Connect med dine kunder på LinkedIn før dine konkurrenter gør det
Når vi er ude hos virksomheder i forbindelse med social selling projekter, kurser og sparringer, gennemgår og “tuner” vi som regel sælgernes og andre kundevendte personers LinkedIn profiler. I den sammenhæng tjekker vi ofte, hvordan deres digitale netværk er sammensat.
Her oplever vi, at der mange gange er overraskende få kunder i sælgernes LinkedIn netværk. Faktisk er der som regel mange flere forhenværende og nuværende kolleger og samarbejdspartnere, end der er kunder.
Det skyldes et langt stykke ad vejen, at LinkedIn tidligere mest blev brugt som et elektronisk CV-værktøj, hvor der ikke var fokus på at etablere kundeforbindelser.
Hvis man endelig connectede med nogen ud over nuværende og tidligere kolleger og enkelte samarbejdspartnere, så var det med stor sandsynlighed en headhunter ud fra en tankegang om, at det kunne jo være, at han eller hun havde drømmejobbet til dig.
Hvis du vil høre blogindlægget som podcast
Nu om dage er du imidlertid nødt til at tænke anderledes, når det gælder sammensætningen af dit LinkedIn netværk – i hvert fald, hvis du har kundekontakt, og på en eller anden måde arbejder med salg og/eller markedsføring.
Så er du nemlig nødt til at få dine kunder ind i dit digitale netværk således, at de kan “lytte” direkte til dine budskaber i form af relevante forretningsmæssige indlæg, kommentarer eller LinkedIn artikler, hvor du deler ud af viden og inspiration.
Vi oplever for øvrigt jævnligt følgende holdning fra deltagere på åbne kurser og workshops: “Jeg connecter kun med personer, som jeg har mødt face-to-face, og dermed kender personligt”. Igen er det en holdning, der stammer fra dengang, hvor LinkedIn udelukkende blev brugt som et elektronisk CV og telefonbog.
Efter min mening hører denne holdning fortiden til. Det drejer sig om at se sit digitale netværk, som andet end bare en oversigt over personer som man har mødt i den fysiske verden.
Selvfølgelig går kvalitet forud for kvantitet når det gælder dit netværk, men det kunne jo være en person, som har udtrykt en positiv holdning overfor dig som ekspert i en LinkedIn artikel, og som derfor kan fungerer som budbringer for dig. Netop derfor kan det være relevant for dig at connecte med vedkommende.
Det kan også være personer, der har hørt dig i forbindelse med et foredrag, og som derfor gerne vil dele netværk med dig. Det kan såmænd også bare være nogen, der finder din LinkedIn personprofil interessant.
Men vigtigst af alt, så drejer det sig altså om at få både nuværende og potentielle kunder til at lytte direkte til din “sendemast” underforstået din LinkedIn profil.
Hvis du har eksempelvis 600 forbindelser via din LinkedIn profil, har du således 600 “lyttere” på din sendemast, som du kan kommunikere med via dels indlæg, kommentarer og LinkedIn artikler.
Du har endvidere muligheden for at kommunikere direkte med både influenter og beslutningstagere via LinkedIn’s beskedfunktion.
Ved at bruge social selling metodikken via LinkedIn, kan du udvikle dine kunderelationer og mulige kundeemner på en meget effektiv og målrettet måde. Derfor er det utroligt vigtigt, at du har så mange af dine kunder med i dit LinkedIn netværk som muligt således, at du kan påvirke og influere dem via denne kanal.
Du skal selvfølgelig blive ved med at gøre, hvad du hele tiden har gjort i forhold til at ringe ud til kunderne, mødes med dem eller skrive via firma e-mailen, men med LinkedIn får du et utroligt effektivt relationsværktøj, som ikke alene hjælper dig med at nå ud til dine nuværende kunder, men også til dine kunders netværk, og dermed potentielle nye kunder.
En anden god grund til at du skal se at blive connectet med alle dine kunder er, at du skal gøre det før din konkurrent gør det.
LinkedIn er et åbent digitalt forretningsnetværk, hvor det er ret nemt for dig at connecte med dine kunder og andre professionelle relationer.
Men det samme gælder også dine konkurrenter.
De kan lige så nemt som dig connecte med dine kunder. Derigennem kan konkurrenten begynde at påvirke dine kunder med henblik på at få dem til at skifte dig ud som leverandør.
Få derfor hurtigst muligt gennemgået din kundeliste, og sørg for at få etableret forbindelse til alle influenter og beslutningstagere, som du har dialog med hos dine kunder.
Husk for øvrigt at skrive en personlig besked, når du connecter med dem så du netop viser dem, at du sætter pris på relationen.
Alt for mange sender det jeg kalder for en “tom” invitation, altså en anmodning om at connecte uden nogen form for følgetekst, hvilket efter min mening er ret upersonligt og uprofessionelt. Så brug nu de 30 sekunder, som det tager at skrive en personlig besked.
Dernæst skal du begynde at kommunikere med dine kunder via din LinkedIn sendemast. Det gør du ved at dele relevante og interessante links, kommentere opslag fra dine kunder, og ikke mindst begynde at dele ud af din ekspertviden og inspiration i form af LinkedIn artikler, hvor du kan få flere læsere ved at bruge en række bestemte teknikker.
På den måde kan du gøre dig mere værdifuld for dine nuværende kunder, og derigennem fastholde og udvikle relationen.
Jeg vil runde dette blogindlæg af med at opsummere, hvad gevinsten og udbyttet er ved, at du bliver connectet med dine kunder på LinkedIn.
Efter min mening opnår du følgende:
- Du kan vedligeholde og dyrke relationen med dine kunder på personniveau, hvilket er super vigtigt når du arbejder med relationssalg.
- Du kan regelmæssigt kommunikere med den enkelte kunde via beskedfunktion.
- Du kan udstille din personlige ekspertise og faglighed gennem indlæg, artikler og kommentarer, og satse på, at dine kunderne også kigger med.
- Du kan italesætte en bestemt agenda overfor dine kunder ved løbende at kommunikere disse via indlæg og artikler – selvfølgelig uden på nogen måde at være sælgende.
- Du kan løbende arbejde med at få dine kunder til at føle sig tryg i valget af dig som leverandør ved at vise kunderne at du hjælper andre i dit netværk. Det gør du ved at svare på spørgsmål og dele ud af din viden og erfaring.
- Du kan (måske) trække på dine kunders netværk, hvis du har gjort dig fortjent til det, ved at vise at du forstår netværkstankegangen.
- Du kan fastholde relationen til den enkelte kunde selvom personen skifter job.
- Du kan fastholde relationen til den enkelte kunde selvom du skifter job.
Så der er masser af gode grunde til, hvorfor at du skal sørge for at være forbundet med dine kunder på LinkedIn.
Jeg vil derfor slutte af med, at ønske dig god fornøjelse med at connecte med dine kunder 😊
De venligste hilsner
Skriv et svar