Sådan får du bedre kundemøder ved hjælp af LinkedIn
MØDEFORBEREDELSE: Hvis du er sælger og afholder møder med potentielle og nuværende kunder er du helt sikkert vant til at arbejde med mødeforberedelse som en del af din salgsproces. Det kan eksempelvis handle om at trække købsstatistikker fordelt på omsætning, indtjening, produktområder og lignende. Det kan også indebære udtræk fra virksomhedens CRM-system i forhold til historik omkring udestående tilbud, aktiviteter og kundedialoger.
Formålet med alt dette drejer sig om at møde velforberedt op til mødet og bruge tiden på både at lytte til din kunde og få en status på deres forretning, men selvfølgelig også drive nogle af de agendaer du har i salgsmæssig sammenhæng.
Men hvad med LinkedIn? Kan du bruge det til mødeforberedelse? Efter min mening helt klart ja, og jeg er overbevist om at du kan få bedre og mere relevante kundemøder ved at tænke LinkedIn og social selling metodikken ind i din mødeforberedelse.
"Held er hvor muligheder møder forberedelse."
Seneca den Yngre (4 f.Kr.-65 e.Kr)
Tid er en af vores mest knappe ressourcer. På den måde er tid også blevet en af vores mest kostbare ressourcer. Og da tid som bekendt er penge, gælder det virkelig om at få det maksimale ud af tiden.
Det gælder i høj grad også ved møder med vores kunde.
Hvis der er tale om et førstegangsmøde med en ny potentiel kunde, har vi sandsynligvis kun ét skud i bøssen. Et skud, der skal bruges til at komme videre til næste skridt i salgsprocessen overfor kunden.
Er der derimod tale om et møde med en nuværende kunde, skal mødet bruges til at holde fremdrift i samarbejdet, udvikle det, afklare eventuelle problemstillinger og sikre øget loyalitet i samarbejdet.
Uanset om det er et førstegangsmøde eller et møde med en eksisterende kunde, så er der ingen tvivl om, at forberedelse er en fundamental forudsætning for at mødet kan afvikles på en ordentlig og professionel måde.
Uden forberedelse er det tilfældigheder, der kommer til at styre mødets udvikling, og med tilfældig styring, kommer der også kun tilfældige resultater ud af mødet.
Der er selvfølgelig forskel på om du skal til et førstegangsmøde eller et statusmøde med en fast kunde. Der er dog alligevel nogle karakteristika, der er fælles for alle møder. Jeg har i den sammenhæng lavet mit bud på emner, som du dels kan forberede dig på inden mødet og dels kan bruge som spørgsmål under mødet:
- Hvem er virksomheden?
- Hvordan går det for dem? Vækster de? Omstrukturer de? Hyrer eller fyrer de?
- Hvad laver de? Fokuserer de på pris, “value for money” eller “premium?
- Hvor er deres kunder? Hvorfor handler de hos denne virksomhed?
- Har vi en historik med dem?
- Hvilke produktområder sælger vi til dem? Hvad er vores “Share of Wallet”?
- Hvem er mødedeltagerne? Hvad er deres rolle? Hvad er deres succeskriterier? Er de beslutningstagere eller influenter? Hvem er deres nærmeste chefer?
- Hvad er deres konkrete behov? Hvad er deres succeskriterier?
- Er der områder, hvor du skal udfordre kunden?
- Er der områder, hvor du kan inspirere kunden med viden og indsigt?
- Hvad skal der til for at der bliver truffet de beslutninger, der sørger for at vi kommer videre med kunden/præsentationen/projektet/ordren?
Du tænker måske, hvor er det så lige at LinkedIn kommer ind i billedet i forhold til det med at få bedre kundemøder? Jo, det handler om, at du skal bruge LinkedIn som en slags “Business Intelligence” værktøj til at indsamle nyttige og værdifulde informationer om virksomheden og de personer som du skal mødes med.
Helt konkret kan du gøre det ved at logge dig på LinkedIn, søge efter relevante informationer, og få svar på eksempelvis:
- Dato for seneste aktivitet på LinkedIn?
- Hvad laver de af indlæg?
- Hvad klikker de “Synes godt om” på?
- Hvad kommenterer de på?
- Har de skrevet LinkedIn artikler?
- Er der kommunikeret nyheder om virksomheden på deres LinkedIn virksomhedsside?
- Er der opslået nye stillinger på deres virksomhedsside?
- Antallet af følgere som din kunde har? Er det et stort netværk som han eller hun har?
- Antal følgere af deres virksomhedsside (har de et stort publikum)?
- Er der nogen i dit netværk som kan supplere med relevant information?
Jeg har lavet en såkaldt “LinkedIn Business Intelligence” tjekliste (se nedenfor), som du kan downloade helt gratis her.
Du er selvfølgelig meget velkommen til at dele tjeklisten med dine kolleger eller dit netværk.
| Emne | Kunden | Kundens nærmeste chef | Kundens virksomhedsside |
|---|---|---|---|
| Dato for seneste aktivitet | |||
| Hvad laver de af indlæg? | |||
| Publicerer de artikler på LinkedIn? | |||
| Opretter de events på LinkedIn? | |||
| Hvad liker de? | |||
| Hvad kommenterer de på? | |||
| Har de skrevet LinkedIn artikler? | |||
| Er der opslået stillinger på virksomhedssiden? | |||
| Er der nyheder om virksomheden på virksomhedssiden? | |||
| Antal følgere? | |||
| Anciennitet: Er der ro og stabilitet eller stor udskiftning? | |||
| Relationsmæssige fællesnævnere?* | |||
| Nogen i netværket som kan supplere med information? | |||
| Andet? |
*Relationsmæssige fællesnævnere kan eksempelvis være: Fælles bekendte/relationer? Har I gået på samme universitet/skole? Fra samme by? Medlem af samme gruppe? Fælles interesser? I det hele taget små detaljer, der kan indgå i samtalen og skabe relationen.
Når du nu er i gang med at søge information på LinkedIn om hvad der rør sig hos dine kunder, så husk at følge kundernes virksomhedsside således at du automatisk får deres indlæg ind i din nyhedsstrøm.
Det gør du ved at søge efter deres virksomhedsside i søgefeltet på LinkedIn, vælge den pågældende side og herefter klikke på Følg/Follow knappen.
Hvis du har forslag til yderligere punkter til tjeklisten eller en anden vinkel på, hvad man kan gøre for at forberede sig bedre til kundemøder, så smid gerne en kommentar i kommentarfeltet nedenfor.
Så kan vi sammen gøre listen endnu bedre 😊
De venligste hilsner
Comments (2)
Glimrende initiativ her. Et enkelt ting med at lave en LinkedIn BI tjekliste er måske at få integreret disse oplysninger med oplysninger fra og med andre BI værktøjer, således at man har alle oplysninger centraliseret et enkelt sted – og derigennem opnå mere operative data. For eksempel kunne punktet “Dato for seneste aktivitet” (som jeg læser det, “seneste aktivitet her på LinkedIn”) sammenkædes med “Hvornår har der sidst været kontakt/aktivitet i det benyttede CRM system og andre steder” – hvis der har været det. Initiativet her er godt med en LinkedIn research og tjekliste som angivet ovenfor! – men den bør med mine øjne indgå i den samlede dataindsamling fra anden research også – og placeres centralt i/have interface til det primært benyttede BI værktøj – måske det anvendte CRM system? Med hensyn til det, at opnå bedre kundemøder – så tænker jeg det også er klogt, at stille sig selv et vigtigt alt for ofte glemt spørgsmål forud for mødet: “Hvad forventer jeg, at der skal være aftalt som next step efter dette møde?”. Men det punkt omhandler nok mere ABC’en i generel mødeforberedelse og -eksekvering end det berørte emne her i relation til LinkedIn, mere isoleret set.
Tak for dit input, Claus, super godt tænkt og meget relevante idéer til at gøre tjeklisten endnu bedre :-)