Har du styr på din kundes købsproces? Og på din egen salgsproces?
Blogindlæg om betydningen af, at have styr på din kundes købsproces

Har du styr på din kundes købsproces?

Har du styr på din kundes købsproces? Og på din egen salgsproces?

Det har alle dage været en svær disciplin at få virksomhedens salgsprocesser til at passe til kundernes tilsvarende købsproces, altså den proces som alle kunder skal igennem, fra de tænker i behov til at de gerne vil købe. Alene det faktum, at kunder tænker og handler forskelligt, gør det svært at putte delelementerne i en købsproces ned i kasser.

Det har også øget kompleksiteten for en sælger, at kunderne over de seneste år har ændret dramatisk i måden, de køber ind på. Kunderne har ikke travlt med at træffe en beslutning. Det er langt vigtigere at træffe den rigtige beslutning, hvilket betyder 15-25 procent længere købsproces end tilbage i forbindelse med finanskrisen i 2008-2009.

Blogindlæg og podcast om købs- og salgsprocessen

Efter finanskrisen blev virksomhederne meget risikofokuserede, og ville gerne undgå fejlinvesteringer. Det betyder at beslutningstagerne bruger mere tid på hele den indledende del af købsprocessen, herunder indsamling af information og evaluering af informationerne.

I det hele taget har den moderne beslutningstager ændret karakteristika i de seneste år, og er nu blandt andet digital superbruger og har Google som sin bedste ven. Jeg har lavet et dedikeret blogindlæg og tilhørende podcast i form af Social Selling Radio episode 29 om netop dette emne.

Hvis du vil høre blogindlægget som podcast

En endnu større forandring er, at den gennemsnitlige kunde nu tager 60 procent af købsprocessen selv, inden de tager kontakt til en sælger jævnfør undersøgelser fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research. Visse kunder tager endda op imod 90 procent af rejsen selv, hvilket betyder at der så kun er pris og levering tilbage at diskutere mellem køber og sælger.

Visualisering af, at købsprocessen er under stor forandring

Og hvis du er i hotel- eller rejsebranchen, styrer stort set alle kunder hele købsprocessen selv, altså 100 procent, og dermed er der ingen traditionel kontakt mellem køber og sælger.

Det betyder i praksis at kunden først møder virksomheden fysisk, når bagagen skal tjekkes ind i lufthavnen eller når han eller hun ankommer til hotellet. Dermed skal en meget stor del af markedsførings- og salgssindsatsen gennemføres digitalt for at disse virksomheder overhovedet kan ramme deres potentielle kunder.

Ergo har den moderne beslutningstager fuld kontrol over deres købsproces nu om dage. Og uanset om det er 60 eller 90 procent, så er det en kæmpe udfordring for mange salgsorganisationer at den moderne beslutningstager selv indsamler og evaluerer oplysninger. I mange tilfælde sker det også i samarbejde med en professionel indkøbsfunktion i virksomheden, eller ved at spørge ud i netværket på de sociale medier, og høre til deres erfaringer med et givent produkt eller leverandør.

Det betyder også, at en sælger nu om dage først bliver “lukket ind” i kundens købsproces, når de føler sig klar til at starte en dialog med sælgeren. Det er også forklaringen på, hvorfor det er blevet sværere at ringe ud og få et møde med en potentiel kunde. De vil først tale med dig når de har indsamlet og evalueret en stor del af informationerne selv, og at du og din virksomhed er blandt de udvalgte.

Blogindlæg om at ny og gammel verden mødes når det gælder salg

Som sælgere skal vi stadig forsøge på at komme tidligt ind i kundens købsproces, hvor kunderne opsøger viden og inspiration. Vi skal imidlertid gøre det på en anden måde end hidtil, og bruge de nye værktøjer og kommunikationskanaler, som den moderne indkøber arbejder med.

Det er blandt andet Google og sociale medier så som LinkedIn, Twitter og Facebook. Denne salgsmetodik er også kendt under navnet content marketing og social selling, som du kan læse mere om i et særskilt blogindlæg om emnet.

Lyt også gerne til Social Selling Radio episode 6, hvor vi taler om, hvordan du kan sælge ved hjælp af content/indhold.

For at kunne gøre dette på en intelligent og effektiv måde, er det nødvendigt at du har styr på din kundes købsproces således, at du efterfølgende kan strømline din egen salgsproces med dertilhørende fokus og indsatser. Og du er nødt til løbende at overvåge kundens købsproces og måde at indsamle oplysninger på, da disse forandringer pågår hele tiden.

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *