Kundecase: Sådan har Stofa Erhverv implementeret social selling
SOCIAL SELLING KUNDECASE: Hvordan har Stofa Erhverv implementeret social selling metodikken i deres B2B-salgsindsatser? Hvad har det krævet af forberedelse? Hvorfor er det vigtigt med en klar social selling strategi Hvad har været nemt? Hvad har været svært? Og hvad har det givet af udbytte? Dette og mange flere ting taler jeg med salgschef Ole Dollerup Johansen fra Stofa Erhverv om i Social Selling Radio episode 83.
Udgangspunktet for at begynde at kigge på social selling metodikken, handlede for Ole Dollerup Johansen om ændringerne i kundernes adfærd, og at vejen til at få ordren er blevet mere digital. Faktisk tager kunderne ofte en så stor del af deres købsrejse digitalt og uden påvirkning fra en sælgere, at der kun er pris tilbage at diskutere, når kunden endelig melder sig på banen og udviser interesse for at købe.
Derfor var det vigtigt for B2B-sælgerne hos Stofa Erhverv at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsrejse.
Populært sagt gælder det om at få plantet inspiration, information, viden og indsigt, før at kunden overhovedet kommer ind i fasen med at få afdækket deres behov.
Hør blogindlægget som podcast
I podcast episoden taler Ole også om, at det er altafgørende med den ledelsesmæssige opbakning, hvis et social selling projekt overhovedet skal komme op og flyve.
Først og fremmest handler det om at få et klart commitment fra ledelsen til at investere den nødvendige tid, ressourcer og penge. For indledningsvis drejer social selling sig om forandringsledelse, hvilket er ensbetydende med at det kommer til at koste tid og kræfter – både hos ledelsen og medarbejderne.
Der skal også afsættes tid og økonomi til at undervise medarbejderne, og på den måde hjælpe dem i mål med de adfærdsforandringer, der skal skabe konkrete resultater.
Dernæst handler det om at ledelsen skal forstå og acceptere præmissen om, at kunderne i den grad har digitaliseret deres købsrejse, og at kunderne nu om dage tager en meget stor del af denne rejse selv uden involvering fra sælgere.
Anerkendelsen af denne markedsmæssige præmis er nemlig fundamentet i accepten af, at der skal nytænkes i måden at arbejde med salg på. Virksomhedens og sælgernes salgsproces og salgstragt skal også opdateres til at indeholde den nye digitale kunderejse.
For det er ikke længere nok med klassiske salgsindsatser. Der skal også tænkes i digitale salgsindsatser så som social selling for at nå ud til den moderne beslutningstager.
En anden lærdom fra Oles side handler om betydningen af at have en klart defineret social selling strategi, hvor der er styr på målsætninger, kommunikative fyrtårne, målgrupper, personaer, contentfokus samt forventninger til indsatser og KPI’ere.
Stofa Erhverv besluttede sig for at få udarbejdet en skriftlig formuleret LinkedIn og social selling strategiplan forud for opstarten af selve social selling projektet.
Denne plan blev indledningsvis brugt til at kickstarte selve projektet (der for øvrigt blev kørt i to omgange: Et indledende pilotprojekt for udvalgte deltagere og efterfølgende udrulning overfor resten af salgsstyrken). Dermed kunne der kommunikeres klare målsætninger til deltagerne i projektet, som dermed fik en klar retning fra dag 1.
Dernæst blev strategien genbesøgt og kommunikeret på ny, når der efter et stykke tid gik hverdag og drift i den, og de gamle vaner tog over.
Og det med at de gamle vaner hurtigt tager over, når det gælder om at indarbejde social selling i salgsindsatserne, er en problemstilling, der skal tages alvorlig. For det er lige præcis det, der er forskellen på at fejle eller lykkes i implementeringen af social selling.
En klart defineret strategi giver retning, men uden kompetenceopbygning, eksekvering og deraf følgende adfærdsændringer kommer du ingen vegne.
Derfor skal det som vi omtaler som hverdagsmonstret holdes nede. Det gør du ved at afsætte tid i din kalender til at lære nyt og til at indarbejde det i salgsindsatserne således, at social selling bliver en fastforankret del af salgsarbejdet.
Den dygtige sælger er ikke blevet dygtig som følge af et enkelt kursus i klassisk salg. Det har sandsynligvis taget mange år. Det samme gælder social selling. Det tager tid at tage den nye viden til sig og få den ind under huden således, at viden kan bliver konverteret til handlinger.
Ole fremhæver også betydningen af at have virksomhedens marketingafdeling proaktivt involveret i et social selling projekt.
Marketing kan nemlig bidrage med færdigproduceret indhold, som sælgerne kan bruge i deres social selling indsatser uanset om det drejer sig om indlæg i nyhedsstrømmen eller i personlige beskeder med potentielle eller eksisterende kunder.
Eksempler på indhold, materialer og andet som en marketingafdeling kan være behjælpelig med kan være:
- Præfabrikerede tekster.
- Billeder.
- Infografikker.
- Video.
- Delbare artikler fra websitet.
- PDF-guider med tips og tricks.
- Sparring til udarbejdelse af tekster.
- Sparring til opsætning af indlæg og artikler.
- Korrekturlæsning.
Ole nævner dog også, at det er vigtigt at sælgerne ikke alene bruger materialer fra marketingafdelingen, da det er nemmere at skabe tillid og engagement ved at producere egne indlæg og bruge billeder eller video, som sælgerne selv har taget.
Målgruppen opfatter ganske enkelt egenproduceret indholdd som langt mere autentisk og troværdigt end materialer, hvor du godt kan se, at det er produceret af marketingafdelingen.
Så det er vigtigt at have en god balance mellem brugen af centralt produceret materiale og egenproduceret indhold.
En anden ting som Stofa Erhverv har gjort for at holde gang i processen omkring social selling, handler om brugen af video til at repetere eller genopfriske elementer fra det social selling undervisningsforløb, som sælgerne var igennem.
Der er blevet udarbejdet en serie på 11 små videoer, som hver har en spilletid på cirka 3-8 minutter. De 11 videoer dækker over disse emner:
- Hvad er social selling?
- Den professionelle LinkedIn profil.
- Hvad er forskellen mellem indlæg og artikler?
- Hvad kendetegner det gode indlæg?
- Sådan poster du et indlæg.
- Sådan bruger du Like og share på LinkedIn.
- Sådan connecter du på den professionelle måde.
- Sådan opbygger du digital egenkapital.
- Hvad er LinkedIns Social Selling Index?
- Sådan skriver du en god LinkedIn artikel.
- Sådan poster du en LinkedIn artikel.
Idéen med denne videoserie er at deltagerne i social selling projektet, og for den sag skyld nyansatte sælgere, hurtigt kan se en video om, hvordan de eksempelvis poster et indlæg.
En af Oles vigtigste pointer fra podcast episoden handler om betydningen af at komme igang med social selling. For en ting er sikkert: Hvis du ikke kommer igang med at så nogle “social selling frø”, ja, så kommer du heller ikke til at høste noget udbytte.
På den måde minder social selling utroligt meget om klassisk salg. Hvis du ikke gennemfører klassiske salgsindsatser som eksempelvis kold canvas, ja, så får du heller ikke booket nogen kundemøder. Det nøjagtig samme gør sig gældende i forhold til social selling: Nul social selling indsatser giver også nul social selling effekter og resultater.
Ergo er du altså nødt til at kaste dig ud på dybt vand, og begynde at lave social selling indsatser selvom du ikke føler dig tryg i det. Det eneste der i starten er garanti for, er at du kommer til at lave fejl og ramme ved siden af. Men det er jo en helt naturlig del af det at lære nyt og tilegne sig ny viden og derigennem etablere nye vaner.
Ligesom du som helt ny sælger var på dybt vand, da du startede med at arbejde med salg for år tilbage, så gælder samme princip i forhold til social selling. Du vil føle at du er på dybt vand i et stykke tid, men lige pludselig begynder du at få metodikken ind under huden, og anvender den også helt konkret i dine salgsindsatser.
Og det er lige præcis moralen fra Ole Dollerup Johansen. Vi kan snakke meget om social selling og på den måde gå rundt som katten om den varme grød, men når det kommer til stykket, er der en ting som gør forskellen: It’s all about execution!
De venligste hilsner
PS: Hvis du lyst til at lytte til flere social selling kundecases og på den måde få inspiration og erfaringsdeling fra andre virksomheder, der har indarbejdet social selling i deres salgsindsatser, så kan du eksempelvis lytte til:
Skriv et svar