5 trin til at få succes med leadgenerering via Sales Navigator
SALES NAVIGATOR LEADGENERATION: Har du brug for at finde nye potentielle kunder via LinkedIn på en effektiv og mere automatiseret måde? Vil du gerne have besked, når tidligere, nuværende og potentielle kunder poster opslag på LinkedIn? Eller hvis de skifter job?
Så skal du overveje at bruge Sales Navigator, der er et af LinkedIns Premium produkter.
Sales Navigator er et såkaldt prospecting-værktøj, der gennem avancerede søgefunktioner, kan hjælpe dig med at finde leads og potentielle kunder.
Disse leads kan så bearbejdes gennem social selling indsatser i form af pull social selling (en-til-mange indsatser) og push social selling (en-til-en indsatser).
Du kan selvfølgelig også bruge klassiske salgsindsatser som eksempelvis kold canvas overfor leads, som du har fundet frem til via Sales Navigator.
DISCLAIMER: Jeg bliver IKKE betalt for at omtale eller anbefale Sales Navigator. Vi får i det hele taget ikke penge fra LinkedIn, og det vil vi heller ikke. For vi ønsker at være uafhængige. Vi er generelt set positivt indstillet overfor LinkedIn som platform, men omvendt forbeholder vi os retten til at være kritiske, og det er vi faktisk ganske ofte 😉
Hør blogindlægget som podcast
Ved at søge og finde leads via Sales Navigator og gemme dem på lister, kan du få værktøjet til at være dine øjne og ører.
For når du først har gemt en navngiven person eller virksomhed på en liste, holder Sales Navigator automatisk øje med emnet, og giver dig besked via feed’et og en ugentlig statusmail, når der sker ændringer.
Samtidigt får du et langt mere “rent” nyhedsfeed. I modsætning til det normale og algoritmestyrede nyhedsfeed i gratisudgaven, er dit Sales Navigator nyhedsfeed alene baseret på opslag fra dine emner.
Gevinsten er, at du bliver mere effektiv i dit salgsarbejde, og du kan bruge mere tid på at lave målrettede salgsindsatser overfor dine potentielle kunder.
Det, der er afgørende for at du får succes med Sales Navigator, handler først og fremmest om, at du skal lære værktøjet at kende. For hvis du ikke bliver dygtig til at bruge Sales Navigator, ja, så får du ikke udnyttet værktøjets fulde potentiale.
Dernæst skal du få etableret konkrete processer og rutiner omkring din brug af Sales Navigator, herunder registrering i dit CRM-system af hvad de næste handlinger skal være i forhold til de enkelte kundeemner.
Når jeg underviser sælgere og andre personer med kundevendte roller i at arbejde med Sales Navigator, træner jeg deltagerne i “SIICK”, som er en 5-trins model, som vi selv bruger i vores social selling salgsindsatser.
De 5 trin er:
Søg efter leads og accounts
Det første trin i SIICK-modellen handler om at bruge søgefunktionen i Sales Navigator – vel at mærke på en målrettet måde.
Start med at definere det som vi kalder for “IKP’ere”, som står for Ideelle KundeProfiler. Find frem til karakteristika for de kunder, hvor der er et godt match mellem kundernes behov og de produkter, services og løsninger, som din virksomhed sælger.
Det kan eksempelvis handle om:
- Industri
- Virksomhedstype
- Antal ansatte
- Omsætning
- Geografi
- Titler
- Rolle
- Funktion
- Anciennitet
Ved at du gør dig tanker om det på forhånd, kan du nemmere bruge de mange muligheder, der findes i Sales Navigators avancerede søgefunktion.
Det gælder også i forhold til såkaldte gemte søgninger, hvor du kan sætte Sales Navigator til at holde øje med eksempelvis bestemte brancher, virksomheder og lignende.
Identificér virksomheder og beslutningstagere
Næste trin handler om at identificere konkrete virksomheder, beslutningstagere og influenter på navneniveau via søgningerne på dine IKP’ere.
Du vil nogle gange opleve, at listen over emner bliver for lang og måske indeholder flere tusinde virksomheder og personer. I så fald kan du justere på søgekriterierne for at gøre listen mere overskuelig. Det kan eksempelvis være i forhold til virksomhedsstørrelse, indsnævring af geografi, titler, roller og lignende.
Når du har optimeret på din søgning, kan du eksempelvis bruge “account” oversigten for en bestemt virksomhed til at finde frem til beslutningstagere. Hvis også denne liste bliver for lang, kan du igen tilpasse dine kriterier og indsnævre søgefeltet.
Derfra kan du begynde at gemme emner på lister, som du selv definerer.
Det kan eksempelvis være:
- Potentielle kunder
- Kvalificerede emner
- Nuværende kunder
- Tidligere kunder
Ved at du gemmer emner samt nuværende og tidligere kunder på lister, vil Sales Navigator automatisk monitorere disse virksomheder og personer såfremt der bliver postet på virksomhedssiden eller de personlige profiler eller hvis personerne skifter job eller rolle.
I så fald vil du få disse opslag at se i nyhedsstrømmen på Sales Navigator.
Interagér med emnerne
Tredje trin i SIICK-modellen handler om at interagere med dine emner, når de poster indlæg eller artikler. Det kan også være når emnerne kommenterer på andres opslag.
Ved at du interagerer med emnernes opslag eller kommentarer, kan du synliggøre din faglighed og kompetencer – i første omgang overfor det enkelte kundeemne, men sekundært også overfor andre personer, der følger med i tråden for opslaget. Det er her, at den såkaldte netværkseffekt på LinkedIn kan slå igennem.
Vær opmærksom hvis et kundeemne poster noget om eksempelvis:
- Nyt job
- Forfremmelser
- Problemstillinger som vedkommende efterlyser hjælp til
- Nye forretningsområder
- Opkøb af andre virksomheder
Dette kan nemlig være ekstra relevante informationer, som du kan handle på. Det være sig i form af likes og kommenterer. Alternativt kan det være, at du skal skrive en besked direkte til vedkommende, hvis I er forbundet og du har opbygget en relation, der gør, at det virker naturligt, at du rækker ud til kundeemnet.
Connect med relevante emner
I dette stadie gælder det om at forsøge på at connecte med et givent kundeemne med henblik på at skabe en relation, der kan bygges videre på.
Det handler blandt andet om at opbygge tillid, der måske kan føre til en telefonsamtale eller endnu bedre afholdelse af et møde – enten via video eller i den fysiske verden.
Du skal ikke være connectet med alle de leads, som du finder frem til via Sales Navigator. Faktisk slet ikke – for du skal have kvalitet og relevans i dit LinkedIn netværk, og det får du ikke ved at connecte med alt og alle.
Du skal derfor kun connecte med de emner, hvor du har brug for, at I er forbundet for at komme videre til næste skridt, eksempelvis i forhold til at kunne skrive beskeder til hinanden.
For alle øvrige emner er det mest effektivt, at du “bare” har dem i Sales Navigator, hvor du kan gemme op til 10.000 leads.
Start på at konvertere
Femte og sidste trin i SIICK-modellen handler om arbejdet med at konvertere fra emne til købende kunde, hvilket du kan gøre gennem både social selling og klassiske salgsindsatser.
Det drejer sig populært sagt om at “presse” kundeemnerne igennem salgstragten ved at sætte fokus på:
- kundens behov, udfordringer og muligheder
- stille uddybende og afklarende spørgsmål
- deling af relevant information og viden
- dialog med emnet i.f.t. evalueringsfasen, herunder referencer, dokumentation, “POC” og lignende
- afklaring på om emnet er klar til at købe
Jeg vil også gerne fortælle dig lidt om, hvorfor at min kollega Eva Sachse og jeg selv bruger Sales Navigator i vores social selling indsatser.
Vi gør det primært af tre grunde:
- Vi får adgang til avancerede søgeværktøjer, der gør det nemmere for os at finde frem til navngivne beslutningstagere.
- Vi kan automatisk monitorere tidligere, nuværende og potentielle kunder på navneniveau således, at vi får besked, hvis et emne eksempelvis poster opslag eller skifter job.
- Vi kan oprette og gemme søgelister, der automatisk bliver ajourført. På den måde får vi besked, når der dukker nye beslutningstagere op i de brancher og virksomheder, som vi har identificeret som målgrupper.
Det gør det ganske enkelt meget nemmere for os at holde øje med både tidligere og nuværende kunder samt potentielle kunder.
Det kan vi gøre ved regelmæssigt at tjekke nyhedsstrømmen i Sales Navigator og gennemgå de dynamiske søgninger, som vi har oprettet.
Om Sales Navigator er noget for dig, handler i høj grad om din salgsmodel, og om antallet at kunder, som du har brug for at bearbejde.
Arbejder du med B2B-kunder, relationssalg og længerevarende salgscyklusser, og har du brug for at bearbejde en større mængde emner og ikke kender til navnene på beslutningstagere og influenter, er Sales Navigator bestemt værd at overveje.
Har du derimod kun et meget begrænset antal kunder, hvor du allerede kender virksomhederne og har identificeret de specifikke beslutningstagerne, er Sales Navigator måske knapt så relevant for dig.
Det koster selvfølgelig nogle penge at bruge Sales Navigator – sådan cirka 700 kroner om måneden eksklusive moms.
De penge er dog hurtigt tjent hjem igen, efter min mening.
Både i forhold til tidsbesparelser, og endnu vigtigere i forhold til at få konverteret leads til købende kunder.
Du har for øvrigt muligheden for at afprøve Sales Navigator gratis i 30 dage. På den måde kan du finde ud af, hvordan værktøjet fungerer i praksis, inden du bestemmer dig for, om det er noget du vil betale for.
Vil du gerne ekstra hurtigt i gang med at bruge Sales Navigator til at finde nye leads med, kan jeg hjælpe dig med effektiv og praksisnær træning i brugen af værktøjet.
Det kan ske på timebasis eller via vores åbne halvdagskursus.
Har du spørgsmål til Sales Navigator og hvordan det fungerer i praksis, er du meget velkommen til at stille dit spørgsmål via kommentarfeltet.
De venligste hilsner
Skriv et svar