Nej, kære salgschef, LinkedIn og social selling er ikke spild af tid
SOCIAL SELLING: Jeg oplever desværre til stadighed, at nogle salgsledelser opfatter social selling som noget unødvendigt pjat fordi at det foregår på LinkedIn og at det jo “bare er opslag”. For så spilder sælgeren jo sin dyrebare tid på at være på et socialt medie underforstået at det er noget, der hører fritiden til – ikke arbejdstiden, og at det ikke har noget at gøre med salg.
Men det er en kæmpe misforståelse og mangel på erkendelse af de meget tydelige ændringer, der er sket i kundernes købsproces over de sidste 10-15 års tid. For kunderne ER allerede på de sociale medier, og bruger det ofte som en integreret del af deres arbejde i forhold til at søge viden, erfaringer og inspiration.
Ergo kunderne har forlængst digitaliseret store dele af deres købsproces, og derfor skal salgsorganisationer selvfølgelig gøre det samme i forhold til deres salgsproces.
Så hvis B2B-salgsteamet ikke er tilstede på LinkedIn, og bruger internettets mange muligheder proaktivt, går virksomheden ganske enkelt glip af nye salgsmuligheder.
Dine eksisterende og potentielle kunder har forlængst digitaliseret store dele af deres købsrejse, når der skal vælges produkter, services og leverandører.
Det betyder også, at kunderne allerede er på de sociale medier så som LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram m.fl.
Faktisk er kunderne allerede blevet verdensmestre i selv at søge inspiration eller information om deres næste køb. De danner grupper for at lave erfaringsdeling, få direkte input omkring, hvilket mærke eller model de skal vælge, forslag til nye leverandører eller feedback på en virksomheds evne til at løse en given opgave.
Nu om dage bruger 75 procent af B2B-indkøbere de sociale medier som LinkedIn som inspiration i forhold til beslutninger om indkøb. Så beslutningstagere søger viden, inspiration og anbefalinger i deres netværk, og her er LinkedIn særlig stærk, fordi platformen er orienteret mod netværk og vidensdeling.
Men det forudsætter selvfølgelig, at jeres salgsfolk er synlige og aktive, før de kan blive en del af kundernes overvejelser i forhold til beslutningstagernes brug af LinkedIn.
Dette er for øvrigt også forklaringen på, hvorfor at kold canvas slet ikke har samme effekt som tidligere, da beslutningstagerne ønsker at tage en stor del af den indledende del af købsprocessen selv uden direkte involvering af en sælger eller virksomhed.
Det gælder derfor om at få digitaliseret jeres salgs- og markedsføringsindsatser således, at I kan påvirke de potentielle kunder via deres digitale købsrejse.
I skal således få lavet en strategi for jeres LinkedIn og social selling indsatser.
I skal blandt andet tage en beslutning om, hvilke social media platforme, der giver mening for jer at være på (svaret er for øvrigt: Der, hvor jeres kunder er), hvem der skal være ansvarlig for at producere indhold, og hvor ofte I vil publicere det på virksomhedssiden og udvalgte personlige profiler.
Det er vigtigt at I definerer KPI’ere og indsatser for jeres sociale aktivitet, både for firmaet og for individerne. Det vil hjælpe jer med at kunne planlægge og målrette de nødvendige indsatser, der skal til for at få succes med social selling.
Social selling kommer selvfølgelig ikke til at erstatte alt det I gør i dag, men det skal være en integreret del af jeres salgs- og markedsføringsstrategi.
Det handler ganske enkelt om, at I har brug for en proaktiv online tilstedeværelse – både som virksomhed og som individer, når det gælder jeres sælgere og andre med kundevendte roller.
Det kan dog også sagtens være andre medarbejdergrupper, såsom supportteam, produktchefer, rådgivere, konsulenter, udviklere, ledelsen m.fl.
Jeg vil derfor opfordre jer til populært sagt at legalisere social selling i jeres virksomhed, og på den måde får moderniseret jeres salgsproces.
Fortæl om betydningen af den nye salgsmodel, og ændringerne i kundernes købsproces med henblik på at tilskynde jeres salgsfolk til at være regelmæssigt aktive på LinkedIn.
For social selling er ikke et stunt, man prøver i et par måneder. Det er en langsigtet og bæredygtig metode til at pleje netværk og kunderelationer. Jo længere I arbejder med det, desto stærkere bliver resultatet. Omvendt er der risiko for at social selling fejler, hvis I ikke få det indarbejdet på et dybere plan.
Så social selling skal gøres til en kultur i salgsindsatserne, helt på linje med klassiske indsatser som eksempelvis kold canvas og mødebooking.
Det handler også om, at ledelsen skal stille krav til sælgerne i forhold til at udvikle deres digitale kvalifikationer – for kunderne for længst digitaliseres deres købsproces.
Og så vil jeg også gerne opfordre sælgere til at tage ansvar for at udvikle deres personlige salgsprocesser. Ansvaret ligger ikke kun på ledelsens skuldre, men i høj grad også på den enkelte sælger.
I bør også tænke i at ændre de nuværende KPI’ere på eksempelvis antal af opkald. Overvej at halvere kravet til opkald for så til gengæld at få sælgerne til at bruge specifik tid på de sociale medier. Her kan de så udforske potentielle virksomheder, beslutningstagere og influenter, dele inspirerende indhold og engagere sig i diskussioner på områder, hvor de er eksperter.
Lige såvel som der er en konkurrence om, hvem der booker flest kundemøder, kan man lave en konkurrence om, hvor mange nye kontakter de kan skabe, og hvor mange visninger et bestemt indlæg kan få.
Jeg vil også anbefale, at du indarbejder det såkaldte LinkedIn Social Selling Index (omtales ofte som SSI) i jeres salgsmæssige KPI’ere. Det giver et overskueligt indblik i, hvor godt teamet bruger LinkedIn, og hvor der er plads til forbedring.
Efter min mening er der ingen vej udenom at få moderniseret salgsprocessen, og dermed også få legaliseret social selling og brugen af LinkedIn som en helt naturlig del af salgsindsatserne.
De sociale medier og internettet er på ingen måde en døgnflue. Det er noget, der er kommet for at blive, og udviklingen er på ingen måde færdig. Faktisk kan vi kun forvente, at digitaliseringen vil accellere.
Jeg vil derfor opfordre alle, der arbejder med B2B-relationssalg og længevarende salgscyklusser til at omfavne social selling her og nu.
Jo før I kommer i gang med at bruge denne digitale salgsmetodik, desto hurtigere kommer I til at høste gevinsten ved det.
Kan jeg hjælpe dig?
Jeg hedder Leif Carlsen og har skrevet artiklen, du lige har læst.
Hvis du har spørgsmål, ønsker dialog eller har brug for konkret hjælp til LinkedIn, social selling eller Sales Navigator, er du altid velkommen til at kontakte mig på mobiltelefon (+45) 41 900 800 eller e-mail lc@socialsellingcompany.dk.
Jeg connecter gerne med dig på LinkedIn. Hvis du har mulighed for det, så skriv en lille hilsen, når du connecter, og nævn eventuelt at du har læst netop dette blogindlæg 😊
De venligste hilsner
Skriv et svar