejdet med salg og markedsføring på den samme måde i 10, 20 eller 30 år, ja, måske endda i endnu længere tid. Når der pludselig skal tænkes i andre baner end kold canvas, mødebookinger og den klassiske salgsmodel, er det mange års vaner og rutiner, der skal laves om på.

Men social selling er ikke enten eller, men derimod både og. Nu om dage handler salg både om at kunne mestre de klassiske salgsindsatser samtidigt med, at man lærer nye discipliner som social selling og content marketing. Herunder hvordan sælgere går mere strategisk til udvidelse af netværket med kunder, Account Based Marketing, statusopdateringer og Pulse blogindlæg m.v.
 

Start med at definere din social selling strategi og taktik

Det gælder derfor om at få forankret projektet i ledelsen, og at få den engageret i udarbejdelsen af en social selling strategi. Det handler om at lave en konkret plan for, hvad det er at du som direktør ønsker at opnå med social selling.

Vi anbefaler altid, at I gennemfører en social selling strategi og taktik workshop, hvor I får belyst og diskuteret emner som eksempelvis:

• Hvad vil I gerne flytte hos kunderne?
• Hvad er jeres kommunikative fyrtårne?
• Hvem er jeres kunder og hvordan søger de i dag efter oplysninger, når de går i gang med deres købsproces?
• Hvilke platforme skal I være på og med hvilke indsatser?
• Hvilke typer content skal I arbejde med for at ramme jeres målgruppe?

Ved at forankre social selling projektet i ledelsen og gå strategisk og systematisk til opgaven, øges chancen markant for, at I lykkedes med at implementere social selling i jeres salgs- og markedsføringsindsatser.

Vi har for øvrigt lavet et helt særskilt blogindlæg med tilhørende podcast om, hvordan du kan definere en social selling strategi og taktik og hvordan du kan eksekvere på den. Du finder dette blogindlæg i linket her og du kan lytte til podcasten her.
 

Du får en ny megafon til at kommunikere med dine medarbejdere

Hvis du som direktør eller chef går i gang med at bruge social selling metodikken, får du faktisk også en ny megafon til at kommunikere med dine medarbejdere. Nu tænker du måske, at det behøver du ikke, for du kan jo bare sende en mail til dem eller skrive noget på intranettet. Det er bare ikke en specielt moderne måde at gøre det på.

Nu om dage forventer medarbejdere (og specielt de yngre af slagsen i form af millennials), at chefen er aktiv på de sociale medier og blandt andet kommunikerer visioner og værdier. Altså vil dine medarbejdere gerne følge med via de sociale medier.

Det skal selvfølgelig tænkes igennem i forhold til, hvad du kan og skal kommunikere på eksempelvis LinkedIn og Facebook til medarbejderne, da konkurrenterne også kan lytte med. Men i stedet for at se det som en trussel, så anbefaler vi at du ser det som en mulighed for at kommunikere med dine medarbejdere på en engagerende måde.

Ved netop at tænke employer branding ind i din tilstedeværelse på de sociale medier, gør du det nemmere for dine medarbejdere at dele ting, der sker i virksomheden, med deres familie, venner og netværk i det hele taget. Det har den fordel, at potentielle nye medarbejdere kan få et godt indblik i virksomheden, og på den måde kan dine social selling indsatser ligefrem resultere i, at du tiltrækker nye talenter.
 

Det handler også om moderne personlig branding

Social selling for direktører handler også om at arbejde med moderne personlig branding. Her tænker vi ikke på den ellers udbredte “se mig” tankegang på de sociale medier, men at du skal have en professionel tilgang til, hvad dit digitale omdømme skal være – både når folk googler dig og søger efter dig på LinkedIn.

Det er her at begrebet digital egenkapital kommer ind i billedet. Vi har allerede omtalt det et par gange i dette blogindlæg, men hvad er det egentlig for en størrelse? Jo, det er værdien af dit samlede professionelle digitale omdømme, som kan findes på firmawebsitet, andre websites og de sociale medier som eksempelvis LinkedIn.

Det er ikke længere nok, at du siger at du er god til noget, og har en given ekspertise indenfor et område. Du skal også kunne demonstrere og udtrykke det overfor fremtidige arbejdsgivere og samarbejdspartnere. Det være sig i form af regelmæssige LinkedIn Pulse blogindlæg, hvor du udstiller din ekspertise og deler dine forretningsmæssige perspektiver. Det kan også være i form af jævnlige statusopdateringer, hvor du kommer ind på aktuelle emner, samt at du har et værdifuldt netværk.

Denne tankegang gælder også dine kunder, som allerede nu gennemfører cirka 60 procent af købsprocessen, før de kontakter en virksomhed. Ergo er din personlige LinkedIn profil ikke kun en digital udgave af dit CV, men i endnu højere grad også dit digitale visitkort, som både nuværende og kommende kunder vil kigge på, når der skal træffes beslutninger om valg af samarbejdspartner.

Hvis du vil have konkret inspiration til, hvordan du målrettet kan arbejde med at opbygge digital egenkapital, så har vi lavet en 5-trins guide til dette formål. Du finder guiden i linket her.
 

Social selling er en slags forsikring

Du kan som direktør eller chef også bruge selling som en slags forsikring. Der er ingen, som er garanteret et job resten af livet, og slet ikke direktører. Fremfor at vente med at trække på netværket, hvis uheldet er ude, kan regelmæssige social selling indsatser være med til dels at forstærke din nuværende position, og dels gøre det meget klart for dit netværk, hvad det helt præcist er, du er rigtig god til og kan hjælpe med.

Det gør du helt konkret ved at skrive gode og værdifulde Pulse blogindlæg, dele interessante artikler og i det hele taget være aktiv med relevante kommentarer og lytte til, hvad der sker i netværket. Det kan godt være at du ikke får noget ud af indsatsen lige her og nu, men det er det samme som penge i banken. Google husker som bekendt alt, og faktisk også dine Pulse indlæg. Dermed kommer dine blogindlæg også frem i søgninger, hvis de er godt skrevet og relevante. Samtidigt forbliver Pulse indlæggene altid på din profil, og kan bruges til at dokumentere, hvad du står for og har en mening om.
 

Lær af andre direktører

Nu har vi allerede brugt Novo Nordisk-direktør Lars Fruergaard Jørgensen som eksempel i starten af dette blogindlæg, men der findes andre gode eksempler på direktører, der bruger social selling i deres hverdag.

Vi har selv haft fornøjelsen af, at lave en podcast med F.C. Københavns salgsdirektør Alex Rasmussen, der åbent og ærligt fortæller om hans brug af LinkedIn i hverdagen. I Social Selling Radio episode 25 kan du høre Alex fortælle om hans strategiske tilgang til social selling, og hvad der lå bag beslutningen om at indføre social selling i F.C. København.

Et andet godt eksempel på, hvordan en direktør arbejder med social selling, er Foreningen for Dansk Internethandels administrerende direktør Niels Ralund, som vi også har været så heldige at lave en podcast med om emnet. Der sker i Social Selling Radio episode 43, hvor Niels passioneret deler ud af viden og inspiration om, hvordan han helt bevidst bruger sit store personlige LinkedIn netværk til at markedsføre sin person og fremme FDIH’s mærkesager.
 

Er du som direktør kommet i gang med social selling?

Hvis du er direktør eller leder, hvad tænker du så om ovenstående? Er du selv kommet i gang med at bruge social selling og i så fald, hvordan bruger du det og har du fået udbytte ud af det?
 

Vi har også lavet en podcast om emnet

Udover at skrive dette blogindlæg, så har vi også valgt at lave en podcast om emnet. Den tager kun en lille times tid at lytte til og indeholder flere detaljer end blogindlægget. Vi taler blandt andet om, hvilke former for content en direktør kan arbejde med i sine social selling indsatser.

Du kan lytte til podcasten ved at klikke på en af knapperne nedenfor:

Hvis du føler, at du får værdi ud af podcasten, ville vi blive rigtig glade for, hvis du vil gå ind på iTunes og give Social Selling Radio podcasten 5 stjerner. Det hjælper os nemlig med at få spredt historien til andre interesserede via iTunes’ hitlister.

God fornøjelse med at lytte til podcasten :-)

De venligste hilsner

David Bræmer-Jensen og Leif Carlsen