Har du beskidte sko på til et kundemøde?
Jeg oplever at et stigende antal virksomheder interesserer sig for deres sælgeres brug af LinkedIn som et værktøj til at øge synligheden omkring virksomheden og ikke mindst til at skaffe nye leads med. Nogle virksomheder opfordrer proaktivt deres sælgere til at gå på opdagelse blandt interessante profiler på LinkedIn i håbet om at det er vejen til kundernes hjerte og ikke mindst deres indkøbsbudgetter.
Brugt på den rigtige måde kan det bestemt også være en effektiv måde til at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsproces, hvor den moderne beslutningstager nu om dage en stor del af købsrejsen selv før at han eller hun kontakter en virksomhed.
Så der er en stigende interesse for at bruge LinkedIn og social selling metodikken som en del af de salgsindsatser som sælgere skal gennemføre på daglig og ugentlig basis.
Når det er sagt, er det bare ikke det samme som at det digitale salgsarbejde gennemføres på en professionel måde.
For mange halter det gevaldigt med hvordan den enkelte sælgers LinkedIn profil tager sig ud. Faktisk er rigtig mange profiler ikke ajourførte og har måske endda ligefrem et look, der ikke virker professionelt. I værste fald er profilbilledet taget fra Facebook profilen og udstiller sælgeren i festlige lejligheder såsom et bryllup eller fra nytårsaften.
Hvis jeg er til et møde med en virksomhed og har set den slags ikke-professionelle LinkedIn profiler blandt deres sælgere, kan jeg godt finde på at provokere lidt overfor salgschefen eller salgsdirektøren.
Med et glimt i øjet spørger jeg nemlig ind til hans eller hendes holdning til, om sælgerne kan tage beskidte sko på til et kundemøde eller på anden måde ikke være præsentable når de skal stå ansigt til ansigt med kunder.
Det afstedkommer som regel et undrende ansigtsudtryk og mit spørgsmål bliver ofte mødt med et kontraspørgsmål i form af “Øh, hvad mener du?”.
Det handler selvfølgelig ikke om beskidte sko eller om sælgerne møder op i badeshorts. Faktisk går jeg ud fra at langt de fleste sælgere altid er præsentabelt klædt – både hvad angår tøj og sko. Nogle virksomheder har nedfældet politikker på området, men som regel har sælgere helt fint styr på det fordi at de godt ved at det bare er god stil at møde op i et præsentabelt outfit.
Nej, det handler fra min side om at virksomheden har taget stilling til at sælgerne også er præsentable i digital sammenhæng via deres LinkedIn profiler.
"You never get a second chance to make a first impression"
Efter min mening har det en betydning og konsekvens at bruge LinkedIn til at søge efter nye potentielle kunder, hvis du som sælger i overført betydning har beskidte sko på via en ikke opdateret og måske ligefrem uprofessionel profil.
Hver gang at du besøger en person i dit netværk på LinkedIn, i netværkets netværk eller måske ligefrem har søgt efter en beslutningstager hos en potentiel kunde, efterlades der et digital fodaftryk. For vedkommende kan se at du har besøgt hans eller hendes profil og vælger måske at klikke på din profil for at se hvad du er for en størrelse.
Du kan jo være nok så dygtig en sælger, være en dygtig rådgiver og rent faktisk levere varen i enhver sammenhæng overfor dine nuværende kunder. Men hvis din LinkedIn profil sender et andet signal, ja, måske ligefrem modarbejder den person som du rent faktisk er, så begynder den potentielle kunde måske at tænke over om der rent faktisk er styr på tingene.
For hvis du generelt siger at du har styr på tingene, hvordan kan det så være at din LinkedIn profil i overført betydning ligner et par nedslidte og beskidte sko?
Og i en verden hvor det er nemt at klikke sig videre og finde en alternativ leverandør, så er det jo drønærgeligt hvis et dårligt førstegangsindtryk af din LinkedIn profil skal ødelægge et potentielt godt samarbejde.
Ergo gælder det om at have en LinkedIn profil som er ajourført, appellerende og professionelt i sit udtryk.
Så hvis du eksempelvis er sælger er det vigtigt at du sender signal om at du er kundeorienteret og tænker i, hvordan du kan udfordre kunderne på deres forretning og inspirere dem eksempelvis i forhold til forretningsudvikling. Hvis du er produktspecialist skal du udstille din ekspertviden, og hvordan du rådgiver og hjælper kunderne.
Du skal i det hele taget være opmærksom på, hvordan din LinkedIn profil repræsenterer den virksomhed, du arbejder for, samtidig med at dine personlig træk skinner igennem.
Når en potentiel kunde ser, at du har været på besøg via LinkedIn skal han/hun hurtigt kunne danne sig et indtryk af dig og blive inspireret til at tage en dialog op. Når du bruger LinkedIn som et moderne salgs- og relationsværktøj, skal du ikke tænke CV som det primære, men i stedet have for øje at du skaber interesse omkring din personlighed, og det der motiverer dig i dit arbejde.
Brug gerne “Om” afsnittet på din profil til at beskrive hvem du er som person, hvad du brænder for, hvordan du kan hjælpe kunder og hvilken værdi du skaber. Vis også gerne lidt af din personlige side.
Endvidere kan du under dit navn på LinkedIn i feltet med din professionelle overskrift udnytte de 220 karakterer til at sætte nogle ord på dig selv, som siger lidt mere end din titel som for eksempel ”Sælger” eller “Salgschef”. Du kan skille dig ud ved at skrive eksempelvis: “Strategisk rådgiver og sparringspartner indenfor CRM-optimering | Forretningsudvikling | Bundlinjeoptimering”.
For at hjælpe dig lidt mere på vej med at få en professionel LinkedIn profil, så har jeg lavet en tjekliste med forslag til områder som du skal sørge for at der er styr på.
Tjeklisten ser ud som følger:
- Din profil er opdateret og afspejler fortid, nutid og fremtid forstået på den måde, at hvad har du lavet tidligere (uddannelse/erfaring), hvad beskæftiger du dig med lige nu og hvilken værdi kan du skabe fremadrettet?
- Den har et professionelt udtryk – både i form af tekst og billeder (profilfoto, baggrundsbillede og medier)
- Profilen giver dem, der besøger din LinkedIn profil et godt indtryk af hvem du er og hvad du beskæftiger dig med – vel at mærke i løbet af få sekunder
- Profilen er ”levende”, altså er du aktivt tilstede på LinkedIn gennem likes, kommentarer, indlæg, artikler m.m.
Det er særligt vigtigt at din profilfoto af høj kvalitet og har et professionelt look da det er det allerførste som jeg kigger på, hvis jeg besøger din LinkedIn profil. Jeg har derfor også lavet en tjekliste med punkter, der kendetegner det gode profilfoto.
Tjeklisten ser ud som følger:
- Det er et profilfoto af dig og kun dig
- Smil til kameraet og se imødekommende ud
- Brug den type tøj som du har på i professionel øjemed
- Undgå elementer og baggrunde som kan virke forstyrrende på dit profilfoto
- Fotoet skal være aktuelt (under 5 år gammelt)
- Brug et decideret profilfoto af dit ansigt (alternativt at det beskæres fra albuer og opefter)
- Det skal være skarpt og i høj opløsning
- Det skal helst være i farver
- Undgå skygger og dårlig belysning
Jeg vil runde dette blogindlæg af med at komme tilbage til sko-metaforen. Du skal sørge for tjekke dine sko og for den sag skyld resten af dit outfit på regelmæssig basis. Det handler i bund og grund om at efterlade et aftryk, der skaber tillid – også når du bevæger dig rundt på LinkedIn.
Det kan godt være at vi lever i en stærkt digitaliseret verden og at kunderne tager 60 procent af købsrejsen selv – blandt andet via Google og sociale medier som eksempelvis LinkedIn.
Men når det kommer til stykket og i hvert fald når det gælder som B2B-relationssalg med længerevarende salgscyklusser, handler det stadigvæk om at mennesker handler med mennesker.
Og uanset om det foregår i den fysiske verden til et kundemøde eller om din potentielle kunde finder frem til dig på LinkedIn, så tror jeg stadigvæk på, at du kun har ét forsøg til at lave et godt førstegangsindtryk.
Giv derfor altid et godt førsteindgangsindtryk uanset om det er til et fysisk møde eller når jeg besøger din LinkedIn profil 😊
De venligste hilsner
Skriv et svar