Chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det
KOLD CANVAS: For nogle år siden lavede den amerikanske virksomhed InsideView en undersøgelse blandt CEO’s i de 500 største virksomheder i USA. Undersøgelsen gik på, om toplederen reagerer på canvasopkald fra sælgere, der ønskede at få en mødeaftale eller som minimum en dialog, der kunne arbejdes videre på.
Resultatet af denne undersøgelse viste, at 90 procent af amerikanske CEO’s aldrig reagerede på canvasopkald fra sælgere. Ja, du læste rigtigt: Halvfems procent!. Og de selv samme CEO’s ringede for øvrigt heller ikke tilbage, hvis der blev lagt telefonbeskeder.
Nu tænker du måske, at det jo dels er en amerikansk undersøgelse, og at dels har alle disse CEO’s en sekretær eller personlig assistent som “gatekeeper”. Det siger derfor sig selv, at det er nærmest umuligt at komme direkte igennem til topcheferne i de 500 største amerikanske virksomheder.
Ikke desto mindre har vi de senere år set samme trend her i Danmark. Mange danske beslutningstagere skærmer sig i lighed med de amerikanske kolleger, ved at have “gatekeepers” eller receptionen til at holde sælgere på lang afstand således, at CEO’s og andre beslutningstagere ikke skal bruge tid på den slags samtaler.
Hvad tallet er for din målgruppe af beslutningstagere, når du ringer kold canvas?
60, 70, 80 eller 90 procent lige som i USA?
Mit gæt er, at det i hvert fald er i den høje ende, for det er bare utroligt svært at komme igennem på telefonen i dag, hvis det er metoden man bruger, for at få potentielle nye kunder i tale.
Og vi har som virksomheder selv været lidt ude om det. For vi har i årtier bare kimet kunderne ned med halvsløje salgsbudskaber og kampagner, og trænet dem i både at sige nej eller helt at lade være med at tage telefonen.
Du kender det sikkert selv, når der bliver ringet til dig fra et nummer du ikke lige genkender: Åh, det er sikkert endnu en sælger, som vil prakke mig et eller andet på.
Nå, mit egentlig forehavende med at skrive dette blogindlæg drejer sig mest af alt om, at jeg synes det er lidt pudsigt, at chefen nægter at tale i telefon med sælgere, der gerne vil have et møde med ham eller hende.
For jeg vil godt vædde på, at den selv samme chef sikkert pisker sin salgsstyrke til at ringe ud til masser af kunder og beslutningstagere.
En samtale mellem chefen og sælgeren kunne derfor sagtens lyde sådan her:
Chefen: “Hvad så, har du fået booket nogen møder i dag?”
Sælgeren: “Ahh, chef, det er så svært at komme igennem, og de få jeg kommer igennem til, vil ikke rigtigt mødes med mig.”
Chefen: “Det forstår jeg ikke. Vi har da et super godt produkt og gode priser. Ergo må det være fordi du ikke ringer ud til nok emner. Stop med at spilde tid på at snakke med mig. Kom i gang med at få ringet ud til nogle flere. Sæt i gang!”
Problemet i en nøddeskal er bare, at kundernes købsproces nærmest er helt vendt på hovedet over de seneste år. En undersøgelse fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research viser, at 68 procent af B2B-beslutningstagerne gennemfører informationssøgningen uden kontakt til en leverandør.
Den moderne beslutningstager har således stor kontrol over købsprocessen, og han eller hun formår således både at få afdækket behov, at indsamle informationer og gennemføre en evaluering af produkter og leverandører før, at beslutningstageren tager kontakt til en sælger eller virksomhed.
Der er derfor byttet rundt på rollerne mellem sælger og kunde i dag: Nu er det kunden, der ringer eller mailer til dig som sælgeren – hvis altså du er blandt dem, som kunden har udvalgt gennem sin søgning og forarbejde.
Det leder mig så over til at nævne betydningen af at producere indhold, eksempelvis blogindlæg, videoer, podcasts, rapporter og analyser. Det skal ganske enkelt være muligt for potentielle kunderne at finde frem til din virksomhed og jeres produkter på nettet. Derfor er det en rigtig god idé at have en blog på jeres firmawebsite.
Gennem bloggen har I nemlig mulighed for at dele ud af viden og inspirere såvel nuværende som kommende nye kunder omkring jeres fagområde.
Jeg siger ikke at kold canvas er helt død som metode til at komme i kontakt med potentielle nye kunder. Det kommer i høj grad an på, hvad det er for et produkt du sælger.
Der findes nogle brancher, hvor en dygtig canvassælger stadig kan komme igennem på telefonen, og måske endda lukke en ordre medens han eller hun har kunden i røret. Men lever du af B2B relationssalg og sælger produkter og services med en længere salgscyklus, så vil jeg anbefale at du skærer ned på den kolde canvas, hvor du alligevel får masser af “nej tak” fra dem du ringer op til.
Begynd i stedet for at bruge tid og kræfter på at lave social selling indsatser som eksempelvis kan være at skrive indlæg og artikler, hvor du belyser nogle af de problemer og udfordringer, som du oplever, at kunderne kæmper med, og del så ellers ud af inspiration til, hvordan du mener, at kunderne kan løse problemerne.
For dine kunder søger faktisk viden, erfaringer og inspiration via Google, LinkedIn, YouTube, Twitter m.m. Lige netop derfor er både din virksomhed, og du som sælger nødt til at være aktivt tilstede på de sociale medier som eksempelvis LinkedIn. Her kan du påvirke beslutningstagerne, lytte til dem og gå i dialog med kunderne, før at de beslutter sig.
Hvis du oplever i din virksomhed, at der fortsat er stor fokus på, at I skal lave masser af kolde canvaskald, og I kan se at effekten er begrænset, så er det måske tid for at tænke social selling metodikken ind i jeres daglige salgs- og markedsføringsindsatser.
Mit råd til dig i denne sammenhæng er, at du skal tage en åben dialog med chefen om problemstillingen.
Kundernes købsproces er i den grad forandret, og jeres salgsproces skal derfor også justeres tilsvarende således, at I netop matcher jeres indsatser med den måde, som kunderne indsamler oplysninger på, og ikke mindst det grundlag, som de træffer beslutninger ud fra.
Nu om dage er det sjældent kun én type indsatser, der virker, for kunderne har mange kontaktpunkter og søger oplysninger mange steder. Så vi skal derfor også tænke alle disse kontaktpunkter ind i vores salgsproces.
Jeg tror derfor at det drejer sig om at få skabt et nyt mindset og få opdateret salgskulturen i hele virksomheden til at matche de aktuelle markedsvilkår.
Selv om jeg er stor fortaler for social selling, så tror jeg stadigvæk på at du skal bruge telefonen som en del af din salgsværktøjskasse.
Men i stedet for at bruge telefonen til at gennemføre en masse kolde canvaskald, så skal den måske i højere grad bruges til at pleje kunderelationen, når den først er skabt.
For selv om vi lever i en gennemdigitaliseret verden med mails, messenger og chats, så skal vi ikke glemme den personlige dialog, og den værdi, der kan skabes gennem en telefonsamtale.
For mennesker handler med mennesker, og det bliver der ikke lavet om på.
Hvad med dig og din virksomhed? Bruger I stadigvæk kold canvas til at skaffe nye kunder med og hvordan er jeres erfaringer med dette?
De venligste hilsner
Skriv et svar