Blogindlæg om hvad social selling virker i praksis

Hvad er social selling?

Hvad er social selling? Social selling er en metode til at udvikle relationer som en del af salgsprocessen i forhold til dine kunder.

Skåret ind til benet handler det om at få en potentiel køber til at kende dig, kunne lide dig og stole på dig via markedsførings- og salgsindsatser på de sociale medier. Ultimativt handler det om at få kunderne til at komme til dig, når de har brug for dine produkter eller services.

Der hvor social selling har sin absolutte styrke er når du arbejder med B2B-relationssalg og længerevarende salgscyklusser. Her er LinkedIn som regel det åbenlyse valg, da det er markedets stærkeste erhvervsorienterede sociale medie, men det kan i princippet også foregå på Facebook, Instagram og Twitter.

Social selling kan også foregå offline i forbindelse med fysiske kundemøder og lignende, da det som tidligere nævnt grundlæggende handler om at udvikle de forretningsmæssige relationer med nuværende og potentielle nye kunder.

Som så mange andre tendenser har social selling-metodikken sin oprindelse fra USA, hvor det blev en naturlig udvikling af den såkaldte “Sales 2.0” tankegang, som handler om udfordringen ved at komme tilbage i den indledende del af købsprocessen eller endda påvirke kunden inden han eller hun overhovedet får et konkret behov.

Et andet element i social selling drejer sig om at sælgeren får mulighed for at lave personlig branding ved at kommunikere sin faglighed på LinkedIn (eller andre sociale medier). Det kan han eller hun blandt andet gøre ved at skabe og dele relevant indhold (omtales ofte som “content”) så som blogindlæg, links, videoer og podcasts med sit netværk på LinkedIn med henblik på at udstille sin ekspertise og opbygge troværdighed.

Endelig handler social selling også om “social listening”, altså om at du lytter til signaler og information i dit netværk på LinkedIn og andre sociale medier med henblik på at dyrke relationerne ved at lytte, lære og hjælpe, og sidst, men ikke mindst, potentielt set også opfange købssignaler fra netværket.

En misforståelse vi møder fra tid til anden er, at nogle blander social selling sammen med begrebet social marketing. Det er imidlertid to forskellige begreber. Hvor social marketing er fokuseret på marketingpersoner, der arbejder med massekommunikation, er social selling mest fokuseret på salgspersoner, der arbejder med en-til-en-baseret relationssalg.

En anden misforståelse er, at mange tror at social selling altid er ensbetydende med LinkedIn, men det er det ikke. For social selling handler om metoden og mindsettet, hvorimod LinkedIn er platformen, hvor du eksekverer social selling-metodikken.

Ergo kan social selling metodikken også bruges i forhold til andre sociale medier som eksempelvis Facebook, Instagram og Twitter – bare med respekt for disse mediers karakteristika og særegenheder. Når det er sagt er LinkedIn dog den mest udbredte platform i forhold til social selling da det er den stærkeste platform når det gælder B2B-relationssalg.

Beskrivelse af definitionen på social selling

Inden jeg sætter flere ord på, hvad social selling mere præcist dækker over, så lad os kigge på, hvordan virksomheder klassisk set har arbejdet med salg. I gamle dage, hvilket i denne sammenhæng kun er få år siden, bestod salgsmodellen ofte af segmentering, markedsføring, telefoncanvas, emnekvalificering og kundemøder.

Faktisk er der stadig mange virksomheder, der udelukkende anvender den klassiske salgsmodel. Den indebærer at virksomhederne markedsfører deres produkter og services via eksempelvis trykte kataloger, annoncer i dagblade, ugeaviser eller magasiner samt udstillinger og messer. Kundeemner bliver kvalificeret ud fra branche og om det er en offentlig eller privat virksomhed, geografi, antal ansatte, potentiale m.m. Herefter ringer sælgeren så ud for at booke et møde, hvor kunden skal overbevises om, hvorfor han eller hun burde handle med lige netop denne sælger.

Selvfølgelig er der mange varianter af denne salgsmodel afhængig af branche, men i hele træskolængder har det fungeret på denne måde i mange år. Imidlertid har internettet og ikke mindst Google for altid ændret måden kunderne køber ind på. I den gamle model var det sælgeren, der konstant skubbede på, men den går bare ikke mere. Nu kan kunden tage hele købsprocessen digitalt uden at skulle tale med en sælger i telefonen eller mødes ansigt til ansigt.

Principielt har kunder aldrig kunnet lide at blive solgt til, men det kan de slet ikke nu om dage, hvor der desværre er skruet endnu mere op for salgsbudskaberne. Mange virksomheder jager eksempelvis e-mail adresser med henblik på at bruge disse til dels at kommunikere til de potentielle kunder, og dels for at kunne indsamle yderligere oplysninger om adfærd, præferencer, interesser o.s.v.

Sidst, men ikke mindst, så bruger virksomheder i høj grad disse oplysninger til at lave såkaldt ”retargeting” mod kunderne, hvor disse informationer bliver brugt når en potentiel kunde besøger virksomhedens website eller virksomhedssiderne på LinkedIn, Facebook, Instagram m.fl.

Du oplevede det sikkert selv, da du sidste gang tankede benzin og skulle betale i butikken. Her blev du med stor sandsynlighed præsenteret for et forholdsvis upersonligt salgsbudskab med et tilbud om 2 pakker Gajol for 10 kroner. Det er hvad jeg kalder for sælgere uden hjerner, og når der går automatgear i mersalget.

Information om den klassiske salgsmodel

Nu om dage bruger kunderne søgemaskiner som Google og sociale medier som eksempelvis LinkedIn, Twitter og Facebook til at finde løsninger på deres behov, og de spørger ofte rundt i netværket efter erfaringer og anbefalinger. Faktisk er den moderne beslutningstager i stand til at definere sit behov og uddanne sig i det gennem digital informationsopsamling. Sælgeren er derfor nu udelukket fra en stor del af købsprocessen, og ofte er der kun pris tilbage at diskutere.

Studier fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research viser, at den gennemsnitlige kunde nu selv gennemfører mellem 60 og 90 procent af den samlede købsproces, inden kunden kontakter en sælger. Den moderne beslutningstager træffer derfor selv en stor del af beslutningerne omkring valg af løsning og samarbejdspartner.

Der er således byttet rundt på rollerne, og nu er det nærmest kunden, der tager kontakt til sælgeren, når han eller hun er klar til at gå videre i sin købsproces.

Og jo mere end vare egner sig til at blive puttet i en indkøbskurv i en webshop, desto mere nærmer vi os det punkt, hvor kunden tager hele købsprocessen selv uden kontakt til en sælger.

Det er lige netop her, at social selling og det jeg kalder for den nye salgsmodel kommer ind i billedet. Her drejer det sig som at sætte kunden og hans eller hendes udfordringer i centrum, og om at inspirere til, hvordan de eksempelvis kan løse deres udfordringer eller søge nye muligheder, der kan udvikle deres forretning og skabe ny vækst. Det drejer sig også om at skabe engagement og gå i aktiv dialog med kunderne via de sociale medier.

Information om den nye salgsmodel: Social selling

Så social selling handler på mange måder om “unselling” og om at være professionel social med dit netværk.

En klassisk fejl når det gælder implementering af social selling i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser drejer sig om, at man bare springer ud i det og begynder at poste løs uden at der er rød tråd i det. Det gør desværre at budskaberne ofte drukner i mængden af opslag på LinkedIn, og det hjælper ikke til at adskille dig fra dine konkurrenter – snarere tværtimod.

Derfor gælder det om at få styr på din social selling strategi og taktik inden du starter. For uden en strategi er der ikke nogen retning at følge, og i værste fald kan du ende med at løbe i den forkerte retning – måske endda i højt tempo fordi at du tænker at nu skal du for alvor til at være synlig på LinkedIn, og der skal bare postes løs til den store guldmedalje.

Du skal derfor bruge noget tid på at få lavet en skriftlig køreplan, som blandt andet skal indeholde noget omkring de strategiske målsætninger for din tilstedeværelse på LinkedIn samt hvilke indsatser du skal gennemføre for at understøtte strategi og taktik.

Du kan i den sammenhæng med fordel stille følgende spørgsmål som en del af en social selling strategiproces:

  • Handler det eksempelvis om øget synlighed?
  • Er der et forretningsområde, der skal eksponeres ekstra meget?
  • Er der behov for at uddanne markedet i en bestemt teknologi, produkt eller service?
  • Har du/I et “why” der kan bruges proaktivt i social selling kommunikationen?
  • Hvilke kommunikative fyrtårne skal du kommunikere om på regelmæssig basis?
  • Hvilke personaer (beslutningstagere, influenter og brugere) ønsker du at ramme?
  • Hvilke social media platforme og contenttyper skal du bruge for at ramme de definerede personaer?
  • Hvad vil du og din virksomhed gerne være kendt for om eksempelvis to år fra nu?

Det er en god idé at evaluere sin social selling strategi og taktik hver 3-6 måned for at sikre, at du går efter de strategiske målsætninger, og at der gennemføres konkrete indsatser for at nå disse mål.

  1. SYNLIGHED: Du bliver kun synlig på LinkedIn ved at du med en vis regelmæssighed poster eksempelvis indlæg, artikler, deler links, liker og kommenterer. Hvis du ikke er synlig kan din målgruppe heller ikke få øje på dig, dine kompetencer og din virksomhed
  2. LIKEABLE: Når du poster et indlæg eller skriver en LinkedIn artikel, er det vigtigt at det er relevant og værdifuldt for din målgruppe således, at de får lyst til at læse mere fra dig. I den sammenhæng er det “no go” med salgsbudskaber, priser og tilbud, da folk ikke er på LinkedIn for at blive solgt til.
  3. TILLID: Ved at være synlig, dele ud af inspiration og viden indenfor dit fagområde og hjælpe andre med svar og løsninger, kan du over tid opbygge tillid i dit netværk på LinkedIn. Det vil også hjælpe dig til at blive anbefalet af andre i dit netværk.
  4. SALG: Når du har arbejdet med din synlighed, postet ind-hold som netværket synes er relevant og interessant og der er opbygget tillid til din person, vil du dels opleve at dit netværk vil anbefale dig til andre og dels kan du begynde at arbejde med specifikke salgsindsatser, herunder at få møder med potentielle kundeemner.
  5. LOYALITET: Når du har solgt til en ny kunde første gang starter arbejdet med dels at fastholde kunden, dels udvikle relationen og samarbejdet samt at skabe loyalitet. Ultimativt handler det om at opbygge loyalitet, sikre at din kunde bliver hos dig og gøre ham eller hende til en ambassadør, som proaktivt vil anbefale dig overfor andre.

Det drejer sig således om, at du skal kunne inspirere kunderne til at vælge netop dine produkter og services. Det gør du ved at hjælpe dem med at løse deres problemer og udfordringer, og det kan du gøre gennem brug af indhold (også kendt som content), som eksempelvis kan være:

For at du rammer kundernes interesse bedst muligt, er det vigtigt at du er kundefokuseret i dine social selling indsatser. Det gør du ved at forstå kundernes konkrete problemer, for netop ved at forstå kundens situation og udfordringer, kan du skabe en kobling mellem dette og dine produkter og services – dog uden at du direkte skal tale om dine produkter på LinkedIn.

Husk at dine kunderne er langt mere interesserede i deres egne problemer end i dine produkter. Så tal om deres problemer og fortæl objektivt set hvordan de kan løses. Det er vejen til at udstille en reel værdi overfor kunden.

Når du arbejder med social selling i hverdagen vil det typisk være inddelt i to forskellige former for indsatser:

  • “Under radarhøjde”: Her bruger du beskedfunktionen på LinkedIn i en-til-en dialoger med den enkelte kunde eller potentielle kunde. Det foregår i et fortroligt miljø, hvor ingen andre kan kigge med.
  • “I radarhøjde”: Her poster du statusopdateringer og artikler som kommer ud i nyhedsstrømmen hos dit netværk, som dermed er noget som alle kan følge med i.

Det gælder også om at være aktiv med like-knappen og gå ind og kommentere på relevante opdateringer i din nyhedsstrøm. Derigennem udviser du engagement, og at du dels har en konkret ekspertise indenfor dit fagområde og dels, at du selvfølgelig gerne vil hjælpe dit netværk og dine kunder.

Information om hvad social selling virker i praksis

Da social selling i høj grad også handler om personlig branding fordi det udstiller dig og dine ekspertiser, skal du være mere bevidst om dit digitale omdømme og det som jeg kalder for din digitale egenkapital.

Din virksomhed og dig som person bliver googlet af både nuværende og kommende kunder, og det gælder derfor at om at være synlig på de sociale medier.

Derfor er du også nødt til at tænke i personlig branding, når det gælder social selling. Det handler om at arbejde med dit personlige brand og varemærke, og at du har en bevidsthed om, hvordan dit netværk skal opfatte dig.

Du skal derfor indarbejde personlig branding i dine daglige social selling indsatser på LinkedIn og for den sags skyld på alle de andre sociale medier, som du måtte bevæge dig rundt på.

Information om begrebet digital egenkapital

Når du arbejder med social selling i dine salgsindsatser skal du afholde dig fra at tale pris og kampagnebudskaber. Det er ganske enkelt forbudt! For det er det samme som at “støje” i dit personlige LinkedIn netværk, og det giver dig kun badwill. Det drejer sig derimod om at arbejde med “unselling”, som du kan læse mere om i blogindlægget her.

Det er langt bedre at du forpligter dig til netværkstankegangen, og at du holder fokus på det sociale og tillidsskabende bag det at skabe forretningsmæssige relationer på LinkedIn.

I den sammenhæng har jeg udviklet en model for, hvordan jeg mener, at du skal arbejde med social selling på specielt LinkedIn, men det gælder i bund og grund også mange andre sociale medier som eksempelvis Facebook, Instagram og Twitter.

Modellen hedder LLHI og det står for Lyt, Lær, Hjælp og Inspirér forstået på følgende måde:

  • Lyt: Lyt aktivt og interesseret i, hvad der sker i dit netværk. Udvis engagement ved at like, dele og skrive relevante kommentarer.
  • Lær: Lær af interessante og dygtige personer i dit netværk – dels for at du selv kan blive klogere, og dels for at lære, hvad dit netværk kan hjælpe med således, at du ved inden for hvilke fagområder og ekspertiser, at du kan anbefale personer i dit netværk til andre.
  • Hjælp: Hjælp dit netværk når nogen er på udkig efter anbefaling af eksempelvis en ekspert indenfor et givent område, en lokation til en event eller ønsker sparring om en problemstilling eller forretningsmæssig mulighed.
  • Inspirér: Inspirér dit netværk ved at dele værdifuld viden. Det kan du gøre gennem relevante indlæg som eksempelvis links til eksterne artikler, videoer, podcasts, infografikker eller lignende. Kom også i gang med at skrive LinkedIn artikler, hvor du deler ud af din ekspertise og giver dit perspektiv på aktuelle forretningsmæssige udfordringer.
Information om LLHI-modellen

Der er meget mere at fortælle om social selling, og jeg har derfor også lavet en podcast episode om det sammen med min kollega Eva for at uddybe emnet endnu mere. Du finder denne podcast episode i linket her.

Men hvis jeg skal koge social selling metodikken ned til en bouillonterning kan det bedst beskrives således:

  • Det handler om at du skal være synlig på de sociale media platforme, hvor dine kunder er
  • Du skal være synlig med noget, der udstiller din ekspertise, eksempelvis indlæg, artikler, deling af links og sidst, men ikke mindst, gennem kommentarer
  • Du skal proaktivt opbygge tillid og digital egenkapital i dit netværk ved at dele ud af relevant og værdifuld viden og deltage i debatter gennem kommentarer, hvor du hjælper og giver udtryk for din mening
  • Du skal løbende udbygge dit professionelle netværk med relevante personer og ikke mindst dyrke og udvikle relationerne
  • Du skal være “likeable” i dine social selling indsatser således, at du giver dit netværk lyst til at følge dig, få mere inspiration og viden fra dig samt at anbefale dig i deres netværk

Når du har arbejdet med social selling metodikken i et stykke tid, kan du mere målrettet arbejde med at identificere den tillid du allerede har i dit netværk og begynde at kapitalisere på denne tillid forretningsmæssigt.

Men inden det sker, skal vi udnytte de nye muligheder som social selling giver, men vi skal selvfølgelig stadigvæk tale med kunderne og mødes ansigt til ansigt.

For noget har nemlig ikke forandret sig: Mennesker handler med mennesker.

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company
Lidt om forfatteren til dette blogindlæg

Leif Carlsen er LinkedIn ekspert og social selling specialist, og brænder for at hjælpe virksomheder og individer med at udnytte det store potentiale, der ligger i at anvende de sociale medier forretningsmæssigt. Han er en dygtig formidler af social selling budskaber, uanset om det drejer sig om at stå på scenen til foredrag, facilitering af workshops eller i en-til-en sammenhæng. Leif kommer med mere end 25 år erfaring fra virksomheder som Acer, PC-WARE, HP og har stor ekspertise inden for salg, indkøb og markedsføring. Du kan læse mere om Leif ved at klikke her.

Om Leif Carlsen fra Social Selling Company

Social selling inspirationsforedrag

Information om foredrag med LinkedIn ekspert Leif Carlsen
Information om vores LinkedIn foredrag: Sådan sælger du med social selling

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *