Sådan bruger du LinkedIn til synliggørelse og markedsføring
KOMMERCIEL BRUG AF LINKEDIN: Hvordan kan vi som virksomhed bruge LinkedIn og social selling metodikken til at synliggøre vores kommercielle aktiviteter? Det spørgsmål vil jeg forsøge at svare på i dette blogindlæg, og komme med konkret inspiration og idéer til, hvordan du gøre det.
Men inden jeg kommer til det, vil jeg gerne bruge et øjeblik på at fortælle dig om, hvorfor at folk er på LinkedIn, og hvad de bruger platformen til.
For jo mere du forstår og kommunikerer ud fra motivationen bag det at være på LinkedIn for flertallet af brugerne, desto hurtigere kan du blive en del af deres agenda.
Når jeg afholder foredrag, åbne kurser og skræddersyede kurser, spørger jeg ofte deltagere om, hvorfor de er på LinkedIn. De svar, som jeg hører oftest, er som følger:
- Holde mig ajour med mit netværk
- Søge viden og inspiration
- Holde øje med markedsinformation indenfor mit fag
- Holde øje med konkurrenterne
- Mødeforberedelse
- CV og jobsøgning
Jeg har endnu tilgode at høre en deltager sige: “Jeg er på LinkedIn for at blive solgt til”. Jeg nævner det for at du forstår, at det er en dårlig idé at forsøge sig med at lave direkte salg på LinkedIn – faktisk kan det gøre, at nogle vil “mute” dine opslag eller helt disconnecte med dig.
Du er derfor nødt til at tænke i andre baner for at synliggøre dine kommercielle aktiviteter, og det er her, at den såkaldte social selling metodik kommer på banen.
For gennem social selling indsatser kan potentielle kunder lære dig at kende på en ikke-sælgende og ikke-invasiv måde.
Men hvad er det der social selling for noget?
Social selling er en metode til at udvikle relationer som en del af B2B-salgsprocessen i forhold til dine kunder, når du arbejder med længerevarende salgscyklusser og relationssalg.
Skåret ind til benet handler det om at få en potentiel kunde til at kende dig, kunne lide dig og stole på dig via markedsførings- og salgsindsatser på LinkedIn.
Selve social selling metodikken består overordnet af 5 trin:
1. Synlighed
Du er nødt til at være til stede på LinkedIn på regelmæssig basis, blandt andet for at du kan træne dit netværk til at forstå, hvad det er, som du laver og hvilken værdi du kan skabe.
2. “Likeability”
Du skal være “likeable” på LinkedIn således, at dit netværk får lyst til at like, kommentere og dele dit indhold samt ikke mindst anbefale dig til andre i deres netværk.
3. Opbyg tillid
Du er helt sikkert dygtig til det, som du laver, men er dit netværk på LinkedIn klar over det? Ved at du svarer på spørgsmål fra andre, og deler ud af viden, inspiration og erfaringer via opslag på LinkedIn, opbygger du tillid og troværdighed i dit netværk.
4. Etabler relationer
Det gælder ikke om at være connectet med alle på LinkedIn, men om at være forbundet med relevante personer.
Du skal derfor finde frem til relevante beslutningstagere og influenter, som du ønsker at starte dialoger med. I første omgang handler det om at blive forbundet. Derfra kan du begynde at arbejde videre med at konvertere vedkommende til en kunde.
5. Skab salget
Når du så har arbejdet med din synlighed, postet indhold som netværket synes er relevant og interessant, der er skabt tillid til din person og du har etableret relationer til potentielle nye kunder, kan du begynde at arbejde med specifikke salgsindsatser, herunder at få aftalt møder og lignende.
Når jeg taler med sælgere, salgschefer og salgsdirektører eller tilsvarende personer med et salgsansvar, møder jeg nogle gange en opfattelse af, at social selling ikke har noget at gøre med “rigtigt salg” – for det er jo bare opslag på LinkedIn. Jeg har endda hørt en salgsdirektør sige, at “social selling er for sælgere, der ikke tør ringe kold canvas”.
Udover at jeg synes, at den udtalelse er en kende arrogant, så er det heller ikke noget jeg oplever i min hverdag. Tværtimod møder jeg masser af sælgere, der både kan finde ud af at ringe kold canvas og arbejde med social selling.
For det er ikke enten kold canvas eller social selling.
Det er både-og.
Det er nødvendigt, fordi den moderne beslutningstager for længst har digitaliseret sin købsproces, blandt andet for at effektivisere sit arbejde og træffe mere kvalificerede beslutninger.
Digitaliseringen af købsprocessen kommer specielt til udtryk i den indledende del, når der skal indsamles informationer, og der bliver fra- og tilvalgt leverandører.
Beslutningstageren sidder således ikke og venter på, at en sælger ringer.
Den amerikanske analysevirksomhed IDC har lavet analyser, der viser, at henholdsvis 84 procent af CxO-beslutningstagere og 75 procent af B2B-indkøbere bruger sociale medier som inspiration i forhold beslutninger om indkøb.
Og i følge DI Handel researcher 69 procent af professionelle B2B-indkøbere online, før de gennemfører et offline køb.
Faktisk er der en god chance for, at beslutningstageren måske allerede er bevidst omkring en række leverandører som følge af, at han eller hun følger bestemte virksomhedssider, er connectet med udvalgte sælgere, og måske også er en del af nogle LinkedIn grupper.
Lige præcis derfor er det uhyre vigtigt, at B2B-sælgere og andre med kundevendte roller er regelmæssigt tilstede på LinkedIn. Altså skal der gennemføres indsatser i både toppen og bunden af salgstragten, og i forhold til om kunderne befinder sig i den passive eller aktive del af købsprocessen.
På den måde kan sælgeren øge sin synlighed overfor beslutningstagerne, og påvirke dem i forhold til deres købsproces.
Dette kan typisk gøres ved at arbejde med to forskellige former for indsatser:
Du kan læse mere om de to forskellige social selling indsatser nedenfor.
Hvis du ønsker at være tilstede i den indledende del af dine potentielle kunders købsproces, og på den måde være synlig overfor beslutningstagerne, skal du lave social selling indsatser i toppen af salgstragten.
Denne form for salgsindsats kalder jeg for “pull social selling” eller en-til-mange social selling.
Her gælder det om på regelmæssig basis at tiltrække opmærksomhed og interesse fra potentielle kunder gennem gode, relevante og værdiskabende opslag på LinkedIn.
På den måde kan du udstille din ekspertise, og derigennem vise potentielle kunder, at du er “the go-to girl” eller “the go-to guy” indenfor dit fagområde.
Det koster selvfølgelig noget tid at producere denne form for indhold, men du skal se det som en langsigtet salgsindsats.
Udover at du kan gøre dette via dine egne indlæg og artikler, kan dette i et vist omfang også gøres via kommentarer til andres opslag.
“Pull” indsatserne kommer således ikke til at give nye kunder her og nu, men det kommer til at ske over tid. For ved at du er regelmæssig synlig i dit netværk og netværkets netværk, vil du være top-of-mind. Så den dag, hvor en potentiel kunde har ønsket og behovet for at skifte leverandør, ja, så tager han eller hun fat i dag.
Ultimativt er idéen med “pull” indsatser, at du skal få kunderne til at komme til dig, når de har brug for dine services og rådgivning.
Genbrug gerne dit indhold
Heldigvis kan du ofte genbruge meget af det indhold som du producerer i forbindelse med dine pull social selling indsatser, så du ikke hele tiden skal producere nyt.
Faktisk kan du som regel genbruge dit indhold på et senere tidspunkt med mindre der er tale om det, som jeg kalder for et tidskritisk opslag, som handler om eksempelvis events, webinarer og lignende. Disse indlæg kan selvsagt ikke genbruges.
Når du har publiceret et indlæg, så stil dig selv spørgsmålet: Kan jeg poste dette på et senere tidspunkt og er svaret ja, så sæt indlægget ind i din indholdskalender om eksempelvis 3 måneder, et halvt eller et helt år afhængig af hvad indlægget handler om.
Til den tid kan du så pudse teksten lidt af, opdatere den med ny viden og måske også lave et nyt stykke grafik eller bruge et andet foto.
Jeg vil foreslå følgende “blandingsmodel”, når du laver indhold:
- 60 % af dit indhold skal være nyt/tidsaktuelt.
- 30 % kan være genbrug fra tidligere.
- 10 % kan komme fra “lånt” indhold, eksempelvis materialer og indhold fra eksterne ressourcer.
Over tid vil du opleve, at det bliver lidt nemmere at følge med i forhold til din LinkedIn indholdsproduktion.
Den anden måde at arbejde med social selling på, kalder jeg for “push social selling”.
Hvor pull social selling handler om en-til-mange indsatser via opslag, handler push social selling om at gennemføre målrettede en-til-en orienterede salgsindsatser overfor navngivne beslutningstagere og virksomheder.
Her “skubber” du populært sagt til potentielle kunder ved at forsøge på at connecte med potentielle kunder, og indlede dialogen via beskedfunktionen på LinkedIn.
Det gør at denne form for social selling minder en smule om klassisk salg, hvor du arbejder med kold canvas, og derfor ringer ud til bestemte personer for at skabe en dialog og måske få et møde med vedkommende.
Brugt på den rigtige måde, er det en effektiv måde til at etablere den indledende dialog, og så stille og roligt tage den derfra. Du kan så i små trin påvirke personen gennem deling af viden og inspiration.
Samtidigt gælder det om at gå systematisk til opgaven. Du skal hele tiden tænke i, hvad er næste handling i forhold til det enkelte kundeemne, og så få denne næste handling registreret i dit CRM-system eller tilsvarende værktøj.
Det kan eksempelvis handle om:
- Mapping af kundens købscenter
- Identificere potentielle gains/pains for kunden
- Følge en eller flere beslutningstageres gøren og lade på LinkedIn
- Connecte med relevante nøglepersoner
- Dele nøje udvalgt indhold med den potentielle kunde
- Invitere beslutningstageren med til et webinar
- Forsøge på at booke et indledende videomøde
Når min kollega Eva og jeg træner sælgere og andre i kundevendte roller i push social selling indsatser, bruger vi en model, som vi har udviklet til netop det formål.
Modellen kalder vi for “SIICK”, og den indeholder 5 trin:
- Søg 🔎
- Identificér 🎯
- Interagér 💬
- Connect 🔗
- Konvertér 💲
Metoden hjælper dig til at få skabt en god rutine omkring arbejdet med at finde frem til potentielle kunder og interagere med dem.
Værktøjet som du bør overveje til push social selling
Hvis du ønsker at arbejde målrettet og struktureret med push social selling og du har mange leads at holde styr på, skal du overveje at bruge LinkedIn Sales Navigator som et hjælpeværktøj.
Sales Navigator gør det nemlig muligt, på en effektiv måde, at følge tidligere, nuværende og potentielle kunder, og derigennem øge synlighed og skabe dialoger, der måske kan konverteres til muligheder og ordrer.
Det koster selvfølgelig nogle penge hver måned at have en Sales Navigator licens, men omvendt giver det også nogle klare fordele.
Først og fremmest vil det effektivisere dine push social selling indsatser i forhold til at holde øje med dine emners aktivitetsniveau på LinkedIn.
I gratisudgaven af LinkedIn er du nødt til at søge efter personerne og tjekke om de eksempelvis har postet noget, du kan kommentere på. Bruger du derimod Sales Navigator, vil du helt automatisk se opslagene fra dine definerede leads.
Dernæst er der meget tid at spare ved at oprette såkaldte gemte søgninger, hvor du sætter Sales Navigator til at monitorere eksempelvis udvalgte virksomheder på beslutningstagerniveau. Det kan også gøres i forhold til at holde øje med en eller flere brancher på personniveau.
Så alt i alt er Sales Navigator et stærkt værktøj, hvis du bruger det regelmæssigt i dine salgsindsatser på LinkedIn, og på en effektiv og struktureret måde.
Der er selvfølgelig også den mulighed, at du indrykker deciderede annoncer på LinkedIn, også kendt som “Paid Reach”.
Fordelen er, at du dels kan målrette disse overfor bestemte målgrupper, både i forhold til brancher, titler, virksomhedsstørrelser, geografi og meget andet, og dels kan nå ud til flere personer – i teorien til alle på LinkedIn, hvis du ellers har penge nok 😉
En anden fordel ved annoncer er, at du i disse sagtens kan være sælgende, og kommunikere dine services og rådgivning direkte. For det er jo netop en annonce.
Det gør jo også bare, at det bliver opfattet som en annonce, og dermed får du lynhurtigt trigget reklamefiltret hos mange. Bare tag dig selv. Hvor mange annoncer når rent faktisk igennem dit egen reklamefilter, når du sidder og scroller dig igennem nyhedsstrømmen på LinkedIn?
Sidst, men ikke mindst, så skal du være opmærksom på, at der kun kommer leads fra annoncer, så længe at du bliver ved med at annoncere. Samme sekund du “slukker” for din LinkedIn annonce, så kommer der i hvert fald ikke kundeemner eller webtrafik fra denne kanal.
Jeg håber, at du har fået et bredere og mere nuanceret perspektiv på, hvad social selling er for en størrelse, og at det ikke “bare” er opslag på LinkedIn. Det er salgsindsatser helt på linje med klassiske salgsindsatser.
Jeg vil runde af med at opfordre dig til at komme i gang med social selling, hvis du ellers tænker, at denne digitale salgsmodel passer ind i jeres forretningsmodel.
Grunden til at det gælder om at komme i gang, handler om, at det tager noget tid, før at du kan begynde at høsten gevinsten ved social selling.
Det er lidt lige som et 500 tons godstog, der starter fra nul.
Det tager tid at løbe det i gang.
Når godstoget så først ruller, er det svært at stoppe.
Jeg vil ønske dig god fornøjelse med at lave social selling indsatser i din virksomhed.
De venligste hilsner
Skriv et svar