Her finder du information om 9 fælder som du skal undgå i social selling

9 fælder du skal undgå i social selling

9 fælder du skal undgå i social selling er overskriften for en række problemstillinger og udfordringer, som jeg jævnligt oplever hos kunder, når de begynder at indarbejde social selling metodikken i deres salgsproces.

Alle vil gerne se resultater så hurtigt som muligt, når man arbejder med salg og markedsføring. Det gælder også i forhold til digitale salgs- og markedsføringsindsatser som social selling.

Imidlertid er det ikke kun lutter lagkage at indarbejde nye processer og indsatser i den måde, vi som virksomhed vil påvirke vores kunder på. Faktisk er det rigtig hårdt arbejde, og der er efter min mening ni bestemte fælder, som man skal være ekstra opmærksom på.

Derfor har jeg lavet denne guide med det formål at hjælpe social media managers, marketing managers, marketingchefer og -direktører, salgschefer og -direktører med at tackle disse fælder, og gennem en række forskellige tiltag helt at undgå disse fælder.

Sigtet er således, at klæde de væsentlige interessenter i et social selling projekt bedst muligt på til at styre og udrulle projektet med størst muligt kraft og effekt.

Jeg har uddybet hver enkelt fælde nedenfor, og giver samtidigt mit bud på, hvad du kan gøre for at undgå at falde i fælderne.

Jeg vil anbefale, at du bringer social selling op på strategisk niveau hos din ledelse. De store forandringer som vi oplever i disse år i forhold til digitale platforme og ændringer i kundernes måde at købe ind på, vil fortsætte med højt tempo i de kommende år.

Det kommer til at have stor betydning for virksomhedernes udvikling, og derfor er det helt klart en ledelsesopgave at tage ansvar for de digitale strategier i forhold til markedsføring og salg.

Jeg anbefaler, at du involverer ledelsen aktivt i social selling projektet fra starten og får dem committet til at bakke forandringsprocessen op. Det vil være allerbedst, hvis de går forrest og selv deltager aktivt.

Men i bund og grund er der ikke noget valg. For kunderne har allerede flyttet sig i deres måde at afdække deres behov på. Det gælder når de søger oplysninger, når de evaluerer de indsamlede oplysninger og i den sidste ende vælger en leverandør.

Spørgsmålet er kun om DU flytter med.

Det som vi blandt andet er ude efter at opnå, når vi eksempelvis publicerer et indlæg eller en artikel blogindlæg, er det som man kalder for “social proof“. Det er et psykologisk fænomen, en slags gruppepres, som i dette tilfælde handler om, at man gennem likes og delinger fører bevis for, at mange mennesker gør noget bestemt, og når mange gør det samme, må de have ret. I denne sammenhæng vil det øge troværdigheden omkring et indlæg eller en artikel, og virke selvforstærkende i forhold til at få spredt et givent budskab.

Men da mange stadigvæk ikke forstår betydningen af et like og en kommentar (eller forskellen for den sags skyld), er der behov for at virksomhederne dels opfordrer deres medarbejdere til at bruge de sociale medier i jobbet og dels uddanner deres medarbejdere i, hvordan de helt præcist gør det.

Det samme gælder træning og undervisning i selve social selling metodikken i forhold til at hjælpe specielt de kundevendte medarbejdere, så som sælgere og kundeservicemedarbejdere til at bruge deres personlige netværk i de daglige salgs- og markedsføringsindsatser.

Jeg anbefaler også virksomheder, at de skal få udarbejdet en social media politik, som understøtter social selling tankegangen. Her tænker jeg ikke kun på generelle regler for medarbejdernes gøren og laden på de sociale medier. Jeg tænker mere præcist på, at da internettet ligesom er kommet for at blive, og en proaktiv brug af de sociale medier bliver en nødvendig del af det at drive forretning fremover. Så kan virksomheder lige så godt få afstemt forventninger til eksempelvis sælgere i forhold til at de proaktivt skal stille deres LinkedIn netværk til rådighed i forbindelse med salgsrollen.

Her bør virksomheden også overveje at tilføje disse krav i ansættelseskontrakterne, for netop at gøre det tydeligt, at man forventer den proaktive brug af eksempelvis LinkedIn i udførelsen af jobbet. Jeg tror på, at det fremover vil være en helt naturlig del af det at blive ansat, at man bliver værdisat ud fra sit samlede digitale professionelle omdømme i form af antallet og kvaliteten af forbindelser, hvor aktiv man er på de sociale medier og antallet af artikler.

Her finder du et blogindlæg med information om 9 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

Jeg oplever regelmæssigt at der pludselig går salg i social selling projektet. Det skal forstås på den måde, at selv om jeg har trænet eksempelvis salgsressourcer i, at det er forbudt at poste indlæg med direkte salgsbudskaber og kampagner eller at skrive LinkedIn artikler med en meget sælgende vinkel og anprisning af virksomhedens produkter. Ja, så falder en del sælgere alligevel for fristelsen til at gøre det.

Fælden, som mange falder i, er at nogle sælgere tror, at de (alligevel) kan bruge eksempelvis LinkedIn til direkte salgsbudskaber. Men det dur bare ikke. For direkte salgsbudskaber rettet mod sælgerens netværk på LinkedIn vil ofte have den helt modsatte effekt, og skabe irritation fordi at folk over en bred kam ikke er på LinkedIn for at blive solgt til.

Samtidigt kan direkte salgsbudskaber virke ødelæggende når det gælder en sælgers troværdighed på LinkedIn. Det hænger ganske enkelt ikke sammen, at man prøver på at udstille sig selv om ekspert på sit fagområde i eksempelvis en LinkedIn artikel for så at slutte ekspertindlægget af med en kommentar om, at der for øvrigt er 20 procent rabat resten af måneden.

Sådan undgår du denne fælde

Det drejer sig efter min mening om at uddanne og træne sælgerne i social selling metodikken, og hvad den kan bruges til, og hvad den ikke kan bruges til.

Social selling drejer sig netop om ikke at lave direkte salg, men derimod om at inspirere, opbygge tillid og forstærke relationerne via de sociale netværk. Da mange sælgere har rigtig mange år på bagen med den klassiske salgsmodel, så skal der afsættes ressourcer til træning og uddannelse i den nye salgsmodel i form af social selling.

Husk at idéen med social selling handler om, at du som sælger skal slippe for at forstyrre kundeemner med kold canvas og “hard selling”. I stedet for skal du jo give dine potentielle kunder relevant og værdifuld viden. Du får samtidigt emnerne til at lære dig at kende ved at du interagerer med dem via LinkedIn, eksempelvis i form af kommentarer eller beskeder.

Det er samtidigt en god idé at indføre en proces for korrekturlæsning af indlæg og artikler/blogindlæg for at fange stave- og meningsmæssige fejl, men i høj grad for også lige at tjekke at budskabet ikke er sælgende.

Først og fremmest drejer det sig meget om attitude og tilgang til projektet. Internettet er kommet for at blive, og det samme gælder social selling. Medarbejderne skal orienteres om, at satsningen på de digitale salgs- og markedsføringsplatforme har strategisk betydning for virksomheden.

Social selling er ikke en sprint. Det er et maraton. Det kommer til at tage tid før man mestrer disse discipliner, og før der kommer resultater ud af indsatserne. Her spiller den ledelsesmæssige opbakning igen ind, lige som vi var inde på i den første fælde.

Samtidigt er det vigtigt, at der løbende bliver målt på indsatser og resultater, samt at der bliver gået efter at nå de aftalte KPI’ere. Uanset om det drejer sig om visninger, delinger, kommentarer, dialoger eller engagementprocenter.

Sørg for at KPI rapporteringen og social selling indsatserne bliver en del af det ugentlige salgsmøde, herunder at I også begynder at måle sælgerne på deres LinkedIn Social Selling Index. Tænk også gerne nogle bløde KPI’ere ind i det i form af eksempelvis succeshistorier og screendumps af sjove/skæve brugerkommentarer. Det egner sig i høj grad til at dele med resten af organisationen.

Ved at tale om social selling, ved at træne og hjælpe medarbejderne med det, ved at måle på det, ved at følge op på det og ved at informere om det på regelmæssig basis, kan det gøres til en helt naturligvis del af jeres salgsproces. Så ender I også med at kunderne kommer til jer af sig selv. Og det er jo hele meningen med social selling.

Her finder du et blogindlæg med information om 9 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

Den sidste fælde i forhold til at få succes med social selling handler om manglende ressourcer, tid og budget. Der er ofte ikke afsat tilstrækkeligt med “hænder” til at drive projektet og forandringsprocessen.

Social selling er i bund og grund forandringsledelse, og hvis man kun bruger en time om ugen på at ændre vaner (som måske er 10 eller 20 år gamle), så kommer man ingen vegne.

Økonomi er altid en begrænset ressource, men når det gælder social selling afsætter mange virksomheder kun ”peanuts” i forhold til øvrig markedsføring. Det kan undre, når man tænker over at kunderne for længst er blevet digitale superbrugere, og nu tager i snit 60 procent af købsprocessen ved i høj grad at bruge de sociale medier.

Og uden ressourcer og budget kommer de digitale salgs- og markedføringsplatforme bare aldrig rigtig i gang. I stedet bliver mange virksomheder ved med at bruge markedsføringsbudgettet og kræfterne på de samme (analoge) markedsføringskanaler, som de gjorde for 5, 10 og 20 år siden – endda ofte uden at måle på om det rent faktisk har en reel effekt mere.

Sådan undgår du denne fælde

Efter min mening er der i mange virksomheder behov for, at man populært sagt visker tavlen ren når det gælder prioriteringer i forhold til deres salgs- og markedsføringsindsatser. Det gælder både i forhold til de personalemæssige ressourcer og i forhold til de økonomiske budgetter – specielt i forhold til at afsætte penge til at skabe indhold, som kan bruges i forhold til social selling.

Med det mener jeg, at mange virksomheder bør lave et “sundhedscheck” af, hvem deres kunder reelt set er nu om dage, og hvor disse kunder rent faktisk indsamler deres informationer når de har behov for at købe eksempelvis et nyt ERP-system, finde en ny revisor eller transportleverandør.

Et sådan sundhedscheck vil sandsynligvis afstedkomme en oprydning i klassiske og mere analoge markedsføringskanaler, da den moderne beslutningstager i høj grad bruger de digitale kanaler til at orientere sig og få inspiration, og indsamle fakta og information.

Afrunding

Så nåede vi igennem de 9 fælder ved social selling.

Vi har dermed fået berørt en lang række problemstillinger og udfordringer, som du skal være opmærksom på når du går i gang med at indarbejde social selling i din virksomhed.

Vi har også fået vendt en række konkrete anbefalinger til, hvordan du kan undgå de 9 fælder.

Realistisk set bliver alle virksomheder i større eller mindre grad udfordret i forhold til de 9 fælder, men jo mere du og din organisation er forberedt på at håndtere udfordringerne, jo større chance har I for at komme med på den digitale vogn, og få succes med social selling.

Det drejer sig jo i bund og grund om at bruge de sociale medier til at udstille din ekspertise, og derigennem blive ”top of mind” i dit professionelle netværk og hos både nuværende og potentielle nye kunder.

Sigtet er i den sidste ende, at få kunderne til at komme til dig af sig selv.

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company

Skal vi hjælpe dig med inspiration og sparring?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *