Husker du at udvikle på din personlige salgsproces?
Hvis du som sælger engang imellem føler at dit salg er en stor gentagelse, så er det nok ikke helt forkert. For din hverdag er jo fyldt med rutineprægede salgsopgaver som eksempelvis kold canvas, mødebooking, udarbejdelse af oplæg og tilbud samt opfølgning på udestående opgaver og sager.
Altså vil hverdagens altoverskyggende fokus være at skabe salgsmæssige resultater, hvilket er helt fair og forståeligt. For det er jo det som du bliver målt på og ikke mindst betalt for.
Men denne ofte ensidige fokus på at arbejde med klassiske salgsindsatser, kan desværre også gøre, at du ikke får udviklet din salgsproces i forhold til at lære at arbejde med digitale indsatser som eksempelvis social selling.
Det kan desværre gå hen og blive et problem for dig.
Grunden til at det kan blive et problem for dig, handler om at den moderne beslutningstager forlængst har digitaliseret sin købsproces, og på den måde er foran dig.
Faktisk er der tal, der viser at 92 % af B2B-beslutningstagere starter deres købsrejse med online søgninger via eksempelvis Google og LinkedIn. 68 % foretrækker endda at gennemføre deres informationssøgning uden kontakt til en leverandør.
Hvis du ikke har digitaliseret dine salgsindsatser til at matche den måde, som den moderne beslutningstager har digitaliseret sin købsproces på, så er der jo et mismatch mellem det som beslutningstageren gør og det som du som sælger gør.
I bedste fald får du sværere ved at kommunikere til og med beslutningstageren i den indledende del af vedkommendes købsproces.
I værste fald kommer du slet ikke ind på “radaren” hos beslutningstageren, når han eller hun søger efter viden og information om dig og dine produkter og services.
For hvis du og din virksomhed ikke er at finde i digital sammenhæng via eksempelvis Google søgninger eller på LinkedIn, så er du i bund og grund usynlig i for dine potentielle nye kunder.
Så hvis du ikke allerede er kommet igang med social selling, og få digitaliseret de elementer af din salgsproces, der gør at du kan kommunikere digitalt til og med den moderne beslutningstager, er det bare med at komme igang med det.
For digitaliseringen af kundernes købsrejse kommer til at fortsætte med at udvikle sig.
Den moderne beslutningstager vil til enhver tid arbejde med at blive mere effektiv og træffe bedre beslutninger, blandt andet for at undgå fejl og ultimativt at kunne vælge det rigtige produkt eller løsning, men selvfølgelig også for at spare penge og/eller gevinstkapitalisere.
Og her er digitaliseringen af købsprocessen en af de mest effektive og skalérbare veje at gå for den moderne beslutningstager.
Ergo vil der kun komme mere digitalisering fremadrettet – ikke mindre.
Sat på spidsen vil det kun blive sværere for dig at komme igennem til potentielle nye kunder via klassiske salgsindsatser som kold canvas.
Så jo hurtigere du kommer igang med at digitalisere din salgsproces, desto før kan du komme tilbage i den indledende del af din potentielle kundes købsproces, og forhåbentligt være “top of mind” når der skal vælges leverandør og samarbejdspartner.
Digitaliseringen gælder for øvrigt også din LinkedIn profil, som du kan bruge som sendemast i forhold til at tiltrække nye potentielle kunder.
Men hvilke social selling salgsindsatser kan du så tage i brug, når du arbejder med B2B-relationssalg med længerevarende salgscyklusser?
Først og fremmest handler det efter min mening om, at forstå de forandringer, der er opstået i kundernes købsproces over de sidste 10 års tid. For det er gennem denne forståelse og accepten af forandringerne, at du skal finde motivation og energi til at begynde at arbejde med digitaliseringen af din egen salgsproces.
Dernæst gælder det selvfølgelig om at blive konkret i forhold til, hvilke digitale salgsindsatser som du kan arbejde med i hverdagen.
For at hjælpe dig lidt på vej, har jeg lavet en liste med 9 konkrete idéer til social selling indsatser:
- Søg efter kundeemner på LinkedIn.
- Etablér den indledende relation via LinkedIn.
- Udstil din ekspertise og faglighed på LinkedIn.
- Brug beskedfunktionen til at holde gang i dialogen med emnerne.
- Digitaliser dine kundemøder med video.
- “Skift kanal” forstået på den måde, at du kan skifte over til eksempelvis beskeder via LinkedIn, hvis du ikke kan komme igennem via telefonen.
- Søg og følg relevante hashtags – gerne dem som dine kunder bruger.
- Deltag proaktivt i relevante og aktive LinkedIn grupper.
- Dyrk dit netværk på LinkedIn med henblik på at få dem til at spotte emner og muligheder.
Jeg vil runde mit blogindlæg af med en klar opfordring til at komme igang med at udvikle din egen salgsproces, og ikke mindst komme igang med digitaliseringen af den.
Som nævnt ovenfor har kunderne forlængst digitaliseret store dele af deres købsproces, og den udvikling kommer til at fortsætte.
Så jo større bevidsthed du har omkring arbejdet med løbende at tilpasse din salgsproces til dine kunders købsproces, desto bedre er chancen for at du kan “møde” kunderne på de forskellige stadier med de rette indsatser.
Forhåbentlig kan det være med til at gøre dig til den, som kunden ønsker at gå videre i dialogen med. Dermed er vejen banet til at få kunden til at vælge dig i den sidste ende.
God fornøjelse med at arbejde på at udvikle din salgsproces :-)
De venligste hilsner
Skriv et svar