Start en uforpligtende dialog med os: Ring 48 19 20 21 eller e-mail os på info@socialsellingcompany.dk x
9. september 2016
09 sep 2016

Hvad er social selling?

Blogindlæg om, hvad social selling er for en størrelseHvad er social selling? Social selling er en metode til at udvikle relationer som en del af salgsprocessen i forhold til dine kunder. Nu om dage gør vi det ofte via de sociale medier som eksempelvis LinkedIn, Facebook og Twitter, men det kan foregå såvel online på de sociale medier som offline i forbindelse med salgsmøder og lignende.

Nogle af de grundlæggende elementer i social selling handler om begrebet personlig branding og interaktion med potentielle kunder og samarbejdspartnere. Endvidere handler social selling også om at skabe og dele relevant indhold (omtales ofte som “content”) så som blogindlæg, links, videoer og podcasts med sit netværk på de sociale medier med henblik at udstille sin ekspertise og opbygge troværdighed.

Endelig handler social selling også om “social listening”, altså at du lytter til signaler og information i dit netværk på de sociale medier med henblik på at dyrke relationerne ved at lytte, lære og hjælpe, og sidst, men ikke mindst, potentielt set også opfange købssignaler fra netværket.

Mange tror at social selling altid er ensbetydende med LinkedIn, men det er det ikke. For social selling handler om metoden og mindsettet, hvorimod LinkedIn er det konkrete værktøj, som du bruger til at eksekverer social selling metodikken med. Ergo kan social selling metodikken også bruges i forhold til andre sociale medier som eksempelvis Facebook og Twitter – bare med respekt for disse mediers karakteristika og særegenheder.
 

Den klassiske salgsmodel

Blogindlæg om hvad er social selling?Inden jeg sætter flere ord på, hvad social selling mere præcist dækker over, så lad os kigge på, hvordan virksomheder klassisk set har arbejdet med salg. I gamle dage, hvilket i denne sammenhæng kun er få år siden, bestod salgsmodellen ofte af segmentering, markedsføring, telefoncanvas, emnekvalificering og kundemøder.

Faktisk er der stadig mange virksomheder, der udelukkende anvender den klassiske salgsmodel. Den indebærer, at virksomhederne markedsfører deres produkter via eksempelvis annoncer, kataloger og udstillinger. Kundeemner bliver kvalificeret ud fra branche og om det er en offentlig eller privat virksomhed, geografi, antal ansatte, potentiale m.m. Herefter ringer sælgeren så ud for at booke et møde, hvor kunden skal overbevises om, hvorfor han eller hun burde handle med lige netop denne sælger.

Selvfølgelig er der mange varianter af denne salgsmodel afhængig af branche, men i hele træskolængder har det fungeret på denne måde i mange år. Imidlertid har internettet og ikke mindst Google for altid ændret måden kunderne køber ind på. I den gamle model var det sælgeren, der konstant skubbede på, men den går bare ikke mere.

Principielt har kunder aldrig kunnet lide at blive solgt til, men det kan de slet ikke nu om dage, hvor der desværre er skruet endnu mere op for salgsbudskaberne. Du oplevede det sikkert selv, da du sidste gang tankede benzin og skulle betale i butikken. Her blev du med stor sandsynlighed præsenteret for et forholdsvis upersonligt salgsbudskab med et tilbud om 2 pakker Gajol for 10 kroner. Det er hvad jeg kalder for sælgere uden hjerner, og når der går automatgear i mersalget.
 

Den nye salgsmodel: Social selling

Blogindlæg om hvad er social sellingNu om dage bruger kunderne sociale medier som eksempelvis Google, LinkedIn, Twitter og Facebook til at finde løsninger på deres behov, og de spørger ofte rundt i netværket efter erfaringer og anbefalinger. Sælgeren er derfor nu udelukket fra en stor del af købsprocessen, og ofte er der kun pris tilbage at diskutere.

Studier fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research viser, at den gennemsnitlige kunde nu selv gennemføre mellem 60 og 90 procent af den samlede købsproces, inden kunden kontakter en sælger. Den moderne beslutningstager træffer derfor selv en stor del af beslutningerne omkring valg af løsning og samarbejdspartner.

Der er således byttet rundt på rollerne, og nu er det nærmest kunden, der tager kontakt til sælgeren, når han eller hun er klar til at gå videre i sin købsproces.

Det er lige netop her, at social selling og content marketing, og, det jeg kalder for den nye salgsmodel, kommer ind i billedet. Her drejer det sig som at sætte kunden og hans eller hendes udfordringer i centrum, og om at inspirere til, hvordan de eksempelvis kan løse deres udfordringer eller søge nye muligheder, der kan udvikle deres forretning og skabe ny vækst. Det drejer sig også om at skabe engagement og gå i aktiv dialog med kunderne via de sociale medier. Du skal derfor være aktiv med like-knappen og gå ind og kommentere relevante opdateringer i din nyhedsstrøm på de sociale medier. Derigennem udstiller du engagement, og at du dels har en ekspertise på dit område og dels, at du gerne vil hjælpe dit netværk og dine kunder.

Blogindlæg om, hvordan du gennem 5 trin kan opbygge din digitale egenkapitalDu skal blandt andet være meget mere bevidst om dit digitale omdømme og din digitale egenkapital. Din virksomhed og dig som person bliver googlet af både nuværende og kommende kunder, og det gælder derfor at om at være synlig på de sociale medier.

Derfor er du også nødt til at tænke i personlig branding, når det gælder social selling. Det handler om at arbejde med dit personlige brand og varemærke, og at du har en bevidsthed om, hvordan dit netværk skal opfatte dig. Så du skal indarbejde personlig branding ind i dine daglige social selling og content marketing indsatser på LinkedIn og for dens sags skyld alle de andre sociale medier, som du måtte bevæge dig rundt på.

Det drejer sig således om, at du skal kunne inspirere kunderne til at vælge netop dine produkter og services. Det gør du ved at hjælpe dem med at løse deres problemer og udfordringer, og det kan du eksempelvis gøre gennem blogindlæg, videoer, podcasts, rapporter og analyser, “white papers”, infografikker og lignende.
 

Social selling handler også om LLHI

Blogindlæg om at du skal lade være med at sælge på LinkedInNår du arbejder med social selling i dine salgsindsatser skal du afholde dig fra at tale pris og kampagnebudskaber. Det er ganske enkelt forbudt! For det er det samme som at “støje” i dit personlige LinkedIn netværk, og det giver dig kun badwill. Det drejer sig derimod om at arbejde med “unselling”, som du kan læse mere om i blogindlægget her.

Det er langt bedre at du committer dig til netværkstankegangen, og at du holder fokus på det sociale og tillidsskabende bag det at skabe forretningsmæssige relationer på LinkedIn.

I den sammenhæng har jeg udviklet en model for, hvordan jeg mener, at du skal arbejde med social selling på specielt LinkedIn, men det gælder i bund og grund også mange andre sociale medier som eksempelvis Facebook, Instagram og Twitter.

Modellen hedder LLHI og er en forkortelse for Lyt, Lær, Hjælp og Inspirér forstået på følgende måde:

  • Lyt: Lyt aktivt og interesseret i, hvad der sker i dit netværk. Udvis engagement ved at like, dele og skrive relevante kommentarer.
  • Lær: Lær af interessante og dygtige personer i dit netværk – dels for at du selv kan blive klogere, og dels for at lære, hvad dit netværk kan hjælpe med således, at du ved inden for hvilke fagområder og ekspertiser, at du kan anbefale personer i dit netværk til andre.
  • Hjælp: Hjælp dit netværk når nogen er på udkig efter anbefaling af eksempelvis en ekspert indenfor et givent område, en lokation til en event eller ønsker sparring om en problemstilling eller forretningsmæssig mulighed.
  • Inspirér: Inspirér dit netværk ved at dele værdifuld viden. Det kan du gøre gennem relevante statusopdateringer som eksempelvis links til eksterne artikler, videoer, podcasts, infografikker eller lignende. Kom også i gang med at skrive LinkedIn Pulse blogindlæg, hvor du eller ud af din ekspertise og giver dit perspektiv på aktuelle forretningsmæssige udfordringer.

Social selling kogt ned i en bouillonterning

Podcast om hvad social selling og content marketing er for en størrelseDer er meget mere at fortælle om social selling og content marketing, men kogt ned til en bouillonterning kan det bedst beskrives således: Det handler om at identificere den tillid du allerede har i dit netværk og kapitalisere på denne tillid forretningsmæssigt. Dernæst drejer social selling og content marketing sig om at udvide netværket og tiltrække nye kunder til din forretning gennem deling af ekspertise og viden.

Er social selling og content marketing så den eneste måde at sælge på fremover? Nej, slet ikke. Det skal faktisk kombineres med de elementer fra den gamle (klassiske) salgsmodel, som stadig virker. Vi skal selvfølgelig udnytte de nye muligheder som social selling giver, men vi skal naturligvis stadig tale med kunderne og mødes ansigt til ansigt.

For noget har nemlig ikke forandret sig: Mennesker handler med mennesker.

Hvordan arbejder I med social selling og content marketing i din virksomhed?

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

Sharing is caring. Del gerne dette blogindlæg på de sociale medier :-)

Tags: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,
33 Svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] og ned når det gælder SEO (Search Engine Optimization), SEM (Search Engine Marketing), AdWords og social selling? Udover at det i sig selv kan være svært at gennemskue hvad disse akronymer og […]

  2. […] vi hjælper salgs- og marketingorganisationer og deres medarbejdere med at indarbejde social selling og content marketing metodikkerne i deres salgs- og markedsføringsindsatser, oplever vi ofte at […]

  3. […] social selling kun for sælgere? Eller er social selling også noget som direktører bør interessere sig for? […]

  4. […] Den moderne beslutningstager tager nu om dage cirka 60 procent af købsprocessen selv, og en vigtig del af dette handler om at opbygge tillid. Her er anbefalinger et rigtig effektivt middel, da det er dine kunder, der udtaler sig om dig og din virksomhed.   […]

  5. […] motiverer til, at bruge LinkedIn professionelt i virksomhedens interesse og lære at arbejde med begreberne social selling og social […]

  6. […] at de sociale mediers fremkomst, er begrebet i lighed med social selling og content marketing blevet konceptualiseret, og er nu en blanding af et mindset og en metodik. […]

  7. […] ind i dit netværk. Og så kan du også bruge det til at skabe salg med. Især hvis du bruger social selling tankegangen, hvor det handler om at udnytte dit netværk og den tillid du har i dit […]

  8. […] til af en englænder for nogle år siden, og som jeg har brugt lige siden i mit arbejde med salg og social selling. Jeg har valgt at lade være med at forsøge på at oversætte den, da jeg ikke synes den bliver […]

  9. […] købsproces har slået endnu mere igennem. Så kom i gang med at “efteruddanne” dig i social selling og content marketing allerede nu således, at du bliver blandt de bedste på dit felt i løbet af […]

  10. […] Vi vil så for vores vedkommende gerne krydre det hele med inspiration i forhold til begreberne social selling, content marketing samt LinkedIn. […]

  11. […] Vi vil så for vores vedkommende gerne krydre det hele med inspiration i forhold til begreberne social selling, content marketing samt LinkedIn. […]

  12. […] man bruge social selling og content marketing som […]

  13. […] og sælgere er derfor nødt til at tænke i helt nye baner. Det er her at begrebet “social selling” kommer ind. Kunderne søger inspiration, viden og erfaringer via Google, LinkedIn, Facebook, […]

  14. […] Jeg tror at rigtig mange virksomheder vil have gavn af at stoppe op og gentænke deres markedsføringspizza. Prøv følgende tankeeksperiment: Hvis vi skulle starte vores virksomhed helt fra bunden i morgen, ville vi så rent faktisk vælge de nøjagtig samme smagsvarianter og antal stykker i vores nye markedsføringspizza? Ville vi så holde fast i de trykte kataloger, annoncerne, outdoor-reklamerne eller tv-spottene? Eller ville vi i større omfang gå den digitale vej og opprioritere ressourcer og indsatser indenfor de sociale medier, content marketing og social selling? […]

  15. […] forhold til social selling, bruger du så tid på det rigtige, og det, der rent faktisk skaber […]

  16. […] få viden og indsigt samt inspiration til konkrete værktøjer til at arbejde med begrebet “social selling” og “content marketing”, som brugt på den rigtige måde kan skabe ny forretning […]

  17. […] over de seneste 3-4 år. Det er historien om, hvordan vi har taget vores egen medicin ved at bruge social selling som vores primære metode til at arbejde med salg og markedsføring, og hvordan vi har hjulpet […]

  18. […] Vi vil så for vores vedkommende gerne krydre det hele med inspiration i forhold til begreberne social selling, content marketing samt […]

  19. SEO på dansk siger:

    […] Den ene var Leif Carlsen fra Social Selling Company, der skulle fortælle om begrebet social selling og jeg skulle repræsentere Inbound CPH og fortælle om […]

  20. […] har lavet en podcast om. Vi vil nemlig gerne hjælpe med at give dig inspiration og viden om, hvad social selling og content marketing er for nogle […]

  21. […] Hvad er social selling? Kunderne klarer selv 60 procent af købsprocessen. Sådan får du kunderne til at komme til dig. […]

  22. […] Hvad er social selling? Kunderne klarer selv 60 procent af købsprocessen. Sådan får du kunderne til at komme til dig. […]

  23. […] Online markedsføringseksperten Ib Potter, som producerer podcasten “PotterCut”, har interviewet Social Selling Companys medstifter Leif Carlsen omkring begrebet social selling. […]

  24. […] en fantastisk indsigt, og mulighed for at komme tættere på vores kunder, blandt andet gennem social selling og ved at bruge de data, som websitet giver os. Altså en effektivisering af vores salgsarbejde. Vi […]

  25. […] jeg besøger virksomheder og spørger om de i dag anvender LinkedIn som et moderne salgs- og markedsføringsværktøj, er svaret ofte ”Ja” – vi bruger da LinkedIn næsten dagligt til at finde nye leads samt den […]

  26. […] Social selling handler i bund og grund om at identificere den tillid du allerede har i dit netværk og kapitalisere på det forretningsmæssigt, ved at du proaktivt påvirker dit netværk med budskaber og viden. Dernæst drejer social selling sig om at udvide netværket og tiltrække nye kunder til din forretning.   […]

  27. […] som går helt galt i denne sælgers opfattelse af, hvad man kan bruge LinkedIn og social selling til er, at han tror man kan anvende det som et direkte salgsværktøj overfor sit netværk. Det kan […]

  28. […] ikke til at komme udenom, at kvantitet har en stor betydning når det gælder de sociale medier og social selling. […]

  29. […] er så koblingen mellem snakken om responsiv design og social selling, som et det jeg beskæftiger mig til hverdag? Jo, for at få succes med social selling kommer man […]

  30. […] mange sælgere og marketingmedarbejdere er social selling stadig et relativt nyt begreb. Der skal tillæres nye metodikker og måder at kommunikere på, […]

  31. […] hjerte og hjerte, og påvirke valget af leverandør og samarbejdspartner. Det er her, hvor begrebet social selling kommer […]

  32. […] LinkedIn, Twitter og Facebook. Denne salgsmetodik er også kendt under navnet social selling (klik her for at læse mere om, hvad social selling er for en […]

Efterlad en Kommentar

Ønsker du at deltage i diskussionen?
er velkommen til at bidrage!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

© Copyright 2013-2017 Social Selling Company