Blogindlæg om at social selling ikke er en blå pille

Social selling er ikke en blå pille

SOCIAL SELLING: Det hænder fra tid til anden at jeg og mine kolleger får skudt i skoen, at vi får det til at lyde som om at social selling metodikken er en slags blå pille og at det er en hurtig genvej til øget salg. Så hvis du bare spiser et par social selling piller hver dag, kan du helt droppe klassisk salg og slippe for at lave demotiverende kolde canvas opkald.

Det er bare ikke tilfældet.

Tværtimod gør vi en dyd ud af at fortælle, at social selling netop ikke er en blå pille eller et quick fix, hvis du mangler salg og/eller synes at kold canvas ikke virker efter hensigten.

Social selling er – lige som klassiske salgsindsatser – hårdt arbejde, som kun bærer frugt, hvis du arbejder systematisk med det.

Faktisk er social selling en endnu hårdere salgsmetodik at få succes med, da det er nyt for de fleste og de færreste er blevet undervist i tankegangen og konkrete værktøjer.

Så i startfasen er der en dårligere ROI (Return On Investment) på social selling indsatser, men det er der jo på enhver ny form for metode, som man tager i brug. Det nye CRM-system tager også måneder at indarbejde og få værdi ud af.

Men når nu at social selling ikke er en blå pille eller en genvej til det hurtige salg, hvad der det så for en størrelse? Jo, social selling er en langsigtet og målrettet metode til at udvikle relationer som en del af salgsprocessen indenfor B2B-salg og længerevarende salgscyklusser.

I hele træskolængder handler social selling om tre ting:

  1. Synlighed: Du er nødt til at være regelmæssigt synlig på eksempelvis LinkedIn og proaktivt bruge din ”sendemast” (dit netværk) til at dele ud af viden, inspirere og hjælpe dit netværk indenfor dit fagområde ved eksempelvis at svare på spørgsmål
  2. ”Likeability”: Du er nødt til at være ”likeable” gennem din digitale tilstedeværelse for at tiltrække og fastholde ”lyttere” til dine budskaber
  3. Tillid: Du skal opbygge (digital) tillid for at gøre det trygt for andre at vælge dig som leverandør/samarbejdspartner

Og da alle tre elementer tager tid at opbygge, så er social selling netop ikke en blå pille.

Det tager måneder og realistisk set 1-2 år at opbygge en solid og troværdig synlighed, og arbejdet med denne form for personlig branding kræver dels klare målsætninger (strategi og taktik) og dels regelmæssige indsatser (eksekvering).

Den moderne beslutningstager tager nu om dage en meget stor del af købsprocessen selv gennem en digital definering af behov, indsamling af information og en god del af evalueringsfasen.

Ifølge undersøgelser fra den amerikanske analysevirksomhed Gartner tager den moderne beslutningstager i snit cirka 70 procent af købsprocessen før at han eller hun tager kontakt til en virksomhed/sælger.

Læg hertil at man også i høj grad bruger sociale medier som eksempelvis LinkedIn til at finde ud af hvem man bør gå til og hvem man skal undgå.

Og det er netop her at social selling metodikken kan hjælpe dig med at komme tilbage i den indledende del af dine kunders købsproces.

Det kræver dog at du forholder dig til kundernes digitale købsrejse, og bruger tid på at finde ud af, hvilken type information de (nuværende som potentielle nye) rent faktisk søger afhængig af om de ikke er i markedet eller når de rent faktisk har konkrete overvejelser.

Med det mener jeg, at du og din virksomhed er nødt til at finde ud af, hvilke problemer dine kunder kæmper med og/eller hvilke muligheder de ønsker at forfølge.

For hvis du kender til disse problemer kan du også være den person, der rent faktisk forsøger at komme med en løsning på problemerne – vel at mærke uden at være direkte sælgende.

Og for at skære det ud i pap: Når nu at dine kunderne er blevet meget mere digitale i deres købsrejse, så bliver du som sælger nødt til at følge trop og udvikle din salgsproces. Du og din virksomhed skal derfor være tilstede hvor kunderne uanset om det er på LinkedIn, Facebook, Instagram og ikke mindst Google for rigtig mange af jeres potentielle kunder starter deres søgninger på Google.

Det som du ønsker at opnå, ved at svare på disse problemer, er at få dine potentielle kunders tillid. Og det gør du netop ved at udstille din ekspertise og viden indenfor dit fagområde gennem eksempelvis indlæg, artikler og kommentarer.

Jamen er det ikke at forære viden væk, tænker du måske.

Jo, det er det måske nok, men du har ikke noget valg, når det kommer til stykket.

Først og fremmest kan dine potentielle kunder med stor sandsynlighed google sig frem til den slags viden, hvis de vil. Men vigtigst af alt, så handler det jo om at det er bedre at dine potentielle kunder får denne viden fra dig, og ikke fra dine konkurrenter.

En del af denne “øvelse” handler også om at uddanne dit netværk til at forstå hvad det helt præcist er at du og din virksomhed kan hjælpe med, og hvilken værdi I skaber for kunderne.

Det gør du først og fremmest ved at poste 1-2 indlæg pr. uge på din profil omkring kundernes udfordringer, og hvordan du mener at de får løst deres problemer uden at du åbenlyst begynder at fortælle om dine egne produkter. Det handler om at udstille at du har forstand på det som du sidder med. Formålet er at du derigennem får skabt synlighed i dit LinkedIn netværk omkring din ekspertise.

Dernæst skal du skrive såkaldte LinkedIn artikler på minimum 300 ord, for så øger du chancen for at Google også kigger forbi artiklen og indekserer den samtidigt med at du får spredt budskabet i dit LinkedIn netværk. Det er fint, hvis du kan gøre dette en gang om måneden eller hver anden måned.

Denne form for social selling indsatser er du nødt til at gøre igen og igen – præcis som du er nødt til at gennemføre klassiske salgsindsatser uge efter uge.

Så bortset fra når du holder ferie, så skal du være synlig hver uge med indlæg og hver måned/hver anden måned med artikler. Det er i hvert fald den erfaring som vi har fra vores kunder og egne social selling indsatser.

For at runde af på det med at social selling ikke er en blå pille eller et quick fix, så er det heller ikke en erstatning for klassisk salg.

Social selling er en langsigtet strategi, der skal kombineres med klassiske salgsindsatser som eksempelvis telefon, møder, fremsendelse af tilbud, opfølgning o.s.v.

Klassisk relationssalg alene dur ikke, for det har aldrig været sværere at komme igennem på telefonen end det er i dag som følge af den digitale kunderejse.

Social selling kan heller ikke stå alene, for relationssalg kræver menneskelig interaktion og opfølgning.

Den moderne sælger bruger derfor klassisk salg, hvor det giver mest mening og har den bedst ROI. Og han eller hun bruger så social selling, hvor klassiske salgindsatsen enten virker dårligt eller slet ikke, alt efter hvor de potentielle kunder er i salgsprocessen.

Social selling er således ikke enten-eller, men helt klart både-og.

De venligste hilsner

Leif Carlsen fra Social Selling Company
close

Abonnér på vores LinkedIn inspirationsnyhedsbrev.

Du kan til enhver tid afmelde nyhedsbrevet.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *