Sådan bruger du LinkedIn til synliggørelse og markedsføring
KOMMERCIEL BRUG AF LINKEDIN: Hvordan kan vi som virksomhed bruge LinkedIn til at synliggøre vores kommercielle aktiviteter? Det spørgsmål vil jeg forsøge på at svare på i dette blogindlæg, og komme med konkret inspiration og idéer til, hvordan du gør det.
Men inden jeg kommer til det, vil jeg gerne bruge et øjeblik på at fortælle dig om, hvorfor at folk er på LinkedIn, og hvad de bruger platformen til.
For jo mere du forstår og kommunikerer ud motivationen bag det at være på LinkedIn for flertallet af brugerne, desto hurtigere kan du blive en del af deres agenda.
Når jeg afholder foredrag, åbne kurser og skræddersyede kurser, spørger jeg ofte deltagere om, hvorfor der er på LinkedIn. De svar som jeg hører oftest, er som følger:
- Holde sig ajour med sit netværk
- Søge viden og inspiration
- Holde øje med markedsinformation indenfor sit fag
- Holde øje med konkurrenterne
- Mødeforberedelse
- CV og jobsøgning
Jeg har endnu tilgode at høre en deltager sige: “Jeg er på LinkedIn for at blive solgt til”. Jeg nævner det for at du forstår, at det er en dårlig idé at forsøge sig med at lave direkte salg på LinkedIn – faktisk kan det gøre at nogle vil “mute” dine opslag eller helt disconnecte med dig.
Du er derfor nødt til at tænke i andre baner for at synliggøre dine kommercielle aktiviteter, og det er her at den såkaldte social selling metodik kommer på banen.
For gennem social selling indsatser kan potentielle kunder lære dig at kende på en ikke-sælgende og ikke-invasiv måde.
Men hvad er det der social selling for noget? Social selling er en metode til at udvikle relationer som en del af salgsprocessen i forhold til dine kunder.
Skåret ind til benet handler det om at få en potentiel kunde til at kende dig, kunne lide dig og stole på dig via markedsførings- og salgsindsatser på LinkedIn.
Selve social selling metodikken består overordnet af 5 trin:
1. Synlighed
Du er nødt til at være til stede på LinkedIn på regelmæssig basis, blandt andet for at du kan træne dit netværk til at forstå hvad det er som du laver og hvilken værdi du kan skabe.
2. “Likeability”
Du skal være “likeable” på LinkedIn således, at dit netværk får lyst til at like, kommentere og dele dit indhold samt ikke mindst anbefale dig til andre i deres netværk.
3. Opbyg tillid
Du er helt sikkert dygtig til det som du laver, men er dit netværk på LinkedIn klar over det? Ved at du svare på spørgsmål fra andre, og deler ud af viden, inspiration og erfaringer via opslag på LinkedIn, opbygger du tillid og troværdighed i dit netværk.
4. Etabler relationer
Det gælder ikke om at være connectet med alt og alle på LinkedIn, men om at være forbundet med relevante personer.
Du skal derfor finde frem til relevante beslutningstagere og influenter, som du ønsker at starte dialoger med. I første omgang handler det om at blive forbundet. Derfra kan du begynde at arbejde videre med at konvertere vedkommende til en kunde.
5. Skab salget
Når du så har arbejdet med din synlighed, postet indhold som netværket synes er relevant og interessant, der er skabt tillid til din person og du har etableret relationer til potentielle nye kunder, kan du begynde at arbejde med specifikke salgsindsatser, herunder at få aftalt møder og lignende.
I praksis kan du arbejde med social selling på to måder:
“Push” indsatser
Her “skubber” du populært sagt til potentielle kunder ved at forsøge på at connecte med potentielle kunder, og indlede dialogen via beskedfunktionen på LinkedIn.
Brugt på den forkerte måde svarer det til at lave kold kanvas på LinkedIn. Det virker invasivt og har en begrænset ROI.
Brugt på den rigtige måde, er det en effektiv måde til at etablere den indledende dialog, og så stille og roligt tage den derfra. Du kan så i små trin påvirke personen gennem deling af viden og inspiration.
“Pull” indsatser
Denne måde at arbejde med social selling på tager udgangspunkt i, at du deler generøst ud af din viden gennem indlæg og artikler.
På den måde kan du udstille din ekspertise, og derigennem vise potentielle kunder at du er “the go-to girl” eller “the go-to guy” indenfor dit fagområde.
Det koster selvfølgelig noget tid at producere denne form for indhold, men du skal se det som en langsigtet salgsindsats.
“Pull” indsatserne kommer således ikke til at give nye kunder her og nu, men det kommer til at ske over tid. For ved at du er regelmæssig synlig i dit netværk og netværkets netværk, vil du være top-of-mind. Så den dag, hvor en potentiel kunde har ønsket og behovet for at skifte leverandør, ja, så tager han eller hun fat i dag.
Ultimativt er idéen med “pull” indsatser, at du skal få kunderne til at komme til dig, når de har brug for dine services og rådgivning.
Heldigvis kan du ofte genbruge meget af det indhold som du producerer, så du skal ikke hele tiden producere nyt.
Faktisk vil jeg anbefale, at du følger denne “blandingsmodel”:
- 60 % af dit indhold skal være nyt/tidsaktuelt.
- 30 % kan være genbrug fra tidligere.
- 10 % kan komme fra “lånt” indhold, eksempelvis materialer og indhold fra eksterne ressourcer.
På den måde vil du over tid opleve, at det bliver lidt nemmere at følge med i forhold til din LinkedIn indholdsproduktion.
Der er selvfølgelig også den mulighed, at du indrykker deciderede annoncer på LinkedIn, også kendt som “Paid Reach”.
Fordelen er, at du kan målrette disse overfor bestemte målgrupper, både i forhold til brancher, titler, virksomhedsstørrelser, geografi og meget andet.
En anden fordel ved annoncer er, at du i disse sagtens kan være sælgende, og kommunikere dine services og rådgivning direkte. For det er jo netop en annonce.
Det gør jo også bare, at det bliver opfattet som en annonce, og dermed får du lynhurtigt trigget reklamefiltret hos mange. Bare tag dig selv. Hvor mange annoncer når rent faktisk igennem dit egen reklamefilter, når du sidder og scroller dig igennem nyhedsstrømmen på LinkedIn?
Sidst, men ikke mindst, så skal du være opmærksom på, at der kommer kun leads fra annoncer så længe at du bliver ved med at annoncere. Samme sekund du “slukker” for din LinkedIn annoncer, så kommer der i hvert fald ikke kundeemner eller webtrafik fra denne kanal.
Hvis du er vedholdende med dine organiske social selling indsatser, så vil effekten typisk holde igennem længere tid – faktisk helt op til flere år, hvis du sørger for at dele ud af viden og inspiration gennem opslag på LinkedIn samtidigt med at du på regelmæssig basis husker at svare på spørgsmål fra dit netværk og netværkets netværk.
Jeg vil runde med at opfordre dig til at komme i gang med social selling, hvis du ellers tænker at denne digitale salgsmodel passer ind i jeres forretningsmodel.
Grunden til at det gælder om at komme i gang, handler om, at det tager noget tid før at du kan begynde at høsten gevinsten ved social selling.
Det er lidt lige som et 500 tons godstog, der starter fra nul.
Det tager tid at løbe det i gang.
Når godstoget så først ruller, tager det lang tid før at det stopper.
God fornøjelse med at lave social selling indsatser i din virksomhed.
De venligste hilsner
Skriv et svar