Jeg vil starte mit blogindlæg med en påstand: Hvis du er sælger (eller sidder i et andet kundevendt job) skal du indstille dig på, via LinkedIn, at kunne dokumentere din ekspertise og dit professionelle netværk samt dine evner til at dyrke netværket og kapitalisere på det. Du kommer med meget stor sandsynlighed også til at opleve, at din arbejdsgiver forventer at du proaktivt stiller din profil og dit LinkedIn netværk til rådighed for virksomheden.

Med dokumentere mener jeg, at fremtidige arbejdsgivere vil kræve at kunne se følgende på din LinkedIn profil:

• At du er proaktiv på LinkedIn i form af, at du regelmæssigt poster relevante indlæg, og kommenterer og liker andres indhold.
• At du jævnligt (en gang om måneden eller i hvert fald en gang i kvartalet) deler ud af din viden og ekspertise gennem LinkedIn artikler og måske også videoer.
• At dit netværk på LinkedIn har et ret præcist billede af hvad det er du laver og hvilken værdi du skaber for dine kunder.
• At du har et stort (+500 forbindelser) og attraktivt netværk (læs mange influenter og beslutningstagere) som du løbende udbygger.

De fleste, der arbejder med salg, oplever at kold canvas virker langt dårligere end tidligere, og nu er det i højere grad kunderne, der ringer til dig, men først når de har fundet frem til dig via Google og LinkedIn.

Vi bevæger os derfor med hastige skridt mod en ændring, fra den bredtfavnende og generelle salgskonsulent over imod en række af salgs- og markedsføringsmedarbejdere, der er specialister og eksperter i hver deres del af salgsprocessen.

Det betyder at du er en truet dyreart som sælger, og at du derfor – hvis du skal overleve som sælger fremover – ganske enkelt er nødt til at lære nye tricks. Du skal derfor “efteruddanne” og dygtiggøre dig i digitale salgs- og markedsføringsmetodikker såsom social selling og content marketing, og indarbejde de digitale platforme i dine daglige salgsindsatser.

Et af de vigtigste elementer i den sammenhæng er, at du skal have et synligt, tydeligt og professionelt digitalt fodaftryk – ellers gør du det svært for både kunder og fremtidige arbejdsgivere at finde frem til dig.

Og det siger sig selv, at det er bedre, at du gør noget ved det nu (som i nu), end at vente yderligere 5 år med det, indtil at den digitale udvikling i kundernes købsproces har slået endnu mere igennem. Så kom i gang med at “efteruddanne” dig i social selling allerede nu således, at du bliver blandt de bedste på dit felt i løbet af de kommende år.

Og selv dig, der ikke har en kundevendt rolle, bør også tænke i at opbygge digital egenkapital. Efter min mening skal du gøre det som en slags forsikring, hvis du pludselig står uden et job. Her kan din digitale egenkapital være med til at hjælpe dig med at fremstå professionel, relevant og attraktiv overfor potentielle arbejdsgivere, når der bliver søgt på dig eksempelvis her på LinkedIn.

Først herfra begynder det bevidste og praktiske arbejde via din LinkedIn profil, som blandt andet indebære at få etableret nogle gode daglige LinkedIn rutiner.

For at hjælpe dig i gang med at opbygge din digitale egenkapital, har jeg lavet en 5 trins model, som du kan bruge i hverdagen – både for at komme i gang, men også som holdepunkt på den lange bane. For lige som at økonomisk egenkapital skal passes og plejes på regelmæssig basis, så gælder nøjagtig det samme princip, når det gælder din digitale egenkapital.

1. Din LinkedIn personprofil skal have et professionelt og appellerende look og altid være ajourført med relevante oplysninger om din erhvervsmæssige erfaring (hvis du ikke har en LinkedIn profil, skal du selvfølgelig få den oprettet).
2. Udstil din ekspertise og faglighed ved regelmæssigt at dele ud af inspiration og viden ved blandt andet at skrive indlæg og artikler på LinkedIn.
3. Dyrk relationerne i dit professionelle netværk på LinkedIn og udvid det løbende med nye relevante kontakter.
4. Udvis engagement på LinkedIn ved at like, share og kommentere relevante opslag fra nyhedsstrømmen. Tilbyd gerne din hjælp, hvis der er nogen som stiller spørgsmål.
5. Bed dine kunder om at give dig anbefalinger på LinkedIn, da det vil øge din troværdighed overfor både nuværende og kommende kunder. Husk også selv at give anbefalinger til andre.

Du kan for øvrigt downloade den visuelle pyramidemodel bag de 5 trin og udskrive den. I så fald skal du bare klikke på linket her. Herefter kan du udskrive modellen på din printer.

Faktisk er det her, at den klassiske salgsmodel kommer i spil og tager over i salgsprocessen i form af eksempelvis møder, telefonsamtaler, udarbejdelse af tilbud, forhandling, opfølgning, “Proof of concept”, testleverancer og i den sidste ende forhåbentlig en ordre fra kunden o.s.v.

Efter min mening kan din digitale egenkapital konverteres til

• at skabe nye kunder = ny forretning og salg.
• at skabe mersalg = øget vækst og indtjening.
• at skabe endnu stærkere kunderelationer.
• at øge loyaliteten mod dig som sælger og din virksomhed = gensalg.
• at styrke brandingen af din virksomhed = øget attraktivitet.
• at styrke din personlig branding af dig som ekspert på dit område.
• at hjælpe med at tiltrække nye talenter til din virksomhed.

Jeg har også lavet en video om emnet, hvis du vil høre mig fortælle om hvad digital egenkapital er, og hvordan det spiller sammen med LinkedIns Social Selling Index.

Så kom i gang så hurtigt som muligt. Stopuret er for længst startet når det gælder salg og markedsføring via de digitale platforme. Som jeg nævnte i starten af mit blogindlæg, så er de sælgere, der alene sværger til klassisk salg, en truet dyreart.

Lige nu er social selling et tilvalg, men sådan bliver det ikke ved med at være. Kunderne er forlængst blevet digitale i deres købsrejse, og den moderne sælger er allerede godt i gang med at digitalisere sine salgsindsatser, hvor det giver mening. Det vil være den sælgertype, der står tilbage som vinder i udskilningsløbet.

Så jo før du starter, desto hurtigere kan du begynde at opbygge din digitale egenkapital og dygtiggøre dig i den digitale del af salgsprocessen.

Gevinsten er ikke alene, at du får nemmere ved at nå i mål med dine salgsbudgetter, og skille dig ud overfor kunderne. Du vil samtidigt øge din markedsmæssige værdi som sælger. Så investeringen i at arbejde med din digitale egenkapital er helt sikkert givet godt ud.

God fornøjelse :-)