Blogindlæg om at chefen ikke selv reagerer på kold canvas men forventer at du bruger det som sælger

Chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det

KOLD CANVAS: For nogle år siden lavede den amerikanske virksomhed InsideView en undersøgelse blandt CEO’s i de 500 største virksomheder i USA. Undersøgelsen gik på, om toplederen reagerer på canvasopkald fra sælgere, der ønskede at få en mødeaftale eller som minimum en dialog, der kunne arbejdes videre på.

Resultatet af denne undersøgelse viste, at 90 procent af amerikanske CEO’s aldrig reagerede på canvasopkald fra sælgere. Ja, du læste rigtigt: Halvfems procent!. Og de selv samme CEO’s ringede for øvrigt heller ikke tilbage, hvis der blev lagt telefonbeskeder.

Nu tænker du måske, at det jo dels er en amerikansk undersøgelse, og at dels har alle disse CEO’s en sekretær eller personlig assistent som “gatekeeper”. Det siger derfor sig selv, at det er nærmest umuligt at komme direkte igennem til topcheferne i de 500 største amerikanske virksomheder.

Ikke desto mindre har vi de senere år set samme trend her i Danmark. Mange danske beslutningstagere skærmer sig i lighed med de amerikanske kolleger, ved at have “gatekeepers” eller receptionen til at holde sælgere på lang afstand således, at CEO’s og andre beslutningstagere ikke skal bruge tid på den slags samtaler.

Problemet i en nøddeskal er bare, at kundernes købsproces nærmest er helt vendt på hovedet over de seneste år. En undersøgelse fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research viser, at 68 procent af B2B-beslutningstagerne gennemfører informationssøgningen uden kontakt til en leverandør.

Den moderne beslutningstager har således stor kontrol over købsprocessen, og han eller hun formår således både at få afdækket behov, at indsamle informationer og gennemføre en evaluering af produkter og leverandører før, at beslutningstageren tager kontakt til en sælger eller virksomhed.

Visualisering af den digitale købsrejse

Der er derfor byttet rundt på rollerne mellem sælger og kunde i dag: Nu er det kunden, der ringer eller mailer til dig som sælgeren – hvis altså du er blandt dem, som kunden har udvalgt gennem sin søgning og forarbejde.

Det leder mig så over til at nævne betydningen af at producere indhold, eksempelvis blogindlæg, videoer, podcasts, rapporter og analyser. Det skal ganske enkelt være muligt for potentielle kunderne at finde frem til din virksomhed og jeres produkter på nettet. Derfor er det en rigtig god idé at have en blog på jeres firmawebsite.

Gennem bloggen har I nemlig mulighed for at dele ud af viden og inspirere såvel nuværende som kommende nye kunder omkring jeres fagområde.

Jeg siger ikke at kold canvas er helt død som metode til at komme i kontakt med potentielle nye kunder. Det kommer i høj grad an på, hvad det er for et produkt du sælger.

Der findes nogle brancher, hvor en dygtig canvassælger stadig kan komme igennem på telefonen, og måske endda lukke en ordre medens han eller hun har kunden i røret. Men lever du af B2B relationssalg og sælger produkter og services med en længere salgscyklus, så vil jeg anbefale at du skærer ned på den kolde canvas, hvor du alligevel får masser af “nej tak” fra dem du ringer op til.

Information om hvad social selling virker i praksis

Begynd i stedet for at bruge tid og kræfter på at lave social selling indsatser som eksempelvis kan være at skrive indlæg og artikler, hvor du belyser nogle af de problemer og udfordringer, som du oplever, at kunderne kæmper med, og del så ellers ud af inspiration til, hvordan du mener, at kunderne kan løse problemerne.

For dine kunder søger faktisk viden, erfaringer og inspiration via Google, LinkedIn, YouTube, Twitter m.m. Lige netop derfor er både din virksomhed, og du som sælger nødt til at være aktivt tilstede på de sociale medier som eksempelvis LinkedIn. Her kan du påvirke beslutningstagerne, lytte til dem og gå i dialog med kunderne, før at de beslutter sig.

Selv om jeg er stor fortaler for social selling og content marketing, så tror jeg stadigvæk på at du skal bruge telefonen som en del af din salgsværktøjskasse.

Men i stedet for at bruge telefonen til at gennemføre en masse kolde canvaskald, så skal den måske i højere grad bruges til at pleje kunderelationen, når den først er skabt.

Visualisering af den udvidede salgstragt med en kombination af pull og push social selling

For selv om vi lever i en gennemdigitaliseret verden med mails, messenger og chats, så skal vi ikke glemme den personlige dialog, og den værdi, der kan skabes gennem en telefonsamtale.

For mennesker handler med mennesker, og det bliver der ikke lavet om på.

Hvad med dig og din virksomhed? Bruger I stadigvæk kold canvas til at skaffe nye kunder med og hvordan er jeres erfaringer med dette?

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company
Sales Navigator træning med LinkedIn ekspert Leif Carlsen fra Social Selling CompanyKlik her for mere information
close

Abonnér på vores LinkedIn nyhedsbrev.

Vi lover, at vi ikke kommer til at spamme dig. Vi sender nemlig kun nyhedsbrev en gang om måneden :-)

Du kan til enhver tid afmelde nyhedsbrevet.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.