Kodeordet er unselling når du skal sælge på LinkedIn
UNSELLING: Jeg mødte på et tidspunkt en sælger, der brugte kold canvas i sit salgsarbejde. Desværre oplevede sælgeren, at han fik mindre og mindre ud af at lave kold canvas, og at det var meget svært at få kunderne til at sige ja til et kundemøde. Sælgeren blev derfor demotiveret af de utallige afvisninger, samtidigt med at der ikke var sammenhæng mellem indsatser og resultater.
En af årsagerne til, at det er blevet sværere at komme igennem på telefonen, er at der er kommet flere “gatekeepers” hos kunderne, og det er kun få telefonopkald fra sælgere, der kommer igennem. Samtidigt ønsker kunderne i højere grad selv at kontrollere processen med at erkende behov, indsamle oplysninger og evaluere disse, før en sælger bliver involveret.
Ifølge analysevirksomheden Forrester Research foretrækker 68 procent af beslutningstagerne at gennemføre informationssøgningen uden kontakt til en leverandør, og anvender i høj grad Google og sociale medier som LinkedIn til at finde inspiration og afsøge muligheder.
Førnævnte sælger var ved at være godt desperat efter at få nye møder i kalenderen, og han havde i anden sammenhæng hørt, at man måske kunne bruge LinkedIn som en elektronisk måde at lave kold canvas på.
Han ville derfor begynde at poste åbenlyse salgsbudskaber via indlæg på sin egen profil, og bruge LinkedIns søgefunktion til at finde nye emner, som han kunne connecte med og sende direkte salgsbeskeder til – enten sammen med invitationsteksten eller som besked nummer 2, når nogen havde accepteret invitationen.
Det som går helt galt i denne sælgers opfattelse af, hvad man kan bruge LinkedIn og social selling metodikken til er, at han tror man kan anvende det som et direkte salgsværktøj overfor sit netværk og potentielle kunder. Det kan man ikke!
For hverken sælgerens netværk eller dit netværk er på LinkedIn for at blive solgt til – i hvert fald ikke direkte. Folk er på LinkedIn for at at søge viden, holde sig ajour med deres netværk og bruge deres LinkedIn profil som en slags digitaliseret CV.
Derfor er “unselling” det rigtige kodeord, når det gælder social selling, altså at vi skal kommunikere til og med både nuværende og potentielle nye kunder på en “ikke-sælgende” måde.
Den moderne beslutningstager bryder sig ganske enkelt ikke om at logge sig på LinkedIn og blive præsenteret for et direkte salgsbudskab med “Få 3 styk for 2 styks pris”.
Det handler om at tro på netværkstankegangen, og at social selling i høj grad netop handler langt mere om det sociale og tillidsskabende bag det at skabe forretningsmæssige relationer.
I den sammenhæng har vi selv udviklet en netværksmodel for, hvordan du bør tænke, når det gælder tilgangen til det at arbejde med social selling på LinkedIn.
Modellen hedder LLHI og er en forkortelse for Lyt, Lær, Hjælp og Inspirér.
- Lyt: Lyt aktivt og interesseret i, hvad der sker i dit netværk. Udvis engagement ved at like, dele og skrive relevante kommentarer.
- Lær: Lær fra interessante og dygtige personer i dit netværk – dels for at du selv kan blive klogere, og dels for at lære, hvad dit netværk kan hjælpe med således, at du ved inden for hvilke fagområder og ekspertiser at du kan anbefale personer i dit netværk til andre.
- Hjælp: Hjælp dit netværk når nogen er på udkig efter anbefaling af eksempelvis en ekspert indenfor et givent område, en lokation til en event eller ønsker sparring om en problemstilling eller forretningsmæssig mulighed.
- Inspirér: Inspirér dit netværk ved at dele værdifuld viden. Det kan du gøre gennem relevante indlæg som eksempelvis links til eksterne artikler, videoer, podcasts, infografikker eller lignende. Det kan også være LinkedIn artikler, hvor du deler ud af din ekspertise og giver et dybere perspektiv på aktuelle forretningsmæssige udfordringer.
Mit stærkeste råd overfor enhver salgsorganisation, der vil arbejde med social selling er, at de ikke må se metodikken som en moderne afløser for kold canvas. For det er det ikke.
Det handler derimod om at bruge social selling til dels at etablere og udvikle relationer og dels hjælpe kunderne med at købe gennem inspiration, viden- og erfaringsdeling, der har til formål at opbygge troværdighed og skabe tillid.
Det kan så være okay at lave indirekte salgsbudskaber via LinkedIn-opslag engang imellem, så længe at størstedelen af de andre opslag handler om videndeling og inspiration.
Denne tilgang er der egentlig ikke noget nyt i, for det er den samme, der har eksisteret lige siden at begrebet relationssalg blev opfundet. Nu om dage bruger vi bare moderne relationsværktøjer som eksempelvis LinkedIn som en del af værktøjskassen.
Derfor skal social selling ses som et supplement til klassisk salg og kold canvas, og på ingen måde som en erstatning for det. Social selling er dermed meget mere end “bare” opslag på LinkedIn.
Så efter min mening skal den moderne B2B-relationssælger arbejde med såvel klassisk salg og social selling indsatser.
For noget er nemlig ikke ændret: Mennesker handler med mennesker uanset om det sker i telefonen, ansigt til ansigt eller via sociale medier som eksempelvis LinkedIn.
De venligste hilsner
Skriv et svar