Blogindlæg og podcast episode som handler om hvordan Stofa Erhverv har implementeret social selling

Kundecase: Sådan har Stofa Erhverv implementeret social selling

Hvordan har Stofa Erhverv implementeret social selling metodikken i deres B2B-salgsindsatser? Hvad har det krævet af forberedelse? Hvorfor er det vigtigt med en klar social selling strategi Hvad har været nemt? Hvad har været svært? Og hvad har det givet af udbytte? Dette og mange flere ting taler jeg med salgschef Ole Dollerup Johansen fra Stofa Erhverv om i Social Selling Radio episode 83.

Udgangspunktet for at begynde at kigge på social selling metodikken, handlede for Ole Dollerup Johansen om ændringerne i kundernes adfærd, og at vejen til at få ordren er blevet mere digital. Faktisk tager kunderne ofte en så stor del af deres købsrejse digitalt og uden påvirkning fra en sælgere, at der kun er pris tilbage at diskutere, når kunden endelig melder sig på banen og udviser interesse for at købe.

Derfor var det vigtigt for B2B-sælgerne hos Stofa Erhverv at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsrejse.

Populært sagt gælder det om at få plantet inspiration, information, viden og indsigt, før at kunden overhovedet kommer ind i fasen med at få afdækket deres behov.

En anden lærdom fra Oles side handler om betydningen af at have en klart defineret social selling strategi, hvor der er styr på målsætninger, kommunikative fyrtårne, målgrupper, personaer, contentfokus samt forventninger til indsatser og KPI’ere.

Stofa Erhverv besluttede sig for at få udarbejdet en skriftlig formuleret social selling strategiplan forud for opstarten af selve social selling projektet.

Denne plan blev indledningsvis brugt til at kickstarte selve projektet (der for øvrigt blev kørt i to omgange: Et indledende pilotprojekt for udvalgte deltagere og efterfølgende udrulning overfor resten af salgsstyrken). Dermed kunne der kommunikeres klare målsætninger til deltagerne i projektet, som dermed fik en klar retning fra dag 1.

Dernæst blev strategien genbesøgt og kommunikeret på ny, når der efter et stykke tid gik hverdag og drift i den, og de gamle vaner tog over.

Derfor skal det som vi omtaler som hverdagsmonstret holdes nede. Det gør du ved at afsætte tid i din kalender til at lære nyt og til at indarbejde det i salgsindsatserne således, at social selling bliver en fastforankret del af salgsarbejdet.

Den dygtige sælger er ikke blevet dygtig som følge af et enkelt kursus i klassisk salg. Det har sandsynligvis taget mange år. Det samme gælder social selling. Det tager tid at tage den nye viden til sig og få den ind under huden således, at viden kan bliver konverteret til handlinger.

En anden ting som Stofa Erhverv har gjort for at holde gang i processen omkring social selling, handler om brugen af video til at repetere eller genopfriske elementer fra det social selling undervisningsforløb, som sælgerne var igennem.

Der er blevet udarbejdet en serie på 11 små videoer, som hver har en spilletid på cirka 3-8 minutter. De 11 videoer dækker over disse emner:

  1. Hvad er social selling?
  2. Den professionelle LinkedIn profil
  3. Hvad er forskellen mellem indlæg og artikler?
  4. Hvad kendetegner det gode indlæg?
  5. Sådan poster du et indlæg
  6. Sådan bruger du Like og share på LinkedIn
  7. Sådan connecter du på den professionelle måde
  8. Sådan opbygger du digital egenkapital
  9. Hvad er LinkedIns Social Selling Index?
  10. Sådan skriver du en god LinkedIn artikel
  11. Sådan poster du en LinkedIn artikel

Idéen med denne videoserie er at deltagerne i social selling projektet, og for den sag skyld nyansatte sælgere, hurtigt kan se en video om, hvordan de eksempelvis poster et indlæg.

Guide til hvordan du gennem 5 trin kan opbygge din digitale egenkapital

En af Oles vigtigste pointer fra podcast episoden handler om betydningen af at komme igang med social selling. For en ting er sikkert: Hvis du ikke kommer igang med at så nogle “social selling frø”, ja, så kommer du heller ikke til at høste noget udbytte.

På den måde minder social selling utroligt meget om klassisk salg. Hvis du ikke gennemfører klassiske salgsindsatser som eksempelvis kold canvas, ja, så får du heller ikke booket nogen kundemøder. Det nøjagtig samme gør sig gældende i forhold til social selling: Nul social selling indsatser giver også nul social selling effekter og resultater.

Ergo er du altså nødt til at kaste dig ud på dybt vand, og begynde at lave social selling indsatser selvom du ikke føler dig tryg i det. Det eneste der i starten er garanti for, er at du kommer til at lave fejl og ramme ved siden af. Men det er jo en helt naturlig del af det at lære nyt og tilegne sig ny viden og derigennem etablere nye vaner.

Ligesom du som helt ny sælger var på dybt vand, da du startede med at arbejde med salg for år tilbage, så gælder samme princip i forhold til social selling. Du vil føle at du er på dybt vand i et stykke tid, men lige pludselig begynder du at få metodikken ind under huden, og anvender den også helt konkret i dine salgsindsatser.

Og det er lige præcis moralen fra Ole Dollerup Johansen. Vi kan snakke meget om social selling og på den måde gå rundt som katten om den varme grød, men når det kommer til stykket, er der en ting som gør forskellen: It’s all about execution!

Hvis du vil blive bedre til at bruge LinkedIn

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *