Blogindlæg om hvordan du kan få bedre kundemøder ved at bruge LinkedIn til din mødeforberedelse

Få bedre kundemøder ved hjælp af LinkedIn

Hvis du er sælger og afholder møder med potentielle og nuværende kunder er du helt sikkert vant til at arbejde med mødeforberedelse som en del af din salgsproces. Det kan eksempelvis handle om at trække købsstatistikker fordelt på omsætning, indtjening, produktområder og lignende. Det kan også indebære udtræk fra virksomhedens CRM-system i forhold til historik omkring udestående tilbud, aktiviteter og kundedialoger.

Formålet med alt dette drejer sig om at møde velforberedt op til mødet og bruge tiden på både at lytte til din kunde og få en status på deres forretning, men selvfølgelig også drive nogle af de agendaer du har i salgsmæssig sammenhæng.

Men hvad med LinkedIn? Kan du bruge det til mødeforberedelse? Efter min mening helt klart ja og jeg er overbevist om at du kan få bedre kundemøder ved at tænke LinkedIn ind i din mødeforberedelse.

Der er selvfølgelig forskel på om du skal til et førstegangsmøde eller et statusmøde med en fast kunde. Der er dog alligevel nogle karakteristika, der er fælles for alle møder. Jeg har i den sammenhæng lavet mit bud på emner, som du dels kan forberede dig på inden mødet og dels kan bruge som spørgsmål under mødet:

  • Hvem er virksomheden?
  • Hvordan går det for dem? Vækster de? Omstrukturer de? Hyrer eller fyrer de?
  • Hvad laver de? Fokuserer de på pris, “value for money” eller “premium?
  • Hvor er deres kunder? Hvorfor handler de hos denne virksomhed?
  • Har vi en historik med dem?
  • Hvilke produktområder sælger vi til dem? Hvad er vores “Share of Wallet”?
  • Hvem er mødedeltagerne? Hvad er deres rolle? Hvad er deres succeskriterier? Er de beslutningstagere eller influenter? Hvem er deres nærmeste chefer?
  • Hvad er deres konkrete behov? Hvad er deres succeskriterier?
  • Er der områder, hvor du skal udfordre kunden?
  • Er der områder, hvor du kan inspirere kunden med viden og indsigt?
  • Hvad skal der til for at der bliver truffet de beslutninger, der sørger for at vi kommer videre med kunden/præsentationen/projektet/ordren?
Blogindlæg om hvordan du kan få bedre kundemøder ved at bruge LinkedIn til din mødeforberedelse

Du tænker måske, hvor er det så lige at LinkedIn kommer ind i billedet i forhold til det med at få bedre kundemøder? Jo, det handler om, at du skal bruge LinkedIn som en slags “Business Intelligence” værktøj til at indsamle nyttige og værdifulde informationer om virksomheden og de personer som du skal mødes med.

Helt konkret kan du gøre det ved at logge dig på LinkedIn, søge efter relevante informationer, og få svar på eksempelvis:

  • Dato for seneste aktivitet på LinkedIn?
  • Hvad laver de af indlæg?
  • Hvad klikker de “Synes godt om” på?
  • Hvad kommenterer de på?
  • Har de skrevet LinkedIn artikler?
  • Er der kommunikeret nyheder om virksomheden på deres LinkedIn virksomhedsside?
  • Er der opslået nye stillinger på deres virksomhedsside?
  • Antallet af følgere som din kunde har? Er det et stort netværk som han eller hun har?
  • Antal følgere af deres virksomhedsside (har de et stort publikum)?
  • Er der nogen i dit netværk som kan supplere med relevant information?
Blogindlæg om hvordan du kan få bedre kundemøder ved at bruge LinkedIn til din mødeforberedelse

Jeg har lavet en LinkedIn Business Intelligence tjekliste (se nedenfor), som du kan downloade helt gratis i linket lige her. Du er selvfølgelig meget velkommen til at dele tjeklisten med dine kolleger eller dit netværk.

EmneKundenKundens
nærmeste chef
Kundens
virksomhedsside
Dato for seneste aktivitet
Hvad laver de af indlæg?
Hvad liker de?
Hvad kommenterer de på?
Har de skrevet LinkedIn artikler?
Er der opslået stillinger på virksomhedssiden?
Er der nyheder om virksomheden på virksomhedssiden?
Antal følgere?
Relationsmæssige fællesnævnere?*
Nogen i netværket som kan supplere med information?
Andet?

*Relationsmæssige fællesnævnere kan eksempelvis være: Fælles bekendte/relationer? Har I gået på samme universitet/skole? Fra samme by? Medlem af samme gruppe? Fælles interesser? I det hele taget små detaljer, der kan indgå i samtalen og skabe relationen.

Lidt om forfatteren til dette blogindlæg

Leif Carlsen er LinkedIn ekspert og social selling specialist, og brænder for at hjælpe virksomheder og individer med at udnytte det store potentiale, der ligger i at anvende de sociale medier forretningsmæssigt. Han er en dygtig formidler af social selling budskaber, uanset om det drejer sig om at stå på scenen til foredrag, facilitering af workshops eller i en-til-en sammenhæng. Leif kommer med mere end 25 år erfaring fra virksomheder som Acer, PC-WARE, HP og har stor ekspertise inden for salg, indkøb og markedsføring. Du kan læse mere om Leif ved at klikke her.

Om Leif Carlsen fra Social Selling Company

Skal vi hjælpe dig med inspiration og sparring?

Information om vores LinkedIn foredrag: Sådan sælger du med social selling
Information om Linkedin profil opdatering og sparring med LinkedIn ekspert Eva Sachse

Comments (2)

  • Claus Otto Hilleke Reply

    Glimrende initiativ her. Et enkelt ting med at lave en LinkedIn BI tjekliste er måske at få integreret disse oplysninger med oplysninger fra og med andre BI værktøjer, således at man har alle oplysninger centraliseret et enkelt sted – og derigennem opnå mere operative data. For eksempel kunne punktet “Dato for seneste aktivitet” (som jeg læser det, “seneste aktivitet her på LinkedIn”) sammenkædes med “Hvornår har der sidst været kontakt/aktivitet i det benyttede CRM system og andre steder” – hvis der har været det. Initiativet her er godt med en LinkedIn research og tjekliste som angivet ovenfor! – men den bør med mine øjne indgå i den samlede dataindsamling fra anden research også – og placeres centralt i/have interface til det primært benyttede BI værktøj – måske det anvendte CRM system? Med hensyn til det, at opnå bedre kundemøder – så tænker jeg det også er klogt, at stille sig selv et vigtigt alt for ofte glemt spørgsmål forud for mødet: “Hvad forventer jeg, at der skal være aftalt som next step efter dette møde?”. Men det punkt omhandler nok mere ABC’en i generel mødeforberedelse og -eksekvering end det berørte emne her i relation til LinkedIn, mere isoleret set.

    20. september 2017 at 20:02
    • Leif Carlsen Reply

      Tak for dit input, Claus, super godt tænkt og meget relevante idéer til at gøre tjeklisten endnu bedre :-)

      21. september 2017 at 16:55

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *