Hvordan ser en Content Managers arbejdsdag ud?? Hvad er de konkrete arbejdsopgaver? Hvad er prioriteterne når det gælder skabelse af content og distributionen på de forskellige social media platforme? Hvordan hjælper Content Manageren salgsafdelingen med at få skrevet og delt content i deres personlige netværk på LinkedIn?

Det og meget mere kan du få svar på i Social Selling Radio episode 55, hvor vi interviewer Thea Jepsen, der arbejder som Content Manager hos media intelligence-huset Infomedia.

Udgangspunktet for podcast episoden handler om, at når virksomheder går i gang med at implementere social selling og content marketing i salgs- og markedsføringsindsatserne, så er content (eller rettere mangel på samme) som regel altid årsagen til at det er svært at holde momentum i projektet.

Sælgere er ganske enkelt ikke vant til at skabe indhold, og det er jo et eller andet sted også helt forståeligt. For en sælgers roller har indtil nu ikke indebåret skabelsen og distributionen af indhold på eksempelvis sælgerens personlige LinkedIn profil.

Det er derfor utrolig vigtigt, at der afsættes ressourcer til at træne sælgerne og andre kundevendte personer i at forstå hvad indhold er, hvad der kendetegner relevant og værdiskabende indhold, hvad det kan gøre for dem i deres hverdag, og hvordan de helt konkret skaber indhold som eksempelvis indlæg, artikler og videoer.

Det handler i bund og grund om, at mange virksomheder ikke har fået omdefineret deres salgsproces til at matche forandringerne i kundernes købsproces.

Med klassisk kamp mener vi, at der i årtier har eksisteret en kamp mellem marketing og salg i forhold til prioriteringer, budgetter og indsatser. Det handler tit meget om følelser, divergerende holdninger, “territorier” og magt.

Billedligt talt handler det ofte om diskussionen om stegte duer. Marketing kan ikke forstå at salg ikke gøre noget ved de leads, som marketing opfatter som stegte duer, der er serveringsklare og bare skal spises. Salg ser til gengæld slet ikke de leads, som marketing “serverer” for dem som stegte duer. Det er jo ikke engang et lead endnu!

En anden klassisk fælde i denne sammenhæng er, at lige så snart ordet “marketing” optræder i en eller anden indsats, så er det selvfølgelig marketing, der skal lave arbejdet. Sådan er det bare ikke nødvendigvis når det gælder content marketing og social selling. Her er salg også nødt til at være en del af skabelsen af content – for det er sælgerne, der kender til kundernes udfordringer.

Denne diskussion skal overstås for at en virksomhed kan lykkes med content marketing og social selling. For der er i den grad behov for at marketing og salg samarbejder for at kunne “ramme” den moderne beslutningstager, der i snit tager cirka 60 procent af købsprocessen selv, før at han eller hun kontakter en sælger.

Kunden ser jo ikke sin egen købsproces, som noget der er inddelt mellem marketing og salg. Lige præcis derfor skal den moderne marketingafdeling og salgsafdeling være fuldstændig “alignet” i tilgangen til kunderne. Det gælder også i forhold til betydningen af content marketing for at komme tilbage i den indledende del af kundernes købsproces, og få en synlighed hos den potentielle kunde.

Specielt når det gælder social selling, så er det i bund og grund et “change management” projekt, fordi at sælgerne har arbejdet med salg på samme måde i måske 10, 20 eller 30 år. Lige præcis dette emne taler vi om i Social Selling Radio episode 47, hvor Puk Falkenberg deler ud af sine erfaringer indenfor forandringsledelse.

Så Thea anbefaler, at du som Content Manager sørger for at få et “buy-in” fra ledelsen, og allerbedst faktisk at få dem med ombord som rollemodeller, der også regelmæssigt laver indlæg og skriver artikler. Det sender også et klart signal til salgsafdelingen om, at social selling og content marketing bliver taget alvorlig.

Apropos ledelsesmæssig opbakning, så har vi tidligere lavet et blogindlæg og en podcast episode om, at social selling også er for direktører. Du finder dette indlæg i linket her.

Et andet godt tip i forhold til at komme i gang med content marketing og social selling, handler om at du som Content Manager skal lade være med at rulle det ud til alle i salgsafdelingen i første omgang.

Med mindre at det er en salgsafdeling på meget få personer, så er det bedst at starte med dem, der er positive og motiverede for at bruge deres personlige LinkedIn profil til social selling. Det kan blive dine “helte” i hele processen.

Der er nemlig ingen grund til i første omgang at bruge tid og kræfter på de sælgere, der er decideret modstandere af social selling metodikken, og som ikke ønsker at bruge deres LinkedIn profil til at lave social selling indsatser med.

Det er meget bedre at bruge dine ressourcer på dem, der gerne vil det af sig selv.

Så kan den resterede del af sælgerne komme med, når første bølge er udrullet. Her er det vores oplevelse, at de “negative” sælgere stille og roligt begynder at “konvertere”, når de først kan se, at de progressive sælgere har succes med social selling.

Det kan eksempelvis ske ved at hjælpe sælgerne med at få deres LinkedIn profil opdateret og træne dem i begå sig på LinkedIn. Det kan også være at lære dem hvad forskellen er på et indlæg og en artikel. Det handler også om at undervise dem i, hvad et godt indlæg indeholder og hvordan de skriver en LinkedIn artikel.

Det handler i bund og grund om at Content Manageren kan hjælpe sælgerne med at gøre dem trygge ved at arbejde med at skabe content. Helt banalt hjælper det også at fortælle sælgerne, at det er helt okay, hvis det svipser med at få sat kommaet korrekt, og at det er langt mere vigtigt at læseren af deres budskaber opfatter dem som autentiske og troværdige.

Sidegevinsten ved dette er dels at Content Manageren hurtigt kan opbygge tillid hos sælger fordi han eller hun hjælper dem, og dels at Content Manageren lærer den enkelte sælger at kende i forhold til at hjælpe med at skabe individuel indhold.

Det kan kun blive en win-win situation!

Hvad skal vi poste og med hvilken vinkel? Skal det være et eller en artikel? Skal vi bruge video for at forstærke budskabet? Og ikke mindst hvornår og hvor ofte skal vi poste indhold?

I bund og grund handler det om at få etableret faste rutiner omkring hvornår og hvor at content skal postes. Det gøres efter vores erfaring bedst gennem en content kalender. Den kan være lavet i et Excel ark, være sat op i Outlook eller et helt tredje værktøj.

I Theas tilfælde, så bruger hun faktisk “bare” et Excel regneark, og det virker super fint for hende og organisationen. Det giver Thea det fornødne overblik samtidigt med at alle kan finde ud af at gå ind i det, hvis der er behov for det.

Vi anbefaler også, at virksomheden måler på det såkaldte LinkedIn Social Selling Index, som er en indikator for hvor aktiv du er op på LinkedIn.

Der kan være rigtig meget troværdighed og tillid at hente gennem Employee Advocacy indsatser. I bund og grund handler det om at motivere dine medarbejdere til at anbefale din virksomhed overfor medarbejdernes personlige netværk og venner. Det har vi selvfølgelig også lavet en podcast om, og den kan du lytte til i linket her.