Blogindlæg med 37 spørgsmål der bringer dig tættere på ordren

37 gode spørgsmål der bringer dig tættere på ordren

SALGSPROCES: Oplever du at beslutningen om et potentielt projekt bliver udskudt igen og igen fordi beslutningstageren hos kunden venter på information fra andre eller en godkendelse? Eller har du prøvet at miste en ordre som du følte dig sikker på at du ville få?

De fleste brancher har igennem de seneste år oplevet, at kundernes samlede købsproces trækker tidsmæssigt ud, fordi de bruger længere tid på at indsamle oplysninger og evaluere disse. Denræst er kunderne meget svære at komme i dialog med i den indledende del af købsprocessen fordi de i høj grad gerne selv vil gennemføre denne del ved hjælp af Google, de sociale medier og deres netværk.

Samtidigt er kompleksiteten blevet øget væsentligt, når der skal gøres forretning med den moderne beslutningstager og indkøber. Nogle gange er det mangel på information i den konkrete sag, der gør det svært at få afdækket behovet hos kunden, og nå ind til kernen i kundens udfordringer, ønsker og krav.

Andre gange er der slet ikke en potentiel ordre, når det kommer til stykket, og der er allerhøjest tale om drømme i kundens univers. Kunden har måske svært ved at melde ærligt ud, og sige at det lyder spændende, men der er ikke noget konkret behov her og nu.

Endelig kan der også være tale om, at kunden bare bruger dig til at presse priser og vilkår ned hos sin nuværende leverandør, og faktisk ikke er interesseret i at skifte leverandør.

Idéen med dette blogindlæg er, at give dig idéer og inspiration til, hvordan du gennem mere målrettede spørgsmål kan få langt større kontrol over dine sager og din pipeline.

Jeg har derfor lavet en liste med 37 konkrete spørgsmål som du kan stille dig selv og nogle gange også den potentielle kunde i forhold til at komme tættere på ordren.

Spørgsmålene kan du efter min mening bruge uanset om du arbejder med klassiske salgsindsatser eller social selling metodikken, eksempelvis ved at bruge LinkedIn Sales Navigator salgsværktøjet.

Det er selvfølgelig vigtigt at nævne, at en bedre spørgeteknik ikke i sig selv er med til at give dig flere sager, men ved at stille flere kvalificerende spørgsmål, øger du sandsynligheden for at vinde de enkelte sager – ganske enkelt fordi vi bliver mere proaktive og dermed kan blive endnu bedre til at imødekomme forventninger og krav fra interesserede kunder.

close

Abonnér på vores LinkedIn inspirationsnyhedsbrev.

Du kan til enhver tid afmelde nyhedsbrevet.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *