5 trin til at komme igang med social selling
KOM I GANG MED SOCIAL SELLING: For mange sælgere er social selling stadig en relativ ny ting. Ja, der er endda stadigvæk et stort antal sælgere, der slet ikke er kommet i gang med at arbejde med denne form for digitale salgsindsatser.
Den primære grund til at salgsorganisationer er nødt til at modernisere deres salgsprocesser, handler om at kunderne nu om dage selv opsøger viden, inspiration og erfaringer via Google og de sociale medier. En undersøgelse fra DI Handel viser, at 69 % af virksomheder, der ikke foretager digitale indkøb, researcher online før offline køb.
Det er derfor altafgørende, at du og din virksomhed forsøger på at opnå en tilstedeværelse i denne indledende del af kundernes købsproces. Hvis I ikke er synlige i kundens digitale købsrejse, bliver I heller ikke en del af overvejelserne og informationsindsamlingen, når der skal vælges et nyt produkt og leverandør.
Det kræver dog en række tiltag for at få succes med social selling, og det er således ikke nok at bede sælgerne om at blive lidt mere aktive på LinkedIn. Der skal tillæres nye digitale værktøjer og metodikker med henblik på at kunne kommunikere til og med potentielle kunder.
Der kræver at den samlede salgsproces bliver moderniseret, og at der fastlægges målsætninger, retning, KPI’ere, og ikke mindst etableres nye rutiner omkring de daglige og ugentligt salgsindsatser.
For at hjælpe dig og din salgsorganisation på vej, har jeg udarbejdet denne guide med 5 konkrete trin til at komme igang med at indarbejde social selling, og få succes med det.
Første trin handler om at få udarbejdet en strategi for jeres social selling indsatser – både for at løfte det op på et ledelsesmæssig niveau og sikre opbakning, men i høj grad også for at indarbejde social selling, som en del af jeres samlede salgsproces.
En social selling strategi skal blandt andet indholde noget om:
- Hvad er jeres position i dag?
- Hvor er I tilstede i dag på sociale medier?
- Hvordan er I tilstede?
- Målsætninger: Hvad ønsker I at opnå gennem social selling indsatserne? (nye kunder/mersalg/gensalg/styrke relationer/komme tilbage i den indledende del af købsprocessen etc.).
- Er der en bestemt position som I ønsker at opnå gennem jeres tilstedeværelse på de sociale medier?
- Er der noget I ønsker at flytte opfattelsesmæssigt hos jeres kunder og målgruppe?
- Er der nye teknologier eller metoder som I ønsker at uddanne jeres netværk omkring?
I skal også gøre jer konkrete tanker om taktik, herunder:
- Hvilket kommunikative fyrtårne har I og hvor ofte skal de kommunikeres?
- Hvem vil I gerne kommunikere til og med (segmenter, brancher, personaer etc.)?
- På hvilke kanaler kan I kommunikere til jeres målgruppe?
- Hvilke emner skal der kommunikeres om i.f.t. de kommunikative fyrtårne?
- Hvilke typer af indhold skal skabes og publiceres for at kunne fange og fastholde interessen fra målgruppen?
Sidst, men ikke mindst, så tænk også over hvilke indsatser, der skal gennemføres samt de KPI’ere I har brug for at måle på, dels i forhold til at kunne kontrollere om indsatserne bliver gennemført, og dels i forhold til at kunne vurdere effekt og resultater.
Næste trin er at sikre, at jeres LinkedIn virksomhedsside spiller, og kan være en aktiv medspiller i jeres social selling indsatser.
Et gammelt ordsprog siger, at du får aldrig en anden chance for at gøre et godt førstehåndsindtryk. Derfor starter det hele med, at virksomhedssiden skal have et knivskarpt look, og præcis fortælle hvad I som virksomhed står for, hvad I arbejder med og hvilken værdi I skaber.
Så uanset om det er en mulig kunde, samarbejdspartner, jobsøgende eller for den sags skyld jeres egne medarbejdere, så skal de få et positivt indtryk via virksomhedssiden.
Det handler blandt andet også om, at der skal ske noget på virksomhedssiden. Det dur ganske enkelt ikke, at det er over et halvt år siden, at der sidst er blevet publiceret noget.
Så der skal regelmæssigt publiceres relevante og værdiskabende indlæg, hvilket jo også giver indhold, som medarbejderne kan like og dele i deres netværk.
Du kan læse mere om skabelse og publicering af indhold i trin 5 i denne guide.
Turen er nu kommet til den personlige LinkedIn profil, som desværre alt for ofte ikke sender et professionelt og appellerende indtryk til dem, der besøger profilen.
Mennesker handler med mennesker, og det har derfor stor betydning at du som sælger opbygger tillid og troværdighed gennem en professionel personprofil, og sender klare budskaber om kompetencer og erfaring.
I følge LinkedIn har du kun cirka 2,5 sekunder til at efterlade et godt indtryk, når en person kigger på din profil. Faktisk har du endda kun 1 sekund til at give det gode indtryk, når det gælder dit profilfoto.
Det er således essentielt, at alle med kundekontakt har en personprofil, der afspejler deres faglighed og personlighed.
For det er i høj grad via den personlige profil, at kunderelationerne etableres. Der er her at der bliver sat ansigt på virksomheden – både fra din side og kundens.
Så sørg for at din LinkedIn profil er opdateret og har et appellerende udseende.
Næstsidste trin er at arbejde proaktivt med dit netværk på LinkedIn. Det hjælper ikke noget at du “bare” har en flot profil. Du er også nødt til at arbejde med dit netværk, dyrke og udvide det.
Det handler blandt andet om, at du skal “træne” dit netværk til at forstå, hvad det er at du beskæftiger dig med, hvilke brancher og kundetyper som du typisk hjælper, og ikke mindst hvilken værdi du skaber. Dette kan blandt andet ske gennem kommentarer og beskeder.
Ved at du regelmæssigt får dette kommunikeret til dit netværk, kan netværket også begynde at spotte forretningsmæssige muligheder for dig i deres netværk.
Tænk også gerne i sammensætningen af dit LinkedIn netværk. Jeg oplever at mange har et netværk, som primært består af nuværende og tidligere kolleger og måske også venner og familie. For at få succes med social selling, gælder det om at udvide netværket til også at omfatte kunderelationer – såvel nuværende som kommende.
Sidst, men ikke mindst, skal der regelmæssigt skabes og publiceres indhold på både jeres virksomhedsside og sælgernes personlige LinkedIn profiler med henblik på at udstille ekspertise og faglighed overfor dels følgerne af virksomhedssiden og dels personerne i sælgernes LinkedIn netværk.
På virksomhedssiden
På virksomhedssiden anbefaler jeg, at I poster 1-2 indlæg pr. uge.
Emner, der kan skabes indhold omkring, kan eksempelvis være:
- Aktuelle emner
- Viden og inspiration
- Tips, tricks og guider
- Begivenheder og events
- Rekruttering/jobopslag
- Når nye medarbejdere starter
- Udnævnelser
- Fejringer
Brug også gerne virksomhedssiden til at skabe trafik til jeres website, eksempelvis i forbindelse med at I publicere blogindlæg, guider, white papers, jobsopslag og lignende.
På de personlige profiler
Når det gælder de personlige LinkedIn profiler, så kan sælgerne skabe synlighed enten via indlæg eller artikler.
Forskellen på indlæg og artikler handler om, at indlæg er kortere (maksimalt 3.000 tegn), hvorimod at artikler ofte er længere (maksimalt 120.000 tegn) og bruges når du har brug for at gå mere i dybden med et emne. Der er også flere muligheder i forhold til tekstformattering og brugen af billeder, grafik og video i en artikel.
Når det gælder emner, kan der eksempelvis skrives om:
- Aktuelle emner
- Skabe debatter
- Få input og feedback
- Dele viden og inspiration
- Dele links til interessante nyhedssider
- Tips, tricks og guider
- Begivenheder og events
Brug meget gerne billeder, grafik og video i indlæg og artikler. Først og fremmest er det med til at virke som en slags visuel stopklods, der kan fange opmærksomheden når folk scroller sig igennem nyhedsstrømmen. Dernæst øger det netværkets lyst til at dele indhold på deres LinkedIn profil.
Jeg vil anbefale, at den enkelte sælger skriver og poster 1-2 indlæg hver uge, og en LinkedIn artikel hver eller hver anden måned. Det gælder om at være konsistent og vedholden for at få skabt et tydeligt digitalt fodaftryk hos netværket på LinkedIn.
Sidst, men ikke mindst, så må sælgerne ikke undervurdere værdien af at kommentere på andres indlæg og artikler, da det også giver god mulighed for at udstille faglighed og ekspertise.
Så nåede vi igennem de 5 trin til at komme i gang med social selling. Jeg håber at det har været med til at give dig inspiration og konkrete idéer til, hvordan du kan gå til opgaven med at indarbejde social selling i jeres salgsindsatser.
Desværre oplever jeg jævnligt, at det bare bliver ved tankerne, altså at de gode intentioner om at komme i gang med social selling bare bliver ved intentionen.
I den sammenhæng vil jeg gerne introducere dig til den amerikanske forfatter, entreprenør og fotograf James Clear, der har skrevet bogen “Atomic Habits”. Den handler om, hvordan du gennem bittesmå forandringer kan skabe betydelige resultater.
En af de ting som jeg selv bruger som inspiration fra bogen, drejer sig om at James Clear opfordrer læseren til at skelne mellem forskellen på at være i bevægelse (“in motion”) og på at handle (“taking action”).
Når du har læst dette blogindlæg er du i bevægelse, men du er ikke kommet i gang med social selling. Det samme gælder når du begynder at udarbejde en social selling strategi. Det er også bevægelse.
At handle drejer sig om at eksekvere på idéer, tanker og planer, herunder også din strategi.
Jeg vil derfor runde blogindlægget af med en klar opfordring: Kom nu i gang med at handle og “taking action” på implementeringen af social selling.
Selv om social selling er meget mere end “bare” opslag på LinkedIn, så er det heldigvis ikke raketvidenskab. Det er ganske vist en ny type salgsindsats, som foregår på LinkedIn (eller andre sociale medier), men ikke desto mindre er det jo “bare” en salgsindsats på linje med kold canvas, mødebooking og salgsopfølgning.
Du skal selvfølgelig få defineret din social selling strategi og taktik, men derfra gælder det om at få eksekveret på planen samt at få etableret nogle gode rutiner omkring brugen af LinkedIn.
Så god fornøjelse med at “taking action” 😊
De venligste hilsner
Skriv et svar