Sådan gør du dine kundeemner mere købeklare
Igennem det sidste års tid har har nogle sælgere oplevet, at kunderne sidder tungere på pengekasssen og holder igen med investeringer. Det gør at det ikke længere er nok “bare” at prikke kunderne på skulderen for at komme i gang med dialogen. Dermed skal det salgsmæssige fokus ændres fra “lead generation” til “need generation”, altså arbejdet med at skabe behov hos dine kundeemner.
Der har ellers været godt gang i økonomien igennem de senere år, hvilket bl.a. har medført at virksomhederne har haft stor vækst og ansat mange nye medarbejdere – ja, faktisk har vi jo i lang tid talt om et overophedet jobmarkedet, hvor det har været svært at finde tilstrækkeligt med nye medarbejdere for at kunne imødekomme efterspørgslen.
Dermed har der været en naturlig høj efterspørgsel efter mange varer og tjenesteydelser. For når der er gang i hjulene i virksomhederne, så skal der bl.a. bruges nye skriveborde, kontorstole, computere, smartphones, softwarelicenser, firmabiler o.s.v. for blot at nævne nogle af produktområder, der er positivt berørt, når det går godt i virksomhederne.
Men nu lader det til at efterspørgslen er lidt aftagende – i hvert fald i visse brancher, og at der derfor skal arbejdes mere for at få møderne, dialogerne og ultimativt set også ordrerne.
Måske er du som sælger eller soloselvstændighed måske lidt rusten i forhold til at skulle arbejde med behovskabelsen hos kunderne. For det er en noget anderledes disciplin end at prikke til potentielt set købeklare kunder.
Du skal efter min mening tænke i to baner i denne sammenhæng:
- Du skal hjælpe med at skabe et behov hos kunden
- Du skal hjælpe med at skabe en business case for kunden
Disse to ting handler i bund og grund om at du gennem både klassisk salgsindsatser og social selling skal helt tilbage i kundens indledende købsproces eller måske ligefrem hjælpe kunden med at kickstarte processen, og dernæst skal du skabe momentum om, hvorfor at det forretningsmæssigt er en god idé for kunden investere i dit produkt eller din løsning.
Når du skal til at arbejde med “need generation” og dermed sætte mere fokus på at skabe behovet hos dine kunder, vil jeg anbefale, at du arbejder ud fra følgende 4 fokuspunkter:
- Din forberedelse
- Din “indgangsbøn”
- Dit tilbud
- Dine værktøjer
I de følgende afsnit forklarer jeg dig, hvad der ligger bag disse fokuspunkter.
Det første du skal fokusere på, handler om din egen forberedelse i forhold til at arbejde målrettet med at genaktivere eller skabe nye behov.
Det siger sig selv, men det er bare ikke godt nok med det som jeg kalder for “parkeringspladsforberedelse”, altså at du lige tjekker firmaets website og beslutningstagerens LinkedIn profil fem minutter før mødet starter.
For en kunde, der ikke aktuelt er i markedet efter din løsning eller er tilbageholden med investeringer lige nu, så er det en dødssynd at være uforberedt, når du ringer op første gang til beslutningstageren eller skal mødes ved vedkommende.
Nej, du skal tilbage til dit skrivebord og bruge noget tid på forberedelse og vidensindsamling – både i forhold til generelle tendenser og udvikling indenfor den pågældende branche, men selvfølgelig også specifikt i forhold til de navngive kundeemner, som du gerne vil i dialog med.
Denne form for forberedelse handler om at være nysgerrig på eksempelvis:
- Hvordan udvikler branchen sig generelt set?
- Hvordan går det virksomheden resultatmæssigt?
- Hyrer eller fyrer virksomheden?
- Hvilket fokus har virksomheden?
- Er der noget virksomheden kæmper med?
- Hvordan er udviklingen organisatorisk?
- Hvem er i ledelsen og eventuel bestyrelse?
Det er særligt vigtigt, at du forsøger på at identificere områder, hvor virksomheden kan opnå konkrete fordele ved alligevel at investere dit produkt eller løsning her og nu.
Med fordele mener jeg eksempelvis omkostningsbesparelser, højere effektivitet, bedre konkurrenceevne, nemmere tilgang til nye kunder o.s.v.
Vær også meget opmærksom på, hvordan virksomhedens såkaldte købscenter er sammensat, altså hvilke beslutningstagere, influenter og brugere, der kan være involveret i beslutningsprocessen.
Med mindre at der er tale om enkeltmandsvirksomheder eller meget små organisationer, er det meget sjældent at der kun er en enkelt person, der træffer beslutning om valg af produkter og leverandører.
Ved at du søger informationer om, hvilke personer, der udgør købscentret i forhold til de produkter eller den løsning, som du gerne vil sælge, kan du bedre “mandsopdække” de forskellige interessenter i forhold til, hvad deres respektive agendaer og interesser er.
Nu om dage er der ganske gode muligheder for finde frem til disse informationer via eksempelvis:
- Brancheforeninger
- Aviser og fagpresse
- Virksomhedens LinkedIn side
- Virksomhedens website
- LinkedIn profiler for personerne i købscentret
- Dit LinkedIn netværk
- Fysiske netværk
- Trustpilot, Google My Business m.fl.
- Google og X (Twitter) søgninger
- Regnskabssøgninger
Nummer 2 fokusområde, som du skal arbejde med som en del af din B2B-behovsskabelse, handler om det som jeg kalder for din “indgangsbøn”.
Indgangsbønnen handler om den måde, som du går til kunden på, når du vil forsøge på enten at genaktivere en tidligere dialog, der ikke blev til noget, eller når du ønsker at skabe behov hos kunden.
Du skal blandt andet bruge den information, som du har indsamlet under det første fokuspunkt. Disse Informationer kan nemlig give dig indsigt i, hvad det er som kunden kan opnå af fordele ved at vælge dig og dit produkt eller din løsning.
Samtidigt kan hjælpe dig med at forstå, hvilke “omkostninger” – såvel oplevede som reelle – som kunden skal påtage sig for at bruge dig som leverandør.
Jeg bruger selv den såkaldte “gain-pain” model, der handler om forholdet mellem den “gain” (gevinst, værdi og fordel) vi kan levere til kunden kontra den “pain” (ulempe, tid, omkostninger m.m.) som kunden skal adaptere for at kunne bruge produktet.
Idéen med modellen er, at det hjælper dig med at synliggøre om dit “gain-pain” forhold, som forhåbentligt indeholder flere fordele og gevinster end ulemper og omkostninger. Dernæst gælder det om, at fordele og gevinster har en så overbevisende størrelse, at beslutningstageren bør sige ja tak til dit produkt eller din løsning.
Du har helt sikkert styr på, hvorfor at kunderne bør vælge dig og din virksomhed. Du kan derfor alle de gode argumenter og kan måske også dokumentere disse gennem kundecases.
Det handler eksempelvis handle at kunden opnår:
- Større omsætning
- Øget indtjening
- Ressource- og tidsmæssige besparelser
- Bedre konkurrenceevne
- Øget medarbejdertilfredsheden
- Bedre omdømme
Hvad du til gengæld (måske) ikke har styr på, er årsagerne til, at dine potentielle kunder nogle gange siger nej tak til dig.
Det kan for eksempel handle om:
- Det er svært at forstå produktet
- Det er svært at implementer løsningen
- Det er svært at skalere
- Værdien er ikke åbenlys.
- Det kræver træning af brugerne
- Det er svært at prøve produktet
Endelig indeholder “gain-pain” modellen også begrebet enerti, der oprindeligt er et fænomen inden for fysikken og betyder egentlig træghed.
I forhold til modellen handler enerti om:
- Intern træghed
- Intern modstand
- Status quo – altså gøre intet
- Fokus på konverteringsomkostninger
- Den nuværende løsning/leverandør er god nok
- Måske findes der faktisk bedre alternativer
- Er leverandøren i stand til at løfte opgaven?
Du kan med fordel interviewe både nuværende og potentielle kunder i forhold til at blive klogere på hvad de dels gerne vil opnå og dels kæmper med for at blive klogere på gains, pains og enerti.
Ultimativt handler hele øvelsen om, at du kan få indsigter, der gør det muligt for dig, at forstå dine kunder bedre og derigennem opbygge business cases med en forhåbentlig positiv “Return On Investment” – for det er jo det, der skal gøre, at kunden skal slå til nu, da det forretningsmæssigt giver mening og kan betale sig nu.
Det tredje element.
Fjerde og sidste fokuspunkt, som du skal arbejde med, handler om de værktøjer, som du bruger i dine salgsindsatser.
Nogle af værktøjerne skal måske bare finpudses lidt, hvor andre skal “rekalibreres” og bruges helt anderledes, og måske er der ligefrem nye værktøjer du er nødt til at tage i brug for at arbejde med B2B “need generation”.
Jeg vil anbefale at du tjekker følgende:
- Hvad udstråler din LinkedIn profil? Sælger Helge eller betroet rådgiver?
- Hvad kommunikerer du i dine indlæg på LinkedIn?
- Hvordan bruger du Sales Navigator?.
- Har dine materialer fokus på at skabe behov?
- Hvordan ser dine præsentationer ud?
- Hvordan følger du op i.f.t. frekvens, fokus og timing?
- Hvad registerer du i CRM?
- Kommunikerer jeres website behovsskabelse og værdi?
Du kan sikkert ikke justere på alle disse værktøjer alene, og det kan derfor være en god idé at involvere eksempelvis andre fra salgsafdelingen og bede om hjælp fra marketingafdelingen – eksempelvis i forhold til at få opdateret dine præsentationer.
Jeg håber, at dette guide har givet dig inspiration, viden og konkrete idéer i forhold til, hvordan du kan arbejde med “need generation” som en måde at få ellers lunkne eller tilbageholdende kunder til alligevel at komme i dialog med dig.
Det er bestemt ikke en nem øvelse, for det kræver en anden grad af forberedelse og påvirkning af emnerne. Samtidigt kræver det en højere grad af tålmodighed, da denne type kunder i sagens natur ikke af sig selv er købelystne.
Men ved netop at ændre fokus fra håbe på at kunderne er i markedet efter dit produkt, til at det er dig, der skaber behovet, vil du føle en anden kontrol over din personlige salgsproces.
Held og lykke med at skabe behovet hos dine kunder 😊
De venligste hilsner
Skriv et svar