5 trin til at få succes med leadgenerering via Sales Navigator
LINKEDIN LEADGENERERING: Har du brug for at finde nye potentielle kunder via LinkedIn på en effektiv og mere automatiseret måde? Vil du gerne have besked, når tidligere, nuværende og potentielle kunder poster opslag på LinkedIn?
Så skal du overveje at bruge Sales Navigator, der er et af LinkedIns Premium produkter.
Sales Navigator er et såkaldt prospecting-værktøj, der gennem avancerede søgefunktioner, kan hjælpe dig med at finde leads og potentielle kunder.
Disse leads kan så bearbejdes gennem social selling indsatser i form af pull social selling (en-til-mange indsatser) og push social selling (en-til-en indsatser).
Du kan selvfølgelig også bruge klassiske salgsindsatser som eksempelvis kold canvas overfor leads, som du har fundet frem til via Sales Navigator.
Ved at søge og finde leads via Sales Navigator og gemme dem på lister, kan du få værktøjet til at være dine øjne og ører.
For når du først har gemt en navngiven person eller virksomhed på en liste, holder Sales Navigator automatisk øje med emnet, og giver dig besked via feed’et og en ugentlig statusmail, når der sker ændringer.
Samtidigt får du et langt mere “rent” nyhedsfeed. I modsætning til det normale og algoritmestyrede nyhedsfeed i gratisudgaven, er dit Sales Navigator nyhedsfeed alene baseret på opslag fra dine emner.
Gevinsten er, at du bliver mere effektiv i dit salgsarbejde, og du kan bruge mere tid på at lave målrettede salgsindsatser overfor dine potentielle kunder.
Det, der er afgørende for at du får succes med Sales Navigator, handler først og fremmest om, at du skal lære værktøjet at kende.
For hvis du ikke bliver dygtig til at bruge Sales Navigator, ja, så får du ikke udnyttet værktøjets fulde potentiale.
Dernæst skal du få etableret konkrete processer og rutiner omkring brugen af Sales Navigator, herunder registrering af hvad næste handling skal være i forhold til de enkelte emner.
Når jeg underviser sælgere og andre personer med kundevendte roller i at arbejde med Sales Navigator, træner jeg deltagerne i “SIICK”, som er en 5-trins model, som vi selv bruger i vores social selling salgsindsatser.
De 5 trin er beskrevet nedenfor.
- SØG: Søg efter det som jeg kalder for “IKP’ere”, som står for Ideelle KundeProfiler. Det handler om at definere eksempelvis industri, antal ansatte, omsætning, geografi, titel, rolle, funktion og anciennitet samt kortlægge købscentret.
- IDENTIFICER: Her gælder det om at identificere konkrete beslutningstagere og virksomheder ved navn. Hvis du bruger Sales Navigator, er det her, at du kan gemme personer og virksomheder på leadlister.
- INTERAGER: I dette punkt gælder det primært om at interagere med emnerne via eksempelvis likes og kommentarer i det omfang, at de poster indlæg eller stiller spørgsmål på LinkedIn.
- CONNECT: I dette stadie gælder det om at forsøge på at connecte med et givent emne med henblik på at skabe en relation, der kan bygges videre på.
- KONVERTER: Sidste punkt i SIICK-modellen handler om at arbejde med konverteringen, altså at få fokus på behov, deling af information og viden, evalueringsfasen samt ikke mindst beslutningen om, hvorvidt kunden ønsker at fortsætte dialogen og forhåbentlig vælge dig som leverandør.
Jeg vil også anbefale, at du sørger for at skabe en kobling mellem det, som du gør på Sales Navigator og dine øvrige salgsindsatser, herunder i forhold til registrering i dit CRM-system af, hvad næste handling skal være i forhold til de enkelte kundeemner.
Jeg vil også gerne fortælle dig lidt om, hvorfor at min kollega Eva Sachse og jeg selv bruger Sales Navigator i vores social selling indsatser.
Vi gør det primært af tre grunde:
- Vi får adgang til avancerede søgeværktøjer, der gør det nemmere for os at finde frem til navngivne beslutningstagere.
- Vi kan automatisk monitorere tidligere, nuværende og potentielle kunder på navneniveau således, at vi får besked, hvis et emne eksempelvis poster opslag eller skifter job.
- Vi kan oprette og gemme søgelister, der automatisk bliver ajourført. På den måde får vi besked, når der dukker nye beslutningstagere op i de brancher og virksomheder, som vi har identificeret som målgrupper.
Det gør det ganske enkelt meget nemmere for os at holde øje med både tidligere og nuværende kunder samt potentielle kunder.
Det kan vi gøre ved regelmæssigt at tjekke nyhedsstrømmen i Sales Navigator og gennemgå de dynamiske søgninger, som vi har oprettet.
Om Sales Navigator er noget for dig, handler i høj grad om din salgsmodel, og om antallet at kunder, som du har brug for at bearbejde.
Arbejder du med B2B-kunder, relationssalg og længerevarende salgscyklusser, og har du brug for at bearbejde en større mængde emner, er Sales Navigator bestemt værd at overveje.
Det koster selvfølgelig nogle penge at bruge Sales Navigator – sådan cirka små 600 kroner om måneden eksklusive moms.
De penge er dog hurtigt tjent hjem igen, efter min mening. Både i forhold til tidsbesparelser, og endnu vigtigere i forhold til at få konverteret leads til købende kunder.
Du har for øvrigt muligheden for at afprøve Sales Navigator gratis i 30 dage.
På den måde kan du finde ud af, hvordan værktøjet fungerer i praksis, inden du bestemmer dig for om det er noget du vil betale for.
Vil du gerne ekstra hurtigt i gang med at bruge Sales Navigator til at finde nye leads med, kan jeg hjælpe dig med effektiv og praksisnær træning i brugen af værktøjet.
Det kan ske på timebasis eller via vores åbne halvdagskursus.
Har du spørgsmål til Sales Navigator og hvordan det fungerer i praksis, er du meget velkommen til at stille dit spørgsmål via kommentarfeltet.
De venligste hilsner
PS: Jeg bliver ikke betalt for at omtale eller anbefale Sales Navigator. Vi får i det hele tagetikke penge fra LinkedIn og det vil vi heller ikke. For vi ønsker at være uafhængige. Vi er generelt set positivt indstillet overfor LinkedIn som platform, men omvendt forbeholder vi os retten til at være kritiske, og det er vi faktisk ganske ofte 😉
Skriv et svar