Blogindlæg om hvordan marketing kan få kunderne til at sige ja

Sådan får marketing kunderne til at sige ja

SALGSPROCES: Du kan rent faktisk som marketingmedarbejder lave virksomhedens næste salg via godt og værdifuldt indhold. Men det kræver, at du forstår hele salgsprocessen. Det kræver, at du ved, hvilke salgsknapper du skal trykke på med dit indhold, og vigtigst af alt hvilke vinkler og formål dit indhold skal have.

Det er ikke nogen hemmelighed, at der i årenes løb har været en kamp mellem salg og marketing. Den helt store kamp har handlet om leads. Marketing har følt, at de har leveret modne leads, mens salg ikke mener, at de har noget med leads at gøre overhovedet. Det tyder på, at salg og marketing ikke er enig om salgsprocessen. Måske fordi marketing ikke forstår den? Eller fordi afdelingerne ikke taler sammen?

Men jo længere vi holder fast i denne interne kamp, desto mere fjerner vi fokus fra det, som er vigtigst. De eksisterende og potentielle kunder. Jeg vil have fokus tilbage på dem.

Jeg vil i dette blogindlæg gennemgå salgsmodellen Know-Like-Trust-Buy-Loyalty til at forklare den moderne salgsproces. Du vil blive guidet igennem de fem faser og få udpenslet, hvorfor hver enkelt fase er nødvendig for, at et salg sker. I samme ombæring vil jeg komme ind på, hvordan du kan lave indhold til de forskellige faser i modellen.

Du kan bruge alle indholdstyper til at blive kendt. Alt lige fra indlæg, artikler, blogging over til video og podcast. Pas på med ikke at blive for overambitiøs og tro du fra dag 1 skal udkomme med alle indholdstyper på en gang. Start i stedet for med at producere den slags indhold, som du/I har kompetencerne til at løfte. Det tager bare tid at lave kvalitetsfuldt indhold.

Derfor skal du også prioritere indholdsproduktionen og ikke forhaste den, fordi du har været overambitiøs og sat som mål, at I skal udkomme hver dag. Det skader mere end, at det gavner.

Der er det bedre at sætte sig et realistisk frekvensmål og sørge for at holde den. Et godt tip kunne være at starte i det små og udkomme en gang om ugen eller mindre. Opnår du gode resultater, så kan du også altid sætte frekvensen op. Det er en noget bedre historie end, at du blev nødt til at sætte frekvensen ned, fordi du var for overambitiøs, og dermed endte med at skuffe eksisterende og potentielle kunder.

Nu er du begyndt at udkomme med en vis frekvens, og kunderne er begyndt at lægge mærke til jer. Du har lavet masser af indhold. Indhold er dog ikke nok til at imponere dine kunderne. De skal kunne lide jer, for ellers gider de ikke at handle med jer.

Mennesker handler ikke med personer eller virksomheder, som de ikke kan lide, hvis de kan undgå det. Det handler om at producere værdifuldt indhold. Værdifuldt indhold skal gøre, at kunderne kan lide jer. Værdifuldt indhold handler ikke om jer, men det handler om jeres kunder.

Du skal ikke være Sælger-Helge. Kunderne gider ikke høre om produkter eller kompetencer. De vil meget hellere høre, hvordan de kan få løst deres problemer. Her kan jeres produkter og kompetencer sagtens være løsningen. Men du skal starte med at forklare, hvordan I fokuserer på dem og deres problemer.

Her kan alle slags indholdstyper bruges. Det kan være infografikker, grafikker, billeder, videoer og tekster. Så længe indholdet forklarer, hvordan I løser kundernes problemer, så kan indholdet pakkes ind på mange forskellige måder.

Blogindlæg om hvordan marketing kan få kunderne til at sige ja

Et godt tip kan være at undersøge jeres kunders medievaner. Foretrækker de video, tekst eller grafik? Hvordan er deres interaktionsmønster og “tone of voice”?

Den information kan bruges til at få dem til at kunne lide jer. Samtidig med at du lærer at prioritere dine indholdstyper, så du sørger for at lave indhold ud fra deres behov og vaner.

Du skal huske, at det tager tid at få folk til at synes om jer. Det er ligesom kærlighed. Du bliver meget sjældent forelsket ved første blik. Selvfølgelig er du “eye-candy”, men det skaber kun opmærksomhed. Du er nødt til at date en person, før du ved, om du kan lide personen. Det kræver tålmodighed og tro på sig selv.

Mennesker handler ikke med personer eller virksomheder, som de ikke kan lide, hvis de kan undgå det. Det handler om at producere værdifuldt indhold. Værdifuldt indhold skal gøre, at kunderne kan lide jer. Værdifuldt indhold handler ikke om jer, men det handler om jeres kunder.

Du skal ikke være Sælger-Helge. Kunderne gider ikke høre om produkter eller kompetencer. De vil meget hellere høre, hvordan de kan få løst deres problemer. Her kan jeres produkter og kompetencer sagtens være løsningen. Men du skal starte med at forklare, hvordan I fokuserer på dem og deres problemer.

Her kan alle slags indholdstyper bruges. Det kan være infografikker, grafikker, billeder, videoer og tekster. Så længe indholdet forklarer, hvordan I løser kundernes problemer, så kan indholdet pakkes ind på mange forskellige måder.

Et godt tip kan være at undersøge jeres kunders medievaner. Foretrækker de video, tekst eller grafik? Hvordan er deres interaktionsmønster og “tone of voice”?

Den information kan bruges til at få dem til at kunne lide jer. Samtidig med at du lærer at prioritere dine indholdstyper, så du sørger for at lave indhold ud fra deres behov og vaner.

Du skal huske, at det tager tid at få folk til at synes om jer. Det er ligesom kærlighed. Du bliver meget sjældent forelsket ved første blik. Selvfølgelig er du “eye-candy”, men det skaber kun opmærksomhed. Du er nødt til at date en person, før du ved, om du kan lide personen. Det kræver tålmodighed og tro på sig selv.

Det kan være, at jeres kunder er meget på farten, hvorfor en god og lærerig podcast er vigtig for dem. Eller jeres kunder bruger mange timer på YouTube, hvorfor videoer på YouTube vil være en god idé.

Alle indholdstyper har sine fordele og ulemper, hvorfor det kan være en god idé at udnytte flere af dem. Mennesker er meget forskellig og sidder i forskellige situationer, når de skal lytte til jer. Små korte indslag kan være gode til at få skabt opmærksomhed omkring os selv, mens længere indhold cementerer vores position som eksperter.

Vi skal derfor sørge for at variere i vores indhold. Jo tættere på en købsbeslutning en person er, desto længere tid investerer personen i indholdet. Det handler om at være synlig, være likeable og give værdi til sine kunder gennem problemløsende indhold. Problemløsende indhold tager den tid, som det tager. Hvis det tager 1.000 ord at forklare løsningen, så skal du bruge 1.000 ord. Det vil gøre dig mere tillidsvækkende, at du kommer med den brugbare løsning i stedet for at lade dig begrænse af ord, minutter og/eller tegn.

Det stiller højere krav til indholdsproduktionen, da hver enkelt person har hver sin måde at tænke og forstå dit budskab på. CFO’en, altså økonomidirektøren tænker overordnet i kroner og ører, mens CPO’en tænker på optimering og besparelser. Optimering vil som regel høre sammen med kroner og ører, men det kan være, at du skal bytte rundt på rækkefølgen af dit indhold, hvis du skal tale til disse to personer.

Mange glemmer deres kunder efter, de har lavet et køb, hvilket er en kæmpe fejl. Der er en stor gevinst at hente, hvis du prioriterer en god efterkøbsoplevelse. Det kan skabe loyalitet og mersalg, hvis du skriver værdifuldt indhold til eksisterende kunder.

Marketing kan give tips og tricks til, hvordan dine nuværende kunder får det optimale ud af dit produkt eller ydelse. Det kunne være en installationsguide, en instruktionsguide (hint: helst bedre end IKEAs) eller opdateringsinformationer.

Blogindlæg om hvordan marketing kan få kunderne til at sige ja
close

Abonnér på vores LinkedIn nyhedsbrev.

Vi lover, at vi ikke kommer til at spamme dig. Vi sender nemlig kun nyhedsbrev en gang om måneden :-)

Du kan til enhver tid afmelde nyhedsbrevet.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.