IVÆRKSÆTTERI: Hvad gør du hvis du er nystartet iværksætter, og har brug for at komme i gang med at sælge dit produkt, men at du ikke ser dig selv som en klassiske sælger, der løfter telefonen og begynder at ringe ud for at prøve på at få møder med potentielle kunder? Hvad nu hvis det rent faktisk er næsten angstprovokerende bare at tænke tanken om at skulle ringe til en fremmed?

Det er lige præcis den situation som Dan Ravn stod i for cirka et års tid siden. Han havde nemlig startet sin egen virksomhed under navnet “Naked Goat”, som er en konsulentvirksomhed, der hjælper virksomheder og organisationer med idéfacilitering og brainstormning.

I den sammenhæng havde Dan selvfølgelig brug for at få kickstartet salget af hans ydelser, hvilket jo er ensbetydende med at der skulle udarbejdes en personlig salgsproces og gennemføres konkrete indsatser.

Og da Dan på ingen måde så sig selv som typen, der kan tage telefonen og ringe ud til folk, var det en kæmpe udfordring for ham at komme i gang med hans nye virksomhed. Dan havde ganske enkelt ikke lyst til at ringe ud, hvorfor at han var nødt til at tænke i nye baner.

Og da det føltes noget mere sikkert at sidde bag en skærm og skabe indhold end at prøve på at ringe ud til potentielle kunder, begyndte Dan at skrive en LinkedIn artikel hver uge (hvis du har lyst til at se Dans artikler finder du dem i linket her).

Formålet for Dan var dels at skabe synlighed omkring Naked Goat som virksomhed, og dels at dele ud af hans viden og inspirere andre i forhold til brugen af brainstormning og idéfacilitering.

Qua hans baggrund fra reklamebranchen og brugen af content marketing, faldt det heldigvis Dan ret naturligt at begynde at arbejde med at skabe indhold.

Det, som var nyt for ham, var at dele dette indhold på de sociale medier, da Dan ikke tidligere har været særlig aktiv på hverken LinkedIn eller Facebook.

Det har derfor været en proces for ham at komme i gang med at dele indholdet på de sociale medier, og være aktiv med kommentarer. Men da det jo ofte kan foregå i fred og ro bag skærmen, var det alligevel noget som Dan kunne kaste sig ud i forholdsvist risikofrit.

Hvordan er det så gået for Dan med hans social selling indsatser?

Det korte svar er, at det virker! Og det virker endda rigtig godt.

For det giver ham nye kunder, der af sig selv henvender sig til ham. Enten på basis af indhold, som de har fundet frem til, eller som de har set gennem delinger af det indhold, som Dan har postet.

Samtidigt har Dan udvidet sit LinkedIn netværk fra cirka 350 forbindelser til ikke mindre end 2.000 forbindelser her et års tid efter at han startede sin virksomhed.

Måden som Dan har fået udvidet sit netværk så markant på, handler om at han har sendt en invitation med en personlig følgetekst til alle, der har kommenteret eller liket hans opslag.

Tankegangen fra Dans side er, at hvis en person reagerer positivt med et like og/eller en kommentar, giver det for ham god mening at blive connectet med vedkommende – enten fordi at det måske kan blive til en kunde på et tidspunkt eller fordi at personen forhåbentlig vil like og dele Dans indhold fremover.

Det koster selvfølgelig noget tid at skrive en personlig følgetekst til alle de invitationer som Dan sender ud, men det giver ham omvendt muligheden for at skabe en relation i invitationsøjeblikket, og måske også en efterfølgende dialog.

Dan er samtidigt meget aktiv både i “radarhøjde”, altså i nyhedsstrømmen som alle kan se, men også under radarhøjde i form af personlige beskeder til enkeltpersoner i netværket.

Det kunne eksempelvis være, hvis han falder over en interessant artikel, og så skriver en kort besked til en person i netværk med link til artiklen.

Dette er i høj grad en af måderne, som Dan dyrker hans LinkedIn netværk på.

Dan bruger for øvrigt sin egen medicin i forhold til idéfacilitetering, når han skal finde på nye idéer til LinkedIn artikler. Han går blandt andet gennem sine egne statusopdateringer og ser hvilke, der er mest populære. Derefter kører han dem igennem sit brainstorming framework, der består af 6 faser:

1. Inspirationsfase: Hvem har prøvet at løse den samme problemstilling før?
2. Stil spørgsmål ud fra det som vi fandt i inspirationsfasen
3. Klassisk brainstorm indenfor nogle fastsatte rammer
4. Hvad skal der til for at vi kan gøre idéerne endnu bedre?
5. Kategorisering/opdeling af idéerne i grupper og vurdering af hvad der giver den højeste effekt til mindste omkostning/indsats)
6. Afprøvningsfasen: Hvordan skal det være? Hvordan kan det lade sig gøre?

Altså er Dan meget bevidst om at han er nødt til at lave regelmæssige social selling indsatser i form af at lytte til hvad der sker i netværket, skrive indlæg og LinkedIn artikler, kommentere på andres opslag, likes og delinger m.m.

En anden læring for Dan har været, at han også har været nødt til at udvise en god portion tålmodighed i forhold til hans social selling indsatser. For det tog noget tid før at hans netværk og netværkets netværk rent faktisk forstod, hvad det er at Dan og Naked Goat kan hjælpe med og hvilken værdi han bidrager med.

PS: Hvis du lyst til at lytte til mere inspiration og erfaringsdeling fra andre virksomheder, der har indarbejdet social selling i deres salgsindsatser, så kan du eksempelvis lytte til:

• Episode 83: Sådan har Stofa Erhverv implementeret social selling.
• Episode 81: Sådan synliggør pensionsrådgiveren sig på LinkedIn.
• Episode 61: F.C. København social selling version 2.0.