Sådan arbejder den moderne sælger med salg del 3
DEN MODERNE SÆLGER: Når vi arbejder med klassiske salg, så ved vi godt at vi nødt til at gennemføre specifikke indsatser som eksempelvis kold canvas for at opnå konkrete resultater. Samme forståelse er desværre ikke helt gældende for rigtig mange sælgere, når det gælder social selling metodikken. Her mangler endnu en accept og forståelse af, at du (også) er nødt til at lave regelmæssige indsatser på eksempelvis LinkedIn for at få emner via denne kanal.
Dette er omdrejningspunktet for tredje og foreløbigt sidste afsnit af serien “Sådan arbejder den moderne sælger med salg”. I denne episode taler jeg igen med Mr. Classic Sales a.k.a. Leon Birdi om hvad du helt konkret kan gøre for at arbejde med dine salgsindsatser igennem hele salgstragten uanset om det er klassisk salg eller social selling.
Vi taler også om hvordan du kan måle på de forskellige indsatser med henblik på dels at vurdere om du laver tilstrækkeligt med indsatser og dels måle på effekt og resultater.
Hvis du efter at have læst og lyttet til denne episode har fået mod på de to forrige episoder, så finder du dem her (episode 1) og her (episode 2).
Hvis du vil høre blogindlægget som podcast
Når vi arbejder med salgsindsatser, uanset om det er klassisk salg eller social selling, så er det utroligt vigtigt at vi har styr på hvad det er for en kunderejse, som den moderne beslutningstager typisk gennemfører når han eller hun skal købe et givent produkt eller service.
Den viden skal vi nemlig bruge til at tilpasse vores indsatser i forhold til eksempelvis kvantitet og intensitet og ikke mindst relevans og kvalitet. Det gør vi helt konkret ved at “mappe” kundens (digitale) kunderejse op imod vores interne salgsproces, og derigennem sikre at vi gennemfører relevante indsatser på rette tid og sted.
Denne øvelse har også til formål at identificere hvilke former for indhold du eller andre i din virksomhed skal producere for at kunne “ramme” dine potentielle kunder uanset om de ikke lige nu har et konkret behov eller hvis de faktisk er på vej ned i den nederste del af salgstragten.
Den moderne sælger er også bevidst om at arbejde med det som jeg kalder for asynkrone salgsindsatser. Med det mener jeg at du som sælger med social selling metodikken kan lave masser af salgsindsatser som ikke forudsætter at kunden absolut skal lytte til dig her og nu.
Når du laver kold canvas eller et kundemøde (enten via video eller et fysisk møde) så er det hvad jeg betegner som en synkron salgsindsats. Kunden er ganske enkelt nødt til at være i den anden ende af telefonlinjen eller på et Zoom-kald eller sammen med dig i et fysiske mødelokale. Denne forudsætning gør at du er afhængig af at kunden ønsker at gøre det og har tid i sin kalender til det.
Med social selling kan du lave salgsindsatser på de tidspunkter af arbejdsdagen, hvor du måske har svært ved at komme igennem på telefonen til vedkommende. For du kan jo eksempelvis skrive indlæg eller artikler, poste videoer eller podcast episoder, dele en guide med tips og tricks eller på anden måde synliggøre din ekspertise via nyhedsstrømmen på LinkedIn.
Og ud over at det kan være med til at øge din salgseffektivitet, så handler det jo også om, at den moderne beslutningstager i snit tager 60 procent af købsprocessen selv inden de tager fat i en sælger eller virksomhed. Det gør at beslutningstageren i høj grad selv søger viden og inspiration. Det kan du jo netop hjælpe med ved at lave asynkrone indsatser, der har til formål at skabe indhold som dine kunder finder frem til – enten via LinkedIn og andre sociale medier eller Google.
Ved at kombinere dine klassiske salgsindsatser med social selling metodikken får du faktisk også et par ekstra salgsvåben i jagten på nye kunder til din virksomhed. Altså får du nogle ekstra værktøjer til at kommunikere til og med både nuværende og potentielle nye kunder, og vel at mærke våben som du kan bruge nærmest over alt i den udvidede salgstragt.
Men inden jeg fortæller dig om de ekstra salgsvåben du kan få via social selling, så lad os starte med at tale om det salgsvåben som du som klassisk sælger bruger.
Du bruger nemlig med stor sandsynlighed det som jeg kalder for salgsseksløberen. Den bruger du hele tiden i forhold til kold kanvas, kundemøder, ordreafgivelse og opfølgning. Derfor kender du også salgsseksløberen ind og ud og du kan skyde hurtigt med den. Problemet er imidlertid at salgsseksløberen ikke er særligt præcis. Faktisk skal du stå ret tæt på dit mål for at ramme plet.
Når du begynder at arbejde med social selling metodikken, så får du to helt nye salgsvåben. Det første er et haglgevær, som jo er kendetegnet ved at kunne skyde en stort antal små hagl ud med stor kraft og en forholdsvis stor spredning mod indtil flere mål ad gangen. Rækkevidden (altså længden af skuddet) er til gengæld begrænset og præcisionen kan være så som så, men peger du i den rigtige retning kan effekten være stor.
Analogien mellem haglgeværet og social selling tankegangen handler om at du ved at lave indlæg på LinkedIn kan dukke op i nyhedsstrømmen hos dit netværk. Et indlæg er populært sagt haglpatronen som vi skyder ud mod netværket med henblik på at opnå en så stor spredning som muligt.
Dermed kan du på en meget effektiv måde kommunikere fra en til mange, altså fra din egen LinkedIn profil og ud til dit netværk og netværkets netværk. Faktisk vil det ikke være ualmindeligt med flere tusindevis af visninger, hvis ellers at indlægget er relevant og fanger netværkets interesse.
Det sidste nye salgsvåben som du får ved at bruge social selling metodikken er en riffel. Denne bruger vi til at lave præcisionsdialoger på en-til-en niveau, altså hvor du bruger beskedfunktionen på LinkedIn til at kommunikere med en nuværende eller potentiel ny kunde.
Det kræver selvfølgelig nogle ekstra kræfter, da du skal bruge ekstra tid på disse dialoger. Hvor indlægget (haglgeværet) når ud til potentielt set tusindevis af modtagere gennem bare et indlæg, så kræver det samme eller endnu større indsats at gennemføre bare en enkelt dialog via beskedfunktionen på LinkedIn.
Omvendt er fordelen ved at bruge salgsriflen, at vi flytter dialogen fra nyhedsstrømmen, hvor alle kan følge med, og over til en personlig dialog. Her kan du så i fred og ro kommunikere med den pågældende person, og derigennem skabe en værdifuld relation. Ultimativt kan disse dialoger konverteres til eksempelvis telefonsamtaler og kundemøder.
Når du går i gang med at lave social selling indsatser er det vigtigt at måle på dem i forhold til indsatser, effekt og resultater – præcis lige som du er vant til fra klassisk salg, hvor vi i mange år har målt på antallet af opkald, mødeaftaler, tilbudsmængde o.sv.
Når det gælder om at måle på dine social selling indsatser, handler det blandt andet om at finde ud af om du laver tilstrækkeligt med indsatser, hvad effekten af indsatserne er og hvad du får ud af dem. Der er således meget læring at hente ved at måle på dette – specielt hvis social selling er nyt for dig.
En af de nemmeste måder at begynde at måle på dine social selling indsatser på, er ved at bruge LinkedIns Social Selling Index som også kendes under forkortelsen SSI. Det er LinkedIns måde at måle på hvor aktiv du er på deres platform i forhold til parametre relateret til social selling tankegangenen.
I overskrifter dækker Social Selling Index over:
- Det er et tal mellem 0 og 100
- Dit index opdateres dagligt
- Der måles på 4 forskellige elementer (profil, søgefunktion, engagement og netværk)
Du kan finde dit personlige LinkedIn Social Selling Index via denne webadresse: https://www.linkedin.com/sales/ssi.
Hvis du har lyst til at lære mere om SSI og hvordan du kan arbejde med det, har jeg lavet dels et blogindlæg om Social Selling Index og digital egenkapital og dels en video om emnet.
Du kan med fordel også måle i detaljer på både dine social selling og klassiske salgsindsatser ved at kvantificere kombinationen af dine indsatser, effekten du har fået ud af det og de resultater som det har afstedkommet.
Til det formål har vi udarbejdet en såkaldt “Social Selling og Classic Selling målsøger” i form af et Excel ark, som du kan udfylde med dine egne tal.
Det er desværre ikke muligt at lave en automatisk overførsel af disse oplysninger fra LinkedIn eller dit CRM-system så det kræver selvfølgelig lidt manuelt arbejde. Til gengæld kan det hjælpe dig med at sandsynliggøre hvad du får ud af dine social selling og klassiske salgsindsatser.
De venligste hilsner
Skriv et svar