Jeg vil starte mit indlæg med en påstand: Hvis du er sælger (eller sidder i et andet kundevendt job) skal du indstille dig på, via LinkedIn, at kunne dokumentere din ekspertise og dit professionelle netværk samt dine evner til at dyrke netværket og kapitalisere på det. Du kommer med meget stor sandsynlighed også til at skrive under på, at du proaktivt skal stille din LinkedIn profil og dit LinkedIn netværk til rådighed for virksomheden.

Med dokumentere mener jeg, at fremtidige arbejdsgivere vil kræve at kunne se følgende på din LinkedIn profil:

• At du er proaktiv på LinkedIn i form af relevante og regelmæssige indlæg, kommentarer, delinger og likes
• At du jævnligt (læs månedligt) deler ud af din viden og ekspertise gennem artikler og videoer
• At dit netværk har et ret præcist billede af hvad det er du laver og hvilken værdi du kan skabe
• At du har et stort (+500 forbindelser) og attraktivt netværk (læs mange influenter og beslutningstagere) som du løbende udbygger

Du er nødt til at gøre det – for du er en truet dyreart

Den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research har i en rapport tilbage fra 2015 anslået, at 1 million B2B sælgere i USA vil miste deres job til e-handel og webshops frem til og med 2020. Vi ser samme tendens her i Danmark, hvor klassiske salgsstillinger nedlægges til fordel for jobs, hvor det handler om at skabe leads via digitale salgs- og markedføringsindsatser.

Samtidigt oplever de fleste, der arbejder med salg, at kold canvas virker langt dårligere end tidligere, og nu er det i højere grad kunderne, der ringer til dig, men først når de har fundet frem til dig via Google og LinkedIn.

Vi bevæger os derfor med hastige skridt mod en ændring, fra den bredtfavnende og generelle salgskonsulent over imod en række af salgs- og markedsføringsmedarbejdere, der er specialister og eksperter i hver deres del af salgsprocessen.

Det betyder at du som sælger er en truet dyreart, og at du derfor – hvis du skal overleve som sælger fremover – ganske enkelt er nødt til at lære nye tricks. Du skal derfor “efteruddanne” og dygtiggøre dig i digitale salgs- og markedsføringsmetodikker såsom social selling og content marketing, og indarbejde de digitale platforme i dine daglige salgsindsatser.

Et af de vigtigste elementer i den sammenhæng er, at du skal have et synligt, tydeligt og professionelt digitalt fodaftryk – ellers gør du det svært for både kunder og fremtidige arbejdsgivere at finde frem til dig.

Og det siger sig selv, at det er bedre, at du gør noget ved det nu (som i nu), end at vente yderligere 5 år med det, indtil at den digitale udvikling i kundernes købsproces har slået endnu mere igennem. Så kom i gang med at “efteruddanne” dig i social selling og content marketing allerede nu således, at du bliver blandt de bedste på dit felt i løbet af de kommende 5 år.
 

Du skal opbygge din digitale egenkapital som sælger

Det som du skal til at arbejde målrettet med, er hvad jeg kalder for din “digitale egenkapital”. Men hvad er digital egenkapital for en størrelse? Jo, det er værdien af dit professionelle digitale omdømme, og det skal du være i stand til at kunne fremvise og dokumentere – ikke mindst overfor dine fremtidige arbejdsgivere, men i høj grad også kunderne, som jo allerede nu gennemfører cirka 60 procent af købsprocessen, før de kontakter en sælger. Så din LinkedIn profil er ikke kun en digital udgave af dit CV. Faktisk er det i endnu højere grad dit digitale visitkort, som både nuværende og kommende kunder kigger på.
 

Og selv om du ikke er sælger, skal du også opbygge digital egenkapital

Du skal faktisk også opbygge digital egenkapital selv om du ikke er sælger. For det er ikke kun sælgere, der skal tænke anderledes i forhold til synlighed. Det skal alle personer, der på den ene eller anden måde har en kundevendt funktion. Det kan være i kundeservice eller supportafdelingen eller produktchefen som også taler med kunder.
 

Hvordan opbygger du din digitale egenkapital?

Det drejer sig i første omgang om, at du skal beslutte dig for, at det her, det vil du gøre 100 procent! At du committer dig til at arbejde hver eneste dag med at vedligeholde og udbygge din digitale egenkapital på LinkedIn.

Dernæst drejer det sig om at få defineret, hvad det er for et professionelt indtryk, du ønsker, at omverdenen skal få af dig. Hvilket indtryk skal dit nuværende netværk og kommende forbindelser have af dig, når de enten besøger din LinkedIn profil eller de ser opdatering eller blogindlæg fra din side?

Sidst, men ikke mindst, så skal du gøre det klart, hvad det er at du, populært sagt, ønsker at flytte hos din kunder? Hvad vil du gerne hjælpe dem med? På hvilken måde skaber du helt konkret værdi for dem?

Når dette er defineret, har du et solidt udgangspunkt for at begynde at opbygge din digitale egenkapital på LinkedIn. Først herfra begynder det bevidste og praktiske arbejde via din LinkedIn profil.

For at hjælpe dig i gang med at opbygge din digitale egenkapital, har jeg lavet en 5 trins model, som du kan bruge i hverdagen – både for at komme i gang, men også som holdepunkt på den lange bane. For lige som at økonomisk egenkapital skal passes og plejes på regelmæssig basis, så gælder nøjagtig det samme princip, når det gælder din digitale egenkapital.
 

De 5 trin til at opbygge din digitale egenkapital er:

 

1. Din LinkedIn personprofil skal have et professionelt og appellerende look og altid være ajourført med relevante oplysninger om din erhvervsmæssige erfaring.
2. Udstil din ekspertise og faglighed ved regelmæssigt at dele ud af inspiration og viden ved blandt andet at skrive indlæg og artikler på LinkedIn.
3. Dyrk relationerne i dit professionelle netværk på LinkedIn og udvid det løbende med nye relevante kontakter
4. Udvis engagement på LinkedIn ved at like, share og kommentere relevante opslag fra nyhedsstrømmen. Tilbyd gerne din hjælp, hvis der er nogen som stiller spørgsmål.
5. Bed dine kunder om at give dig anbefalinger på LinkedIn, da det vil øge din troværdighed overfor både nuværende og kommende kunder. Husk også selv at give anbefalinger til andre.

Du kan for øvrigt downloade den visuelle pyramidemodel bag de 5 trin og udskrive den. I så fald skal du bare højreklikke på linket her og vælge gem som. Herefter kan du udskrive modellen på din printer.
 

Hvordan måler du så din digitale egenkapital?

Findes der så en måde at dokumentere din digitale egenkapital på i lighed med, at en virksomhed kan dokumentere deres egenkapital via et regnskab? Både ja og nej. Det skal forstås på den måde, at der ikke som sådan findes en universel standard, der kan dække alle elementer i din digitale egenkapital, men der er alligevel en række indikatorer, der kan give en rigtig god idé om niveauet.

Der er LinkedIn’s eget Social Selling Index (også kendt under forkortelsen SSI), som viser hvor aktiv du er på LinkedIn. Tallet, som kan være mellem 0 og 100, er baseret på 4 forskellige faktorer, som hver vægter med 25 procent i det samlede index. Hvis du har et relativt højt SSI-tal, d.v.s. typisk på 70 eller derover, vil det være et udtryk for, at du har et pænt højt aktivitetsniveau på LinkedIn. Du kan læse i detaljer om LinkedIn’s Social Selling Index og hvordan det kan være med til at øge dit salg i denne LinkedIn artikel.
 

Hvad kan du få ud af din digitale egenkapital?

Hvad kan du få ud af din digitale egenkapital? Kommer der automatisk penge i kassen, bare fordi du har et højt SSI-tal? Svaret på dette er selvfølgelig nej. For det drejer sig i den sidste ende om at være dygtig til at fange kundernes købssignaler via de digitale platforme, og så konvertere disse signaler til konkrete handlinger, og i den sidste ende at få lukket ordren. Faktisk er det her, at den klassiske salgsmodel kommer i spil og tager over i salgsprocessen i form af eksempelvis møder, telefonsamtaler, udarbejdelse af tilbud, forhandling, opfølgning, “Proof of concept”, testleverancer og i den sidste ende forhåbentlig en ordre fra kunden o.s.v.

Efter min mening kan din digitale egenkapital konverteres til

• at skabe nye kunder = ny forretning og salg
• at skabe mersalg = øget vækst og indtjening
• at skabe endnu stærkere kunderelationer
• at øge loyaliteten mod dig som sælger og din virksomhed = gensalg
• at styrke brandingen af din virksomhed = øget attraktivitet
• at styrke din personlig branding af dig som ekspert på dit område
• at hjælpe med at tiltrække nye talenter til din virksomhed

 

Kom i gang med at opbygge din digitale egenkapital

Så det gælder om at komme i gang med at have en bevidsthed omkring din digitale egenkapital. Det skal du både gøre fordi at det hjælper dig på den korte bane, men i høj grad fordi, at du i fremtiden vil blive mødt af krav om, at du skal kunne synliggøre din digitale egenkapital og dit digitale omdømme. Det kommer blandt andet til at ske ved, at du skal kunne vise, at du har et stort og værdifuldt netværk og at du er proaktiv i forhold til at udstille din ekspertise og inspirere kunderne, blandt andet gennem en aktiv tilstedeværelse på LinkedIn og ved at skrive indlæg og LinkedIn artikler (tidligere kendt som LinkedIn Pulse).

Den dårlige nyhed er, at det kommer til at koste dig tid og indsatser for at få opbygget et godt niveau af digital egenkapital. Der skal ganske enkelt lægges nogle timer i arbejdet med at få opbygget din digitale egenkapital.

Den gode nyhed er, at det trods alt kun koster dig tid og indsatser. Du kan således investere i at øge din digitale egenkapital populært sagt uden at skulle have en krone op af lommen, og i stedet arbejde dig til denne værditilvækst.

Gjort på den rigtige måde og ved at blive ved og ved, så vil du blive mere synlig i markedet, og over tid vil din markedsmæssige værdi også stige. Det gælder også den økonomiske kompensation som fremtidens arbejdsgiver vil være indstillet på at betale dig.
 

Jeg har også lavet en video om emnet

Jeg har også lavet en video om emnet, hvis du vil høre mig fortælle om hvad digital egenkapital er, og hvordan det spiller sammen med LinkedIns Social Selling Index. Du finder videoen lige nedenfor.
 

 

Sæt i gang!

Så kom i gang så hurtigt som muligt. Stopuret er for længst startet når det gælder salg og markedsføring via de digitale platforme, og for at referere til Forrester undersøgelsen i starten af mit indlæg, så nærmer vi os 2020 med raske skridt. Lige nu er social selling og content marketing et tilvalg, men sådan bliver det ikke ved med at være. I 2020 vil den digitalt orienterede sælger være den, der står tilbage som vinder i udskilningsløbet.

Så jo før du starter, desto hurtigere kan du begynde at opbygge din digitale egenkapital og dygtiggøre dig i den digitale del af salgsprocessen. Gevinsten er ikke alene, at du får nemmere ved at nå i mål med dine salgsbudgetter, og skille dig ud overfor kunderne. Du vil samtidigt øge din markedsmæssige værdi som sælger. Så investeringen i at arbejde med din digitale egenkapital er helt sikkert givet godt ud.

God fornøjelse :-)

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 
[Anourført 16. januar 2019 med opdaterede grafik og tekst]