9 fælder du skal undgå i social selling - Social Selling Company
Her finder du information om 9 fælder som du skal undgå i social selling

9 fælder du skal undgå i social selling

Her finder du en QR-kode til guiden "9 fælder som du skal undgå i social selling"9 fælder du skal undgå i social selling er overskriften for en række problemstillinger og udfordringer, som jeg jævnligt oplever hos kunder, når de begynder at indarbejde social selling metodikken i deres salgsproces.

Alle vil gerne se resultater så hurtigt som muligt, når man arbejder med salg og markedsføring. Det gælder også i forhold til digitale salgs- og markedsføringsindsatser som social selling.

Imidlertid er det ikke kun lutter lagkage at indarbejde nye processer og indsatser i den måde, vi som virksomhed vil påvirke vores kunder på. Faktisk er det rigtig hårdt arbejde, og der er efter min mening ni bestemte fælder, som man skal være ekstra opmærksom på.

Derfor har jeg lavet denne guide med det formål at hjælpe social media managers, marketing managers, marketingchefer og -direktører, salgschefer og -direktører med at tackle disse fælder, og gennem en række forskellige tiltag helt at undgå disse fælder.

Sigtet er således, at klæde de væsentlige interessenter i et social selling projekt bedst muligt på til at styre og udrulle projektet med størst muligt kraft og effekt.

Jeg har uddybet hver enkelt fælde nedenfor, og giver samtidigt mit bud på, hvad du kan gøre for at undgå at falde i fælderne.

Jeg vil anbefale, at du bringer social selling op på strategisk niveau hos din ledelse. De store forandringer som vi oplever i disse år i forhold til digitale platforme og ændringer i kundernes måde at købe ind på, vil fortsætte med højt tempo i de kommende år.

Det kommer til at have stor betydning for virksomhedernes udvikling, og derfor er det helt klart en ledelsesopgave at tage ansvar for de digitale strategier i forhold til markedsføring og salg.

Jeg anbefaler, at du involverer ledelsen aktivt i social selling projektet fra starten og får dem committet til at bakke forandringsprocessen op. Det vil være allerbedst, hvis de går forrest og selv deltager aktivt.

Men i bund og grund er der ikke noget valg. For kunderne har allerede flyttet sig i deres måde at afdække deres behov på. Det gælder når de søger oplysninger, når de evaluerer de indsamlede oplysninger og i den sidste ende vælger en leverandør.

Spørgsmålet er kun om DU flytter med.

Her finder du et blogindlæg med information om 9 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

En anden stor fælde handler om, at der ikke findes en formuleret plan for virksomhedens social selling strategi og taktik.

Det er muligt at der er nogen, der har gjort sig nogle overordnede tanker om det, men der er ikke brugt tid og kræfter på at være konkrete og specifikke omkring hvad virksomheden ønsker at opnå gennem sin tilstedeværelse på de sociale medier.

Det gælder sandsynligvis både for virksomheden som helhed, men i høj grad også for de personer, der skal stille deres LinkedIn profil til rådighed, som en del af et social selling projekt.

Den største udfordring ved denne problemstilling handler om, at uden strategi er der ikke nogen retning. Med det mener jeg, at hvis virksomheden ikke har defineret de strategiske målsætninger, så ved organisationen populært sagt ikke hvad den skal sigte efter.

Der er derfor en meget stor chance for, at det vil være tilfældige og vilkårlige indsatser, der kommer ud af projektet, da det er op til den enkelte at tolke på, hvad han eller hun gerne vil have ud af det. Dermed er der også stor risiko for, at medarbejderne kommer til at gå i hver sin retning med egne indsatser og prioriteter.

Sådan undgår du denne fælde

Som jeg nævnte ovenfor, så er der ikke nogen retning, hvis man ikke har en strategi. Min anbefaling er derfor meget klar: Det er altafgørende for et social selling projekts succes, at der udarbejdes en klar og veldefineret plan for virksomhedens social selling strategi og taktik.

Sørg derfor for at investere tilstrækkeligt med tid og ressourcer i at arbejde med jeres strategiske målsætninger. Med det mener jeg, at det er en arbejdsproces, der skal bruges en del timer på, herunder at få talt om målsætninger, hvad der er vigtigt for jer at få kommunikeret, hvem jeres målgrupper er, på hvilke platforme I skal være tilstede, hvilket type indhold I har brug for o.s.v.

Et vigtigt element i denne proces drejer sig også om at snakke om ressourcer:

  • Hvem er bannerfører på projektet?
  • Er der ressourcer vi kan trække på internt i organisationen?
  • Er der brug for at bruge eksterne samarbejdspartnere og få outsourcet nogle af opgaverne?

Sidst, men ikke mindst, er det også vigtigt at få kommunikeret social selling strategien og taktikken til jeres organisation med henblik på at synliggøre de strategiske mål, jeres taktik og de indsatser, som I mener skal gennemføres for at kunne lykkes med social selling.

Det vi blandt andet er ude efter at opnå, når vi eksempelvis publicerer et indlæg eller en artikel, er det som man kalder for “social proof“. Det er et psykologisk fænomen, en slags gruppepres, som i dette tilfælde handler om, at man gennem likes og delinger fører bevis for, at mange mennesker gør noget bestemt, og når mange gør det samme, må de have ret. I denne sammenhæng vil det øge troværdigheden omkring et indlæg eller en artikel, og virke selvforstærkende i forhold til at få spredt et givent budskab.

Men da mange stadigvæk ikke forstår betydningen af et like og en kommentar (eller forskellen for den sags skyld), er der behov for at virksomhederne dels opfordrer deres medarbejdere til at bruge de sociale medier i jobbet og dels uddanner deres medarbejdere i, hvordan de helt præcist gør det.

Det samme gælder træning og undervisning i selve social selling metodikken i forhold til at hjælpe specielt de kundevendte medarbejdere, så som sælgere og kundeservicemedarbejdere til at bruge deres personlige netværk i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser.

Jeg anbefaler også virksomheder, at de skal få udarbejdet en social media politik, som understøtter social selling tankegangen. Her tænker jeg ikke kun på generelle regler for medarbejdernes gøren og laden på de sociale medier. Jeg tænker mere præcist på, at da internettet ligesom er kommet for at blive, og en proaktiv brug af de sociale medier bliver en nødvendig del af det at drive forretning fremover. Ergo kan virksomheder lige så godt få afstemt forventninger til eksempelvis sælgere i forhold til at de proaktivt skal stille deres LinkedIn netværk til rådighed i forbindelse med salgsrollen.

Her bør virksomheden også overveje at tilføje disse krav i ansættelseskontrakterne, for netop at gøre det tydeligt, at man forventer den proaktive brug af eksempelvis LinkedIn i udførelsen af jobbet. Jeg tror på, at det fremover vil være en helt naturlig del af det at blive ansat, at man bliver værdisat ud fra sit samlede digitale professionelle omdømme i form af antallet og kvaliteten af forbindelser, hvor aktiv man er på de sociale medier og antallet af artikler.

Her finder du et blogindlæg med information om 9 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

Jeg oplever regelmæssigt at der pludselig går salg i social selling projektet. Det skal forstås på den måde, at selv om jeg har trænet eksempelvis salgsressourcer i, at det er forbudt at poste indlæg med direkte salgsbudskaber og kampagner eller at skrive LinkedIn artikler med en meget sælgende vinkel og anprisning af virksomhedens produkter, ja, så falder en del sælgere alligevel for fristelsen til at gøre det.

Fælden, som mange falder i, er at nogle sælgere tror, at de (alligevel) kan bruge eksempelvis LinkedIn til direkte salgsbudskaber. Men det dur bare ikke. For direkte salgsbudskaber rettet mod sælgerens netværk på LinkedIn vil ofte have den helt modsatte effekt, og skabe irritation fordi at folk over en bred kam ikke er på LinkedIn for at blive solgt til.

Samtidigt kan direkte salgsbudskaber virke ødelæggende når det gælder en sælgers troværdighed på LinkedIn. Det hænger ganske enkelt ikke sammen, at man prøver på at udstille sig selv om ekspert på sit fagområde i eksempelvis en LinkedIn artikel for så at slutte ekspertindlægget af med en kommentar om, at der for øvrigt er 20 procent rabat resten af måneden.

Sådan undgår du denne fælde

Det drejer sig efter min mening om at uddanne og træne sælgerne i social selling metodikken, og hvad den kan bruges til, og hvad den ikke kan bruges til.

Social selling drejer sig netop om ikke at lave direkte salg, men derimod om at inspirere, opbygge tillid og forstærke relationerne via de sociale netværk. Da mange sælgere har rigtig mange år på bagen med den klassiske salgsmodel, så skal der afsættes ressourcer til træning og uddannelse i den nye salgsmodel i form af social selling.

Husk at idéen med social selling handler om, at du som sælger skal slippe for at forstyrre kundeemner med kold canvas og “hard selling”. I stedet for skal du jo give dine potentielle kunder relevant og værdifuld viden. Du får samtidigt emnerne til at lære dig at kende ved at du interagerer med dem via LinkedIn, eksempelvis i form af kommentarer eller beskeder.

Det er samtidigt en god idé at indføre en proces for korrekturlæsning af indlæg og artikler/blogindlæg for at fange stave- og meningsmæssige fejl, men i høj grad for også lige at tjekke at budskabet ikke er sælgende.

Først og fremmest drejer det sig meget om attitude og tilgang til projektet. Internettet er kommet for at blive, og det samme gælder social selling. Medarbejderne skal orienteres om, at satsningen på de digitale salgs- og markedsføringsplatforme har strategisk betydning for virksomheden.

Samtidigt skal sælgerne have for øje, at social selling ikke er en sprint. Det er et maraton, og når de 42,195 kilometer er gennemført, så er det tilbage til startlinjen og starte forfra.

Det kommer således til at tage tid før man mestrer disse discipliner, og før der kommer resultater ud af indsatserne. Her spiller den ledelsesmæssige opbakning igen ind, lige som vi var inde på i den første fælde.

Samtidigt er det vigtigt, at der løbende bliver målt på indsatser, effekter og resultater, samt at der bliver gået efter at nå de aftalte KPI’ere. Uanset om det drejer sig om visninger, delinger, kommentarer, dialoger eller engagementprocenter.

Sørg for at KPI rapporteringen og social selling indsatserne bliver en del af det ugentlige salgsmøde, herunder at I også begynder at måle sælgerne på deres LinkedIn Social Selling Index. Tænk også gerne nogle bløde KPI’ere ind i det i form af eksempelvis succeshistorier og screendumps af sjove/skæve brugerkommentarer. Det egner sig i høj grad til at dele med resten af organisationen.

Ved at tale om social selling, ved at træne og hjælpe medarbejderne med det, ved at måle på det, ved at følge op på det og ved at informere om det på regelmæssig basis, kan det gøres til en helt naturligvis del af jeres salgsproces. Så ender I også med at kunderne kommer til jer af sig selv. Og det er jo hele meningen med social selling.

Efter min mening er der i mange virksomheder behov for, at man populært sagt visker tavlen ren når det gælder prioriteringer i forhold til deres salgs- og markedsføringsindsatser. Det gælder både i forhold til de personalemæssige ressourcer og i forhold til de økonomiske budgetter – specielt i forhold til at afsætte penge til at skabe indhold, som kan bruges i forhold til social selling.

Med det mener jeg, at mange virksomheder bør lave en slags “sundhedscheck” af, hvem deres kunder og potentielle kunder reelt set er, og hvor de rent faktisk indsamler deres informationer, når de skal vælge og købe produkter, services og løsninger.

Det kan eksempelvis handle om, hvad det er som kunderne søger på (deres søgeintention), og på hvilke platforme gør de det? Er det blogindlæg, guider, podcasts eller videoer som kunderne bruger i deres informationsindsamling? Trækker de på erfaringer fra deres netværk på LinkedIn?

Et sådan sundhedscheck vil sandsynligvis afstedkomme en oprydning i klassiske og mere analoge markedsføringskanaler, da den moderne beslutningstager i høj grad bruger de digitale kanaler til at orientere sig og få inspiration, og indsamle fakta og information.

Afrunding

Så nåede vi igennem de 9 fælder ved social selling.

Vi har dermed fået berørt en lang række problemstillinger og udfordringer, som du skal være opmærksom på når du går i gang med at indarbejde social selling i din virksomhed.

Vi har også fået vendt en række konkrete anbefalinger til, hvordan du kan undgå de 9 fælder.

Realistisk set bliver alle virksomheder i større eller mindre grad udfordret i forhold til de 9 fælder, men jo mere du og din organisation er forberedt på at håndtere udfordringerne, jo større chance har I for at komme med på den digitale vogn, og få succes med social selling.

Det drejer sig jo i bund og grund om at bruge de sociale medier til at udstille din ekspertise, og derigennem blive ”top of mind” i dit professionelle netværk og hos både nuværende og potentielle nye kunder.

Sigtet er i den sidste ende, at få kunderne til at komme til dig af sig selv.

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *