Jeg vil starte mit blogindlæg med en påstand: Hvis du er sælger (eller sidder i et andet kundevendt job) skal du indstille dig på, via LinkedIn, at kunne dokumentere din ekspertise og dit professionelle netværk samt dine evner til at dyrke netværket og kapitalisere på det. Du kommer med meget stor sandsynlighed også til at opleve, at din arbejdsgiver forventer at du proaktivt stiller din profil og dit LinkedIn netværk til rådighed for virksomheden.

Med dokumentere mener jeg, at fremtidige arbejdsgivere vil kræve at kunne se følgende på din LinkedIn profil:

• At du er proaktiv på LinkedIn i form af, at du regelmæssigt poster relevante indlæg, og kommenterer og liker andres indhold
• At du jævnligt (en gang om måneden eller i hvert fald en gang i kvartalet) deler ud af din viden og ekspertise gennem LinkedIn artikler og måske også videoer
• At dit netværk på LinkedIn har et ret præcist billede af hvad det er du laver og hvilken værdi du kan skabe
• At du har et stort (+500 forbindelser) og attraktivt netværk (læs mange influenter og beslutningstagere) som du løbende udbygger

Det som du skal til at arbejde målrettet med, er hvad jeg kalder for din “digitale egenkapital”.

Men hvad er digital egenkapital for en størrelse? Jo, det er værdien af dit professionelle digitale omdømme, og det skal du være i stand til at kunne fremvise og dokumentere – ikke mindst overfor dine fremtidige arbejdsgivere, men i høj grad også kunderne, som jo allerede nu gennemfører cirka 60 procent af købsprocessen, før de kontakter en sælger.

Så din LinkedIn profil er ikke kun en digital udgave af dit CV. Faktisk er det i endnu højere grad dit digitale visitkort, som både nuværende og kommende kunder kigger på.

Du skal faktisk også opbygge digital egenkapital selv om du ikke er sælger. For det er ikke kun sælgere, der skal tænke anderledes i forhold til synlighed. Det skal alle personer, der på den ene eller anden måde har en kundevendt funktion. Det kan være i kundeservice eller supportafdelingen eller produktchefen som også taler med kunder.

Det drejer sig i første omgang om, at du skal beslutte dig for, at det her, det vil du gøre 100 procent! At du committer dig til at arbejde hver eneste dag med at vedligeholde og udbygge din digitale egenkapital på LinkedIn.

Dernæst drejer det sig om at få defineret, hvad det er for et professionelt indtryk, du ønsker, at omverdenen skal få af dig. Hvilket indtryk skal dit nuværende netværk og kommende forbindelser have af dig, når de enten besøger din LinkedIn profil eller de ser opdatering eller blogindlæg fra din side?

Sidst, men ikke mindst, så skal du gøre det klart, hvad det er at du, populært sagt, ønsker at flytte hos din kunder? Hvad vil du gerne hjælpe dem med? På hvilken måde skaber du helt konkret værdi for dem?

Når dette er defineret, har du et solidt udgangspunkt for at begynde at opbygge din digitale egenkapital på LinkedIn. Først herfra begynder det bevidste og praktiske arbejde via din LinkedIn profil.

For at hjælpe dig i gang med at opbygge din digitale egenkapital, har jeg lavet en 5 trins model, som du kan bruge i hverdagen – både for at komme i gang, men også som holdepunkt på den lange bane. For lige som at økonomisk egenkapital skal passes og plejes på regelmæssig basis, så gælder nøjagtig det samme princip, når det gælder din digitale egenkapital.

1. Din LinkedIn personprofil skal have et professionelt og appellerende look og altid være ajourført med relevante oplysninger om din erhvervsmæssige erfaring.
2. Udstil din ekspertise og faglighed ved regelmæssigt at dele ud af inspiration og viden ved blandt andet at skrive indlæg og artikler på LinkedIn.
3. Dyrk relationerne i dit professionelle netværk på LinkedIn og udvid det løbende med nye relevante kontakter
4. Udvis engagement på LinkedIn ved at like, share og kommentere relevante opslag fra nyhedsstrømmen. Tilbyd gerne din hjælp, hvis der er nogen som stiller spørgsmål.
5. Bed dine kunder om at give dig anbefalinger på LinkedIn, da det vil øge din troværdighed overfor både nuværende og kommende kunder. Husk også selv at give anbefalinger til andre.

Du kan for øvrigt downloade den visuelle pyramidemodel bag de 5 trin og udskrive den. I så fald skal du bare klikke på linket her. Herefter kan du udskrive modellen på din printer.

Hvad kan du få ud af din digitale egenkapital? Kommer der automatisk penge i kassen, bare fordi du har et højt SSI-tal? Svaret på dette er selvfølgelig nej. For det drejer sig i den sidste ende om at være dygtig til at fange kundernes købssignaler via de digitale platforme, og så konvertere disse signaler til konkrete handlinger, og i den sidste ende at få lukket ordren.

Faktisk er det her, at den klassiske salgsmodel kommer i spil og tager over i salgsprocessen i form af eksempelvis møder, telefonsamtaler, udarbejdelse af tilbud, forhandling, opfølgning, “Proof of concept”, testleverancer og i den sidste ende forhåbentlig en ordre fra kunden o.s.v.

Efter min mening kan din digitale egenkapital konverteres til

• at skabe nye kunder = ny forretning og salg
• at skabe mersalg = øget vækst og indtjening
• at skabe endnu stærkere kunderelationer
• at øge loyaliteten mod dig som sælger og din virksomhed = gensalg
• at styrke brandingen af din virksomhed = øget attraktivitet
• at styrke din personlig branding af dig som ekspert på dit område
• at hjælpe med at tiltrække nye talenter til din virksomhed

Jeg har også lavet en video om emnet, hvis du vil høre mig fortælle om hvad digital egenkapital er, og hvordan det spiller sammen med LinkedIns Social Selling Index.

Jo før du starter med social selling indsatser, desto hurtigere kan du også høste gevinsterne. Ergo gælder om at komme i gang med at have en bevidsthed omkring din digitale egenkapital. Det skal du både gøre fordi at det hjælper dig på den korte bane, men i høj grad fordi, at du i fremtiden vil blive mødt af krav om, at du skal kunne synliggøre din digitale egenkapital og dit digitale omdømme.

Det kommer blandt andet til at ske ved, at du skal kunne vise, at du har et stort og værdifuldt netværk og at du er proaktiv i forhold til at udstille din ekspertise og inspirere kunderne, blandt andet gennem en aktiv tilstedeværelse på LinkedIn ved at skrive indlæg og LinkedIn artikler (tidligere kendt som LinkedIn Pulse).

Den dårlige nyhed er, at det kommer til at koste dig tid og indsatser for at få opbygget et godt niveau af digital egenkapital. Der skal ganske enkelt lægges nogle timer i arbejdet med at få opbygget din digitale egenkapital.

Den gode nyhed er, at det trods alt kun koster dig tid og indsatser. Du kan således investere i at øge din digitale egenkapital populært sagt uden at skulle have en krone op af lommen, og i stedet arbejde dig til denne værditilvækst.

Gjort på den rigtige måde og ved at blive ved og ved, så vil du blive mere synlig i markedet, og over tid vil din markedsmæssige værdi også stige. Det gælder også den økonomiske kompensation som fremtidens arbejdsgiver vil være indstillet på at betale dig.

Så kom i gang så hurtigt som muligt. Stopuret er for længst startet når det gælder salg og markedsføring via de digitale platforme, og for at referere til Forrester undersøgelsen i starten af mit indlæg, så er sælgere, der alene sværger til klassisk salg, en truet dyreart.

Lige nu er social selling og content marketing et tilvalg, men sådan bliver det ikke ved med at være. Kunderne er forlængst blevet digitale i deres købsrejse, og den moderne sælger er allerede godt i gang med at digitalisere sine salgsindsatser, hvor det giver mening. Det vil være den sælgertype, der står tilbage som vinder i udskilningsløbet.

Så jo før du starter, desto hurtigere kan du begynde at opbygge din digitale egenkapital og dygtiggøre dig i den digitale del af salgsprocessen.

Gevinsten er ikke alene, at du får nemmere ved at nå i mål med dine salgsbudgetter, og skille dig ud overfor kunderne. Du vil samtidigt øge din markedsmæssige værdi som sælger. Så investeringen i at arbejde med din digitale egenkapital er helt sikkert givet godt ud.

God fornøjelse :-)